国内初※1「顧客起点」でおこなう新時代の営業手法「インテントセールス」を実現する、「Sales Marker（セールスマーカー）」を開発・提供するCrossBorder株式会社（本社：東京都港区、代表取締役 CEO：小笠原 羽恭、以下 CrossBorder）は、このたび、株式会社セールスフォース・ジャパンが提供する顧客管理プラットフォーム「Salesforce」のビジネスアプリマーケットプレイスであるSalesforce AppExchange上で「Sales Marker App」を提供開始することを発表します。

※1：2023年8月21日〜2023年8月31日　自社における「インテントセールス」でのリサーチ結果より

※2：約500万法人の企業データベースとインテント（興味関心）の組み合わせでニーズが顕在化している企業を見つけて、マルチチャネルでの多角的なアプローチを行うセールスの新しい手法

Sales Markerについて

Sales Markerは、約500万法人の企業データベースとインテントデータ（興味関心データ）を組み合わせて活用できるBtoBセールスインテリジェンスです。商談・受注に至る可能性が高い、インテント（興味関心）の高まったターゲット企業に対してマルチチャネルでアプローチする最新の営業手法「インテントセールス」を実現することで、これまで大手企業からベンチャー企業まで、さまざまな企業のセールス・マーケティングの活動を支援してきました。

従来の課題と、Sales MarkerとSalesforceが連携する背景

昨今、多くの企業が取り入れているセールスフォース・ジャパン社の「The Model」においては、営業プロセスを切り分け、各段階での情報を数値化・可視化することが特徴であるため、それらの情報を部門間や組織全体でシームレスに共有・連携することが重要です。しかし、従来のシステム運用における情報の精度や不完全性が課題となり、「The Model」で本来目指すべき部門間連携による全体最適化が実現できず、部分最適に陥っている企業もありました。

例えば、顧客が申し込みフォームに入力した情報だけでは、その企業がターゲットの対象になるか否かの自動判断ができず、業種や従業員数などの情報は手作業で調査する必要があります。人手による作業は、抜けもれや属人的で曖昧な判断基準を生み、その結果、精度が低く不完全な情報が部門間で横断的に扱われることになります。

マーケティング施策により獲得したリード情報が、インサイドセールスやフィールドセールスへ引き継がれる際、その情報が不完全な状態であれば、各パイプラインでのパフォーマンスに影響を及ぼし、ひいては組織全体の生産性低下を招いてしまいます。

そこで今回、これまでの課題を一掃し、高い精度の企業情報をもとにした戦略的ターゲティングから、インテント（興味関心の高さ）にあわせた顧客起点のマーケティング・セールス活動までを高度かつシームレスに実現するため、Salesforceと連携できるSales Marker Appのリリースに至りました。

Sales MarkerとSalesforce連携で実現できること

①インテント（興味関心）が高まった企業をSalesforceに通知する

Sales Markerでは、企業のインテント（興味関心）を分析してスコアを算出する「シグナルスコア」と、そのなかでも成約確度の高い企業を検知する「セールスシグナル®️」の機能を備えています。この情報をもとに、インテント（興味関心）の高まった企業をSalesforceに通知することが可能です。

②リード（個人）の情報に企業情報を自動付与

Sales MarkerとSalesforceの連携による「リードエンリッチメント」機能は、Salesforce上でリードの作成や更新を行った際に、Sales Markerがもつ約500万法人の企業データベースをもとにした高精度な企業名の名寄せや、正規化のほか、各種企業情報を該当リードへ付加する機能です。これにより、獲得リードの自動的なターゲット判定はもちろん、ABM（Account Based Marketing）などのターゲティング戦略において、自社がリーチできていない企業を特定することにも活用できます。また、企業のインテント（興味関心の高さ）をもとにした「シグナルスコア」もSalesforceに連携されるため、MAツールのナーチャリングスコアに組み込むことでシナリオメールの判定基準にしたり、ハウスリストへのコールドコールの優先順位づけに役立てることも可能です。

