営業は数ある業務の中でも最も成果が見えやすいと言っても良いでしょう。

それゆえ「なかなか売上につながらない」と悩みを抱えている営業マンも多いはず。効果的な営業を行うためには、営業のコツを習得することが大切です。

そこで本記事では、営業において押さえておきたいコツや上手な営業の流れ、注意点など、営業に役立つさまざまな情報を紹介します。

営業を行う上で押さえておきたいコツ

まずは営業をする上で押さえておきたいコツを見ていきましょう。

顧客にとってプラスになることを最も優先する

営業を行う際に必ず意識しておきたいこと、それは顧客にとってのプラスを最も優先することです。

営業として働いていると、売上を上げるためについ力が入り過ぎてしまい、顧客の考えを置いてきぼりにしてしまうこともあります。会社にとって営業が売上を上げることは利益に直結するため非常に重要です。

ただし、売上につなげるために顧客に意味のない商品・サービスをすすめるようなことがあってはいけません。営業として常に心得ておくべきなのは、顧客を第一に考えること。

顧客は自分の希望を伝える、営業はその話から顧客のニーズを正確に汲み取りマッチする商品・サービスを提案する、これは信頼関係が無ければ成り立ちません。自分の売上のために顧客の意向を無視して商品を押し付けるような営業はNGです。これを購入して良かったと顧客が心から満足感を得られるような営業を心がけましょう。

スピード感を意識して動く

営業はスピードが命です。顧客の気持ちはずっと変わらないとは限りません。

たとえば顧客から「こんな商品が欲しい」というリクエストがあったとします。営業はそのニーズにマッチする商品をピックアップし提案するわけですが、顧客に提案するまでに時間がかかると「もうその商品はいらない」と顧客が心変わりしてしまう可能性があります。

あるいは、競合他社の方が提案が早ければ「早いからこっちの商品を買おう」と考える可能性も。つまり、お客様の購買意欲が膨らんだとき、その意欲がしぼんでしまわないうちに的確な提案をすることが重要なのです。

また、素早く自分の希望を叶えてくれる営業マンに対しては、顧客も「この人は頼れる」と信頼し、さらに良好な関係性を築けます。すなわち、営業活動はスピードなくして成果は上げられないと考えてください。

クロージングを意識して商談を組み立てる

営業はダラダラと行っていては売上を獲得できません。成果を出すため、いかにしてクロージングにつなげるかを意識しながら商談を進めることも重要です。

クロージングは顧客の購入意思を最終確認する商談の要ですが、そこに至るまでにはしっかり組み立てられた過程が必要。なんとなく商品を紹介し会話をつなげているだけでは、顧客の購買意欲を掻き立てることはできないでしょう。

具体的なクロージングをイメージし、そこにつなげるにはどのようなプロセスが必要なのか考えることが営業のコツです。

商談後に営業を振り返る

営業は商談が済んだらそれで終了ではありません。実際の商談の中には、これからの営業活動に活かせるヒントが多数あります。成立した商談であればどのような点が効果的だったのか、不成立に終わった商談であればどのような点に問題があったのか、全ての商談に学びがあります。

また、商談を振り返ることでその後の顧客へのフォローにも活用できます。営業しっぱなしではなく、自分の営業をよりブラッシュアップするため、必ず振り返りを行いましょう。

ターゲットを絞る

とにかく不特定多数に営業をかけるというスタイルの営業マンもいますが、これはあまりおすすめできません。マーケティングにおいては、商品・サービスを売り込むターゲットを絞ることが非常に大切です。

たとえば子ども用のおもちゃを販売するとしましょう。この場合、ターゲットは子ども及びその家族です。子どものいない家庭に向け、子ども用おもちゃを売り込んでも購入につながる可能性は極めて低いと言えます。

