一部のマーケティングチームが非効率的に運営されている場合、それは他のチームの生産性に悪影響を及ぼします。これは特にB2B企業に当てはまります。マーケティング、セールス、カスタマーサクセスチームは複雑な営業サイクルを通じて見込み客を成約へ導くうえで各々独自の役割を果たします。

チームの非効率性がマーケティングの取り組みを弱体化させている場合、新しい取引を成立させ、新しい顧客を獲得することに多くの時間を費やす必要が発生します。同様に、契約の際に製品と顧客の適合性の低さで無理な取引を成立させた場合、顧客サクセスチームが解約率を下げて、売り上げを上げ続けることが困難になります。営業の初期の取り組みが非効率的である場合、顧客ライフサイクルの努力が無駄になります。

B2Bマーケティング、セールス、カスタマーサクセスチームがより良い結果を生み出すのを助けるために、BtoB企業を苦しめるいくつかの非効率性な問題を克服するためにインテントデータを使用する方法を解説します。

「そもそもインテントデータについて、あまり詳しくない」という方は、まずこちらの記事からご覧ください。

現状のマーケティングにおける問題

B2Bマーケターは、セールスが高価値の契約につながるマーケティング活動が必要になります。最も効果的な営業は、自社の製品/ソリューションに最適であり、購入する可能性が高い、導入に意欲的な企業にアプローチする方法です。

しかし、現状では多くのマーケターがこの分野で苦戦しています。なぜなら、マーケティングチームが数千の企業で構成される法人リストを持っていることが多いためです。この量は、有限な会社のリソースで処理するには大きすぎます。その結果、マーケターの時間と予算はあまりにも薄く分散しているため、リストのすべてへの企業に効果的なアプローチをすることはできません。その結果、営業するべき法人へのリソースを奪います。

さらに、成約率の高い法人営業に注力できないため、サービスの測定、分析、最適化が困難になります。これは、「導入意欲のない」企業によってレポートが歪められているためです。そして、悪循環に陥ります。その結果、多くの企業は、無駄なメディア支出、回収率の悪い投資、分析ができない問題があります。

インテントデータを使ってマーケティングの効率を上げる方法

インテントデータは、法人の優先順位付けを簡単かつ正確にするのに役立ちます。「法人の優先順位付け」はインテントデータの最も影響力のある事例の中でトップにランクされており、ツールが重要な課題の解決に効果的であることが認知されてきています。

具体的には、インテントデータは、製品に関連する話題、解決策、ブランドを調査している企業を明らかにするのに役立ちます。したがって、需要がある企業が見つかる可能性が高くなります。これにより、法人リストをさらに管理しやすくなります。その結果、マーケターは、質の高い販売機会になる可能性がはるかに高い企業に労力、時間、および予算を割り当てることができます。

たとえば、インテント データは、ウェブマーケティング チームが、インテント（興味・関心）が特定された企業 (および適切な場所) にのみ広告が配信されるようにすることで、同じメディア支出でより良い結果を出すことができます。興味・関心のある企業のみを対象としているため、マーケターは、ブランドリフト、ウェブサイトのトラフィック、リード、コンバージョン率、そして最終的には需要という形で、より多くのエンゲージメントと広告費用対効果が見込めます。

B2B の営業部署は、関心の高い企業へのアプローチを主導し、企業ごとにカスタマイズされたメッセージを優先度の高い企業に送る必要があります。マーケティングと同様に、多くの営業チームは適切な取引先の優先順位付けに苦労しており、これが非効率の原因となっています。

インテントデータが営業チームの効率向上にどのように役立つか

インテントデータは広告の受け取り手のニーズに合わせてカスタマイズしたメッセージを送ることを可能にします。必要な企業に確実に広告を的確に送ることで目標到達プロセス全体で効率的なマーケティングおよびセールスを促進します。

インテントデータを使って特定のトピックやキーワードに関する調査活動を分析することで、BtoB企業は次のような強力なアイデアを得ることができます。

1. 見込み客が関心を持っていること（見込み客の関心、課題、ニーズ）
2. 見込み企業がバイヤージャーニー（企業がサービスを検討し導入するまでの各段階）のどこにいるか
3. 自社に近いサービスを検討しているかどうか

上記のアイデアにより、営業担当者は、それらの取引先のリードに反応率が高く、可能性が高い適切なフォローアップ メッセージをすばやく選択できるようになります。その結果、会話が改善され、コンバージョン率が高くなり、同じリソースを使用しても成約率が向上します。

カスタマーサクセスの改善

顧客の維持と拡大

デジタルマーケティング戦略で追跡すべき最も重要な指標/KPI の 1 つは、顧客の維持/拡大 です。

問題は、カスタマーサクセス (CS) チームが、離脱する可能性が高い企業と、アップセルまたはクロスセルの機が熟している企業を特定するために必要なすべての情報を持っていないことです。その結果、CS チームは顧客のニーズを予測することも、適切なレベルのサポートを提供することもできません。そうすると、収益機会を失うか、さらに悪いことに、顧客が離れていく結果につながります。

そして、それは解約だけではありません。この問題は、顧客の成功と販売の両方に、より多くの労力とストレスをもたらします。また、新しい顧客を獲得するには、顧客を維持するよりもはるかに多くの費用がかかるため、会社全体が追加の無駄なリソースが必要になります。

インテントデータでカスタマーサクセスをサポート

カスタマーサクセス チームがインテントデータ の一部を必要としています。インテントデータを使うことは、販売前の取り組みと同様に、販売後の取り組み、顧客の維持、および拡大の取り組みをサポートおよび強化します。

インテントデータは、チームが顧客を第一に考えるのに役立ちます。お客様が成功するとき、企業も成功します。これにより、カスタマーサクセス チームは、顧客の懸念や関心を特定することで、顧客をより深く理解できるようになるため、顧客を適切にサポートできます。

具体的には、顧客の 1 人が競合他社の製品を積極的に調査しているときに通知を受けることは、非常に価値があります。これにより、チームは手遅れになる前に既存の顧客の問題に対処できます。一方、インテントデータが、提供する同業のサービスを調査している 顧客を示している場合は、リソースを再割り当てして、企業への投資を拡大し、生涯価値を高めることができます。

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