商談を成功に導くために必要不可欠なものが、営業資料です。
クロージング力が弱い担当者でも、資料を活用することで受注に繋げられます。
この記事では、営業資料を作成するメリットや具体的な作成の方法などを詳しく解説します。シーン別で営業資料を作成して、うまく使い分けられるようにしておきましょう。
営業資料のメリット
営業資料を作るメリットとは、営業が効率的にできるという点です。営業資料があれば、たとえ決裁者に直接会えなくても資料を見てもらうことで商品の良さをアピールできます。
もちろん、アポイントが取れないときにも資料を見返してもらうことで、営業ができます。一度営業に成功した資料は、ほかの営業担当者が使えるというのも、大きな利点です。
たとえ同じ営業スキルを持っていなくとも、資料があることで同じように営業が可能です。そのため、優秀な営業資料を作れるということは、会社内全体の営業クオリティを上げることとなり、会社内全体の営業力の底上げにもつながるといえるでしょう。
営業資料の種類
営業資料には、いくつか種類があります。
どのような種類があるのかを詳しく知っておくことで、それぞれのシーンに適した営業資料を作成できます。どのような種類があるのかをひとつずつ見ていき、それぞれの営業資料の特徴を知っておきましょう。
パンフレットやチラシなどのサービス紹介資料
パンフレットやチラシなどのサービス紹介資料も、営業資料のひとつです。そもそもパンフレットやチラシを作る目的とは、商品に対して顧客に興味を持ってもらうことであり、顧客の印象に残る事ができれば、商談の機会を得られることもあります。
また、パンフレットやチラシなどのサービス紹介資料は、内容の説明がないにもかかわらず、見るだけで顧客がサービスを理解できるのが前提です。そのため、パンフレットやチラシなどの営業資料を見るだけで、内容が間違いなく伝わり、さまざまな人に閲覧されるようになるのが理想です。
USP・比較資料
USPや比較資料といったものも、営業資料のひとつです。USPはキャッチコピーとの違いがわかりづらく、営業資料といわれると首をかしげる人もいるかもしれません。
しかしUSPとは「一言で独自の売りを表す言葉」であり、詳しい説明がなくてもその言葉を見れば商品やサービスの魅力がわかるようになっています。
顧客が商品やサービスを求める背景を理解して、なおかつ解決できる商品・サービスであると思わせる一言を作成するのは非常に難しいことです。上手い一言を作る事ができれば、大げさな売り文句も高度なコミュニケーション能力も必要なくなります。
また、比較資料もUSP同様に、顧客が求めている商品もしくはサービスの売り、他社との明確な違いをグラフや表で一目でわかるように提示できる資料であれば、言葉でうまく説明できなくても長く時間を取ってもらえなくても商品やサービスを売り込めます。
このように優秀な営業資料であればUSPや比較資料を提示するだけで、商品やサービスの一番推したいところをわかってもらえます。
事例紹介資料
事例紹介資料も、営業資料の1種です。顧客が一目見て商品やサービスの使い方が思いつかない、という場合には事例紹介があれば、お客様に取り入れやすいです。
また、高価な商品やサービスの場合にも、顧客は取り入れることをためらうでしょう。事例紹介資料があれば、目新しい使い方を簡単に提案することが可能です。ただし、ストーリーは誰にでもわかりやすくかつ、簡潔に書く必要があります。
単なる言葉の羅列ではなく、心をつかむようなストーリーがあってこそ、商品やサービスに興味を持ってもらえます。
なぜならわかりにくい文章で、しかも長ければ長いほど、読む気をなくしてしまうからです。優秀な事例紹介資料は、資料を見ただけで「こんな風に使ってみたい」と思わせられます。
個別提案書
個別提案書の場合、そもそも「標準提案書があるのに、わざわざ個別に提案書を作る必要があるのか」と考える人もいるかもしれません。
しかし、標準提案書はあくまでも標準であり、個別に顧客に合わせた提案書の方が良い場合もあります。
とくに法人の場合は、社内に稟議書を通す必要がある場合がほとんどです。高額な商品やサービスであるほど顧客となる企業に合った新しい使い方や有意義な使い方が提案されていれば興味を引くことができるだけでなく、担当者が稟議書を通しやすくなります。
顧客となる企業に合った提案書であれば、その企業にとってどの程度メリットが出るのかという部分を明確にできるため、標準提案書よりも企業にマッチし、より顧客企業の心をつかむことが可能です。
