自社の商品やサービスを販促するためには、効果的に集客し、販促を促す活動が不可欠です。

販促手法にはさまざまなものがありますが、それぞれにメリットやデメリットがあり、得られる効果も異なります。

そのため、集客活動を行う際には、まず「どのような成果を得たいのか」を明らかにした上で、その成果を得るために最も効果的な方法を選ぶ必要があります。

今回は、一般的に集客を行う際によく起こりがちな3つの失敗例と、その解決策について紹介します。

集客の失敗例１：顧客ターゲットを間違えた集客をしてしまう

集客を頓挫させる最も一般的なものは、適切な顧客をターゲットにしていないことです。

一般的なようにも思えますが、多くの企業が購買層を特定できていないのが現状。潜在顧客を見つけるためには以下のようなことが重要です。

 

解決策1-1：「利益を得るのは誰か？」を整理する

同じミネラルウォーターでも、砂漠で売るのとオアシスで売るのとでは、売れ行きが大きく異なるはずです。

営業・マーケティング活動がうまくいっていない場合、適切な顧客層をターゲティングできていない可能性があります。

市場を分析する際の重要なポイントが、「潜在顧客が持つ問題をどのように解決できるか？」という点です。

顧客の悩みやニーズに対して解決策を提示する「ソリューション型営業」の場合は、潜在顧客が持つ恐怖、不確実性、疑念などを把握し、そこに向けて訴求することが効果的です。

またBtoB業種の場合は、潜在顧客の既存ビジネスに付加的な利益を提示することも効果があるといえます。

 

解決策1-2：「見込み客は何人いるか」を想定する

特にBtoB業種においては、潜在顧客となる企業が商品やサービスを購入するタイミングを理解することが重要です。

しかし、訴求する側の多くは、潜在顧客が購入するタイミングをあまり理解していません。

タイミングを知りたいのであれば、潜在顧客である相手企業の予算、成長力、コスト管理、資金調達、製品リリース、役員採用などの重要な要素を把握し、理解することが必要です。

これらがわかることで、本当に購入する可能性のある見込み顧客がどれくらい存在しているのかが概算できます。

 

解決策1-3：潜在顧客を深く理解しなおす

潜在顧客を掘り起こすためには、潜在顧客である企業に対してどのようなソリューションが必要かを分析し、積極的に提案することが重要です。

例えば、潜在顧客がウェブ上でどのようなコンテンツを使っているかを知るだけでも、マーケット全体を知る良い起点にもなります。

しかし、調査したところ、誰も貴社の製品やサービスを求めていないことが分かったとしたらどうすればよいのでしょうか？

例えば、サービスがニッチすぎて購買シグナルをつかめないため、複数のテーマを組み合わせることで購買者が見つかる可能性もあります。

そのような場合は、インテントデータを使って「どのような属性がどのような時期に貴社の製品やサービスについて調べているのか」などを調べ、本当に潜在顧客がサービスを求めていないのかを分析してみましょう。

集客の失敗例２：顧客を引きつける適切なメッセージがない

消費者の多くが、ECサイトやライブコマースの出現とマーケティングメッセージが相まって購入に至ります。
そのため、潜在顧客に少しでも製品やサービスについてプラスの印象を残すためには、わずかな時間を最大限に活用しなければなりません。

そのためには、潜在顧客の問題に着目することがポイントです。そこで、効果的なメッセージを作る方法についてご紹介します。

 

解決策2-1：テキストを簡潔にする

例え良質な文章であっても、全てを読まれることはほとんどありません。

一目見てポイントがつかみやすいよう、特徴やメリットを簡潔にまとめ、要点をサクサク伝えるテキストにしましょう。

 

解決策2-2：ユーザーベースで考える

機械的な文章よりも、親しみのある文章の方が離脱率が下がります。

また、役立つ情報を提供するコンテンツであっても、上から目線ではなく同じ目線に立って文章を作成することで、ユーザーに寄り添い、共感を得る効果が期待できます。

ユーザーが「このコンテンツは役に立つ」と感じてくれれば、閲覧時間も長くなります。「ユーザーベースで考える」ことを心がけましょう。

 

解決策2-3：次のステップに繋げる書き方をする

いくら役に立つ内容であったとしても、単に興味をあおったり知識を提供したりするだけでは、メッセージを出した意味がありません。購買に繋げるためには、次のステップに進める必要があります。

適切なメッセージを提供することでユーザーの関心を集められたら、面談のフェーズに入っていきましょう。

面談に先立ち、事前に資料を共有しておくことで、面談時にどのようなことを話すのかが明確になりますし、ユーザー側も安心して面談の時間を迎えることができます。

 

解決策2-4：人間味を取り入れる

集客する際には、ユーザーの問題や悩みを解決することがベースにあることを忘れないようにしましょう。いくら商品やサービスの機能が優れていたとしても、顧客のニーズに合致しなければ購入してはもらえません。

提案するソリューションが顕在的なニーズには合致していないように見えても、実は潜在的なニーズに応えられるソリューションであることもあります。

提案するソリューションが顧客の状況に対処できるかどうか、多角的にチェックしましょう。

集客の失敗例３：販売方法が間違っている

商品やサービスを販売する際に販売ルートは重要です。

ターゲットユーザーにきちんと届くルートで価値を提供する必要があります。企業が自由に使える手段を知っておきましょう。

どの手法が適切であるかを判断するには、コストと顧客の反応を注視しながら修正していく必要があります。

また、新たなアプローチ手法も使い、その成功度を測定することも重要です。

解決策として、おもな販促方法を紹介します。

 

