BtoB新規事業の売上を最大化する──マーケティング基盤進化の最前線【Marketing Marker徹底解説】

今、BtoBマーケティングに求められる“本質的進化”とは？

BtoB事業の現場では、「リード獲得数は増えているのに売上が伸びない」「商談化率や客単価が頭打ちになっている」という声が絶えません。
デジタル施策の多様化・競合の増加によって、従来型のマーケティングでは”本気度の高い見込み顧客”に確実にアプローチすることが難しくなっています。
今、求められているのは「フォーム入力以降」だけでなく、匿名段階から購買の兆し（インテント）を捉え、個別最適な体験を設計し、売上へ直結させる基盤です。

本記事では、Marketing Markerの革新性とSales Markerの戦略知見を融合し、“本気で使える”マーケティング基盤の設計思想と実践ポイント10選を徹底解説します。

【売上の本質──“3つの要素”をどう伸ばすか】

 

BtoBの売上は「集客数」「成約率」「客単価」の掛け算で決まります。
この公式自体は普遍的ですが、それぞれの要素をどう質的に高めるかが、これからの成長戦略の分岐点です。

■ 集客数：単なるリード数ではなく、“本気度の高い見込み顧客”をいかに多く獲得できるか
■ 成約率：獲得したリードを、最適なタイミング・最適な情報体験で商談・契約に導けるか
■ 客単価：顧客ごとの検討フェーズやニーズに合わせて、アップセル・クロスセルを設計できるか

従来は「集客→リード獲得→商談化」の直線的な流れが主流でしたが、今後は匿名段階からの兆し検知、個別体験設計、循環型PDCAが売上成長の鍵となります。

 

【Marketing Markerがもたらす“基盤進化”
　──従来型との決定的な違い】

集客数を増やすには、「量」だけでなく「質」を高めることが不可欠です。Marketing Markerは、Webサイト訪問やコンテンツ閲覧など、匿名段階のユーザー行動データを解析し、購買意欲の高い見込み顧客を早期に抽出します。

これにより、従来のフォーム入力や資料請求だけでは捉えきれなかった“本気度の高い層”にもアプローチ可能です。
さらに、2軸シグナル分析によって企業単位・個人単位の本気度をスコアリングし、ターゲットリストの精度を飛躍的に向上。
Web広告、メール、SNSなど複数チャネルでの接点拡大と、ダイナミックコンテンツによる個別最適化を組み合わせることで、集客の質と量を同時に最大化できます。

売上を上げるための効果的な戦略10選

ここでは、本記事の本題でもある営業マンとして成功を収めるために、今すぐ取り入れるべき10の戦略を紹介していきます。

1. 潜在層の発掘精度強化
2. ターゲットの本気度見極め
3. デジタルチャネルの多層展開
4. リアルタイムデータによる施策最適化
5. フォーム入力前のインテント検知と即時アプローチ
6. 既存顧客の再活性化・リテンション強化
7. ダイナミックコンテンツによる離脱防止
8. 検討フェーズごとのアップセル・クロスセル提案
9. AIによる情報発信・意思決定支援
10. 循環型マーケティングによるPDCA高速化

1.潜在層の発掘精度強化　匿名行動データの活用で“兆し層”を可視化

従来のBtoB施策はフォーム入力や資料請求が接点の限界でした。Marketing Markerは匿名状態のユーザー行動を解析し、検討フェーズ前の潜在層まで抽出可能。これにより、従来は見逃していた新規顧客層へのリーチが実現し、競合他社よりも早く関係構築が進みます。

匿名データから抽出した見込み層は、既存チャネルでは捉えきれない“深層市場”です。これにより、競合との差別化が明確になり、今までアプローチできなかった企業とも早期に接点を持てます。新規事業開発や新市場開拓の突破口にもなります。

行動データに基づくチャネル選定

新規顧客を効果的に獲得するためには、市場理解とターゲティングが重要な出発点となります。まずは市場調査を通じて、ターゲットとする顧客層のニーズやトレンドを把握し、その上で自社が提供できる価値を明確にすることが不可欠です。

