営業には不可欠となってきているABMですが、詳しく理解できていない方もいるのでははいでしょうか。導入することで利益の最大化はもちろん、社内の効率化も期待できるといったメリットもあります。

そこで今回はABMを導入することで得られることや向いている企業、進め方について解説します。

マーケティング・営業の基礎を固め、迅速にアプローチしましょう。

「ABM」は営業ツール

ABMとはマーケティングツールの1つであり、営業に欠かせません。欠かせない理由として営業の効率を格段に上げるからです。

また、マーケティング部門とも連携が取りやすく集中して営業できることから、営業のやり方を改善したい企業には嬉しいツールです。

ABMが再注目される背景

最近耳にすることが多いABMですが、新しく導入された手法ではありません。再注目された背景には、デジタルツールの開発が大きいです。

ABMは的を絞りながら営業することに特化しているため、情報収集が欠かせません。その情報の集約・分析・管理ができるツール（SFA）とマーケティング活動が効率化できるツール（MA）が開発されたことでABMを使用できる環境が整い、再注目されるようになったのです。

顧客生涯価値（LVT）の高い企業は営業にとって最もかかわりを持っていたい取引先です。そのような企業をABMツールを導入することで的確に、そして積極的にアプローチできます。

ABMを導入した成功事例をこちらでご紹介しています。成功事例について詳しく知りたい方は下記を参考にしてみてください。

これまでのマーケティングとの違い

これまでのマーケティングは不特定多数のリードの情報収集をしてから、商談・受注というリードベースドマーケティングが主流でした。この方法は売れる企業をピックアップするのではなく、売れるならどの企業でもOKという考えです。

一方、ABMは売れる企業をあらかじめピックアップし、その企業が必要とするものを提案するという考えになります。ピックアップの時点で可視化しているため、どの企業が何を必要としているのか顧客目線で把握できるのです。

対象となる企業を絞ることで、どのようにアプローチすべきか検証もできます。

基礎となる考え方のほかに、営業部門が主導となりマーケティングを行う点も以前のマーケティングと違います。

なぜABMの営業で成果を上げられるのか

ABMを導入するだけで、なぜ営業成果アップにつながるのでしょうか。そこにはABMを導入することで得られるメリットが関係しています。

ここからはABMにて成果が上がる4つのポイントについて詳しく解説します。

①部署間の連帯が取りやすい

営業部門とマーケティング部門の部署間の連帯を強化します。

これまでの手法の場合、営業部門とマーケティング部門はバラバラに動いていました。バラバラにより情報共有はもちろん、成約数や社内のマーケティングに影響を与えるなど最悪の場合、業務に支障をきたすこともありました。

連携が取れていれば、成約数やマーケティング情報などの共有がスムーズになり、効率化が期待できます。また目的も一致するため、社内でのズレも生じにくくなります。お互いデータが取れることで、PDCAをスピーディーに回せます。

②AIを通して最新の潜在顧客を見つけられる

最新の潜在顧客を見つけ出すことは労力と時間を要す上、非常に効率が悪いです。その点、ABMは効率良く最新の潜在顧客を見つけられます。

効率良く見つけられる背景にはAIの存在が大きいです。AIに地域や業績、業種など分析したデータをもとに設定すると自動的にリストアップしてくれます。

リストアップした中からターゲットとなる企業を絞ることが可能です。

③複数のツールが使える

ABMは複数のツールを使用することで成り立つツールです。営業やマーケティング、開発など一貫してツールが使えるため無駄がありません。

そしてABMはターゲットを絞り、絞ったターゲットに対し、マーケティングや営業を行えます。また、ターゲットに合った個別の提案が可能であり、心をグッと掴みやすいです。

心を掴むために必要な、データ収集・分析・最適なマーケティングができるようになるツールも組み合わせられるます。

④テストをしやすい

特定のターゲットを絞っているため、追跡や効果測定しやすく結果が明確化しやすいです。

特定のターゲットに対し、広告やキャンペーンを打った際などの調査からPDACをスムーズに回せることでより的確なマーケティングを施策できます。

ABMを導入することで期待できること

多くの良い点も持つABMですが、導入することで期待できることとはどのようなものがあるのでしょうか。ここからは期待できることをより具体的に紹介します。

高い費用対効果が得られる

導入することで期待できる圧倒的な理由として、高い費用対効果が得られることです。何度も説明していますが、あらかじめ必要とするターゲットを絞っているため、目に見えて成果がわかります。

