インテントセールスとは

企業のWeb行動履歴データからわかるニーズに基づき、顧客起点で行う新時代の営業手法

インテントセールスとは、企業のインテントデータ（興味関心データ）を分析し、「顧客起点」でおこなう新時代の営業手法です。例えば、企業のWeb検索などの行動履歴データから、興味関心の対象や検討の段階を推測した上で、相手に合わせた最適なチャネルとメッセージでアプローチします。
これからの営業は、顧客のニーズの有無に関わらず手当たり次第に行う営業ではなく、「自社サービスを、今欲しい企業」に狙いを定めてアプローチする時代。それにより、営業活動の生産性をあげるとともに、顧客に喜ばれる営業を実現できます。

なぜインテントセールスが注目されているのか

アウトバウンドセールスの課題

新規顧客の獲得効率が悪い

企業リストへの手当たり次第の営業では顧客のニーズがわからず、アポイント率や商談化率が上がらない

リードタイムが長い

ニーズのない顧客のアポを獲得できても、課題喚起やニーズの掘り起こしに膨大な時間がかかる

インバウンドセールスの課題

有効リード割合の低下

ターゲット外のリード流入が生じて、クリック単価・新規顧客単価が高騰する

機会損失が生まれる

問い合わせ・資料請求が行われるまで、ニーズがあるはずの顧客にアプローチできない

これまでの営業は、ターゲットリストに対してアプローチするアウトバウンドセールスと、資料請求やお問い合わせがあった見込み客に対して営業を行うインバウンドセールスの大きく2つで構成されていました。

従来のアウトバウンドセールスでは、顧客が自社サービスに興味関心を持っているのか、バイヤージャーニーのどの段階にいるのか、キーマンは誰なのか、といったアプローチする上で重要な情報がない状態で、属性データだけで絞ったターゲット顧客に対してアプローチするため、ニーズがない、タイミングが合わない、決裁者につながらない、という問題が起こり、商談化率や受注率の悪化やリードタイムの長期化につながっていました。

また、特に競争が激化している昨今では、インバウンドセールスにおける広告費が増加する傾向にあります。しかし、たくさんの広告・マーケティング費用をかけて得たリードも、商談化が見込めるリードでなければ有効リードとは呼べません。さらには、問い合わせや資料請求が行われるまでこちらからアプローチすることができないため、自社が接点を持つ前に競合サービスの検討が進んでしまうなど、機会損失にもつながっていました。

新時代の営業手法「インテントセールス」

現代のBtoBサービスの見込み客のほとんどは、サービス提供事業者の営業と話す前に、購買プロセスのほとんどを完了していると言われています。そして、米ガートナー社の調査では、購買プロセスの約50％の時間がサードパーティーの情報源からの情報収集に費やされており、また、その多くがオンライン上でのリサーチであるとされています。

従来の営業チームは、購入を検討している見込み客の問い合わせや資料請求をきっかけに営業を開始していました。つまり、見込み客が、自社サービスと競合サービスを徹底的にオンラインリサーチして「ふるい」にかけ終わった後、運良く最終候補に残れた場合のみに商談することができていたということです。

インテントデータを活用している「現代」の営業チームの場合は、見込み客の購買プロセスのもっと前の段階からアプローチを仕掛けることができています。

例えば、ここ1週間で