業務の効率化や成果で大きな変化をもたらすインサイドセールスは、営業はもちろん企業にとってもなくてはならないツールです。
見込み客と呼ばれるリードの情報を分析し、その中から適切なタイミングでアプローチできる点は非常に魅力的といえます。
そこでこの記事では、成果を高めるためのインサイドセールスツールを目的別にご紹介します。インサイドセールスを比較、導入を検討する時にぜひ参考にしてみてください。
インサイドセールスは効率化をはかるのに必須ツール
企業へ出向く営業スタイルはフィールドセールスといいます。
インサイドセールスはアプローチしたい企業に出向くことなく、インターネット環境が整っている場所であればどこでも使用できるツールです。
インサイドセールスはアメリカで生まれた手法です。アメリカでは移動だけでも時間やコストが莫大にかかりますが、インサイドセールスを取り入れたことで、時間・コストともに効率よく営業を進められるようになりました。
購買の見込みが高い顧客に対し、時間をかけず効率よく営業できるインサイドセールスですが、様々なツールを組み合わせることが必須です。
具体的に効率よく、そして成果を高めるための主なツールは以下の4種類になります。
- 名刺管理ツール
- MAツール
- SFAツール
- WEB商談ツール
社内での共有も簡単にできるため、これらのツールによって顧客リストからアプローチまで全員で把握でき、より効率よく成果を高められるようになります。具体的には後ほど紹介していきます。
インサイドセールスツールを選ぶ時に押さえたい3つのポイント
インサイドセールスツールには様々ありますが、以下のポイントを押さえて選びましょう。
- 費用面
- 機能性
- 使いやすさ
効率化を図る大切なツール選びになるため、しっかり押さえて、ツールを選ぶようにしましょう。
①費用面
どのツールも導入時・ランニングコストは少なからずかかります。そのためツールを導入することで、どのくらいの費用対効果が得られるかも把握する必要があります。
この時、ランニングコストを抑えるがために、安さのみで選ばないように注意しましょう。やりたいことができず、ツールを導入しても問題解決できない可能性があります。
前提としてインサイドセールスは時間を有効的に使い、効率よく営業の成果を高められるツールです。費用対効果が高いツールを選び、利益が上がるよう計算しましょう。
ツールの導入原価と、ツールを導入することでどのくらい金銭的や時間的な利益が生れるかを考えると費用対効果を導けます。
②機能性
導入する前にどの機能性があると効率化が図れるのか精査しておきましょう。インサイドセールスを取り入れる時点で、営業の効率化を図る目的は同じです。しかし、どのように営業を効率化できるかは企業によって様々です。
一部分だけツールを取り入れれば費用は抑えられますが、元々のシステムとの互換性にも気をつけなければなりません。互換性が悪ければ、便利なツールを取り入れても無駄になる可能性が高いです。
しかし多機能なツールも決して良いとはいいきれません。多機能であるから故に、必要のない機能もあるでしょう。その点も踏まえ、企業にとっていいツールを選びましょう。
③使いやすさ
社内間で情報共有でき、効率化を図ろうとツールを導入しようと検討した企業がほとんどかと思いますが、使いやすさも忘れてはいけません。
機能性がよくコスト面に問題がなくても、ツールが使いにくければツール自体が社内で浸透せず、上手く使用されないからです。
結果的に効率化に繋がらないので、負担なく使えるツールを選ぶようにしましょう。導入の際は、決裁者のみの意見でなく、実際の使用者の意見を聞きながら導入することをお勧めします。
【目的別】インサイドセールスツールの比較
ここからはツールの種類別におすすめのインサイドセールスツールを比較していきます。
ツールによって機能性・コスト・使いやすさが違うため、どのツールが自社の状況や費用対効果に合うか検討してみてください。
名刺管理ツール
見込み顧客を選定する名刺の保管・管理ができるのが名刺管理ツールです。名刺をデータベース化して保管するため、スペースを取りません。
情報を一括管理しているため、社内間で共有がしやすくいち早く顧客情報を知れます。具体的にどのような名刺管理ツールがあるのか、おすすめのツールをご紹介します。
Sansan
名刺管理ツールの中で、ダントツのシェアを誇る「Sansan」。99.9%の精度で名刺をデータ化し、人脈を社内全体で共有できます。
保管・管理はクラウド上で行い、導入直後からデータベースを活用できます。他のツールと連携も取りやすく可視化できるため、営業・マーケティングはもちろん、社内全体でデータの価値向上も可能です。
Eight（エイト）
アプリで名刺管理ができるSansanが提供・販売する「Eight」。名刺を撮影するだけでプロフィールを自動作成しデータ化します。
Eightで繋がった相手が昇進や転職し、名刺の内容が変更した場合、変更した通知がくるシステムを導入しています。またQRコードやURLを送るだけで、名刺交換も可能です。
ホットプロファイル
営業活動を強化し、売上アップへと導ける名刺管理・営業支援ツールの「ホットプロファイル」。新規開拓と名刺管理、営業支援の3役をこなせます。1ツールで3役あるのでコスト削減もでき、効率よく営業活動を支援します。
名刺をスキャンしてプロのオペレーターにより高精度でデータ化、データを整理して組織的な活動も可能です。
MAツール
マーケティングオートメーションの略であるMAツールは、マーケティング業務の効率化を図る役割のある大切なツールです。
顧客情報の管理や見込み顧客の管理・育成などを自動化できます。ここからはおすすめのMAツールをご紹介します。