【Sales MarkerとSalesforceの連携イメージ】

③約500万法人の企業データベースをSalesforceでの新規レコード作成に活用

「Sales Marker Form」機能では、企業名や法人番号などの企業情報からSales Marker内の企業情報を呼び出し、リードや取引先として新規レコードを作成することができ、以下のシーンで効果的に活用できます。

・手動で新規レコードを作成したい

リードエンリッチメント機能によって企業情報の付加を自動化することも可能ですが、目視確認のうえで人手で登録を行いたいケースもあります。約500万法人の企業データベースを有するSales Marker Formを使えば、Salesforceへの企業情報の登録・作成が、手動であっても容易かつ正確におこなえるようになります。

・手作業による表記ゆれや登録ミスをなくしたい

ウェブ検索など、手作業による調査をする場合には表記ゆれや登録ミスなどが起こるが可能性があり、また、余計な工数を発生させることにもつながりますが、Sales Marker Formでは、これらの課題を解決することが可能です。

なお、Sales Markerユーザーであるコミューン株式会社においては、新規商談の獲得効率が1.5倍以上になるなどの成果が創出できており、Salesforceとの連携機能「Sales Marker App」の活用もすでにはじまっています。また、この度のSales MarkerとSalesforceとの連携は、アポイントや商談の獲得効率を向上させるだけでなく、業務効率化や工数削減にも貢献します。例えば、ターゲット選定の過程で、企業情報をWeb検索して手作業で入力するのに5分程度要するのが一般的です。しかし、SalesforceとSales Markerの連携による自動判定により、これらの作業が不要となります。1か月に1,000件の資料請求や問い合わせがある場合、1か月で約5,000分、1年間で約600,000分もの削減につながります。

「Sales Marker App」サービス概要

・料金：無償で利用可能
・提供方法：Salesforce社のエンタープライズクラウドマーケットプレイス「AppExchange」にて提供
※ AppExchange：https://appexchangejp.salesforce.com/appxListingDetail?listingId=a0N3u00000RXGsfEAH
・そのほか：
・Sales MarkerおよびSalesforceの契約が必要です。
　　製品ごとに対応可能なプランが異なります。詳細はお問い合わせください。

Sales Markerは、この度のSalesforceとの連携をはじめ、今後もセールス・マーケティング領域のさまざまなソリューションとの連携を充実させることで、顧客起点の新時代の営業手法「インテントセールス」のさらなる発展を目指してまいります。

Sales Marker（セールスマーカー）について

Sales Markerは、約500万法人の企業データベースと「インテントデータ（興味関心データ）」を組み合わせて活用できるBtoBセールスインテリジェンスです。今ニーズが顕在化している顧客を見つけて、マルチチャネルアプローチを行う最新の営業手法「インテントセールス」により営業活動を変革します。また、SalesforceやHubSpotをはじめとしたSFA/CRM/MAなどのツールとも連携可能で、統合的でシームレスな営業・マーケティングプロセスを実現可能です。エン・ジャパンや識学、コミューンなど、大企業からスタートアップまで多くの企業が活用中です。

インテントデータについて：https://sales-marker.jp/intent-data/
Sales Marker詳細：https://sales-marker.jp/
10分でわかる「インテントセールス」：https://www.youtube.com/watch?v=4dmQ22m4qjM

CrossBorder株式会社について

CrossBorder株式会社は「既存の枠組みを超えた挑戦ができる世界を創る」をミッションに掲げ、最新のテクノロジーやデータを活用することでビジネスにおける素早く最適な意思決定を可能とし、既存の枠組みを超えた挑戦ができる世界を創ることを目指します。インテントデータを活用して”今”欲しいと思っている潜在顧客に対して、AIが自動でセールス・マーケティングアプローチを行う「Sales Marker」および「Sales Marker Lead」を提供。「インテントセールス／マーケティング」を通じて営業・マーケティング領域における課題解決を目指します。

会社概要

社名：CrossBorder株式会社（法人番号：4011001142149）
設⽴：2021年7⽉29⽇
代表者：代表取締役 CEO 小笠原 羽恭
所在地：東京都港区虎ノ門4-1-1 神谷町トラストタワー 23F
コーポレートサイト：https://cross-border.jp/
サービスサイト：https://sales-marker.jp/

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