潜在顧客と見込み顧客についてこのようなお悩みはありませんか？
「潜在顧客と見込み顧客の違いは？」
「顧客に商品・サービスを購入してもらうまでの具体的な手法は？」
本記事では、潜在顧客と見込み顧客の違いから具体的なアプローチ方法を解説します。
潜在顧客と見込み顧客の違い
潜在顧客と見込み顧客は混同されて使用されがちですが、実はまったく異なる用語です。
本記事では、潜在顧客と見込み顧客の違いを分かりやすく理解してもらうために、それぞれの意味と違いについて紹介していきます。
潜在顧客とは？
潜在的顧客とは、現在は自社の製品やサービスを利用していないが、将来的に利用する可能性がある個人や企業のことを指します。
また、消費者自身もニーズに気付いていない場合も「潜在ニーズ」といい、それがさらに深層心理に渦巻いている場合は「インサイト」と呼ばれます。これは全く気づいていない状態を歩きます。
BtoB分野でよく見られ、例えば業務効率化ツールのような新しいソリューションが存在するものの、関連部門の担当者がそれを知らないケースです。
見込み顧客とは？
見込み顧客とは、まだ顧客にはなっていないものの商品・サービスに興味関心があり、将来的に購入してくれる可能性がある顧客のことを指します。
見込み顧客の定義付けはされておらず業界やマーケターの認識によっても異なりますが、インターネットを使用したマーケティングにおいては「自社メディアに興味を持っていて、尚且つメールアドレスや公式LINEなどに登録している方を見込み顧客と呼ぶことが多いです。
つまり、見込み顧客は商品・サービスに関心はあるけれど購入する決断ができていない顧客層ということができます。
潜在顧客と見込み顧客のどちらにアプローチするべきか？
潜在意識と見込み顧客のどちらに焦点を当てるべきかという問いに対して、最も効果的なアプローチは両方の顧客層に均等に注目することです。サービスへの関心が比較的高いため、具体的な購入行動に移しやすいです。一方、潜在顧客はまだニーズに気づいていない可能性が高いため、製品やサービスの必要性や価値を理解してもらえる可能性があります。
潜在顧客から見込み顧客の育成への具体的なプロセス
潜在顧客と見込み顧客が製品やサービスの購入に至るプロセスは、以下の3つの重要なステップから構成されます。
ステップ①：潜在顧客を発見する
このステップでは、まだ自社の製品やサービスの必要性に気づいていない潜在顧客を特定します。市場調査、データ分析、顧客の行動パターンの理解など、これらの顧客を発見します。
ステップ②：潜在顧客と見込み顧客にアプローチする
潜在顧客と見込み顧客に対して、適切なマーケティング戦略やコミュニケーション手法を用いてアプローチします。 情報提供、教育的なコンテンツ、関連製品に関する情報の提供などで顧客の関心を引きます。
ステップ③：見込み顧客を育成する
すでに製品やサービスへの関心がある関心をさらに育成し、実際の購入行動につなげます。顧客のニーズに合わせたパーソナライズされたコンテンツやオファーを提供し、信頼関係を構築していきます。
本記事で更に具体的な方法についても解説していきます。
ステップ①潜在顧客を発見する
潜在顧客のステップでは、下記の2つの手法があります。
- STP分析
- 適切な媒体でのPR
それぞれの手法について詳しく紹介します。
1.STP分析
STP分析とは、セグメンテーション（S）・ターゲティング（T）・ポジショニング（P）の3つのポイントを分析して、どの市場を狙って商品やサービスを販売するのかを明確にしていくフレームワークです。
まずは自社の商品・サービスがどの顧客層にとって需要があるのかを判断するために、年代・性別・職業・趣味・業界・業種などにセグメンテーション（市場の細分化）を行います。そしてターゲティングにおいて、セグメントで細分化した市場の中からどの層を狙うかを分析します。
さらに、狙う市場に存在している競合他社を分析して、自社の商品・サービスとどのような差別化を図ることができるのかを分析して立ち位置を探ります。
このようにして、自社の商品・サービスがどのような人にニーズがあるのかを明確にすることで、潜在顧客を発見します。
2.適切な媒体でのPR
適切な媒体とは、STP分析で絞り込まれたターゲット層が目にしてくれそうな媒体のことです。
昨今のマーケティングにおいては、Web上の「リスティング広告」や「Google広告」、「SNS広告」などが効果的とされていますが、ターゲットにしている顧客層がWebをあまり見ないと想定できるのであれば、「テレビCM」やチラシ・新聞・雑誌などの「紙媒体での広告」なども効果的になります。
ステップ②潜在顧客と見込み顧客にアプローチする
このステップは、潜在顧客を特定し、顧客に対して適切な方法でアプローチを行うことに焦点を当てます。効果的なアプローチには、以下のような方法があります。
1.コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、潜在顧客に有益な情報や知識を提供することで、自社の製品やサービスに興味を持って受け取る方法です。ブログ、ホワイトペーパー、Eブック、ウェビナー、ビデオなどの形式で、対象顧客の関心やニーズに合ったコンテンツを提供します。
2.ソーシャルメディアマーケティング