ターゲットを決めて種類を選択するのが重要
このように営業資料は、1種類だけではありません。いくつもの種類があるために、ターゲットを決めて、ターゲットに最も合う種類の営業資料を選ぶ必要があります。
たとえば、とりあえず素早く短時間でも強い印象を不特定多数の顧客となるかもしれない人々の記憶に残したい、というのであればパンフレットやUSPがふさわしいです。
逆に詳しい情報を知りたい、既に商品についてはある程度把握していて企業内に稟議を回すだけという場合には、個別提案書がふさわしいでしょう。そういった場面、USPやパンフレットを渡しても意味がありません。
ターゲットを個人にするか法人にするか、ターゲットに最もふさわしい営業資料の種類はどのようなものかなどを間違いなく選択することで、大きな受注が取れることもあります。そのため、ターゲットを決めて種類を選択するのは、とても重要なことです。
しかしどれだけ優秀な営業資料を作っても、商品やサービスを欲しいと感じている顧客を探すのはなかなか難しいものがあります。潜在的に売りたい商品やサービスを求めている顧客を見つけ出すことが、営業を成功させるために必要なことです。
もし「目的にあった顧客を見つけるのが難しい」という場合は、Sales Markerのような自社製品を求めている顧客を的確に割り出せる法人リストが手に入るサービスがおすすめ。気になる人はぜひ、下記リンクから試してみてください。
営業資料作成のフロー
営業資料を作成するためには、どういったフローが必要なのでしょうか。
作り方に関しては幾通りかあり、自分に合った方法を見つけるのがおすすめです。ここでは、おすすめの営業資料の作り方を詳しく解説していくので、ぜひ参考にしてみてください。
作り方①利用シーンを整理する
営業資料を作るためには、まず初めに利用シーンを整理する必要があります。営業資料の種類はいくつかあり、シーンごとに使い分ける必要があるからです。
どのような場面でどのような営業資料が必要なのかをしっかり把握しておくことで、よりターゲットを明確にイメージできるでしょう。とはいえ、シーン別といっても「どのようなシーンがあるのかがわからない」「営業資料を使うシーンを具体的にイメージできない」という人もいます。
営業資料を使うシーンは大まかに分けて4つあります。
- 会社や商品に興味や関心を持ってもらうシーン
- 購入を検討したいという場合に使うシーン
- この商品だからこそ購入したいと思われるシーン
- ある程度商品について理解があり、詳細を知りたいシーン
会社や商品に興味や関心を持ってもらいたい場合はパンフレットを選択し、詳細を知りたいシーンでは個別提案書を選択するなど、臨機応変に対応しましょう。
作り方②情報収集をする
シーン別の営業資料に関してきちんと整理できたら、情報収集をしましょう。個人であれば性別や年齢などどのような人物が必要としているのか、法人であればどのような企業が似たような商品やサービスをどのように使っているのかなどを詳しく調べます。
情報は、インターネットで集められます。しっかり情報収集をして、潜在顧客を見つけ出すことが重要です。
作り方③種類別にポイントを押さえて作成する
必要な情報を集めたら、種類別にポイントを押さえて営業資料を作成しましょう。どの種類の営業資料にも共通しているポイントは、構成をしっかり作成するという点です。
紹介したい商品やサービスについて、ばらばらに記載されていては読み手も見づらく、途中でやめてしまう可能性もあります。そのようなことにならないためにも、下記の順序で基本的に作成してみてください。
- 要点を簡潔に伝える
- 機能説明をわかりやすくしっかりする
- 実際の導入事例や成功事例を載せておく
また、種類別に抑えるべきポイントも重要です。営業資料は種類によってターゲットや使用シーンが違ってくるため、それぞれのパターンに合わせたポイントがあります。たとえばパンフレットや紹介資料などは、商品がわかりやすく記憶に残るキャッチコピーを使用し、写真やイラストを多用して見やすくかつ簡潔に商品やサービスの説明をすることが大切です。
提案書であれば、企業や商品のイメージをわかりやすくかつ詳しく記載することが大切です。
その中でも個別提案書になると、顧客となる企業をしっかりリサーチし、必要としている部分に訴求できるようにストーリーを組み立て、事例などを交えて担当者を納得させ、欲しいと思わせるように記載することが必要となってきます。