特に、ニーズのある人を見つけるためには、データ分析や顧客インタビューを通じて、潜在的な顧客層が何を求めているのかを具体的に理解することが重要です。このプロセスを通じて、顧客が何を求めているのか、どのような課題を抱えているのかを理解し、それに応じた適切なターゲティングが可能になります。ターゲットを正確に絞り込むことで、無駄のないマーケティング活動が展開でき、効率的に新規顧客を獲得することができるでしょう。

デジタルチャネルの活用

ターゲットが明確になったら、次にデジタルチャネルを活用してアプローチを行います。ウェブサイト、SNS、メールマーケティングなど、多様なデジタルチャネルを活用することで、広範囲にわたる顧客層にリーチすることができます。

特にSNSは、顧客との双方向のコミュニケーションが可能であり、ブランドの認知度を高めると同時に、信頼関係を築くための有力なツールです。
チャネル横断型の情報設計により、ユーザーごとに最適な体験を提供。顧客満足度の向上と、長期的な関係構築に寄与します。結果として、ブランドロイヤルティやリピート率も向上します。

オンライン広告とSEOの最適化

デジタルチャネルと並行して、オンライン広告とSEOの最適化も重要な役割を果たします。リスティング広告やSNS広告を活用することで、指名検索やブランド名で検索してくる顕在層の顧客を直接取り込むことが可能です。これにより、すでにニーズを持っている見込み顧客に対して、タイムリーかつ適切な情報を提供することができ、より高いコンバージョン率が期待できます。

また、SEO対策を徹底することで、検索エンジンからの自然流入を増やし、長期的な視点での顧客獲得を目指すことができます。SEOは継続的な取り組みが求められますが、その成果は非常に大きく、検索結果において上位に表示されることで、潜在的な顧客の目に留まりやすくなります。これにより、新規顧客を持続的に引き寄せるための基盤を築くことができます。

2.リアルタイムデータによる施策最適化　反応データの即時取得・分析

LPや広告の閲覧・クリック・CVなどのデータをリアルタイムで取得。施策ごとの反応を即座に把握し、現場での意思決定スピードが飛躍的に向上します。市場変化にも即応できる体制が整います。

クリエイティブ・訴求内容の高速改善

顧客との接触頻度を適切に管理することで、リピート率を向上させることができます。メールマガジンやSNSでの定期的なコミュニケーションを通じて、顧客に新商品やキャンペーン情報を提供することが効果的です。

また、顧客が過去に購入した商品に関連する提案を行うことで、再度の購入を促進できます。適切なタイミングで顧客にリーチすることで、ブランドとの関係を維持し、リピーターとしての顧客を増やすことが可能です。
データをもとに訴求内容やクリエイティブを即座に修正。市場の変化に合わせて“今”求められる情報を届けることで、成果の最大化を図ります。

競争力の持続とROI最大化

継続購入者特典の導入は、既存顧客のリテンション率を向上させるために効果的です。一定の回数や金額に達した購入者に対して、割引や特別なサービスを提供することで、顧客は次も継続して購入する動機が高まります。これにより、顧客満足度が向上し、リピート率の向上に繋がります。
常に最適化された施策を打つことで、成果を最大化。投資対効果が明確になり、経営判断にも活かせます。競争環境が激化する中でも、持続的な優位性を維持できます。

3.検討フェーズごとのアップセル・クロスセル提案　 検討状況に応じた追加提案

効果的な価格戦略は、売上を向上させるために欠かせません。適切な価格設定とアップセルの推進は、顧客単価を増加させ、売上全体を押し上げる重要な要素です。
顧客の検討フェーズやニーズをリアルタイムで把握し、最適なアップセル・クロスセル提案を自動化。タイミングと内容が合致することで、受注率と客単価が同時に向上します。

