インターネットが進化し続け「電話での営業は古い」と言われることもあるなか、まだまだ有効的な営業手段としてさまざまな企業で活用されているテレアポですが、どれくらいの成約率が一般的な数字なのかをご存知ですか？

テレアポの平均的な成約率を理解しておかないと、十分な結果が出ているのにも関わらず成果が足りないと考えてしまったり、アポ獲得に一喜一憂してテレアポの上達が遅くなってしまうこともあるため、しっかりと平均的なテレアポの成約率を知っておくことは大切です。

そこで、本記事ではテレアポの成約率について架電先やアポインターの経験値による成約率の違いや、そもそもテレアポの成約率が低い理由について紹介します。

テレアポの成約率はどれくらい？

今でも有効的な営業手法と言われているテレアポの成約率は平均的にみると0.1％〜10％ほどです。

ただし、テレアポの成約率は架電先やアポインターの経験値によっても大きく異なるため、テレアポ初心者の場合はテレアポ成約率が0.1％以下になることもありますし、ベテラン営業マンであれば成約率は10％を超えることもあります。

また、テレアポは営業手法の中でも成約率が低い営業手法ですが、それを知らずにテレアポをし続けてしまうと、思ったようにアポが取れないことからテレアポを辛いと感じてしまうこともあるため、モチベーションの維持においてもテレアポの成約率を理解しておくことはとても大切です。

それでは、テレアポの成約率について架電先による成約率の違いとアポインターの経験による成約率の違いについて見ていきましょう。

架電先によるテレアポ成約率の違い

テレアポの成約率は、下記の3つの架電先によって大きく異なります。

• BtoB（接点なし）のテレアポの成約率
• BtoB（接点あり）のテレアポの成約率
• BtoCのテレアポの成約率

それぞれの架電先によるテレアポ成約率の違いについて詳しく紹介します。

 

1.BtoB（接点なし）のテレアポの成約率

BtoBビジネスにおいて、接点のない企業へのテレアポの成約率は0.5％〜1％ほどです。

テレアポの中でも接点のない企業への新規架電からアポを獲得することは、もっともハードルが高く成約率が低くなっており、その最大の理由は決裁者に電話を繋げてもらえないことにあります。

ある程度従業員のいる企業において、担当者や責任者などの決裁権を持っている方が電話を取ることはほとんどないため、まずは電話口の受付の方と話を進めて決裁権を持っている方に電話を繋いでもらう必要があるのです。

しかし、数多くの営業電話を受けている企業は「営業電話はすべて断ってください」と決裁者から受付に指示していることも多いため、いくらトークが上手なアポインターが架電したとしても決裁者に電話を繋げてもらうことができません。

このように、企業と接点のないBtoBのテレアポは成約率が低くなっています。

2.BtoB（接点あり）のテレアポの成約率

BtoBビジネスにおいて、接点のある企業へのテレアポの成約率は5％〜10％ほどです。

企業と接点を持つケースはさまざまですが、例えば新規架電をしたときに決裁者と話す機会があり「今はタイミングではない」と断られてしまったけれど、決裁者の名前などを聞くことができた場合や、セミナーやWebサイトからの問い合わせで接点を持った場合などがあります。

いずれの場合であっても、決裁者の名前を知っているだけでもテレアポにおいては大きなメリットがあり、BtoBのテレアポにおける最大の難所である「受付ブロック」を突破することができます。

3.BtoCのテレアポの成約率

BtoCのテレアポの成約率は1％〜2％ほどです。

BtoCのテレアポはBtoBのテレアポとは異なり、電話口の方が決裁権を持っている場合がほとんどですので、成約率は高くなる傾向です。

ただし、スマートフォンでどんな情報でも調べられるようになった現在では、テレアポでいくらお得なサービスの話をしたり、顧客のためになるような情報を伝えたとしても「必要であれば折り返します」や「比較検討してみます」と言われてアポが取れないことがあります。

つまり、テレアポの中では比較的にアポが取りやすいBtoCのテレアポですが、決して簡単にアポが取れるわけではないということを覚えておきましょう。

アポインターの経験よるテレアポ成約率の違い

テレアポの成約率は、下記の3つのアポインターの経験によっても大きく異なります。

• テレアポ初心者のテレアポ成約率
• テレアポ中級者のテレアポ成約率
• テレアポ上級者のテレアポ成約率

それぞれの経験によるテレアポ成約率の違いについて詳しくご紹介していきます。

 

