インサイドセールスについてこのようなお悩みはありませんか？

「そもそもインサイドセールスとは？」
「インサイドセールスの種類は？」
「インサイドセールスのメリット・デメリットは？」

インターネットの発達によって多様化し続けている現代のセールスの中で注目を集めている「インサイドセールス」ですが、営業担当が一貫して営業をおこなう従来の営業手法との違いやメリット・デメリットをご存知ですか？

もちろん、従来の営業手法にも良さがあるため継続して一貫型の営業をし続ける企業もありますが、現代の営業を効果的におこなうためにインサイドセールスは必要不可欠な知識となります。

しかし、そもそもインサイドセールスについてまったく知らなかったり、これから営業体制を整えていくという方も多いのではないでしょうか。

そこで、本記事ではインサイドセールスについて概要や種類、メリット・デメリットをご紹介していきます。

インサイドセールスを知ることで営業をより効率的におこなうことができますので、ぜひ最後まで読んでみてください。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、見込み顧客（リード）に対して電話・メール・SNS・Web会議などを通して非対面でおこなう営業手法のことを指します。

そのため、内勤営業やリモートセールスと呼ばれることもあり、営業先に出向くことなく営業活動をおこなえることから、アプローチやアポイントの獲得などの営業活動を効率的におこなうことができます。

営業活動を大きく分けるとターゲット選定・リード獲得・アプローチ・アポイント獲得・商談・契約の6つの項目に分けることができ、従来であればセールスをする営業担当がターゲット選定〜契約までの項目をすべて担当していましたが、現在主流となっている「分業型セールスモデル」では、ターゲット選定・リード獲得をマーケティング部門が担当し、アプローチ・アポイント獲得をインサイドセールスが担当、商談・契約をフィールドセールスが担当するように分業されていることが多いです。

営業担当ひとりが一貫してターゲット選定〜契約までをおこなう営業手法と分業型セールスモデルにはそれぞれ違ったメリットがありますが、分業型セールスモデルにすることで各工程の業務を効率的におこなえるという大きなメリットがあります。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは下記の2つの種類に分類することができます。

• SDR（sales development representative）
• BDR（business development representative）

それぞれのインサイドセールスの種類について詳しくご紹介していきます。

1.SDR（sales development representative）

SDR（sales development representative）は、ブログ・HP・SNSなどの自社が運営するコンテンツを通じて獲得した見込み顧客（リード）にアプローチをして商談化して、フィールドセールスに引き継ぐというインバウンドマーケティングを担当するインサイドセールスです。

自社から新規開拓をする営業手法ではなく、見込み顧客からの「問い合わせ」や「資料請求」などのアクションを待つという営業手法であることから「反響型インサイドセールス」と呼ばれることも多く、何かしらのアクションを起こしている見込み顧客の購買意欲は高い状態となっており、購買意欲が高い状態のうちに適切なアプローチをすることでコンバージョンに結びつく可能性が高くなります。

ただし、SDRで獲得できる案件の多くは中小企業や中堅企業が主になるため、多くの案件数を獲得することを見込める一方で1件あたりの受注単価が低い傾向になるため、多くの案件を成約するための営業育成や組織作りが必要です。

2.BDR（business development representative）

BDR（business development representative）は、テレアポやメール送付などの営業手法を用いて、いままで関係性のなかった企業に対してアプローチをするアウトバウンドのインサイドセールスです。

いわゆる新規開拓営業として位置付けられている営業手法で、自社製品に応じてターゲットにしたい企業を洗い出して戦略的にアプローチをするため、商談が成功して成約になるとSDRよりも高額な受注単価が見込めます。

ただし、関係性のない企業に対してコールドコールをしなくてはならないため、営業担当の育成に力を入れることや営業チーム全体での戦略的な営業が必要です。

インサイドセールスを導入するメリット

インサイドセールスを導入するメリットは下記の4つです。

• 数多くの見込み顧客（リード）にアプローチできる
• 営業担当の育成がしやすい
• スピード感のある営業が可能性になる
• 営業コストを削減することができる

それぞれのメリットについて詳しくご紹介していきます。

1.数多くの見込み顧客（リード）にアプローチできる

インサイドセールスは社外に出ることなく見込み顧客に対してアプローチすることができるため、フィールドセールスに比べて数多くの見込み顧客に対して数多くのアプローチをすることが可能です。

