インテントデータの活用が、BtoBビジネスを中心に注目されています。しかし「インテントという言葉は聞いたことはあるけれど内容までは知らない」という方も多いのではないでしょうか。

顧客の意図を把握し、マーケティングや販売促進に貢献するインテントデータ。その活用ポイントや課題、解決ツールについてご紹介します。

「欲しい潜在顧客に営業したい」「商談確率の高いリストが欲しい」ほか、顧客開拓や販売促進、効果的なマーケティングを考えているみなさま必見です。

この記事は下記の記事の続きになります。まだ閲覧していない方は、ぜひこちらの記事からご覧ください。

ユーザーの購入経路

インテントデータを正しく活用することで、マーケティング全体の目標達成や販売・ユーザーに対する成功への影響力が高まります。

しかし、このような良い成果を出すにはインテントデータをただ活用するだけでは成果ができません。ユーザーの購入経路を把握し最適なトピックやキーワードを分析・調査する必要があります。

具体的にユーザーが購入、もしくは契約に結びつくまでの経路は4段階あります。それぞれのステージで、どのようなことをすべきか知ることで、確実にリードを獲得できるでしょう。

引用：INTENTSIFY

上記の図に沿って、ここからはステージごとにすべきことを紹介します。

ステージ①問題や疑問

購入する際のステップとして、ユーザーはまず問題や疑問が思い浮かびます。

そのため、ユーザーが感じる問題や疑問を把握しましょう。ユーザーが抱える問題や疑問を把握することで、解決策へ結びつけられます。

また、ユーザーが感じる問題や疑問が製品やサービスに対し関連しているかどうかも大きなポイントです。いくら問題や疑問を把握していても、ユーザーが求める製品やサービスに関連していなければ解決とはいえません。

たとえば、即戦力になる人を探したいとしましょう。その問題に対し関連するキーワードは「人材 採用」や「採用」といったワードです。このように関連するキーワードを選択すると解決に向かいます。

ステージ②解決策を見つける

次にユーザーは問題や疑問を解決しようとします。まだまだ商品の購買欲は低く、疑問が疑問を呼び、たくさんのことを検索している最中です。

このステージの人たちに販売を促す際は、関連している問題や疑問に対して解決策を見つけて提供をすることが重要になります。ユーザーは解決策が見つかれば、問題や疑問に対しどのように対応すべきか考えられるようになります。

ステージ③解決ツールの調査

ユーザーは解決策が見つかれば、あとはどのように解決すべきか行動するのみです。問題や疑問に対する解決策がコストと結果が見合っているのかをしっかり調査します。

もし見合った場合は、どこの企業に依頼するのかも同様に調査します。ここでより具体的にユーザーに対してキーワードやトピックを示しすことが重要です。またこの際に自社の製品やサービスとも関連付けることがキャッシュポイントに繋がります。

このとき、競合他社の製品やサービスも一緒にチェックし、どのような動きをしているのか確認しましょう。

ステージ④購入するかしないか

いくらユーザーに合う製品やサービスが見つかったとしても、自社以外にも競合他社の製品やサービスを見つけている可能性が大いにあります。

そのためユーザーは、トピックやキーワードの追跡を引き続き行っています。それらのユーザーに購入してもらえるようキーワードやトピックを調査する必要があります。

ユーザーが検索するトピックやキーワードを追跡できれば、結果的に長期でサービスを使い続けてくれるでしょう。

引用：INTENTSIFY

ユーザーに優先順位をつける

ユーザーによって興味・関心の度合いは違います。その興味や関心によって優先順位をつけると、より効率的にユーザーに対し最適なアプローチができます。

前提として優先順位をつけることで、ターゲットとして本当に適切なのかどうかを見極められます。また、ユーザーを絞り込むことにより、的確にユーザーが必要とする情報を無駄なく、短期間で伝達可能です。

しかし、いくら興味・関心の度合いが高くても市場的に見込みが低ければ、優先順位は低くなります。逆に自社での優先順位が低くても、市場の見込みが高ければ優先順位は高い傾向になります。

そのため市場の見込みと自社の見込みを総合的に見て、本当に見込みのあるユーザーかどうかで優先順位をつけましょう。

そうはいっても、総合的に見て見込み客の優先順位をつけるのは難しいことかと思います。そんな問題をインテントデータで解決できます。より確実に、そして見込みのあるユーザーの特定が可能です。次で詳しく挙げていきます。

ユーザーを分析して細分化する

インテントデータを使用すれば優先順位をつけたユーザーに対し、なにに関心を持ち、なにを購入したいのか分析・細分化でき、最適なコンテンツ提供へ繋げられます。

正しく分析・細分化することで、求めるユーザーへ合うアプローチができるでしょう。

興味や関心によってわける

見込みユーザーの中でも、興味・関心の内容は違います。それぞれ思う興味・関心によって細分化することで、魅力あるメッセージやコンテンツを届けられるでしょう。

本当に関心があるものをユーザーに届けることにより、更に引き付けやすくなります。動画や広告などに集中させることでさらに関心を持ち、最適なメッセージングをカスタマイズでき、見込みユーザーに届けられます。

メッセージングとは、各購入段階の人へ意図的にメッセージを伝えることです。メッセージングという言葉を初めて聞いたという方も様々な場面で目にしているかと思います。たとえばインターネット検索をしたときに出てくる広告バナーもそのひとつです。

引用：INTENTSIFY

ここからさらに製品→機能→ユーザーの問題点解決へと移行します。また、そこからキーワードやトピックの選択・掘り下げ、関心のあるカテゴリーを作成するのです。

より高度に細分化するには、より多くのコンテンツとマッチしたメッセージングが必要になります。

購入段階によってわける

購入段階によって、伝えるべき内容やメッセージングも変わります。メッセージングすることで、エンゲージメント戦略や購入経路の選択に役立ちます。

たとえば、「生命保険」を検索するとしましょう。まずは生命保険とはなにか？といった基本的な情報を知るために調べます。この時点でのユーザーは情報のみがほしいだけで契約するとは限りません。そのため、この段階で契約の内容をメッセージングするのは不適切です。

このユーザーは生命保険がなにかを理解できたら、次に気になるのは生命保険会社になります。その段階になった際に「◯◯生命は家計に優しく、保障も充実」といった内容をメッセージングすることで、ユーザーへ最適なメッセージングができるのです。

しかし、上記のようにすべてがうまくいくとは限りません。そこで多くの場合は、アカウントごとにカテゴリーやステージの言動を予測します。

引用：INTENTSIFY

ステージごとにいくつかの戦略を立てることで、ユーザーと企業を結びつける機会を増やせます。関心の幅が広がっていることで、いくつかのカテゴリーやステージをカバーできます。

まとめ

インテントデータを用いたマーケティング営業は主流になりつつあります。よりユーザーに製品や購入を結びつけるにはユーザーに優先順位をつけたり、細分化したりすることが大切です。

「インテントデータを用いるも上手くいかない」と思っている方。もしかしたら、進め方の段階で上手くいっていない可能性があるかもしれません。そのような方は、優先順位のつけ方・細分のやり方を正しく知り、実践することでより大きな効果を期待できるでしょう。

もし、自社では難しいという方がいらっしゃいましたら、ぜひSalesMarkerにお問い合わせください。インテントデータやツールの使用方法を指導しながら、営業成功率を伸ばしていけます。