客単価アップの仕組み化

価格設定の再評価は、利益率を最大化するために不可欠です。市場調査や競合分析を通じて、現在の価格が適切であるかを再検討し、必要に応じて調整します。価格を引き上げる際には、顧客に対する価値提供を明確に伝えることで、価格に見合った品質やサービスを提供していることを示すことが重要です。また、価格を引き下げることで、新規顧客を獲得する戦略も有効です。

売り切り型から、継続的な追加提案を仕組み化。営業担当者の負担を減らしながら、収益性を最大化。顧客の納得感も高まり、長期的な関係性が構築できます。

 

顧客納得感のあるサービス拡張

バンドル販売は、複数の商品をセットにして販売することで、顧客単価を増加させる戦略です。単品で購入するよりもお得感を出すことで、顧客は通常よりも多くの商品を購入する傾向があります。

例えば、関連する商品をセットにして「まとめ買い割引」を提供することで、顧客の購入金額を引き上げることができます。これにより、顧客は価値を感じ、企業側も売上の向上を図ることができます。
顧客の状況に合わせた納得感のある提案で、サービス利用の幅を広げます。顧客満足度向上と同時に、事業の収益構造を強化することが可能です。

クロスセルを促進するアプローチ

クロスセルは、顧客が購入を検討している商品に加えて、関連商品を提案することで、顧客単価を増やす手法です。

例えば、顧客がパソコンを購入する際に、マウスやキーボードなどの関連アクセサリーを提案することが考えられます。これにより、顧客は必要なものを一度に購入できる利便性を感じ、企業側も売上を増やすことができます。クロスセルを成功させるには、顧客のニーズを的確に把握し、適切なタイミングで関連商品を提案することが重要です。

インテントマーケティングによるデータの活用方法

インテントマーケティングとは、購買行動の背後にある“関心の変化”を理解し、市場そのものを設計する成長モデルです。

従来のマーケティングが「行動の結果（問い合わせ・資料請求など）」を追ってきたのに対し、インテントマーケティングは「行動が起こる前の予兆」を捉えます。検索・閲覧・広告への反応・イベント参加など、点在するデータを組み合わせ、顧客が次に何を求めているのかを見極めることで、マーケティングを“結果を最適化する活動”から“市場を動かす仕組みづくり”へと進化させます。

4.ダイナミックコンテンツによる離脱防止

 

また、ダイナミックコンテンツ機能を活用し、アップセル・クロスセルにつながる情報を最適なタイミングで発信。
契約期間の長期化や複数部門での利用促進も、Marketing Markerのリアルタイムデータ分析と連動させて提案できるため、納得感のある価格戦略を実現できます。
結果として、「成果につながる支援」と「個別最適化されたサービス提供」による客単価アップが可能となります。

 

企業×個人の2軸スコアリング

客単価アップには、顧客ごとのニーズや検討状況に合わせた“価値提案”が重要です。

Marketing Markerでは、2軸シグナル分析によって企業・担当者ごとの関心領域や課題を把握できるため、単なる値上げではなく、必要なオプションやコンサルティング、アフターサポートなどを組み合わせたパッケージ提案が可能です。

 

顧客データを基にした意思決定

顧客データは、営業戦略の方向性を決定するための重要な要素です。インテントデータを活用することで、顧客が何を求めているのか、どのタイミングでアプローチするのが効果的かを把握することができます。このデータを基にした意思決定は、顧客のニーズに即した営業活動を行い、成約率の向上を目指すために不可欠です。

※インテントデータ…ユーザーが「現在どのような意向や関心を持っているか」を示す情報のことです。

データ分析による継続的な改善

データドリブンなアプローチの最大のメリットは、継続的な改善を行える点にあります。インテントデータをはじめとする営業データを定期的に分析し、その結果を元にPDCAサイクルを回すことで、営業戦略の精度を高め続けることができます。これにより、競争優位性を維持し、長期的な営業成績の向上を図ることが可能です。

5.商品やサービスの差別化ポイントを強化する

競争が激化する市場において、商品やサービスの差別化は顧客の選択肢として選ばれるための重要な要素です。自社が持つ強みを最大限に活かし、競合他社との差別化を図ることで、顧客に対して強いアピールが可能になります。

