法人向けの営業職に就いて自分なりに努力しているものの、中々成果が出せず悩んでいる人も少なくないでしょう。

結果が伴わないことに焦り出すと、さらに空回りが続いて悪循環を生み出してしまう可能性もあります。

悩んだ時こそ、まずは冷静になって自己分析に励むことが大切です。本稿では営業に向いていない人の特徴や、行き詰った際の対処法などを紹介していきます。

営業に向いていない人はどんな特徴がある？

どんな仕事にも向き不向きは付き物ですが、営業職は特にそれが顕著に表れやすい職種です。

まずは自分が営業という仕事に適性があるのかどうかを、以下の項目を参考にしてチェックしてみてください。

コミュニケーションが得意じゃない

他者との意思疎通を円滑にするためのコミュニケーション能力は、職種を問わずほとんどの仕事で重要になります。

特に営業職は顧客のみならず、社内の関係各所とスムーズに連携することが求められる職種です。したがって、コミュニケーションが苦手で普段から周囲と積極的に会話を交わさないという人は、営業職に向いていない可能性が高いと言えます。

また、コミュニケーションとは自分が「話す」だけではなく、相手の話を「聞く」ということと合わせて1セットです。商談相手が抱える課題や潜在的なニーズを丁寧にヒアリングするのもコミュニケーションに含まれるのです。そういった意味でも、やはりコミュニケーションが苦手な人は営業職に向いてないと言えます。

営業はストレスを溜め込みやすい

一般的に営業職は比較的ストレスが多い職種であると言われているため、ストレスとの付き合い方が上手くないという人も営業職に不向きです。

たとえば、毎月のノルマをクリアしなければならないというプレッシャーや、苦手な上司・顧客との人間関係でストレスを溜め込んでしまう人も少なくありません。

すべての商談が成約に結びつく訳ではないため、断られ続けてイライラしてしまうというケースもあるでしょう。睡眠・趣味・飲み会などでストレスを効果的に発散できる人であれば問題ありませんが、溜め込んでしまいがちな人は営業職に対して苦手意識を抱く傾向が強いのです。

受け身な姿勢が染み付いている

営業職は誰かの指示を待っているだけでは成り立ちません。

資料作成やアポイントメントの確保はもちろんのこと、時には顧客に対してこちらから提案を行うことが重要です。自ら能動的に思考を巡らせて、契約を取り付けるために必要なアクションを導き出せる人が優秀な営業マンであると言えるでしょう。

会社の意向や上司からの指示を遂行することも大切ですが、自分の仕事に対するスタンスが受け身になり過ぎていないか今一度見つめ直してみてください。

必要以上にプライドが高い

プライドが高く素直になれない人も、営業職には向いてないとされています。

営業職は自社の提案をそのまま商談相手に飲ませることだけがゴールではありません。先方の事情や状況を鑑みて、妥当な落としどころを模索するというケースも多いです。

必要以上にプライドが高い営業マンはこの時点で「自分の仕事が上手くいかなかった」と感じてしまうため、自己肯定感が低くなってしまいます。また、たとえ成績優秀な営業マンであっても改善すべき点が全く見当たらないということは少ないでしょう。

より良い営業マンになってもらうために、上司や管理職が適宜アドバイスを行うのが普通です。プライドが高いとこういった助言にも耳を傾けられず、成績が頭打ちになってしまうでしょう。

計画性が無い

営業職は正確なスケジュール管理が求められる職種なので、計画性が無い人には適性がありません。

取引先との商談や商品の納入は正確に日程を調整しなければ、先方にも迷惑がかかることになります。営業職は複数の取引先と並行して管理するのが通例であるため細心の注意が必要です。

自分が与えられた毎月のノルマをクリアしていくにしても、1日あるいは1週間あたり何件の営業周りや契約数が必要なのかを算出する計画性が重要になります。自分の仕事が行き当たりばったりになっていないか振り返ってみましょう。

営業職として働くメリットとは

様々な業界に必要とされている営業職ですが、続けていくことで期待できるメリットは少なくありません。

ここでは改めて営業職として働くことのメリットについて考えてみましょう。

ビジネススキルがバランス良く身に付く

営業職は社内外を問わず多くの人と接する仕事であり、なおかつ自社の商品やサービスを直接的に取り扱い業績に大きく影響をおよぼすという特徴があります。

そのため営業職には多くのビジネススキルが求められますが、逆に言えば営業職を続けていくことで様々なスキルが身に付くのです。

たとえば取引先に対して失礼が無いように、営業職は特にビジネスマナーが重要視されるポジションとなります。商談回数を重ねていけば自然とビジネスマナーが身に付くため、社会人としての基礎が固まるでしょう。

前述したコミュニケーションスキルやストレス耐性といった面も、営業職を続けることで成長させている人も珍しくありません。商品を売り込むために必要なアプローチを論理的に考える必要があるので、営業職はロジカルシンキングのトレーニングとしても有効です。

営業は実力次第で収入アップが期待できる

所属する企業によって給与体系は様々ですが、営業職界隈では基本給とは別にインセンティブが設けられているのが一般的です。

通常、会社員としての収入を底上げするためには勤続年数が重要視される傾向があります。しかし営業職は自分が頑張って契約数・販売数を伸ばしていけば、若くして高収入を実現することも夢ではないのです。また、営業成績が数字という分かりやすい指標で確認できるので、モチベーションを維持しやすいという点もメリットと言えます。

将来の転職や独立に役立つ

営業職を経験したビジネスマンは、転職によるキャリアアップや独立開業に進む人も多いです。営業職で培えるビジネススキルは汎用性が高く、様々な業種に応用可能です。売り手としての営業戦略や顧客心理なども学ぶことができるので、独立に必要な経営者視点も身に付きます。

