Sales Marker

インテントデータとは

BtoBビジネスの
営業の成果を最大化
させる
新しい顧客情報

インテントデータとは、顧客の興味関心を知るためのデータ、つまり、Web上で意図(intent)を持って起こした企業の行動データを指します。検索クエリやサイトの閲覧履歴などのWeb行動履歴データを分析・可視化することで、見込み客が、今どのような課題やニーズを持っているのか、どのようなソリューションの購入を検討しているのかなどを把握し、営業やマーケティング活動の効果・効率を最大化させるために利用します。

インテントデータがBtoBビジネスで重要性を増してきた理由

実はこれまでも、多くの企業は「インテントデータ」の活用をしていました。「獲得したリード」が「自社媒体上」で起こした行動のデータです。一度自社と接点を持ち、匿名ではなくなった見込み客(リード)であれば、企業はメールの開封、リンクのクリック、資料のダウンロードやセミナー参加などの行動を捕捉できるため、それらを「購買意図(インテント)の高まり」を示すデータとして活用し、リードの優先順位付けなどを行っています。

しかし、現代のBtoBサービスの見込み客のほとんどは、サービス提供事業者と接点を持つ前に、購買プロセスのほとんどを完了していると言われています。また、米ガートナー社の調査では、購買プロセスの約50%の時間がサードパーティの情報源からの情報収集に費やされており、その多くがオンライン上でのリサーチであるとされています。つまり、自社が見込み客のデータを捕捉可能な状態となる「リード化」の前に購買プロセスの大半が終了しており、その間にアプローチができていない場合、多くの見込み客を知らぬ間に失っている可能性が大きいのです。

では、見込み客がリサーチをしているタイミングにアプローチをする手段はないのか?その最善の方法として注目を集めているのが、サードパーティインテントデータの活用です。

サードパーティインテントデータには、特定の企業が自社サイトへ訪問した履歴はもちろん、競合他社サービスに関連するウェブサイトの訪問や、比較サイト、製品レビューの確認などの行動履歴データの可視化が可能です。つまり、自社リード化していない企業でも、ニーズがある可能性が高い行動や、購買意図の高まりを示すインテント(購買意図)データを捕捉することができるようになります。

このような企業を早期に発見し、サービス導入検討の初期段階から他社に出遅れることなく見込み客にアプローチが可能となるため、特にサードパーティデータ由来の「インテントデータ」の活用をする企業が、近年、加速度的に増加しているのです。

インバウンド
高確度だが、現代のバイヤージャーニーに当てはめると検討段階はほぼ終わっている状態であることが多い
従来のアウトバウンド
候補サービスを選定する前の段階にアプローチをかけられる可能性があるので機会創出できるかもしれないが、ニーズの有無がわからない対象にあたるので途方もない
インテントセールス
ニーズが顕在化された企業に最適なタイミングでアプローチできるので、効率よく検討のテーブルに乗せることができる

インテントデータの種類

インテントデータには、大きく3つの種類があります。企業が自社で収集しているファーストパーティデータ、パートナー企業から提供されるセカンドパーティデータ、そして、Web上の検索クエリや閲覧履歴などのサードパーティデータです。

1st Party
興味関心データ

MAツールを経由して取得した自社サイトへの訪問客の行動ログや、アンケート調査により得られた情報など、企業が自社で収集・管理している顧客情報

2nd Party
興味関心データ
  • 比較
    サイト
  • レビュー
    サイト
  • Web
    メディア

パートナー企業が収集した、パートナー企業のファーストデータ。Sales Markerでは、製品比較・レビューサイトなどと提携し、サイト訪問者の閲覧行動データを取得

NEW!
3rd Party
興味関心データ
  • データ
    ソースA
  • データ
    ソースB
  • データ
    ソースC

検索エンジン(例:Google)などで入力されたキーワードやフレーズなど、利用者のWeb上の行動履歴データ

1st Party / 2nd Party

MAツールやWeb解析ツールなどを用いれば、
これまでも自社で取得できていた

3rd Party

Sales Markerなどのセールスインテリジェンスを
用いることで取得できるように

事業規模に依存しない
サードパーティデータ
MAツールなどで取得・分析できるファーストパーティデータは基本的に「自社サイトを訪問した」企業のみです。従って、何百万、何千万もの規模のトラフィックやリードデータを持つ事業者以外、ファーストパーティデータの分析からインサイトを得ることは困難を極めます。Sales Markerの場合は、1日50億レコードを越えるサードパーティデータを取得しており、自社と接点がない企業までもが分析対象となるため、これまで自社が知り得なかったターゲット業種や企業の発見などにも繋がる分析結果が得られるのです。

※Sales Markerでは、許可されたインテントデータのみを扱っています。詳しくは「Clean Data Policy」をご覧ください。

Sales Markerで取得できるインテントデータのすべての種類については、サービスデモでご確認ください。

インテントデータはどのように
取得・活用するのか

BtoBビジネスにおけるインテントデータは、自社のビジネスに関連する情報をオンライン上でリサーチしている企業を特定できるサードパーティデータを指すことがほとんどです。企業は、ニュースサイトやレビューサイトなどのオンラインメディアと契約することで、それらメディアの訪問者の閲覧履歴データなどを取得することができる場合があります。

しかしながら、企業が各個別のメディアごとに契約を結んでデータを集めることには限界があります。また、集めたデータを活用できる状態に加工することも困難です。そこで、サードパーティデータをまとめて取得する手段として今注目を集めているのが、Sales Markerをはじめとするセールスインテリジェンスです。

セールスインインテリジェンスは、数億にも及ぶWeb上のあらゆるデータを収集しており、それらを自動で分析し、自社のビジネスに関連するリサーチをしている企業を特定してくれるテクノロジーです。