営業資料作成のコツ
優秀な営業資料を作成するためには、いくつかのコツがあります。コツやポイントをしっかりチェックして、わかりやすく見やすい営業資料を作成しましょう。どの種類の営業資料であっても、作成において大切な部分は共通しています。
たとえば、導入部分で読み手の興味をしっかり引ければ、中身まで見てもらえるようになります。ぜひ下記のコツを理解して、だれにもでもわかりやすく興味を持ってもらえるような営業資料を作成してみてください。
具体的な数字で伝える
営業資料を作成する上で重要な点は、具体的な数字で伝えるということです。たとえば「だいたい」「多くの」などと書かれるよりは「全体の8割が」「120社が購入している」などというように数字を入れることで説得力が増します。
もちろん、うそを書くことはいけませんが、しっかりした根拠に基づいた数字を入れるようにしましょう。抽象的な表現は避けて、数字で具体的に伝えることでより説得力が増します。
デザインに注意
デザインにも、注意が必要です。たとえば、文字が「このページはゴシックで、こっちのページは明朝を使っている」となれば、読み手はどう思うでしょうか。
統一感のない文字は見づらく、続きを読もうという気をなくさせてしまいます。また、デザインに関しても、表紙やページ数ごとに統一感のないデザインにしてしまうと、やはり読む気をなくしてしまうでしょう。
装飾のし過ぎも、読みづらさを助長します。そのようなことにならないためにも、文字の大きさやフォントは必ず一定にそろえるようにしましょう。
もちろん強調したい部分を大きくしたり装飾したりするのは問題ありませんが、全体的にバランスがとれるようにすることが大切です。デザインに関しても商品やサービスのイメージに合うものを選択し、多用しすぎないようにしてください。
きれいにデザインしようとしてかえって見づらくなってしまっては、意味がありません。統一されたシンプルなデザインとフォントが、営業資料を作るうえで重要なコツといえます。基本的にパンフレットや紹介資料・USPなどは、読むものではなく見るものです。視覚に訴えかけて、パッと見ただけでなんの資料かがわかるようにデザインしてみてください。
グラフや画像を入れる
グラフや画像を入れるのも大切です。文字だけではどうしても読みづらく先を見ようという気にはなれません。特にパンフレットやUSPなどでは、写真やイラストで顧客にどういった商品であるのかを訴える必要があります。
キャッチコピーやUSPを見た後に商品の画像を見れば、文字のみで商品の紹介をするよりもよほど印象に残せます。
また、グラフを入れて数字で説明するときなどは特に読み手を納得させやすいです。数字のみだとわかりづらいですが、グラフで視覚的効果に訴えことで見やすくなります。もちろん多用しすぎると見づらくなることもありますが、要所要所で入れることで顧客の興味を離さず、最後まで読んでもらうことができます。
伝えたいことは1スライドにひとつだけ入れる
スライドの枚数が増えすぎることを恐れてしまうと、ついつい1スライドに2つ・3つとメッセージを込めてしまいがちです。しかし、1スライドに伝えたいことはひとつだけにするのがおすすめです。
いくつものメッセージを込めてしまうと、結局何が言いたいのか、どこが大切な部分なのか、顧客に伝えたい部分なのかをわかりにくくさせてしまいます。そのため、伝えたいことは1スライドにひとつ以上込めないようにしましょう。
ただし、多くの人に配るような営業資料の場合は別で、スライドの枚数が増えると受け取ってもらえなくなる可能性があるため、負担にならない枚数をはじめに決めておきましょう。
活用するシーンや資料の種類によって多少は変える必要がありますが、基本は1スライドにひとつのメッセージということを覚えておきましょう。
まとめ
営業資料があるかないかによって、営業成績が大きく変わります。資料作成は、「見て」「興味を持ってもらえる」資料であることが大切です。
どのような営業資料であれば興味を持ってもらえるのか、資料だけで顧客を獲得できるのかなどを知っておきましょう。営業資料は口頭では、説明しきれない部分を補ってくれるものであり、法人顧客の場合は担当者が社内稟議を通しやすくするというメリットもあります。
この記事を参考に、ぜひ自社の商品やサービスに合った営業資料を作成してみてください。