自社の強みを明確にする方法

自社が他社に負けない強みを理解し、それを顧客に伝えることは重要です。まず、自社の商品やサービスが提供する価値を深く分析し、他社が提供できない独自の利点を明確にします。その上で、その強みをどのようにマーケティングや営業活動で打ち出すかを戦略的に考えます。

独自性を持つ商品やサービスの提供

顧客にとって「唯一無二」の商品やサービスを提供することができれば、それが最大の差別化ポイントとなります。製品のデザイン、機能、ブランドストーリー、サポート体制など、どの要素でも独自性を打ち出すことで、顧客に強い印象を残すことができます。

また、顧客のニーズに寄り添ったパーソナライズドなサービスやカスタマイズ可能な商品提供など、他社が簡単には模倣できない独自の価値を提案することが重要です。

6.既存顧客の再活性化・リテンション強化

顧客の期待を超える体験を提供することは、競争の激しい市場において差別化ポイントにも繋がります。パーソナライズドマーケティングは、顧客一人ひとりのニーズに合わせたアプローチを可能にし、より強固な関係を築く鍵となります。ここでは、顧客体験を向上させるための具体的な施策を紹介します。

顧客データに基づくパーソナライズ

Marketing Markerは、企業や担当者の関心の変化をもとに、フォーム入力前の匿名状態でも”検討の兆し”を可視化。さらに、関心テーマや検討フェーズに合わせて最適なコンテンツを動的に出し分け、商談につながる接点を生み出します。
この資料では、従来の「とりあえずリードを集める」マーケティングから脱却し、”動く見込み顧客”を増やす考え方と打ち手を紹介します。

7.デジタルチャネルの拡大とオンライン販売の強化

オンラインストアやSNS、デジタル広告を駆使することで、新規顧客の獲得や既存顧客のリテンション率向上が期待できます。

オンラインストアの活用方法

オンラインストアは、24時間365日稼働する販売チャネルとして非常に重要です。効果的な活用方法として、まずは商品の詳細な情報提供やユーザーレビューの充実を図ることが挙げられます。

また、購入プロセスを簡潔かつスムーズにするためのUI/UXの最適化も欠かせません。さらに、サイト訪問者の行動データを分析し、パーソナライズされたオファーやレコメンデーションを行うことで、顧客の購買意欲を高めることができます。

 

　【オンラインストアの例】

　・BASE

　・Shoptify

　・STORES

SNSマーケティングの最適化

SNSは、顧客との直接的なコミュニケーションを可能にし、ブランド認知度の向上やリピーターの増加に寄与します。SNSマーケティングの最適化では、ターゲットオーディエンスに合わせたコンテンツの配信が重要です。

 

8.デジタルチャネルの拡大とオンライン販売の強化

顧客満足度を高めるためには、カスタマーサポートの質を向上させることが重要度として高くなります。迅速で効率的な対応はもちろん、チャットサポートの導入やFAQの充実といった取り組みが重要です。

これにより、顧客はスムーズに問題を解決でき、信頼感が増し、リピート利用の促進にもつながります。ここでは、顧客対応の改善を通じて顧客満足度を向上させるための方法について解説します。

チャットサポートの導入

チャットサポートの導入は、顧客とのリアルタイムなコミュニケーションを可能にし、問題解決のスピードを大幅に向上させます。

特に、ウェブサイト上でのチャット機能は、顧客が商品やサービスについて質問する際に便利であり、購入意欲を高める効果も期待できます。また、AIチャットボットを導入することで、24時間対応が可能となり、顧客満足度の向上に寄与します。

FAQの充実による顧客満足度の向上

FAQ（よくある質問）の充実は、顧客が自己解決できる範囲を広げることで、サポートスタッフの負担を軽減し、顧客の満足度を高めます。

FAQが充実していることで、顧客は問題に直面した際、すぐに解決策を見つけることができ、満足度が向上します。また、FAQの内容を定期的に見直し、顧客からのフィードバックを反映させることで、常に最新の情報を提供することが重要です。

