営業と言えば“営業マン専門の仕事”と考える人が多いかもしれません。しかし、営業は社長も率先して行うべきです。社長が自ら営業に動くことで、企業にさまざまなプラスの影響を見込めます。

しかし、どのようにアポを取れば良いか、どのように商談に臨めば良いのかなど、具体的になにをすれば良いかわからないという方もいるかと思います。

そのような人達のために今回は、社長が営業を行う重要性やメリット、アポ取りの流れなどを解説します。この記事を読めば、アポイントの成功率が上がります。

社長が営業を行う重要性とメリット

社長は会社の中で社員に指示を出し、現場の仕事は社員たちが行う…… このようなイメージを抱いている方もいるかもしれません。しかし、社長こそ自ら営業をするべきです。

営業は営業担当ばかりの仕事ではありません。社長営業のことを「トップセールス」とも言いますが、トップが積極的にセールスに動くことには大きな意味があります。

• すぐに大きな判断ができる
• 顧客に好印象を与えられる
• 社員のモチベーションが上がる
• 有能な顧客リストが作成できる

それでは社長が営業を行うメリットを具体的にみていきましょう。

すぐに大きな判断ができる

営業をしている途中、お客様の要望に対し営業マンの権限ではイエスと答えられない場合もあります。なぜなら営業マンの裁量を超える範囲のことについては、持ち帰って上司などに相談しなければならないからです。

そして返答までに時間を要すると、顧客の購買意欲が下がってしまう可能性もあります。しかし、会社における最高責任者は社長であるため、トップセールスではその場で判断がつかず顧客を待たせることはありません。

大きな判断もすぐできるため、スムーズに営業活動を進められます。

顧客に好印象を与えられる

社長が自分で営業を行うことは非常に重要ですが、どこの企業でも行われているわけではありません。顧客においても、営業を行うのは営業部署のセールマンというイメージがあるでしょう。

そのため、社長が営業を行えば特別感を演出できます。「社長が自ら営業をしてくれている」このスペシャルさは顧客の気持ちを盛り上げてくれるに違いありません。

また、現場に任せきりにしない社長やフットワークの軽い社長など、好印象を持ってもらえる可能性が高いです。

そして、更に好印象を持ってもらいたい場合は、インテントデータを活用するのが効果的です。インテントデータを使用することで、確実に普段よりも好印象を与えられるようになります。気になる方は、こちらの記事をチェックしてみてください。

社員のモチベーションが上がる

現場のことは末端の社員に任せ、自分は実際の業務にノータッチ。

このような社長は社員からよく思われない可能性があります。社長は会社全体を管理し引っ張っていく役割がありますが、だからと言って現場のことは全く知らなくて良いというわけではありません。

自分たちと同じ業務をしてくれる社長に対し、社員は親近感を持ちます。トップの立場をかさに着ることなく、自らが率先して働く姿を見せてくれる社長は社員たちの人望を集めるはずです。

また、社長が積極的に営業を行えば、それを見た社員たちのモチベーションにも繋がります。

有能な顧客リストが作成できる

「社長が営業する」これだけでさまざまな顧客が反応してくれます。トップセールスだからこそ、購入を検討してくれる大口顧客などもいるでしょう。

つまり、社長が営業することによって、セールスに非常に有益な顧客リストが作成できるということです。顧客リストは会社の売上に直結する重要なもの。大きな顧客や重要な顧客が連なったリストは、それだけで会社の貴重な財産となります。

しかし、社長としては社員にも顧客リストを作成してもらいたいと考えますよね。そこで利用できるのが『Sales Marker』というサービスです。このサービスは、購買意欲のある営業リストを30秒で作成できるツールになります。

