新しい「インテントセールス」による、顧客起点の持続可能な事業成長モデル

インテントホイールは、お客様のニーズや課題（顧客インテント＝顧客の興味関心）を起点としたビジネスサイクルです。
顧客インテントを起点に「インテントジェネレーション」「インテントシグナル」「インテントアプローチ」という３つの構成要素が循環する仕組みです。

はじめにインテントホイールを高速で回すには、まず電流を流す必要があります。ここで言う電流とは、自社サービスのUSPから顧客課題起点メッセージと自社優位性メッセージを設定することです。競合と差別化した自社の強みをしっかりと定義して、キーワードとメッセージをセットすることで、インテントセールスは実現されます。
あなたのインテントホイールが回っていないなら、電流が足りないかもしれません。つまり、自社のUSPと顧客課題起点メッセージと自社優位性メッセージを見直してみてはいかがでしょうか？

Web検索行動などのインテントデータを分析し、BtoB企業の購買意欲を検知します。
Sales Markerでは、検索行動をはじめとしたWeb行動データを「バイヤージャーニー」に基づいた独自のアルゴリズムで解析し、企業が「課題の認知・特定、ソリューション探索、比較・検討、1社に選定」の、どの購買検討フェーズにいるのかをリアルタイムに捉えます。

インテントシグナルで捉えた顧客の興味・関心事や検討フェーズに応じて、アプローチを最適化します。
インテント広告やインテントフォーム、インテントDM、インテントメール、インテントリファラル、インテントコール、インテントSNSなどのマルチチャネルかつ、検索キーワードからニーズやフェーズを推測した上で顧客ごとにパーソナライズしたマルチメッセージでアプローチします。

マーケティングやブランディングチームによるブランド認知施策やPR施策、コンテンツマーケティングなどから顧客が課題を認識するきっかけや、自社サービスへの興味を持つきっかけをつくり、シグナルの元となる検索行動を引き起こす動きを生み出します。

マーケティングとセールスが連動しながら施策を実行していく仕組みができ、相互連携が促進されるため、成果の最大化が実現できます。たとえば、マーケティングチームが行うキャンペーンによるニーズの発生「インテントジェネレーション」によって検索が生まれます。検索行動を解析することで「インテントシグナル」の発生が可視化され、セールスチームが適切なアプローチを行えるようになります。また、セールスチームが実行したインテントアプローチの結果データが解析され、マーケティングチームにフィードバックされることで確度の高い訴求や施策を把握し、より正確なターゲティングやメッセージングが可能となります。

Sales Markerで実際にインテントホイールが回っている一例

Sales Marker株式会社が、認知施策としてエレベーター広告を配信した際の一例を紹介します。
エレベーター広告の実行前に、広告動画と、広告が配信される「テナントリスト」をセールスチームに共有。Sales Markerに、広告動画内で発信するキーワード（検索されるキーワード）の登録と、テナントリストのアップロードを行い、アプローチの事前準備を行いました。

エレベーター広告の配信が始まってから、「登録したキーワードで検索」をしたり、「自社サイトに訪問」するなどの行動を起こし、「インテントシグナル」がたった企業に対し、セールスチームからアプローチを行った結果、商談はもちろん、広告配信から2週間で成約にいたった企業が発生しました。
これまで、エレベーター広告のような認知広告は、興味を持ち、検索まではしたけれども98%は「お問い合わせ」まではしてもらえなかった「あと一押しの見込み客」を見極めてアプローチする手段がありませんでした。認知度や検索ボリュームの向上などのマーケティングの成果が、商談化や受注などのセールスの成果とは遠かったことから、部門間の協力が不十分だったり、完全に行動が分断されている企業も多くあります。顧客インテントをとらえ、起点として行動するインテントホイールが回ることで、その溝が解消され、事業の成長は加速していくことになります。

インテントホイール活用の5つのメリット

1. 1. スタンスが変わる
   顧客 “インテント“起点=顧客の興味関心に沿って顧客中心の営業ができるようになる (既存のモデルよりも顧客を意識しやすく)
2. 2. データ量が変わる
   リード以前のインテント(=プレリード：インテントありの、部署名・人物名の情報)を取り扱えることで、明確にアプローチできる顧客数が10倍、100倍になる
3. 3. ファネルが変わる
   インテントホイールの状況に応じてビジネスのボトルネック(ジェネレーション、シグナル、アプローチのどこに課題があるのか)が見える化されやすくなる

4. 4. 投資が変わる
   ブランド認知施策(タクシー広告、エレベーター広告など)の結果がリードのみならずインテントベースで見える化されるので、より良い投資分析、投資判断が行える

5. 5. 組織が変わる
   営業＆マーケティングチームが垣根なくインテントという共通言語で思考・議論・計測できる 

顧客インテントを起点にしてマーケティングやセールス活動を行う【インテントホイール】を実践することで、BtoB企業は持続的かつ加速度的な成長を実現できるようになります。

「今、自社サービスに対する興味・関心がある企業」を見つけ（インテントシグナル）、「興味・関心や検討フェーズに合わせたアプローチ」を行い（インテントアプローチ）、アプローチ結果から「購買意図に繋がる興味・関心軸」をマーケティング戦略にフィードバックして展開する（インテントジェネレーション）という3つのサイクルを回すためには、インテントデータの活用が必要不可欠です。

セールスマーカーは、日本ではじめて「インテントデータ」をBtoBビジネスで活用可能にしたサービスです。サービス概要や事例はこちらから資料をダウンロードしてください。

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