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会社の利益を上げるためには、個人単位・組織単位で営業目標を立てることが重要です。 しかし、営業マンの中には「目標の立て方がわからない」「なぜ目標を立てる必要があるの？」と疑問に思う方もいるかと思います。
そこで本記事では、営業目標の立て方やメリット、達成するためのポイントについて詳しく解説していきます。 営業目標に関する悩みを解消できますので、ぜひ最後までご覧ください。
営業目標とは？
営業目標とは、自社サービスや商品において販売数量や販売金額の数値を指します。
例えば、「1年間で売上を1億円達成」という営業ノルマが課せられた際には、1億円を達成するために営業目標を立てます。 営業目標には「個人目標」と「組織目標」の2種類に分けられますが、1億円を達成するためにはチームと個人で何をするべきなのか？それぞれ明確にすることで、営業活動を円滑に進めることができます。
営業目標は、会社の決めた目標に対して個人や組織で達成すべき数値と言えるでしょう。
営業目標を立てるメリット
適切な営業目標を立てることができれば、個人や組織で大きな活性化に繋がり様々な効果をもたらします。 ここからは、営業目標を立てるメリットを
- 個人単位でのメリット
- 組織単位でのメリット
についてそれぞれ解説していきます。
個人単位でのメリット
適切な営業目標を立てる個人単位でのメリットは主に2つあります。
- ノルマを達成しやすくなる
- 報告のフォーマットが決まる
それぞれ詳しく解説します。
ノルマを達成しやすくなる
個人が目標設定をすることでノルマの達成がしやすくなります。 ノルマを与えられて闇雲に営業活動をしても、1人1人が同じことをしていたりやるべきことが明確になっていないとノルマの達成は難しいでしょう。
与えられたノルマに対して、「何を目標にするのか」「いつまでに達成を目指すのか」「どのように目指すのか」を個人で明確にすることでノルマを達成する可能性は上がります。
報告のフォーマットが決まる
自身の営業目標を適切に立てることで報告のフォーマットが決まります。
営業においてノルマ達成のためにはメンバーとのコミュニケーションは欠かせません。 しかし、営業目標を立てず、ただ営業活動をなんとなくこなしていると報告のフォーマットは作ることができません。
「報告フォーマットを作る必要があるの？」と疑問に思う方もいるかもしれませんが、報告フォーマットを作成することで「どのように数字を伸ばしていくのか」など上司から指摘をもらうことができます。 メンバーや自身のミスをすぐにカバーすることは大きなメリットです。
結果的に、ノルマ達成に最短距離で活動できるため、報告のフォーマットが決まることは重要と言えます。
組織単位でのメリット
営業目標を立てることで、組織内でのメリットも様々です。 ここでは主に2つ紹介します。
- チームが活性化しやすくなる
- マネジメントがしやすくなる
チームが活性化する
営業目標を立てることで1人1人が同じ目標を目指すため、チームの活性化に繋がります。
目標を設定することは、個人での目標も明確になります。目標が明確になると意欲的に行動することができ目標達成に向けてアドバイスをもらったり、サポートし合うことでチームの活性化に繋がります。
また、お互いが仕事に対して評価しやすくなるためモチベーションの向上にもなります。
マネジメントがしやすくなる
適切な営業目標を立てることで、マネジメントがしやすくなります。
営業目標を立てる際には、売上に意識が行きがちです。 しかし、アポ数や新規顧客のアプローチ数、契約率など営業プロセスを細かく数値化することが大切です。
また、営業ではモチベーションを維持することが大切です。 営業目標を明確にすることで、メンバー内でのコミュニケーションも多くなりマネジメントがしやすくなります。
営業目標の立て方
営業目標の立て方は、個人単位か組織単位で設定の方法は異なります。
- 個人単位での営業目標の立て方
- 組織単位での営業目標の立て方
それぞれについて代表的な方法を交えながら解説します。
個人単位での営業目標の立て方
個人目標を立てる時には、「SMARTの法則」の活用がおすすめです。