1.テレアポ初心者のテレアポ成約率

テレアポ初心者の成約率は0.1％〜0.5％ほどです。

テレアポ初心者はテレアポに関する技術を持っていませんし、商品知識や口調などについても知識が浅い場合がほとんどですので、テレアポ初心者の中でもテレアポがうまいと言われている方でも成約率が1％を超えることはほとんどありません。

ですので、テレアポ初心者がテレアポをする場合は1日に100件の架電をおこない、その中で1件のアポを獲得できれば十分となります。

ただし、テレアポ初心者の場合はテレアポでアポを獲得することに注力するよりも、テレアポに対する緊張や苦手意識を払拭することや、顧客との電話をスムーズにおこなうこと、商品知識を充実させることなど、テレアポで成約率を高めるために必要な部分に力を入れることが大切です。

2.テレアポ中級者のテレアポ成約率

テレアポ中級者の成約率は0.5％〜2％ほどです。

テレアポの業務に慣れてきている中級者は架電先の担当者との会話にも慣れてきていますし、断られることにも慣れており、アポが取れそうな架電先とアポが取れない架電先を上手に判別することができるようになります。

ですので、必要以上に見込みのない顧客を追い続けることも減るとともに、見込み顧客のリスト作りや切り返しトークが上手になるため、徐々に成約率が上がります。

それでも成約率は0.5％〜2％となっているため、1日に100件架電したとしても1件もアポが獲得できないこともあれば、1日で複数件獲得できることもあります。

3.テレアポ上級者のテレアポ成約率

テレアポ上級者の成約率は2％〜5％ほどです。

テレアポ上級者になると新規リストから無作為に架電し続ける作業をすることは少ないです。

時間帯や時期によって成約率の高そうな架電先を探してアプローチすることや、自分が保有している見込みリストの中から順番にアプローチをかけていくことが増えていくため、自然と成約率は高くなっていきます。

また、テレアポの技術面や商品知識に関しても充実しているため、新規の架電先であっても信頼してもらえる可能性が高くなります。

テレアポの成約率が低い理由とは？

テレアポの成約率が低くなる主な理由は下記の2つです。

• テレアポへの嫌悪感を持っている方が増えているから
• 電話に出てくれないことが多いから

それぞれの理由について詳しく紹介します。

1.テレアポへの嫌悪感を持っている方が増えているから

テレアポは昔から迷惑な営業手法と言われてますが、インターネットが発達してからはさらにテレアポへの嫌悪感を持っている方が増えています。

そもそも、テレアポで営業されて嬉しいと感じる方はいませんので、電話で会話をしてくれる方にどれだけ嫌悪感を払拭させるようなアプローチができるかが重要です。

しかし、テレアポの経験が浅いとなかなか嫌悪感を払拭することができないため、テレアポの成約率が低くなります。

2.そもそも電話に出てくれないことが多いから

BtoBであれば電話に出てくれる可能性は高いですが、BtoCの場合はそもそも電話に出てくれないことも多いです。

また、知らない電話番号からの電話は警戒心がとても強く、それが営業と分かった段階で「早く電話を切りたい」と思われてしまいます。

ですので、特にBtoCのテレアポでは警戒心を解くことがとても大切なテクニックになり、警戒心を解くことをアイスブレイクとも呼ぶこともあります。

このように、テレアポにおいてもアイスブレイクはとても大切になりますので、警戒心を上手に解けるようなトークを用意しておくといいでしょう。

まとめ

本記事ではテレアポの成約率について架電先やアポインターの経験値による成約率の違いや、そもそもテレアポの成約率が低い理由について紹介しました。

お伝えした通り、テレアポ全体の平均的な成約率は0.1％〜10％という数字ですが、BtoBやBtoCによっても成約率は大きく異なりますし、アポインターの経験値によっても成約率は異なります。

また、テレアポで成約率を高めるための方法も架電先や経験値によっても異なりますので、まずはアポインターがどのような経験値なのかを把握して、適切な架電数を担保することが大切です。

ぜひ本記事を参考にしてテレアポの平均的な成約率を理解して、さらにアポが獲得できるようにしてみてください。