 

　【FAQであると便利な質問】

　・注文や配送に関する質問

　・支払いに関する質問

　・返品や交換に関する質問

　・アカウントに関する質問

9.AIによる情報発信・意思決定支援

検討状況に応じた追加提案

顧客の検討フェーズやニーズをリアルタイムで把握し、最適なアップセル・クロスセル提案を自動化することで売り切り型から、継続的な追加提案を仕組み化。客単価・収益性を最大化します。

業務効率の向上

業務効率の向上は、企業の生産性を高め、利益を最大化するための重要な要素です。AI技術を活用することで、業務プロセスの多くを自動化し、手動で行っていたタスクを削減できます。

例えば、自動でメールを送信するシステムを導入することで、フォローアップや顧客対応を効率的に行えます。また、AIがデータを分析し、最適なタイミングでリマインダーやプロモーションを送信することも可能です。これにより、営業チームやカスタマーサポートの業務負担を軽減し、より戦略的な業務に集中できるようになります。

コスト削減のための施策

　・リモート商談の導入

　・営業活動のデジタル化

　・AIによる営業プロセスの自動化

　・営業のアウトソーシング

 

営業活動におけるコスト削減は、利益率の向上に直結します。まず、リモート商談の導入で交通費や宿泊費を削減し、生産性を向上させます。

次に、営業資料のデジタル化により印刷・配送コストを抑え、資料の追跡も可能にします。また、AIを活用した自動メール送信やリードスコアリングで、営業プロセスの効率化を図ります。

さらに、特定業務のアウトソーシングにより固定費を削減し、リソースを最適化します。これらの施策を通じて、営業活動のコストを効果的に削減し、企業全体の利益率を最大化することが可能です。

10.循環型マーケティングによるPDCA高速化

　【ブランド力を構成する5つの要素】

　・ブランド認知度：顧客がそのブランドをどれだけ知っているか、思い出せるか

　・ブランドイメージ：顧客がブランドに対して抱く印象やイメージ

　・ブランドロイヤルティ：顧客がそのブランドに対して持つ忠誠心

　・ブランドアソシエーション：ブランドと関連付けられる属性や感情、記憶

　・ブランド資産：ブランドの価値や影響力を総合的に評価したもの

 

ブランド価値の向上は、売上を長期的に増加させるための重要な要素です。まず、顧客に対して一貫性のあるブランドメッセージを提供することで、ブランド認知度と信頼感を高めます。顧客との接点では、ブランドのストーリーや価値を強調し、感情的なつながりを築くことがリピート購入につながります。

さらに、SNSやレビューサイトを活用して顧客の声を集め、ブランドの評判を向上させることで、新規顧客の獲得と既存顧客の維持が強化されます。これらの施策を通じて、長期的に安定した売上増加を実現します。

本記事のまとめ

本記事では、売上を上げるためのさまざまな戦略と手法について解説しました。BtoBビジネスにおいて、成果を最大化するためには、従来の営業手法だけでなく、新しい顧客情報である「インテントデータ」を活用することが重要です。

インテントデータを通じて、顧客がどのようなニーズを持ち、どの段階にいるのかを的確に把握し、タイムリーなアプローチを実施することで、営業活動の効果を大幅に向上させることができます。これにより、競争の激しい市場でブランド価値を高め、長期的な売上増加を実現するための基盤が築かれます。ぜひこれらの戦略を取り入れ、ビジネスの成長を加速させてください。

インテントホイールは、顧客のニーズや興味を基にして、営業活動やマーケティングを効率的に最適化する新しいビジネスモデルです。このホイールを活用することで、見込み客の購買意欲を正確に捉え、効果的なアプローチが可能になります。特にBtoBビジネスにおいて、営業成績を大幅に向上させるための重要なツールです。過去記事では動画の解説もあるため、一度動画を視聴して、この新しい戦略がどのように事業成長を支援するのかを確認してみて下さい。