2024.09.04
MAツールでできることは？機能とその活用方法を解説
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MAツールの導入に興味があるものの、具体的にどのようなことができるツールなのか分からないと感じている人もいるでしょう。機能について理解を深めることで、導入後のメリットをイメージしやすくなります。
本記事では、MAツールでできることを2つ紹介したうえで、搭載されている8つの機能について詳しく解説します。社内での活用方法についても説明するので、MAツールについて詳しく知りたい人はぜひ参考にしてください。
MAツールとは
MAツール（マーケティングオートメーション）とは、新規顧客の獲得や見込み顧客の育成などを支援するツールです。Webサイトへの訪問やセミナーへの参加をした見込み顧客に対して、メール送付やランディングページの作成などによってアプローチを図り、育成します。
さまざまな企業で導入が進んでいるMAツールですが、なかでも営業プロセスの複雑なBtoBマーケティングを実施している企業から支持を集めています。
MAツールでできること
MAツールを導入することで、主に以下の2つのことができるようになります。
- 興味度の高い見込み顧客が判断できる
- マーケティング施策の自動化ができる
それぞれについて詳しく解説するので、ぜひ参考にしてください。
興味度の高い見込み顧客が判断できる
MAツールを使うことで、顧客がWeb上で起こした行動から自社商材への興味関心度合いを予測できます。例えば、以下のような条件を指定して見込み顧客を絞り込めます。
- 特定のWebページを閲覧した顧客
- メルマガを開封して資料請求ボタンを押した顧客
このように、受注に至る可能性の高い顧客を取捨選択してアプローチできるため、効率的に見込み顧客を顧客へと育成できるのです。また、事前に興味関心のある分野を把握したうえで接触できるため、メール配信などを行う際に内容をパーソナライズできるのも嬉しいポイントです。
マーケティング施策の自動化ができる
MAツールを導入すれば、マーケティング施策の一部を自動化して業務効率化を図れます。MAツールには、資料のダウンロードやウェビナーへの参加といった、特定の行動を起こした顧客に対して、自動でメールを配信する機能も備わっています。
1件1件のメールを人力で作成し、送付するとなると膨大な時間がかかり担当者への負担も大きくなりますが、MAツールを活用すれば人件費を抑えつつ多くの顧客にアプローチできるのです。
MAツールの機能
ここでは、MAツールに搭載されている以下の機能について詳しく解説します。
- リード管理
- スコアリング
- シナリオ作成
- メール配信
- ランディングページ・フォーム作成
- レポーティング・分析機能
- 広告連携機能
- SFA / CRMなどのシステム連携
あらかじめ機能について理解を深めておくことで、導入するかを判断しやすくなるでしょう。
リード管理
以下のような行動を起こした見込み顧客の情報を管理する機能です。
- Webサイトの訪問や資料請求をした
- インターネット広告をクリックした
- セミナーや展示会などで名刺交換をした
人力で見込み顧客の情報を管理する場合、上記の3パターンの情報を個別に管理するケースも多いですが、**MAツールを使えば一元化できます。**また、見込み顧客との過去のやり取り履歴を残しておくこともできるため、状況を把握しやすくなります。
スコアリング
スコアリングとは、以下のような条件を設けて見込み顧客の受注可能性を数値化する機能のことを指します。
- Webサイトを訪問したら〇点
- 広告をクリックしたら〇点
- メルマガを開封したら〇点
- 問い合わせをしたら〇点
感覚や経験に基づいて担当者がアプローチ先を判断するのではなく、明確な基準をもとに数値化することで、チャンスをつかみやすくなります。
シナリオ作成
見込み顧客が起こした行動に対して実施するアクションを明確化する機能のことです。例としては、以下のようなシナリオを設定できます。
- 広告をクリックした見込み顧客に対してクーポン付きのメールを送付する
