インサイドセールスは情報の提供

インサイドセールスの目的は情報の提供です。有益な情報を提供し、実際に会って話や検討がしたいと思わせることが最優先になります。

そのため、この段階では売り込みをするわけではないことを意識しておきましょう。ファーストコンタクトで積極的に売り込みをし過ぎてしまうと、結果的に潜在顧客が離れてしまい成約への道が遠ざかってしまいます。

そのため、有益な情報を提供してユーザーベースで話を進めましょう。

インサイドセールスのメリット3つ

インサイドセールスには様々な種類があり、以下の3つのメリットがあります。

これらを理解して営業活動を有意義に行いましょう。

1. 効率的な営業ができる
2. 社内でスキルを共有できる
3. 相手の話をきける

1つずつ解説していきます。

1．効率的な営業ができる

インサイドセールスの最大の強みは、その効率のよさです。
遠隔地への訪問先への移動時間や交通費がかからないため、コストを削減することができます。そして結果として営業の絶対数も増やすことができ、対面時よりも効率的です。

2．社内でスキルを共有できる

社内で営業のスキルを共有できるのもインサイドセールスの魅力です。

テレアポの場合は営業中に隣で見聞きすることができますし、メールやzoomの場合でも記録が残るためノウハウをまとめることができます。

個人の営業スキルや気づきを共有し、社内全体の営業力向上が可能です。

3．相手の話をしっかりと聞ける

特に電話の場合は1対1になるため、相手の意見をじっくりと聞くことができます。そのため、細かなお客様のニーズに適した対応をとりやすいのはメリットです。

しかし、メールやFAXなどは例外です。多数のお客様を相手にする媒体は熱量が伝わりにくいので注意しましょう。

成約率を高めるには、最終的に信頼関係も重要になってくるので、面倒にならずに電話やzoomでも対応するようにしましょう。

アポ率を上げるために大事な8つのポイント

インサイドセールスのアポ率を挙げるには、以下の8つのポイントが重要になります。

1. 短時間で商品情報を伝える
2. 担当者の都合が良い時間に電話する
3. 落ち着いた声色で営業する
4. 姿勢を正す
5. アポイントの予定を具体的に決める
6. 断る理由を解消してあげる
7. 実際にアポを取れている人を見て学ぶ
8. スクリプトを復習する

それぞれ詳しく紹介していきます。

1．短時間で商品情報を伝える

インサイドセールスにおいては、いかに短時間で商品の魅力を伝えるかが重要です。これは最初の1分で話を聞き続けるか、電話を切るかが決まるためです。

商品の期待値を正確に把握し、最低限のセールスポイントを伝えることを意識しましょう。そのためには、自社商品やお客様のニーズの下調べをしておくのがベターです。

2．担当者の都合が良い時間に営業

当然ですが、電話営業では相手がいない場合に営業ができません。取次やかけ直しというステップを挟んでしまうのは非効率的といえます。

担当者の業種や休憩時間などを把握しておき、電話がつながる時間を狙いましょう。

3．落ち着いた声色で営業する

落ち着いた声色を意識するのも重要です。顔が見えていない形態のインサイドセールスでは、明るすぎるとわざとらしく、怪しい印象を与えてしまいます。

落ち着いた声色で話すことによって、誠実で信頼感のある印象を与える方が効果的です。

4．姿勢を意識する

姿勢も重要なポイントです。電話営業の場合には、自分の姿勢をみられることがないため、ついつい猫背になってしまう方も多いのではないでしょうか。

しかし背中が丸まってしまうと声が出づらくなります。

結果として相手に暗い印象を与えたり、聞き取りにくかったりという問題になることも。これを防ぐためにも、リラックスした状態で背中を伸ばすような姿勢をしましょう。

5．アポイントの予定を具体的に決める

アポイントの予定は必ず具体的に提案しましょう。

仮に訪問の機会をもらえても、「〇週間後くらい」のような曖昧な予定では訪問を先延ばしにされてしまうことが多いです。

そのため「〇日の13時か、△日の14時はいかがですか？」といったように細かな日時を提案することがベストです。

また、こういった相手にNoの選択肢がない質問をすることをクローズドクエスチョンといいます。クローズドクエスチョンを駆使することで成約率をより上げることができます。

営業メールでもアポイントを取る方法について詳しくは、こちらの記事をご覧ください。

6．断る理由を解消してあげる

電話やメール、FAXといったインサイドセールスは相手の予期しないものです。突然の営業には誰もが抵抗感をおぼえ、断る理由を考えてしまいます。

「費用が足りないから」

「他社製品を検討しているから」

こういった声に耳を傾け、解決するようなトークをすれば、アポ率は上げることができます。

7．実際にアポを取れている人を見て学ぶ

メリットの部分でも取り上げましたが、インサイドセールスは実際に営業している場面に立ち会えることが多いです。

アポ率の高い人の話し方や間のとり方を肌で感じ、吸収していきましょう。

8．トークスクリプトを復習する

インサイドセールスにおいて、スクリプトを復習するのもアポ率を上げるのに効果的です。実際にアポイントのとれた時の内容を抽出して、何がよかったのか分析しましょう。

それをもとにスクリプトをアップデートすることで、アポイント獲得のための大きな武器になります。

アポ率を上げるうえでのNG行動

次に、インサイドセールスにおけるNG行動を2つ紹介します。

1. 露骨な営業
2. 個人の主観を取り入れた営業

1．露骨な営業

セールスを前面に押し出す露骨な営業は、相手に不快感を与えてしまいます。押し売りをされたら話を聞く気もなくなってしまいますよね。

これを防ぐためには、提案、確認などの単語を多く使いましょう。売り込みの印象をやわらげることができます。

2．個人の主観を取り入れた営業

「当社の商品は素晴らしいものです」

「この商品は大変人気となっております」

などの主観的表現は必死なイメージを植え付けてしまうとともに、信頼を得ることが難しいです。

これを防ぐためには、

「当社の商品はアンケートにて顧客満足度90％です」

「こちらの商品の出荷数は〇〇個にもおよび、業界の中でもNo.１です」

などのようにデータに基づく数値を用いて客観的に商品を紹介しましょう。説得力を大きく向上させ、魅力的に伝えることができます。

よくある営業方法の失敗は下記の記事でもご紹介しております。営業のポイントを抑えても、NG行動や失敗事例のことをしていると結果的に効率が悪くなるので、よくある失敗事例を確認しておきましょう。

まとめ：アポ率を上げるにはお客様本位の営業を

インサイドセールスにおいてアポ率を上げるには、以下のことを意識しましょう。

• 短時間で商品情報を伝える
• 担当者の都合が良い時間に電話する
• 落ち着いた声色で営業する
• 姿勢を正す
• アポイントの予定を具体的に決める
• 断る理由を解消してあげる
• 実際にアポを取れている人を見て学ぶ
• スクリプトを復習する

インサイドセールスの特徴を理解し、お客様本位の営業をすればお客様はきっとあなたと商品に良い印象を持ってくれます。

「そうはいっても、多くの営業先に確実にアポをとったり管理したりするのは難しいよ……」

このように思われた方にはSales Makerでのリスト作成がおすすめです。担当先をリストで細分化し、商品に対して興味のある層などを管理しやすくなります。そうすることで、より効率的にインサイドセールスを行うことができます。

実際の使用者インタビューもあるので、気になる方はぜひ参考にしてみてください。