インテントデータのメリット

    01 「今、あなたのサービスを欲しい顧客」が見つかる

    インテントデータを活用することの最も大きなメリットのひとつが、確度の高い潜在客へのリーチが可能になることです。従来では、資料請求や問い合わせなどの「顧客側からの直接的なアプローチ」を得る以外に、自社製品・サービスに対する購入意向を持つ企業(持つ可能性が高い企業)を検知する方法がほとんどありませんでした。従って、実はニーズがあるが自社とは接点を持ってくれていない見込み客にリーチするためには、製品・サービスの対象ユーザーとなる全社に総当たりするしかなく、コスト・効果共に効率が悪い状態でした。
    インテントデータを活用することで、リードジェネレーションからクロージングまでの購買プロセスのあらゆるフェーズにおいて「高確度」の見込み客を早期段階で特定し、優先的にアプローチすることが可能となります。

    02 ターゲティングの強化

    従来のBtoBマーケティング・セールスは、アプローチの基準を、リードや企業の「属性情報」に大きく依存していました。もちろん、役職や業種、売り上げや従業員規模などの「属性情報」は必要不可欠ではあります。しかし、自社の理想的なターゲット像に一致していることが、イコール自社製品に対する興味やニーズがあることに繋がるわけではありません。
    インテントデータを使い、見込み客の行動履歴データを可視化することで、属性情報にプラスして「興味関心・ニーズの有無」などの指標をターゲティングに与えることができるようになります。さらに、サードパーティのインテントデータの活用により、自社に関連する特定のキーワードで検索をしている企業がわかるようになるため、顧客行動を起点としたターゲティングが可能となります。

    03 リード・スコアリングの改善

    インテントデータを使うことで、リードの優先順位付けの精度を向上させることができます。リード個人と自社コンテンツとのエンゲージメントの頻度と強度(個人xファーストパーティデータ)に加え、企業単位での自社と関連するトピックの検索頻度や強度(企業xサードパーティデータ)があることで、行動が購買に紐づいているのかどうかの判定がしやすくなります。
    BtoBの購買は多くの場合「個人」では行われず、購買プロセスには複数名が関与します。属性データや、個人単位のファーストパーティデータにプラスしてサードパーティ情報からわかる企業のインテントがあることで、アプローチする営業リソースに無駄や、機会損失の発生リスクを低減させることができるようになります。

    04 コンテンツ戦略とアプローチの最適化

    インテントデータは、ターゲットに対して有効度の高いコンテンツの作成と、アプローチの最適化にも役立ちます。いつ、どんなキーワードで検索していたかなど、Web上の行動から、見込み客が今興味を持っていることや知りたいこと、サービス導入の検討がどの段階に及んでいるのか、などを推測することができます。営業やマーケティング担当者は、見込み客ごとに最適な情報を、最適なタイミングで提供できるようになるため、販促効果が向上します。

    05 営業とマーケティングの連携

    マーケから渡されるリードはアポ率が低いから対応しないという営業、営業がアプローチしてくれないからアポ率が上がらないというマーケ。インテントデータはこれらを解決できます。
    マーケターが獲得するリードの中には顕在客もいれば、購買意欲はあるが、まだ初期の調査段階にあり、営業と話す前に自分の知識を高めたいフェーズのリードもいます。インテントデータで、現在のニーズ(検討フェーズ)をより明確に把握することで、営業がアプローチすべきタイミングではないリードを営業に渡さないようにできます。結果、営業とマーケ間に信頼ができ、商談化率の向上やCAC低減につながります。
    ※マーケティングー営業間の連携が成功している場合、商談の成約率は67%向上し、顧客獲得コスト(CAC)は30%程度削減されるといわれています。

インテントデータの活用

01インテントセールス

企業のWeb行動履歴データからわかるニーズに基づき、顧客起点で行う新時代の営業手法です。
顧客のニーズの有無に関わらず手当たり次第に行う営業ではなく、「自社サービスを、今欲しい企業」に狙いを定めてアプローチできます。

  • インバウンド/アウトバウンドセールス
  • AIセールス
    (セールスイネーブルメント・業務の自動化)
  • パートナー・代理店ビジネス

02インテントマーケティング

インテントデータを用いたマーケティングを実践すれば、CPA抑制やHOTな見込み客の確保、アポ確度の高いリスト作成などが実現できます。
ニーズが顕在化している企業へのリード獲得やナーチャリング施策でBtoBマーケティングの成果を向上させます。

  • インテント広告
  • コンテンツマーケティング
  • リードナーチャリング

機能を実際の画面で確かめたい方は

Sales Markerとは

インテントデータ、ファーマグラフィックデータ(企業データ)、テクノグラフィックデータなどを統合し、それら膨大なデータを独自のアルゴリズムで解析。今、あるいはこれから自社サービスに興味を持っている可能性が高い見込み客を抽出し、営業のベストタイミングを知らせるセールスインテリジェンスです。

Sales Marker活用の流れ

01

セールスシグナル®️

Web検索されたら
シグナルで通知

設定したキーワードを検索している企業を通知してリアルタイムにアプローチ。(競合サービスを設定することも可能です)

ニーズが発生している瞬間に営業できて商談化率が向上します。

02

リアルタイムのインテントデータ

検索された
キーワードを確認

検索されているキーワードとボリュームを確認することで顧客のニーズや検討状況が分かります。

商談の質があがるので、受注率もUP!

03

部署・担当者情報

キーマンに
直接アプローチ

部署・人物情報がわかるのでキーマンに直接コンタクトできます。

代表電話を突破できない、ニーズが無いため話を聞いてもらえないなどのハードルを突破できます。

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