解決策3-1:インバウンドマーケティングを取り入れる

インバウンドマーケティングとは、潜在顧客に商品やサービスを見つけてもらうためのマーケティング手法です。

動線の一例として、SNSやオウンドメディアなどを使って潜在顧客にとって有益な情報を提供することによって興味や関心を引き、販促につなげる方法があります。

インバウンドマーケティングは、有益な情報を発信して認知を高める手法のため、売り込みを嫌うユーザーにもアプローチすることができます。この点がメリットといえます。

デメリットとしては、広告のようにダイレクトに商品やサービスを訴求するやり方ではないため、即効性が低いことが挙げられます。

また、検索エンジンのアルゴリズムによってコンテンツの露出頻度が左右されてしまうため、定期的に効果を分析・改善することが求められます。

 

解決策3-2:有料のデジタル広告を出稿する

SNS広告やランディングページなどをインターネット上に出稿し、広告から直接ECサイトに誘導したり、自社のウェブサイトなどに誘導したりする販促方法もよく使われています。

デジタル広告のメリットとして、効果測定がしやすいため軌道修正がやりやすい、細かくターゲティングできることが挙げられます。精度の高いターゲティングにより、狙った層に広告が届く確率を高めることができます。

また、低予算から始められるのも利点です。
一方、媒体特性を分析して最適な媒体に出稿しなければ効果が半減してしまうため、デジタル広告にある程度精通した担当者を置く必要があります。

また、軌道修正しやすいぶん、高い頻度で改善し続ける必要があります。こういった側面からも、選任の担当者を置くことが望ましいといえます。担当者を育成するための時間やコストがかかる点は押さえておきましょう。

 

解決策3-3:メールを配信する

メールマーケティングは、問い合わせ履歴や購入履歴がある人に対して、一定のタイミングでメールを送るマーケティング手法です。

潜在顧客に対してこちらからアプローチをかけていくため、インバウンドマーケティングとは逆で、「アウトバウンドマーケティング」と呼ばれることもあります。

メールマガジンとの違いは、一斉送信ではなく受け取り手に合わせてカスタマイズしたメールを送信できること。顧客に応じて最適化されたメールを送ることができるため、購入意欲を高めることが期待できます。

その一方で、問い合わせ頻度や期間などによって潜在顧客をカテゴライズするため、それぞれにメールのテキストを作成する必要があるというデメリットがあります。

また、メールの開封率やレスポンスの数などのデータを分析し、改善していく必要があるため、デジタル広告と同様に人的リソースが必要となる点も、注意が必要です。

 

解決策3-4:ソーシャルプラットフォームで潜在顧客にリーチする

SNSマーケティングとは、InstagramやFacebook、TwitterなどのSNSを通じて潜在顧客に訴求するマーケティング手法です。

SNSは拡散力が強いため、投稿がバズれば認知度が急速に拡大する可能性を秘めています。また、プラットフォーム上でユーザーとダイレクトにコミュニケーションが取れるため、リアルタイムで反応を確認できる点もメリットといえます。

また、基本的に無料で始められるのも利点といえるでしょう。

ただ、長期的に運用し、一定の成果を上げるためには人的リソースを割く必要があります。また、思いも寄らないことが要因で炎上するリスクがあります。この点はデメリットといえます。

 

解決策3-5:ポスターやチラシを配布する

パッと一瞬で情報を伝えることができるポスターやチラシは、不特定多数の大人数にリーチすることが可能な販促方法です。

ポスターは、駅やバス停、ビルの入り口など、往来が特に多い場所に設置するものですが、大きなメリットは「くり返し見てもらいやすい」ということです。

ポスターに描かれたメッセージを何度も目にしてもらうことにより、潜在顧客の記憶に残ります。これはチラシも同様で、顧客が手にとって何度も見てくれるというメリットがあります。

「本日セール中」などのタイムリーなメッセージをポスターやチラシに掲載することで、即効性も期待できます。

反面、ターゲット層を狙い撃ちしにくいことがデメリットです。特にチラシの場合は、チラシを見たタイミングで購買意欲を抱いてもらえなければ忘れられてしまう可能性が非常に高いといえます。

 

解決策3-6:リファラルマーケティングを実施する

リファラルとは「推薦」や「紹介」を意味します。リファラルマーケティングとは、口コミやレビュー、紹介などを通じて顧客を増やす販促方法です。

人の心理として、商品やサービスを提供している主体である企業の宣伝よりも、その商品やサービスを実際に利用している、または利用したことがある顧客の口コミやレビューに信憑性を感じやすいもの。リファラルマーケティングによって、確度の高い顧客を開拓することが可能です。

また、広告コストがかからない点もリファラルマーケティングのメリットです。

デメリットとしては、口コミやレビューをコントロールすることができないため、場合によってはネガティブな口コミやレビューによって効果が半減してしまうことです。SNSマーケティングのリスクと同様、炎上するリスクもゼロではありません。

どの手法が適切であるかを判断するには、コストと顧客の反応を注視しながら修正していく必要があります。

また、新たなアプローチ手法も使い、その成功度を測定することも重要です。

集客の失敗を知り、改善に努めよう

集客における3つの失敗例と、失敗を防ぐためのポイントとなる解決策について見ていきました。

集客が失敗する要因は非常にシンプルです。

集客に取り組んではいるものの、想定していた成果が出せていないという場合には、ここに挙げた解決策と現状を照らし合わせながら、改善に向けて取り組みを行ってみてください。