BtoBビジネスの顧客開拓についてこのようなお悩みはありませんか？

「BtoBビジネスで新規顧客の開拓が必要な理由は？」

「BtoBビジネスの具体的な開拓方法は？」

「BtoBビジネスで新規開拓しないとどうなる？」

BtoBビジネスにおいて新規開拓は非常に重要な業務のひとつですが、既存のクライアントの売上だけで十分な利益を得られる見込みがたっている場合、新規顧客の開拓がおろそかになってしまうこともあります。

しかし、いくら十分な利益が見込めるからといって、その利益が長期的に確定していないものであることや、経済状況は常に変化することを加味すると、BtoBビジネスにおいて新規顧客の開拓は必要不可欠な業務といえるのです。

とはいえ、BtoBにおける新規顧客の開拓する方法はさまざまな方法がありますので、どのような方法で新規開拓すればいいのか分からないということも多いと思います。

そこで、本記事ではBtoBビジネスにおいて新規顧客の開拓が必要な理由と具体的な開拓方法について詳しく解説していきます。

新規開拓の方法は代表的な方法以外にもさまざまな方法がありますので、ぜひ最後まで読んでみてください。

BtoBビジネスにおいて新規顧客の開拓が必要な理由

BtoBビジネスにおいて新規開拓が必要な理由は下記の3つです。

• 利益を拡大させるため
• 事業を維持するため
• 人材育成をするため

それぞれの理由について詳しく解説していきます。

1.利益を拡大させるため

BtoBビジネスにおいても自社の利益を拡大するためには新規顧客の開拓が必要不可欠です。

既存顧客がリピートしてくれることで利益を確保することもできますが、それだけではなかなか利益を拡大することが難しくなってしまうため、長期的な目線で新規顧客を開拓することが利益向上に結びつきます。

また、BtoBビジネスでは1件あたりの成約の単価が高いこともあり、既存顧客が競合他社のサービスに乗り換えてしまったり、既存顧客とのトラブルで契約が打ち切られてしまった場合、新規顧客を開拓していないと打ち切られた契約がそのまま利益からマイナスされてしまうため、大きな損害となってしまうでしょう。

しかし、日頃の営業活動において新規顧客の開拓を積極的におこなっていれば、そのような想定しにくいトラブルが発生したときのリスクを軽減することができます。

2.事業を維持するため

ビジネス全般において言えることですが、リーマンショックやバブル崩壊、新型コロナウイルスなどの景気悪化や不測の事態によって経済が大きな打撃を受ける可能性は非常に高く、このような景気が悪化するタイミングはクライアントの支払い能力も低下してしまいます。

もちろん、支払い能力が低下してしまうと各社がコスト削減に務めるため、最悪の場合契約を打ち切られてしまったり単価を落としての契約となってしまうこともあるのです。

既存顧客だけをクライアントとして抱えている場合、クライアントの半数以上が景気悪化の影響をダイレクトに受けてしまい支払い能力が下がってしまうと利益が急激に下がってしまい赤字になる可能性も高くなってしまいます。

しかし、新規顧客を開拓することでさまざまな企業にアプローチすることができるため、景気悪化のときにも最小限のリスクで営業活動をすることができるのです。

3.人材育成をするため

新規顧客の開拓は、営業活動の基本的なスキルを学ぶことができますし、既存顧客の営業に比べて関係性のない新規顧客の営業は成約できなかったときのリスクが極めて低いため、新人の営業担当の業務として割り当てられることも多いです。

また人材育成のとき用いられる開拓方法は「テレアポ」が非常に多くなっており、テレアポでは声のトーンや口調だけでアポイントを獲得するスキルや、見込み顧客の管理するスキル、PDCAを回すスキルなど、基本的な営業スキルを学ぶことができます。

BtoBにおける新規顧客の開拓方法

BtoBにおける新規顧客の開拓に効果的な方法は下記の9つです。

• テレアポ
• 訪問営業（飛び込み営業）
• ダイレクトメール（DM）送付
• オフライン広告
• Web広告
• オウンドメディア運営
• SNS運用
• セミナー・ウェビナー開催
• プレスリリース

それぞれの新規顧客の開拓方法について詳しく解説していきます。

1.テレアポ

用意した営業リストをもとにして企業に電話をかけて新規顧客の開拓をおこなうテレアポは、電話ひとつでさまざまな企業にアプローチできるため非常に時間効率の良い開拓方法となります。

しかし、新規開拓のテレアポの場合は0から関係性を築かなくてはいけないこともありアポイント獲得率はかなり低くなってしまうため、多くの架電数を担保することが必要です。

テレアポの詳しい成約率についてはこちらの記事をご確認ください。

2.訪問営業（飛び込み営業）

訪問営業の中でも飛び込み営業はアポイントを取らずに法人のもとへ訪問する開拓方法ですが、わざわざ出向いて開拓する方法となるため時間効率はかなり悪いです。

また、いきなり訪問するため失礼だと感じる企業も多く、インターネットでのアプローチができるようになったこともあり、現在では主流の開拓方法としては用いられていません。