ソーシャルメディアを活用して、ブランドの認知度を高め、潜在顧客との関係を深めます。LinkedIn、Twitter、Facebookなどのプラットフォームで、ターゲットとなるオーディエンスにリーチし、コミュニティを構築します。
3.イベントやセミナー
オンラインやオフラインのイベントやセミナーを開催することで、直接的なアプローチを行います。これらのイベントは、潜在顧客に製品やサービスの価値を体験してもらう機会を提供し、関係構築効果があります。
4.Eメールマーケティング
ターゲットとなる顧客に直接メールを送りますので、個別にカスタマイズされた情報を提供します。ニュースレター、特別オファー、製品アップデートなど、お客様との関係を強化します。
5. パーソナライズドマーケティング
顧客の行動、関心、ニーズに基づいてパーソナライズされたコミュニケーションを行います。これにより、顧客により関連性の高い体験を提供し、関係を深めることができます。
ステップ③見込み顧客を育成する
ステップ3では、見込み顧客を育成し、最終的に製品やサービスの購入につながるプロセスに焦点を当てます。以下にその具体的な手法を紹介します。
1.リードナーチャリング
リードナーチャリングは、見込み顧客に関連性の高い情報を継続的に提供し、製品やサービスに対する関心を高めるプロセスです。これには、電子メールキャンペーン、カスタマイズされたコンテンツの提供、定期的なフォローアップが含まれます。
2.教育と情報の提供
製品やサービスに関する知識を提供し、顧客の意思決定プロセスをサポートします。ウェビナーや製品デモ、ケーススタディ、FAQセクションなどを実施して、顧客が製品の価値をわかりやすくします。
3.ソーシャルメディアの活用
ソーシャルメディアでのインタラクション、お客様と顧客との関係を強化します。顧客の質問に迅速に対応し、関連トピックに関する投稿を共有するなどの活動が含まれます。
4.フィードバックと調査
顧客からのフィードバックを積極的に収集し、それをもとに製品やサービスの改善に努めます。アンケートや調査顧客の意見や提案を収集し、それをマーケティング戦略に反映させます。
5.オファーとインセンティブ
限定特典や割引、プロモーションなど特別に、購入を促進します。このようなインセンティブは、顧客が最終的な購入決定を下すための追加的な動機付けになります。
これらの手法は、見込み顧客を段階的に育成し、将来の購入を高めるために設計されています。戦略的にこれらの手法を組み合わせて使用することで、最終的な成約につなげることができます。
潜在顧客と見込み顧客にアプローチするメリットとは？
潜在顧客と見込み顧客にアプローチすることには複数のメリットがあります。
市場認知度の向上
積極的なアプローチにより、ブランドや製品の認知度向上が市場全体で活性化されます。
関係構築と信頼の確立
直接的なアプローチで、顧客との長期的な関係を実現し、信頼を獲得します。
ターゲットニーズの深い理解
顧客との対話を通じて顧客の具体的なニーズや問題点を抽出し、より効果的な提案が可能になります。
販売チャンスの増加
顧客との接点が増えることで、製品やサービスの販売機会が増えます。
顧客ロイヤルティの強化
個別のニーズに対応することで顧客満足度が高まり、顧客ロイヤルティが向上します。
製品やサービスの改善
顧客との対話から得られるフィードバックを製品開発やサービス改善に活用できます。
効果的なマーケティング戦略の策定
顧客からの情報を基に、より効果的なマーケティング戦略やキャンペーンを計画できます。
これらのメリットは、ビジネスの成長と持続的な成功に応え、競争上の優位性を築くことに貢献します。
潜在顧客・見込み顧客にアプローチする際のポイント
潜在顧客・見込み顧客にアプローチする際のポイントを踏まえると、以下のようになります。
- 目標の明確化
- 適切なコミュニケーションチャネルの検討
- 関係構築に重点を置く
- 顧客の教育
- 継続的なフォローアップ
- フィードバックの活用
- 測定と最適化
潜在顧客や見込み顧客にアプローチする際は、まず目標の特定とカスタマイズされたコミュニケーションが重要です。適切なチャネルを選択し、一貫性のあるメッセージを伝えます。関係構築には、信頼の確立と顧客のニーズを理解することが鍵となります。顧客の教育には、製品知識の提供と問題解決の提案が役立ちます。継続的なフォローアップで関係を見極め、顧客のフィードバックを活用して戦略を立てます。これらの手法を実践することで、アプローチの効果を高め、期待する成果を実現することができます。
まとめ
本記事では、潜在顧客と見込み顧客の違いから具体的なアプローチの手法までを紹介しました。潜在顧客と見込み顧客の違いを抑えることはもちろん、それぞれの顧客に対してどのようにアプローチをして商品・サービスを購入してもらえるのかを理解する必要があります。
潜在顧客や見込み顧客に対して適切なアプローチができないと、競合他社に顧客を奪われてしまったり、興味を持ってもらえなかったりしますので、本記事を参考にして適切なアプローチをして利益を最大化させましょう。弊社サービスの「Sales Maker」を活用すると、自社サービスに興味のある見込みの高い顧客リストを効率的に獲得できます。興味のある方はこちらからご覧ください。