このように、その商品・サービスを必要とする可能性のあるターゲットを的確に絞り込むことで、より効果的な営業ができるのです。なお、営業のターゲットを絞り込む上では、「Sales Maker」を活用するのもおすすめです。Sales Makerは購買意欲の高い営業リストを手軽に作成できるツール。活用すれば顧客リストの作成にかける時間や手間をカットし、かつ成約につながる可能性の高いリストを取得できるため、営業活　動効率化の大幅アップが見込めます。

上手な営業のフロー

次に、上手な営業のフローについて紹介します。

理想的な営業の流れを知ることで、自分の営業における課題にも気付けるでしょう。

顧客と信頼関係を構築する

まず始めに必要なのは顧客としっかり信頼関係を築くフローです。

できる限り早く売上を獲得したいと考え焦って商品・サービスの提案に走る営業もいますが、自分に置き換えて考えてみてください。もし自分が顧客だとしたら、よくわからない営業マンから商品を購入したいと思うでしょうか。

ただやみくもに商品を売りたいだけの営業マンから商品を買ってくれる顧客はそういません。まずは顧客と十分コミュニケーションを取り「この人のすすめる商品・サービスを購入してみたい」と考えてもらえるような関係性を構築することが大切です。

顧客のニーズを理解する

顧客との信頼関係が築けたら、顧客のニーズを本格的に考え始めましょう。

信頼関係を構築する過程で、顧客の考え方や好みなど顧客のさまざまな情報を得ているはずです。このような情報も材料にしながら、今顧客が求めているものが何なのか具体的に考えていきます。

顧客のニーズを正しく汲み取るスキルは営業の大きな武器とも言えるもの。ニーズを外してしまうと「この営業はわかっていない」と顧客の満足度を下げてしまう可能性があります。顧客とのコミュニケーションをしっかり活用しながら、何が求められているのかを細かく分析しましょう。

また、コミュニケーション以外にも、ABMというデータを使用することで、かなり効率的にニーズを理解することが可能です。

顧客のニーズを満たす商品・サービスを提案する

顧客のニーズを掴めたらいよいよ実際の提案です。提案する際も単純に商品・サービスをすすめるだけではなかなか顧客の心に響きません。

たとえば、なぜその商品を提案するのかという理由を説明することもポイント。顧客自身も自分の本当のニーズに気が付いていない場合もあります。商品がニーズにマッチする理由をしっかり説明し、顧客の「なるほど」を引き出しましょう。

また、商品・サービスの良さを可視化して紹介することもポイントです。顧客満足度や商品・サービスの購入件数を示せれば、どれだけ多くの顧客に喜ばれているのかを数字で伝えられます。また、商品・サービスを利用することで顧客が得られるメリットをデータなどで説明することで、顧客のニーズを満たす商品であることを丁寧にアプローチ可能です。

購入意思を確認する

顧客が商品・サービスについて購入の意向を固めたら、最後に購入意思を確認し契約を取り交わします。クロージングは商談をしめくくる大事なフロー。

商品・サービスに対して疑問点や不安な部分などがないか、丁寧なフォローを忘れないようにしてください。頼れる営業として顧客の心をしっかり掴むには、商談の最後まで真摯であり続けることが重要です。

営業を行う上での注意点

営業活動においては気を付けておきたいこともあります。

ここでは、営業を行う上での注意点を見ていきましょう。

最初から売り込みをかけない

先に説明した通り、営業活動においてはしっかり流れをつくり、徐々に顧客との関係性を築いていくことが大切です。早く売上を獲得したいという気持ちから、初回のアポイントメントで前のめりに商品・サービスの売り込みをかける営業マンもいますが、これは良くありません。

初対面でお互いをよく知らないうちから商品・サービスをアピールしては、顧客に「この人は売ることしか頭にない」と判断される可能性があります。こうなってしまうと顧客と信頼関係を構築するのは困難です。営業活動は焦らないことが鉄則です。

断られても態度を変えない

営業は全てが実を結ぶわけではありません。契約につながる数だけ断られる数もある、トライ＆エラーの業務です。ただし、顧客にアポイントメントを断られたり購入を見送られたりしたからといって、顧客への態度を変えるのはNGです。