しかし、訪問営業と訪問営業の間の空き時間などに数件飛び込み営業する場合は、まだまだ効果的な開拓方法といえるでしょう。

3.ダイレクトメール（DM）送付

ダイレクトメール送付は、商品・サービスなどのチラシやパンフレットなどを郵便もしくはメールなどで送付する開拓方法です。

一度に大量のダイレクトメールを送ることができるという大きなメリットがありますが、そのままスルーされてしまうことも多いため、コストをかけすぎてしまうと費用対効果が非常に低くなってしまいます。

また、SNSのDM機能であってもアプローチすることは可能ですが、SNS上のDMでは詐欺被害が多発しているため、いきなりDMを送っても信頼されることは少ないため注意しましょう。

営業メールについては、こちらの記事を参考にしてみてください。

4.オフライン広告

街頭広告・新聞広告・交通機関広告など、私たちの身近にあるオフライン広告は、不特定多数の人の目に留まるため、新規顧客の集客に効果的です。

オフライン広告はターゲティングがしづらいと思われがちですが、実は広告を掲載する地域や駅などによってターゲットを絞ることができるため、特定の地域の人にアプローチしたい場合にもオフライン広告は有効になります。

5.Web広告

「ディスプレイ広告」や「リスティング広告」、「YouTube広告」、「SNS広告」などさまざまな種類のWeb広告がありますが、中でも「リスティング広告」は新規顧客を開拓するためには有効的なWeb広告となっています。

というのも、リスティング広告はGoogleやYahooなどの検索エンジンで何かしらのキーワード検索したときに関連した商品を広告として検索結果画面の上位に表示することができるからです。

例えば、ユーザーが「テレアポ　顧客管理」と検索したのであれば、リスティング広告に「テレアポの顧客管理システム」を打ち出すことで新規顧客の開拓に繋がります。

このように、ユーザーが検索したキーワードによって広告を打ち出すことのできるリスティング広告は非常に新規開拓に効果的なのです。

6.オウンドメディア運営

オウンドメディアとは、自社HP内もしくは自社ブログサイトなどでブログ記事をアップすることで、自社商品を知ってもらう機会を創出する開拓方法です。

ただし、自社のブログ記事を上位表示させるためにはSEO対策やコンテンツの充実が求められるため、即効性は期待できませんが、中長期的に考える場合は継続して多くの新規顧客を獲得することに繋がるため、インターネットを使用した新規顧客の開拓でオウンドメディアを運営しない選択肢はありません。

7.SNS運用

Twitter・Instagram・Facebook・TikTokなどのSNSを運用することで、SNSを利用している潜在顧客の洗い出しや、見込み顧客とのコミュニケーションによるサービスイメージの向上などを通じて新規顧客の開拓をすることができます。

現在のマーケティングではSNS運用が必要不可欠な方法となっており、今まではBtoCがメインだったものの、現在はBtoBのマーケティングも積極的におこなわれているのです。

8.セミナー・ウェビナー開催

オフラインでおこなわれる「セミナー・展示会」とオンラインでおこなわれるセミナーである「ウェビナー」はどちらも直接自社商品を参加者に伝えることができるため、多くの新規顧客や見込み顧客を開拓することのできる方法です。

また、参加者にアンケートをおこなうことでターゲティングの精度や商品開発に役立つ情報を収集することもできます。

9.プレスリリース

プレスリリースは、新商品や新サービスを紹介する文章を各メディアに発信することで、多くの人の目に留まり新規顧客を開拓する方法です。

PRTIMEなどのメディアを通じて発信することが一般的ですが、マスコミに取り上げてもらうことでより多くの新規顧客の開拓に繋がります。

まとめ

本記事ではBtoBビジネスにおいて新規顧客の開拓が必要な理由と具体的な開拓方法について詳しく解説していきました。

BtoBの新規開拓営業と聞くと「飛び込み営業」や「テレアポ営業」をイメージするという方も多かったと思いますが、インターネットの技術が発達している現代のビジネスでは、顧客からのアクションを待つ新規開拓方法や、ウェビナーの参加者の中から見込み顧客を開拓するなど、かならずしも営業からアクションを起こして開拓する方法だけではないのです。

また、新規顧客を開拓する方法はさまざまですので、ひとつの開拓方法だけを用いるのではなく、今まで獲得できなかった見込み顧客の層を獲得するためにも、インターネット上のさまざまな開拓方法を用いることでさらなる利益向上が見込めます。

ぜひ本記事を参考にしてBtoBビジネスにおける新規顧客の開拓を効率的におこなってみてください。

更に効率良く新規顧客を獲得したいとう言う人は、インテントデータという新世代の営業ツールを使用するのがおすすめです。

事例もあり、使い方さえ間違わなければ効率的になること間違いないので。ぜひ記事を読んでみてください。