例えば、ニーズを見つけ出せていない見込み顧客にアプローチをして確度の高い見込み顧客だけをフィールドセールスに引き継ぐことや、確度の低い見込み顧客に対しては資料送付やメール送付などのアプローチで確度を高めることができます。

このように、見込み顧客の確度の違いによってアプローチの方法を変えることで必要以上にアプローチに時間を使う必要がなくなるため、フィールドセールスに比べて圧倒的に数多くの見込み顧客にアプローチすることができるようになります。

2.営業担当の育成がしやすい

インサイドセールスは社内でおこなう営業活動であるため、社内研修やアドバイスが非常にしやすいというメリットがあります。

フィールドセールスの商談に同行して育成する場合には、移動時間や商談内容によっては育成に時間がかかってしまうことも多いですが、インサイドセールスは移動時間がなく数多くのアプローチを見ることができるため、新人の営業担当を育成する時間が短くなります。

3.スピード感のある営業が可能性になる

インサイドセールスでは、確度の高い見込み顧客にスピード感を持ってアプローチすることができるため、見込み顧客の購買意欲が高い状態で商談化まで進めることができます。

中でも問い合わせや資料請求などのアクションをおこなった見込み顧客は購買意欲が非常に高くなっているため、すぐにアプローチをすることによってコンバージョンの獲得につながるのです。

一方でフィールドセールスの場合は、購買意欲の高い見込み顧客であっても商談準備やアポイントの日時設定によっては購買意欲が下がってしまうことも多く、購買意欲が下がった状態での商談となりコンバージョンの獲得に繋がらないというケースも多々あります。

また、購買意欲の高い見込み顧客に対しては「購買意欲の醸成（ナーチャリング）」をする必要がないため、スピード感のある営業が可能になるのです。

4.営業コストを削減することができる

インサイドセールスは商談の移動にかかる交通費と営業担当の人件費を削減することができます。

自社で営業をおこなうため移動にかかる交通費が削減できることはもちろん、インサイドセールスは必要最低限の人員でおこなうことができる営業手法であるため、フィールドセールスほど多くの人員を確保する必要もなく人件費を削減することができるのです。

ただし、必要最低限の人員でインサイドセールスをおこなう場合は、営業担当のしっかりとした育成や営業フローの効率化や担当業務を明確にする必要があります。

インサイドセールスのポイントは、こちらの記事でも追加で紹介しております。

インサイドセールスを導入するデメリット

インサイドセールスを導入するデメリットは下記の2つです。

• 情報共有できる組織づくりが必要になる
• 見込み顧客の信頼獲得が難所になることがある

それぞれのデメリットについて詳しくご紹介していきます。

1.情報共有できる組織づくりが必要になる

先ほどもお伝えした通り、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの3つに分けられるため、それぞれの営業担当同士の情報共有は必要不可欠になります。

それぞれの見込み顧客のニーズなどを情報共有することはもちろん、インサイドセールス部門の中で複数人が同じ見込み顧客に対してアプローチをおこなう場合はタイミングや内容が被らないようにするなど、リアルタイムでの情報共有が大切です。

円滑に営業をするためにも、コミュニケーションや情報共有ができるツールを導入することが必要になります。

2.見込み顧客の信頼獲得が難所になることがある

インサイドセールスはフィールドセールスとは異なり、直接会って対面で商談をする営業手法ではないため、声のトーンや話し方だけで見込み顧客の信頼を獲得することが必要です。

フィールドセールスの場合は表情や態度などで相手からの好感を得ることもできますが、インサイドセールスはそれができないため、言い回しや声のトーンなどを工夫することが大切になります。

そのためには、社内でのロープレ実施や会話の録音などをおこなうと効果的です。

まとめ

本記事ではインサイドセールスについて概要や種類、メリット・デメリットをご紹介していきました。

インサイドセールスは人員不足が問題視されている現代の営業でも効果的な営業手法となっており、さまざまなメリットがある一方で適切な人材育成や組織づくりなどをおこなわないと効果的なインサイドセールスはできません。

ぜひ本記事を参考にしてインサイドセールスを効果的におこなえる環境づくりをしてみてください。