購買意欲が低い顧客に、購入したいという気持ちを芽生えさせられるかどうかは営業の手腕次第。購入につながらなくても顧客のせいではありません。対応してくれたことにしっかり感謝を伝え、作戦を練り直しましょう。

顧客の都合を最優先する

これは営業として当たり前のことですが、営業に関するスケジュールは全て顧客を最優先に決定してください。

顧客に自分の都合を押し付けることのないように注意しましょう。また、顧客に時間が取れないと断られたとき、無理に食い下がるのは厳禁です。顧客の都合を無視すると、自分の都合しか考えない不誠実な営業として今後取引に応じてもらえない可能性もあります。営業はあくまでお客様ファースト、これを忘れないようにしましょう。

営業によく見られる悩み

それでは最後に、営業においてよく見られる悩みとその解決策を紹介します。

なかなか成果が現れない

営業に従事する人にとっておそらく最も大きな悩みが「なかなか成果につながらない」ということでしょう。

営業を行えば簡単に契約に結び付くわけではありません。全く話を聞いてもらえないこともあるでしょう。あるいは話を聞いてもらえても購入にいたらないというケースもあります。自分の営業活動が成果として見えてこない理由はさまざまで、営業方法に問題があるのか、はたまたターゲットが間違っているのか、理由はケースバイケースです。

ただし、なかなか成果が現れなくても焦りは禁物。とにかく売上を獲得しなければならないと焦ることで、冷静な分析ができなくなってしまいがちです。まずは自分の営業の流れや内容を細かく見直すことが重要です。

もし特別大きな問題がないようであれば、現在行っている営業の芽が出るまでに少し時間がかかっている可能性もあるでしょう。営業は一朝一夕で成果が出るものではありません。顧客と確かな信頼関係を築き、手間や時間をかけることによって実を結ぶ商談もあります。焦らず、自分の営業に何が必要なのかじっくり考えてみましょう。

自分の営業方法が正しいのか自信が持てない

自分の営業方法が正しいのか自信が持てないという営業マンも多く見られます。そのようなときには、ほかの営業マンに目を向けてみるのもひとつの方法です。営業スタイルは人それぞれ。

セオリーは存在しますが、営業マンによって商品・サービスの売り込み方には自分らしさもプラスされています。たとえば話すことが得意な営業マンであれば、トークで顧客の購買意欲を盛り上げられるでしょう。

また、書類作成が得意な営業マンは、顧客に説得力のある営業資料を提示することが可能です。このように自分の得意を活かした営業を行えば、より成果が得られるかもしれません。周りの営業マンの営業スタイルを学びながら、自分の営業の売りは何かを考えてみてください。

単発の契約ばかりでリピーターがつかない

契約はある程度とれているものの、単発の案件ばかりでなかなかリピーターがつかないという悩みも営業においてよく見られます。リピーターがつかないと常に新規顧客の開拓をする必要があり、大きな負担が生じます。リピーターを獲得するために大切なことは、商談成立後のフォローを丁寧に行うことです。

商品・サービスを購入してもらった後に顧客が疑問や不満を感じる場合もあります。

そのような顧客のリアクションをフォローすることで、満足度が上がりまたその後もほかの商品を購入しようという気持ちが高まるのです。クレームも面倒だと敬遠せず、顧客からの期待の表れだと考え真摯に対応しましょう。良い顧客を大勢獲得するためには、顧客から「何でも頼れる営業さん」と認識されることが大切です。

営業のコツや注意点を押さえて成績アップを目指そう

営業は企業において花形部署と形容されることもある重要な業務です。

そして営業マンは会社の顔とも言われる存在。より多くの顧客に自社の商品・サービスを届け事業を盛り上げるためには、効果的な営業活動を行うことが大切です。ぜひこの記事を参考に、営業のコツや注意点を踏まえて自分の営業スタイルを見直し、成績アップを目指しましょう。