顧客起点で事業を持続可能に成長させる
「インテントホイール」とは?

2024年04月08日

今、このページを開いている方は「インテントホイール」や「インテントセールス」というキーワードをWebで検索されたり、SNS等で関連する投稿を見てURLをクリックされてこられたのではないでしょうか。
その行動が【顧客インテント】です。
この顧客インテント(自社サービスに興味・関心を持っている可能性を示す行動)を起点に、マーケティングやセールス活動を行う新たなBtoB事業のグロースモデルを【インテントホイール】と呼びます。本記事では【インテントホイール】について、事例を交えて詳しく解説していきます。

インテントホイールとは

新しい「インテントセールス」による、顧客起点の持続可能な事業成長モデル

インテントホイールは、お客様のニーズや課題(顧客インテント=顧客の興味関心)を起点としたビジネスサイクルです。
顧客インテントを起点に「インテントジェネレーション」「インテントシグナル」「インテントアプローチ」という3つの構成要素が循環する仕組みです。

事業成長モデル「インテントホイール」

事業成長モデル「インテントホイール」

インテントホイールを回すために必要な電流と電圧とは

はじめにインテントホイールを⾼速で回すには、電流を流し、電圧を⾼める必要があります。
ここで⾔う電流とは、⾃社サービスのUSPから顧客課題起点メッセージと⾃社優位性メッセージを設定することです。
競合と差別化した⾃社の強みを正しく定義して、キーワードとメッセージをセットすることで、インテントセールスは実現されます。
また、電圧とは、アウトバウンドのスキルとアプローチの量を⽰します。
あなたのインテントホイールが回っていないなら、電流または電圧が⾜りないかもしれません。
つまり、⾃社のUSPとインテントセールス実⾏の質と量を⾒直してみてはいかがでしょうか?

インテントホイールを回すために必要なUSP/顧客課題起点メッセージ/自社優位性メッセージの構図

インテントホイールを回すために必要なUSP/顧客課題起点メッセージ/自社優位性メッセージの構図

⾃社商材やサービスのUSPを基にしたメッセージを定義し、インテントセールスの質と量を担保することも重要です。

 

顧客の興味関心フェーズを正しくタイムリーに捉える

顧客の興味関心フェーズを正しくタイムリーに捉える

1. インテントシグナルとは

Web検索行動などのインテントデータを分析し、BtoB企業の購買意欲を検知します。
Sales Markerでは、検索行動をはじめとしたWeb行動データを「バイヤージャーニー」に基づいた独自のアルゴリズムで解析し、企業が「課題の認知・特定、ソリューション探索、比較・検討、1社に選定」の、どの購買検討フェーズにいるのかをリアルタイムに捉えます。

顧客の興味関心フェースに応じてマルチチャネル×マルチメッセージでアプローチ

2. インテントアプローチとは

インテントシグナルで捉えた顧客の興味・関心事や検討フェーズに応じて、アプローチを最適化します。
インテント広告やインテントフォーム、インテントDM、インテントメール、インテントリファラル、インテントコール、インテントSNSなどのマルチチャネルかつ、検索キーワードからニーズやフェーズを推測した上で顧客ごとにパーソナライズしたマルチメッセージでアプローチします。

顧客の興味関心フェースに応じてマルチチャネル×マルチメッセージでアプローチ

顧客の興味関心フェースに応じてマルチチャネル×マルチメッセージでアプローチ

3. インテントジェネレーションとは

マーケティングやブランディングチームによるブランド認知施策やPR施策、コンテンツマーケティングなどから顧客が課題を認識するきっかけや、自社サービスへの興味を持つきっかけをつくり、シグナルの元となる検索行動を引き起こす動きを生み出します。

顧客にブランド・マーケティング施策を通じて、興味関心を生み出す

顧客にブランド・マーケティング施策を通じて、興味関心を生み出す

インテントホイールで実現できること

マーケティングとセールスが連動しながら施策を実行していく仕組みができ、相互連携が促進されるため、成果の最大化が実現できます。たとえば、マーケティングチームが行うキャンペーンによるニーズの発生「インテントジェネレーション」によって検索が生まれます。検索行動を解析することで「インテントシグナル」の発生が可視化され、セールスチームが適切なアプローチを行えるようになります。また、セールスチームが実行したインテントアプローチの結果データが解析され、マーケティングチームにフィードバックされることで確度の高い訴求や施策を把握し、より正確なターゲティングやメッセージングが可能となります。

マーケティングとセールスを融合させてより大きな成果に繋げることが可能

Sales Markerで実際にインテントホイールが回っている一例

Sales Marker株式会社が、認知施策としてエレベーター広告を配信した際の一例を紹介します。
エレベーター広告の実行前に、広告動画と、広告が配信される「テナントリスト」をセールスチームに共有。Sales Markerに、広告動画内で発信するキーワード(検索されるキーワード)の登録と、テナントリストのアップロードを行い、アプローチの事前準備を行いました。

エレベーター広告の配信が始まってから、「登録したキーワードで検索」をしたり、「自社サイトに訪問」するなどの行動を起こし、「インテントシグナル」がたった企業に対し、セールスチームからアプローチを行った結果、商談はもちろん、広告配信から2週間で成約にいたった企業が発生しました。
これまで、エレベーター広告のような認知広告は、興味を持ち、検索まではしたけれども98%は「お問い合わせ」まではしてもらえなかった「あと一押しの見込み客」を見極めてアプローチする手段がありませんでした。認知度や検索ボリュームの向上などのマーケティングの成果が、商談化や受注などのセールスの成果とは遠かったことから、部門間の協力が不十分だったり、完全に行動が分断されている企業も多くあります。顧客インテントをとらえ、起点として行動するインテントホイールが回ることで、その溝が解消され、事業の成長は加速していくことになります。

ブランド認知施策によりインテントシグナルが発生

インテントホイール活用の5つのメリット

  1. 1. スタンスが変わる
    顧客 “インテント“起点=顧客の興味関心に沿って顧客中心の営業ができるようになる (既存のモデルよりも顧客を意識しやすく)
  2. 2. データ量が変わる
    リード以前のインテント(=プレリード:インテントありの、部署名・人物名の情報)を取り扱えることで、明確にアプローチできる顧客数が10倍、100倍になる
  3. 3. ファネルが変わる
    インテントホイールの状況に応じてビジネスのボトルネック(ジェネレーション、シグナル、アプローチのどこに課題があるのか)が見える化されやすくなる

  4. 4. 投資が変わる
    ブランド認知施策(タクシー広告、エレベーター広告など)の結果がリードのみならずインテントベースで見える化されるので、より良い投資分析、投資判断が行える

  5. 5. 組織が変わる
    営業&マーケティングチームが垣根なくインテントという共通言語で思考・議論・計測できる 

終わりに

顧客インテントを起点にしてマーケティングやセールス活動を行う【インテントホイール】を実践することで、BtoB企業は持続的かつ加速度的な成長を実現できるようになります。

「今、自社サービスに対する興味・関心がある企業」を見つけ(インテントシグナル)、「興味・関心や検討フェーズに合わせたアプローチ」を行い(インテントアプローチ)、アプローチ結果から「購買意図に繋がる興味・関心軸」をマーケティング戦略にフィードバックして展開する(インテントジェネレーション)という3つのサイクルを回すためには、インテントデータの活用が必要不可欠です。

セールスマーカーは、日本ではじめて「インテントデータ」をBtoBビジネスで活用可能にしたサービスです。サービス概要や事例はこちらから資料をダウンロードしてください。

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