- メルマガAを開封した見込み顧客に対して2日後にメルマガBを送付する
シナリオをあらかじめ設定しておくことで、メール配信などのタイミングに迷わずに済むでしょう。
メール配信
メールの文面を作成し、配信する機能です。MAツール内に蓄積された顧客情報に基づいてメールを作成することで、顧客に刺さりやすくなります。また、先述したシナリオ機能を組み合わせることで、購買意欲の高いタイミングを見極めて送付することも可能です。
担当者がメールの作成や送付を行う手間を省きつつ、高い開封率・反応率を期待できるというメリットがあります。
ランディングページ・フォーム作成
MAツールには、ランディングページやフォームを自動で作成する機能も備わっています。なお、ランディングページとは広告をクリックした見込み顧客に表示されるページのことを、フォームとは問い合わせ内容などを入力するページのことを指します。
ランディングページやフォームによって得た顧客情報が、MAツール内に蓄積されるのも嬉しいポイントです。
レポーティング・分析機能
アクセス解析によって顧客の業種や企業規模などを分析したり、Web上での行動解析によって顧客ごとに閲覧したページや滞在時間を分析したりできる機能です。
これらのデータを自動で表やグラフを用いたレポートに落とし込んでくれるため、状況を把握したうえで効果的なアプローチを図れます。
広告連携機能
MAツールには、さまざまな場所に出稿した広告を一元管理できる機能が備わっています。出向しているWeb広告やSNS広告をMAツールに連携して成果状況などを可視化することで、高い効果を得られている施策を見極められます。
広告出稿を改良改善できるため、費用を抑えながらも成果を期待できるでしょう。
SFA / CRMなどのシステム連携
MAツールの中には、以下のようなツールと連携できるものも多いです。
- SFA：営業支援システム。営業活動を効率化できる。
- CRM：顧客管理システム。顧客とのコミュニケーションを最適化できる。
この機能を使うことで、マーケティング部門と営業部門との連携が取りやすくなり、一丸となって売上向上に向けて業務に取り組めます。
MAツールの役割・活用方法
MAツールには、大きく分けて以下の3つの役割があります。
- 見込み顧客の「獲得」
- 見込み顧客の「育成」
- 見込み顧客の「選定」
各役割ごとに、有効なMAツールの機能を紹介します。
見込み顧客の「獲得」
セミナーや展示会に出席した顧客と名刺交換をしたり、自社サイトを訪れた顧客に資料請求を促したりして、新たな見込み顧客の情報を取得する役割です。
具体的には、MAツールの以下の機能が役立ちます。
- ランディングページ・フォーム作成：顧客との接触を図れる
- レポーティング・分析機能：顧客のWeb上での行動を分析できる
- 広告連携機能：より効果的な広告を出稿できる
見込み顧客の「育成」
獲得した見込み顧客に対して自社商材の購入を促し、顧客へと育成する役割です。以下の機能を活用することで、効率的に購買意欲を高められます。
- シナリオ作成：見込み顧客の状況に応じて適切なアプローチを取れる
- メール配信：パーソナライズされたメールを作成・配信できる
見込み顧客の「選定」
MAツールは、見込み顧客のなかから、購買意欲の高い企業や個人を選定する役割も果たします。以下の機能を利用することで、明確な基準を元にアプローチ先を取捨選択できるでしょう。
- リード管理：顧客の情報を確認できる
- スコアリング：見込み顧客の興味関心度合いなどを数値で把握できる
まとめ
MAツールは、興味関心度合いの高い見込み顧客を選定したうえで、マーケティング施策を自動化できるツールです。具体的には、リード管理・スコアリング・メール配信・分析機能などが備わっています。
これらの機能を上手に活用することで、**見込み顧客の獲得・育成・選定をスムーズに進められます。**また、SFAやCRMなどのツールも併用することで、営業活動全体を効率化できるでしょう。ぜひ、本記事の内容を参考にして、できることについて理解したうえでMAツールの導入を検討してみてください。