潜在顧客の興味や関心をデータ化して見込み客をリスト化します。また他社よりも先にアプローチできるように採用情報やプレスリリースなどの情報も加味しております。

社長が営業でアポイントを取るまでの流れ

社長が営業する方法にはさまざまありますが、セールスの始めに共通して行わなければならないことはアポイントメントの獲得です。

アポを取らないことには、営業が進められません。社長が営業を行う場合、どのようにアポを取れば良いか詳しく流れを説明します。

①先方に連絡をする

まずは先方に連絡をします。連絡方法は電話・メールなどです。

電話の場合は、相手に迷惑がかからないことを第一に意識しましょう。例えば早朝やお昼頃、夜間などは相手が多忙にしていたり、休憩していたりする可能性が高いため、電話をかけるタイミングとしては不向きです。

また、相手が企業などであれば業務が立て込みがちな月初め・月末などの連絡も避けた方が無難です。メールで連絡する場合は、相手が好きなタイミングで確認できるため、時間帯にそこまで気を配る必要はありません。

ただし、相手に届いても、ほかのメールに埋もれて見逃されてしまう可能性もあります。わかりやすい件名を設定するなど、相手に見てもらえるような工夫をすることが大切です。

効果的な営業メールの内容はこちらの記事を参考にすることで作成できるようになります。営業メールに自信がないという方は、ぜひ閲覧ください。

②連絡をした理由を伝える

相手とコンタクトができたら、いよいよ話をスタートします。

電話の場合は、相手に警戒されないよう気を付けましょう。機械的・事務的な口調は相手に不信感を与えてしまいがちです。できる限りやわらかな口調で、失礼のないよう話します。

相手に警戒心を解いてもらうためのポイントは、連絡した理由を伝えることです。なぜこの電話をかけたのか、その明確な理由を伝えないまま一方的に話を進めると「この電話の主は一体どういうつもりなんだろう」と相手は不快感や警戒心を強め、ガードを固くしてしまいます。

何をどのようにしたいために電話をかけているのか、しっかり伝えれば相手も対応を決められます。メールの場合も同様で、本文の最初の方で、どのような理由でメールを送っているのかしっかり記載してください。

なお、電話でもメールでも、会社名や自分の名前を伝える際、しっかり社長であることを伝えましょう。社長が直接営業をしていることは大きな強みなので隠す必要はありません。

③アポイントを希望する

用件を伝えた後は、具体的にアポイント獲得のためのやり取りを行います。

電話であれば、実際に先方のところに伺える日程を提示しながら、お会いしたいという旨を伝えます。アポイントを獲得するためのコツは、短時間での対面を希望することです。

突然営業の連絡をしてきたまだよくわからない会社と、長時間対面で話をしたいと思う人はあまりいません。長時間のアポイントメントはハードルが高くなるだけです。

そのため「短い時間でも結構です」と伝えましょう。例えば10分だけお時間をいただきたいなど、具体的な時間を提示すれば相手も検討しやすいと考えられます。

また、無理強いしないことも大切です。

どのようにアプローチしても営業電話に警戒心を抱く人はいます。どうしてもアポイントの都合がつけられないという場合もあるでしょう。

アポイントを断られたときにしつこく食い下がったり強気で押したりすると、いっきに印象が悪くなり、もう連絡に反応すらしてもらえなくなる可能性があります。今後の営業の可能性を残すため、自分の話を押し通すのではなく、相手の都合を考えた上で引くことも大切です。

アポイントのNG行動について更に詳しく知りたいという方は、こちらの記事で更に詳しく紹介してあります。

④日程調整を行う

会ってもらえることになったら、具体的な日程調整を行います。

日程を決める際は、自分の都合ではなく、相手の希望する日程を最優先することが大切です。また、企業へのアポイントの場合は、担当部署や担当者の名前も必ず確認しておきましょう。

最後に対応してくれたことへの感謝を込めてお礼を述べ、営業連絡は完了です。得た情報は忘れずに顧客リストに登録しておきましょう。

社長が積極的に営業活動を行うことで会社を盛り上げよう

社長が積極的に営業活動を行うことで、顧客に好印象を持ってもらえる、社員のモチベーションが上がる、有能な顧客リストを作成できるなど、数多くのメリットが期待できます。

現場任せではなく、自ら動いて会社を盛り上げていきましょう。ぜひこの記事を参考に、自分の場合どのように営業するか具体的なイメージをしながら考えてみてください。