インテントセールスとは | Sales Marker(セールスマーカー)

「ほしい」と出会えるセールスインテリジェンス Sales Marker

インテントセールスとは

企業のWeb行動履歴データからわかるニーズに基づき、顧客起点で行う新時代の営業手法

インテントセールスとは、企業のインテントデータ(興味関心データ)を分析し、「顧客起点」でおこなう新時代の営業手法です。例えば、企業のWeb検索などの行動履歴データから、興味関心の対象や検討の段階を推測した上で、相手に合わせた最適なチャネルとメッセージでアプローチします。
これからの営業は、顧客のニーズの有無に関わらず手当たり次第に行う営業ではなく、「自社サービスを、今欲しい企業」に狙いを定めてアプローチする時代。それにより、営業活動の生産性をあげるとともに、顧客に喜ばれる営業を実現できます。

なぜインテントセールスが注目されているのか

アウトバウンドセールスの課題

新規顧客の獲得効率が悪い

企業リストへの手当たり次第の営業では顧客のニーズがわからず、アポイント率や商談化率が上がらない

リードタイムが長い

ニーズのない顧客のアポを獲得できても、課題喚起やニーズの掘り起こしに膨大な時間がかかる

インバウンドセールスの課題

有効リード割合の低下

ターゲット外のリード流入が生じて、クリック単価・新規顧客単価が高騰する

機会損失が生まれる

問い合わせ・資料請求が行われるまで、ニーズがあるはずの顧客にアプローチできない

これまでの営業は、ターゲットリストに対してアプローチするアウトバウンドセールスと、資料請求やお問い合わせがあった見込み客に対して営業を行うインバウンドセールスの大きく2つで構成されていました。

従来のアウトバウンドセールスでは、顧客が自社サービスに興味関心を持っているのか、バイヤージャーニーのどの段階にいるのか、キーマンは誰なのか、といったアプローチする上で重要な情報がない状態で、属性データだけで絞ったターゲット顧客に対してアプローチするため、ニーズがない、タイミングが合わない、決裁者につながらない、という問題が起こり、商談化率や受注率の悪化やリードタイムの長期化につながっていました。

また、特に競争が激化している昨今では、インバウンドセールスにおける広告費が増加する傾向にあります。しかし、たくさんの広告・マーケティング費用をかけて得たリードも、商談化が見込めるリードでなければ有効リードとは呼べません。さらには、問い合わせや資料請求が行われるまでこちらからアプローチすることができないため、自社が接点を持つ前に競合サービスの検討が進んでしまうなど、機会損失にもつながっていました。

新時代の営業手法「インテントセールス」

現代のBtoBサービスの見込み客のほとんどは、サービス提供事業者の営業と話す前に、購買プロセスのほとんどを完了していると言われています。そして、米ガートナー社の調査では、購買プロセスの約50%の時間がサードパーティーの情報源からの情報収集に費やされており、また、その多くがオンライン上でのリサーチであるとされています。

従来の営業チームは、購入を検討している見込み客の問い合わせや資料請求をきっかけに営業を開始していました。つまり、見込み客が、自社サービスと競合サービスを徹底的にオンラインリサーチして「ふるい」にかけ終わった後、運良く最終候補に残れた場合のみに商談することができていたということです。

インテントデータを活用している「現代」の営業チームの場合は、見込み客の購買プロセスのもっと前の段階からアプローチを仕掛けることができています。

例えば、ここ1週間で

  • 「自社のサービス名」や「競合サービス名」をWeb検索している企業
  • 「CRM」「顧客管理」など、特定の分野を頻繁にリサーチしている企業
  • 製品比較・口コミサイトで自社サービスや類似サービスを閲覧している企業

このような企業を早期に発見し、サービス導入検討の初期段階から営業を開始できているため、圧倒的に、「アプローチ可能な確度の高い見込み客」の数が多く、営業の成果が高いのです。

インバウンド
高確度だが、現代のバイヤージャーニーに当てはめると検討段階はほぼ終わっている状態であることが多い
従来のアウトバウンド
候補サービスを選定する前の段階にアプローチをかけられる可能性があるので機会創出できるかもしれないが、ニーズの有無がわからない対象にあたるので途方もない
インテントセールス
ニーズが顕在化された企業に最適なタイミングでアプローチできるので、効率よく検討のテーブルに乗せることができる

機能を実際の画面で確かめたい方は

Sales Markerとは

インテントデータ、ファーマグラフィックデータ(企業データ)、テクノグラフィックデータなどを統合し、それら膨大なデータを独自のアルゴリズムで解析。今、あるいはこれから自社サービスに興味を持っている可能性が高い見込み客を抽出し、営業のベストタイミングを知らせるセールスインテリジェンスです。

Sales Marker活用の流れ

01

セールスシグナル®️

Web検索されたら
シグナルで通知

設定したキーワードを検索している企業を通知してリアルタイムにアプローチ。(競合サービスを設定することも可能です)

ニーズが発生している瞬間に営業できて商談化率が向上します。

02

リアルタイムのインテントデータ

検索された
キーワードを確認

検索されているキーワードとボリュームを確認することで顧客のニーズや検討状況が分かります。

商談の質があがるので、受注率もUP!

03

部署・担当者情報

キーマンに
直接アプローチ

部署・人物情報がわかるのでキーマンに直接コンタクトできます。

代表電話を突破できない、ニーズが無いため話を聞いてもらえないなどのハードルを突破できます。

機能を実際の画面で確かめたい方は