アウトバウンドマーケティングのいま
アウトバウンドマーケティングは、「外向き」を意味するアウトバウンドの名前の通り、商品やサービスを広めたいと考えている企業側が潜在的な顧客に向けて発信するマーケティング手法です。
テレビやラジオのCM、新聞や雑誌の広告や折り込みチラシ、テレマーケティング、ダイレクトメール、展示会、など、企業発信の広告を通じて情報を提供する伝統的な手法でこれまで多くの成功を収めてきました。しかし、昨今のデジタル時代、顧客主導の時代において、この手法は新たな課題に立ち向かい、進化を求められています。
そこで本記事では、アウトバウンドマーケティングの特徴、メリットとデメリット、そして新たな可能性に焦点を当てて解説します。デジタル時代において、アウトバウンドマーケティングがどのように変わっていくのか、考察してみましょう。
アウトバウンドマーケティングの特徴
アウトバウンドマーケティングは「プッシュ型のマーケティング」とも称され、企業からの一方向の情報提供が中心です。代表的な手法には以下があります。
・テレビCM
テレビ広告を通じて、不特定多数の視聴者にメッセージを発信します。
・テレマーケティング
電話を通じて、直接顧客にコンタクトを取り、商品やサービスについて説明します。リアルタイムの対話を通じて関係を構築することが可能です。
・ダイレクトメール
宛名付きの郵便物やパンフレットを送り、情報を提供します。これにより、個別の受け手に直接メッセージを届けることができます。
・メールマガジン
自社の会員や購読者に向けて、新商品の紹介やセール情報をメールで提供します。顧客との継続的なコミュニケーションを築くことが可能です。
・展示会
製品やサービスを紹介・体験できる場を設けてプロモーションを行います。その場で新しい顧客を獲得したり、既存の顧客との関係を強化することができます。
アウトバウンドマーケティングのメリットとデメリット
アウトバウンドマーケティングには、以下のメリットとデメリットがあります。
メリット
・即効性がある
アウトバウンドマーケティングは、比較的短期間で効果が見込まれます。例えば、企業がテレマーケティングを通じて企業の決裁者と直接コンタクトを取れば、その場で営業活動が可能となり、短期間で契約を獲得できる可能性があります。また、展示会に出展し、来場者と名刺交換を行い、その場で商談を進めることもできるでしょう。このように、アウトバウンドマーケティングは即効性があるため、迅速な結果を求める際に有用です。
・不特定多数へリーチできる
アウトバウンドマーケティングの一部施策は、広範囲の潜在顧客にアピールすることができます。たとえば、テレビCMやラジオCMを活用することで、多くの人に広告メッセージを伝え、ブランド認知度を高めることができます。また、展示会やイベントに参加することで、そのジャンルに関心を持つ多くの人々と接点を持つことができます。このようなアプローチにより、不特定多数の人々に短期間でリーチすることが可能です。
・潜在顧客が獲得できる
アウトバウンドマーケティングは、潜在顧客にアプローチしていく手法です。たとえば、テレマーケティングを実施する際には、自社商品やサービスに関心を持ちそうな顧客をリスト化し、アプローチします。広告を打ち出す場合も、どのターゲットに、どのタイミングで広告を配信するかを検討し、興味を引くコンテンツを制作します。このようなアクションにより相手が認知・関心を持つことで、潜在顧客を獲得しやすくなります。
デメリット
・コンバージョンが低い
アウトバウンドマーケティングは、企業が見込み顧客に一方的にアプローチする手法であり、相手がその情報を求めていない場合は拒否される可能性が高まります。たとえば、テレマーケティングを行った場合、必ずしも成約できるわけではなく、コンバージョンはごく低いといえるでしょう。多くの人は企業からのアプローチに興味を持っていないため、顧客に拒否されることが多い点がデメリットです。
・企業信用力が低下する恐れ
アウトバウンドマーケティングを過度に行うと、見込み顧客に対してしつこいアプローチをしてしまい、企業の信用力が低下する可能性があります。たとえば、見込み顧客から「ダイレクトメールを送らないでください」という要望があるにもかかわらず、その要望を無視してダイレクトメールを送り続けると、その企業はしつこいと評価され、信頼や評判を失う可能性があります。このような問題を避けるために、顧客の要望に応じたアプローチを取ることが重要です。
・コストが増加しやすい
アウトバウンドマーケティングは、多くの見込み顧客にアプローチするために高いコストが必要です。しかし、顧客の反応や見込み度を正確に予測することは難しく、多くのアプローチが無駄になる可能性があります。たとえば、TVCMを行う場合、露出回数や期間を増やせば増やすほど、コストは莫大に膨らみます。このため、費用対効果の最適化が難しいことがデメリットとして挙げられます。