Account Engagement（アカウントエンゲージメント）
Salesforceが提供するBtoBに特化した「Account Engagement」。CRMを組み込んでおり、迅速に成長を加速化させることが可能です。
見込み客の行動を可視化でき、適切なタイミングでフォローアップを実現できます。部門間での連携も容易であるため、MAで得た情報をしっかり営業に反映させることが可能です。
また、投資対効果を常に意識しているため、成果を高めるマーケティング活動を実現できます。
Marketo Engage（マルケト エンゲージ）
Adobeが提供するMAツール「Marketo Engage」。世界最大級のMAツールであり、顧客との繋がりはもちろん、社内の業務効率についても考えられているのが特徴です。
見込み客データ・スコアリング・アカウント管理などの情報を、営業やマーケティング部門とでスムーズに共有でき、より部署間の効率的な関係を構築できます。
また、休眠顧客を掘り起こし育成することも、このツールでできるのが特徴です。
Marketing Hub（マーケティングハブ）
無料ではじめられるMAツールの「Marketing Hub」。Marketing Hubは独立したMAツールではなく、マーケティング関連に必要なツールも集約したツールです。
ツールの1本化によって時間短縮はもちろん、訪問者に寄り添ったサービス展開もできるため、より多くの見込み客を惹きつけられます。
Sales Marker（セールスマーカー）
インテントデータを活用して、関心や興味の高いユーザーを洗い出せるツール「Sales Marker」。
AIを活用した検索機能で、約30秒で顧客リストが作成できます。また、自動一括機能で企業のお問い合わせフォームに問い合わせが送付できるので、営業の圧倒的効率化に繋がります。
SFAツール
営業支援ツールと呼ばれるSFAツールは、営業にかかわるすべての業務を自動化し、効率化を図る重要なツールです。
商談の情報から営業の行動まで幅広くできます。ここからは営業支援に欠かせないSFAツールをご紹介します。
BALES CLOUD（ベイルズクラウド）
誰でも簡単に操作ができる「BALES CLOUD」。インサイドセールスを簡単に、そして効率よく確度高く使用できる工夫があります。
顧客リストをはじめ、データの可視化を実現し、効率よくアプローチできる仕組みを徹底しています。たとえば音声データと連携することで、電話営業活動をさらに効率化できます。
SalesCloud（セールスクラウド）
営業支援が得意なAIで営業業務を支える「SalesCloud」。SFAとCMRとの連携をするのが簡単です。営業のコスト削減・効率アップを迅速に行えます。
企業に合った見込み客の追跡や管理・商談の成約に向けてのアシスト・日々の営業行動の把握などを行います。
また、入力したデータを元に分析し、売上の予測までし、業務の効率化を実現してくれる優れたツールです。
Senses（センシーズ）
自動入力化とAIにて営業の効率アップができる「Senses」。現場ファーストで考えられたSFAツールになります。
進行中の案件のリスクに対し、AIが分析し類似案件をベースに直接アドバイスすることができるため受注率アップが期待可能です。名刺管理・顧客管理といったSFA以外にも対応しているため、これひとつで営業ツールが完結されます。
レポート機能もあり、蓄積されたデータはアクションの改善・レポート作成など、今後の営業活動に活かすことも可能です。
WEB商談ツール
移動することなく、顧客と商談を可能にするのがWEB商談ツールです。スケジュールの調整や接触型営業スタイルは大変ですが、WEB商談ツールを導入することで簡単にできるようになります。
商談中に資料の共有もできるため、アピール不足も解決できより良い状態でプレゼン可能です。ここではおすすめのWEB商談ツールをご紹介します。
bellFace（ベルフェイス）
電話でWEB商談が完結できる「bellFace」。WEB上で使用できますが、会話では電話を使うため会話が途中で途切れる心配がありません。
またホスト側は画面共有もできるため、事前に資料を渡さなくてもその場で確認できます。ゲスト側はゲスト側が送ってきた接続方法からbellFaceを使うため何か用意する必要もないです。
SalesCloudと連携しやすいのも魅力的です。
はなスポット（株式会社NTTPCコミュニケーションズ）
NTTが提供するWEB商談専用ツールの「はなスポット」。営業側も顧客側もインターネットのブラウザだけで完結でき、専用のアプリをダウンロードする必要がございません。
営業側のみ見えるステルスメモ機能・資料の共有など商談に特化した機能が充実しています。また、営業活動の可視化ができるため、業務の効率化も図れるツールです。
Zoom（ズーム）
最大1,000名参加でき、最大49名が画面上に表示させられるオンライン商談ツール「Zoom」。PC・スマホなどあらゆるデバイスから商談できます。操作をしやすい点も魅力的です。
内蔵コラボレーションツールを使えば、複数で共有してもコメントを注釈で入れられ、オンライン上で本格的なミーティングが実現可能です。
社内でしっかり仕組み化を作り成果と効率アップを目指そう
インサイドセールスに手法を切り替え、おすすめのツールを導入することで、営業・マーケティングなど成果に直接結びつくところで売上に差がはっきりとでてきます。
しかし、目的を明確にしても導入するツールが合っていなければ効率を上げるのは難しいです。そのためにも、導入前に自社にとってプラスになる内容をリストアップしましょう。
無駄のないよう、ツールを導入しつつしっかり仕組み化を整え効率化と成果を目指してみてください。