また、このようにビジネススキルがバランス良く身に付くという点も大きいですが、営業職として働いたことで構築された「人脈」も見逃せないポイントです。営業職は社内外を問わず広く顔が知られるようになるので、かつての仕事仲間が転職後・独立後のビジネスパートナーとなるケースも珍しくありません。

特にアフターフォローまで担当している取引先とは親交が深まりやすく、仕事が変わっても良い付き合いを続けていけることが多いです。

営業の苦手意識を克服するための方法

営業職に苦手意識が付いてしまったものの、どうにかして今の仕事を続けたいという人も多いでしょう。

営業職に向かない人は以下の点に気を付けることで、現状を打破できる可能性があるので試してみてください。

できる営業マンから学ぶ

営業成績が伸び悩んだとき、解決の糸口となるのは仕事のできる営業マンから学ぶことです。

何故自分の営業成績が芳しくないのか原因を突き止められたとしても、その解決策が分からなければ根本的な解決には至りません。その答えを持っているのは、結果を出している優秀な営業マンなのです。

直接相談してアドバイスをもらうというのも有効ですが、管理職に許可をもらってその優秀な営業マンに同行させてもらうという方法がおすすめと言えます。優秀な営業マンと自分の仕事は何が違うのか、時間の使い方やコミュニケーションの取り方など、自分が苦手と感じているポイントは特に注意して観察してみてください。

事前準備を徹底する

営業職は取引先と直接やり取りを行う商談に注目が集まりがちですが、実のところそれと同等に重要なのが「事前準備」です。

たとえば商談に使用する資料ひとつを取ってみても、必要な情報を分かりやすくまとめることを心がけてみてください。メインとなる商品だけでなく、関連商品に関する資料もフォルダ分けしてすぐに閲覧できるようにしておくとベストです。

商談を行う際には自分なりのストーリーを構築して、上手く話の軌道をコントロールすることが求められます。どのような質問が予想されどんな返答がベストなのか、事前にある程度の答えを用意しておくとスムーズに商談が進むでしょう。営業職の商談は準備段階から戦いが始まっているのです。

上質な顧客リストを使う

法人営業は主に「新規開拓」と「既存ルート営業」の2種類がありますが、このうち前者では、顧客リストと呼ばれるデータベースを活用することが多いです。顧客リストには企業名・所在地・連絡先などが記載されており、これを基にして営業マンが訪問先やテレアポの候補を絞り込みます。

顧客リストの質は営業の業務効率に大きく影響するため、上質なものを用意・管理するように努めましょう。上質な営業リストの条件は一般的に「最新で」「重複がなく」「整理されている」の3点とされています。

多くの企業が掲載されている顧客リストの情報は、1ヶ月もすれば古くなってしまう場合があります。たとえば企業名が変更になった、代表電話番号が変更になったといった場合には、すぐさま更新しておくことが大切です。古いままの情報を放置しておくと、いざ営業マンが商談アプローチをかけようとしても連絡が取れなかったり企業名を間違えて無礼を働いてしまったりするのです。

また、データが重複している顧客リストを活用すると、メールの一斉送信やリスト更新の際に予期せぬトラブルを招く恐れがあります。同一企業が複数の欄に登録されていないか、注意深くリストを作成・管理してください。

Sales Markerであれば、新しいリストが30秒で作成できて、購買意欲が高い企業のリストを作成できるので成約率を上げられます。

どうしても営業に向かない人へ

改善のために努力してみても、結局自分は営業職に向いていないという結論に至ることも珍しいことではありません。

この先も今の仕事を続けるべきかどうか悩む段階まで来たら、次のようなアクションも選択肢に入れてみましょう。

異業種の営業職へ転職する

自分が営業職に向かないと思っていても、実は身を置いている業界や取り扱っている商材との相性が悪いだけという可能性があります。

営業職は自社製品への理解度が高く、その魅力を他者へ正確に伝えられるというのが前提です。しかし自社製品や会社の方針に興味を持つことができなければ仕事に身が入らず、営業マンとしてのパフォーマンスが下がってしまうでしょう。自分が興味のある商材を扱っている業界の営業職として転職すれば、職種を変えずとも現状を打破できるケースもあるのです。

社内での異動を申請する

会社や商品に愛着はあるものの営業成績が振るわないという場合は、社内での異動が効果的な選択肢になり得ます。

無理に営業職として働き続けても心身の負担が大きくなってしまい、さらに自分を追い込む悪循環に繋がり兼ねません。まずは直属の上司や人事担当者に相談して、自分が活躍できる場所を探してみましょう。内部異動は転職よりも比較的心理的ハードルや経済的リスクが低いので、転職に踏み切る前のアクションとしておすすめです。

全く新しい職場に転職する

今の仕事にも会社の方針にも馴染めないようであれば、思い切って新しい業界・職種にチャレンジしてみるのが良いでしょう。

不向きな仕事を辞めて次のステップに進むことは「逃げ」ではありません。自分が活躍できる場所を自分で探すことは大きな「前進」なのです。営業職からの転職パターンとしては事務職や販売職が人気と言えます。未経験可の求人が多いという意味ではIT業界もおすすめです。

自分の適性と対処法を見極めて、営業職との付き合い方を考えよう

どんな仕事も万能にこなせるという人は稀であり、向き不向きによって悩みを抱える人が多いというのが現実です。

特に法人営業は契約ひとつあたりの単価が高いため、余計にプレッシャーを感じてしまうというケースも少なくありません。もし自分が営業職に向いていないと判断できる場合には、本稿で紹介したような対処法を講じてみてください。場合によっては異動や転職も有効な選択肢となります。

「けど、まだまだ頑張りたい…」という方もいらっしゃるかと思います。そのような方は、こちらの記事をぜひ参考にしてみてください。