実際、アメリカではABMを導入することで投資効果が良かったと答えている方が多くいました。成果が数字として見えれば、モチベーションにも大きくかかわります。もっと高みを目指したいという企業にとっても良いツールといえるでしょう。

最適なマーケティング活動が可能

対象となる企業をあらかじめ絞りアプローチするため、効率良く最適なマーケティング活動が可能です。特定のリードに人材やお金を集中できるため、より良いものを提供できます。

とりあえず紹介をして、売れる相手を手当たり次第探す手法は手間もお金もかかりやすいです。的を絞るマーケティング活動のABMなら、無駄のない活動が期待できます。

また、目的が明確化されれば社内の雰囲気も良くなるでしょう。

ABMに向いている企業の特徴とは？

ABMの良い点を紹介しましたが、すべての企業がABMに向いているとは限りません。ある一定の条件のもとでABMの効果を発揮します。向いている企業はBtoB営業を必要とする企業です。

BtoB営業にABMが不可欠！その理由とは？

ABMに向いている企業の多くは高額な製品を扱うことが多いです。基本的に高額な製品はBtoB営業を行うため、広く浅いリサーチだけではうまくいきません。高額な製品を購入する企業の重要な利益源となるため、より深いリサーチを必要とします。

ABMは必要とするターゲットを絞り、ターゲットが必要、もしくは興味のある情報の提供に特化しています。深い部分にまで気を配るため信頼関係はもちろん、成約率をアップできるでしょう。

信頼関係を築き良好な関係を築き続けられれば、長期的な契約も可能です。

ABMの進め方

では、ABMの進め方について具体的にご紹介しましょう。大きく分けて4つのステップで進めていきます。

①対象企業の選定

まずは、アプローチするための対象企業（アカウント）の選定です。選定した企業の多くは大口取引先が中心となります。

金額だけではなく、自社のブランドの価値を上げてくれる長期的な付き合いができる点も選定をする上では欠かせません。

ABMにて営業部門とマーケティング部門が連携しているため、営業部門が培った経験やマーケティング部門のデータ収集・分析によって対象企業を設定しましょう。

なぜこのターゲットにしたのかも明確化するとより的確なアプローチにつながります。

②意思決定者の確認

ターゲットにする企業がある程度選定できたら、次にすることは意思決定者の確認です。ABMでの意思決定者は企業の担当者や重役になるため、つながりがある場合はアポイントを取り、話を進められます。

しかし、設定した企業の中にはつながりがない企業もあるでしょう。その場合、1から開拓する必要があるためどうコンタクトを取るのか考えなければなりません。代表的なコンタクトといえば、Facebookでの広告・対象企業に対してバナー配信・名刺交換などです。

企業によっては意思決定者が1人ではなく複数いるパターンもあるでしょう。そのため意思決定者の人数・所属部署などもあらかじめ調べておくのも重要です。

そのほかに、アプローチする企業に合う内容の提供をすれば興味を持ってもらえる可能性が高いです。関心してもらえるようしっかりまとめておきましょう。

③アプローチを試みる

下準備が万全に整ったら、次はアプローチを試みましょう。アプローチの方法は下記で試してみてください。

• 電話
• メール
• 対面

いかに信頼関係を築くかで今後の関係性に影響が出ます。一度ではなく二度三度当たるとより良い関係を築けられるでしょう。意思決定者はもちろん、そこから派生して他の部署ともかかわれます。

④対象企業の反応確認・修正

より良い関係を築くことも大切ではありますが、さらに大切なことが対象となった企業の反応確認と修正です。振り返ることで今以上に良い提供をできます。

「提案した時の企業の反応はどうだったのか」「関係性はより強くなっているのか」などを追跡・測定しブラッシュアップしましょう。その企業にとって何が必要かを知り、定期的に修正することで信頼関係はもちろん、最終的に収益の向上化につながります。

ABMにて営業との連携を強化し効率良く成果を上げよう

営業においてのABMの価値について解説しました。ツールのデジタル化によって再注目されたABMは、これまでの営業をガラッと変えるある意味革命的な存在です。

しかし、利益の向上化には営業部門・マーケティング部門、もしくは開発部門と部門間の連携も必要不可欠。すべてが同じ方向を向くことで、売上に大きく貢献できるでしょう。

この機会にABMを導入し部門同士の連携を強化し、効率良く成果を上げてはいかがでしょうか。

AB<の導入を検討しているという方は、ぜひ下記の記事からツールを探してみてください。