アウトバウンドマーケティングの現状と課題
アウトバウンドマーケティングは、デジタル化と変化する社会状況において、新たな課題に直面しています。以下に、アウトバウンドマーケティングの現状とそれに伴う課題を詳しく解説します。
・オンラインでの情報の普及
SNS、レビューサイト、ブログなど、オンラインで詳細かつリアルな情報を簡単に入手できるようになりました。このため、顧客は自ら情報を収集し、他の消費者の経験や評価を通じて製品やサービスに対する理解を深めています。アウトバウンドマーケティングが提供する情報に依存せず、独自の情報収集を行う傾向が強まっています。
・デジタル広告の台頭
ターゲット指向のデジタル広告が急速に成長しており、広告主はより効果的な広告キャンペーンを展開するためにデータ分析やデジタル広告プラットフォームを活用しています。これにより、アウトバウンドマーケティングに比べてよりパーソナライズされた広告が提供され、消費者に的確にアプローチしやすくなっています。
・購買プロセスの変化
現在の顧客はオンライン上でのショッピングや情報収集を頻繁に行っており、購買プロセスがオンラインで完結することが一般的になっています。このため、アウトバウンドマーケティングにおける顧客との接触機会が減少し、企業からの情報に触れる機会が限られています。
・ネガティブな消費者反応
アウトバウンドマーケティングによるしつこいコンタクトや過度なプッシュ型アプローチは、消費者からのネガティブな反応を招く機会が増えてきています。これにより、企業の一方的なメッセージによりブランド評判や信頼性が損なわれる可能性があります。
・インバウンドマーケティングの台頭
インバウンドマーケティングは「内向き」を意味し、顧客が自分から興味を持ち、情報を求めてくるように誘導するマーケティング手法です。これは、有用なコンテンツを提供し、検索エンジン最適化、ソーシャルメディア、ブログ、コンテンツマーケティングなどの手法を活用して、顧客から自然な形で情報に接触することができます。インバウンドマーケティングは、顧客のニーズを理解し、良好な関係を構築するためのアプローチとしてますます重要度が高まっています。
インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングを組み合わせる
アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングはしばしば対立する概念のようにとらえられますが、実際にはこれらを組み合わせることが非常に効果的で、これこそがアウトバウンドマーケティングの変革と新たな可能性につながることでしょう。
現在重要視されているインバウンドマーケティングも万能なマーケティング手法というわけではなく、一人ひとりの顧客との関係性構築を重視し、顧客の求める最適なコンテンツを提供していくため、大勢に対して短期間で情報発信を行ったり、認知を高めることには不向きです。
つまり、アウトバウンドはプッシュ型で、インバウンドはプル型となるため、両方を組み合わせることで、量と質を高めてマーケティング効果を最大化することができます。
具体的には以下の考え方やアプローチが効果的です。
リードジェネレーション
アウトバウンドを使用して、広告キャンペーンを展開し、新規の潜在需要を獲得します。これらをインバウンドに取り込み、関心を持つコンテンツを提供して顧客を育てます。
ターゲットセグメンテーション
アウトバウンドで大規模なマーケットにアプローチし、その後、反応の高いセグメントに対してターゲット化されたコンテンツをインバウンドで提供します。これにより、ターゲット顧客がより明確になり、効果的なコミュニケーションが可能になります。
コンテンツの展開拡大
インバウンドにおいて、ターゲット顧客へ価値あるコンテンツを提供します。さらにアウトバウンドを併用して、このコンテンツの存在を共有し、新たに興味を持った顧客を誘導します。
フォローアップとコンバージョン
アウトバウンドで収集した潜在需要に対して、インバウンドを通じてフォローアップを行い、コンバージョンに導きます。
データ分析と効果測定
インバウンド、アウトバウンドにおいて実行したマーケティング施策のデータを収集し、効果を分析します。アウトバウンドとインバウンドの組み合わせで顧客をゴールまで効果的に導くことができたか、マーケティング戦略や施策の改善点を特定し、継続的な活動を行います。
まとめ
アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングの組み合わせは、広告効果を高め、顧客獲得と関係構築を成功させるための強力な戦略となり得ます。両方の戦略を調和させ、顧客のニーズと段階に合わせてそれぞれの手法を展開することがマーケティング成功の鍵となるでしょう。