SMARTの法則とは、下記5つの頭文字をとった法則です。
5つの文字についてそれぞれ詳しく解説していきます。
まず、目標は誰が見ても具体性があることが重要です。（Specific)
誰が見ても具体性があるのであれば、数値化できるため測定が可能です。（Measurable）
そして、その目標が現実的に達成できるかが重要になります。（Attainable）
現実的に達成できない目標や精神論では意味がありません。
また、目標が仕事と関連性が低くてもいけません。（Relevant）
設定した目標と仕事がより関連性のあるものにしましょう。
最後に目標に対して期限を設けましょう。（Time-bound）
期限を設けなければ、モチベーション低下にも繋がるうえに、目標に対して改善ポイントがわかりません。
SMARTの法則は営業目標の達成に大きく左右する法則ですので、ぜひ活用しましょう。
組織単位での営業目標の立て方
組織単位で営業目標を立てる際は、ベーシック法を活用します。 ベーシック法は営業目標を設定する際にも基本的なものとして知られており、下記４ステップで分けられます。
ベーシック法でまず行うのは「項目設定」です。 このステップでは現時点での自分の強みなどを把握し何を達成するのか？を決めて、項目を細分化します。
次に行うのが「達成基準」です。 どのくらいの数値を達成すればいいのか具体的な数値を設定します。
3つ目は、達成期限です。 数値を設定したらいつまでに達成するのか期限を決めます。 この時に、ゴールだけの期限ではなく20%達成、50%達成いはいつまでと細かく期限を決めましょう。
最後は、達成計画です。 目標の期日までに達成するには、何をするべきなのか？を明確にしていきましょう。
ここまで、ベーシック法について解説しましたが、まとめると、組織単位ではKGI→KPIということから決定していくことが大切です。KGIは「数値化した最終目標」であり、KPIは「KGIを達成するために数値化された中間目標」です。 例えば、KGIを「売上10%アップ」と設定すれば、売上を10%達成するために、新規契約数はどのくらい必要か、契約単価はいくらなのかなどの過程がKPIとなります。
営業目標を達成するためのポイント
ここまで、営業目標の立て方やメリットについて解説しました。 なんとなく営業目標の立て方についてわかっていただけたのではないでしょうか？
しかし、目標は立てたら達成しないと意味がありません。
営業目標を達成するためのポイントは個人と組織で異なります。
- 結果目標と行動目標を切り分ける（個人）
- 進捗管理をする（組織）
それぞれについて解説します。
【個人】結果目標と行動目標を切り分ける
営業目標を達成するためには、結果目標と行動目標を設定しましょう。
結果目標とは、達成したいゴールを具体的に示した目標です。 一方、行動目標とは「いつ」「何を」「どれだけ」などゴールへ向かうためにすることを目標に設定します。
例えば、アポイント獲得100件を結果目標とします。 アポイント100件を獲得するためには、アプローチを1000件行うといった行動が行動目標となります。
行動目標は自身の行動で変えることができます。 しかし、行動目標を達成したとしても、結果目標は達成できない場合もあります。結果目標は行動しても変わらないかもしれない目標です。
自分自身では行動目標をまずは設定しましょう。
【組織】進捗管理をする
営業目標を達成するには、進捗管理は欠かせません。 進捗率が常に管理できていると、モチベーションにも繋がります。また、進捗率が良くなければ問題の改善などの対処もすぐに行うことができます。
目標管理をするには主に2つあります。
- エクセル
- SFA
エクセル
引用：Hubspot
エクセルのテンプレートでは、営業目標を管理するために必要な項目が初めから入力されています。
エクセルは社内での情報共有が難しいですが、営業の進捗管理とタスクを一元管理でき、案件や顧客ごとの管理もすることができます。 ダウンロードすれば無料ですぐに使うことができますので、ぜひ下記URLからダウンロードしてみてください。 https://offers.hubspot.jp/sfa-template
SFA
SFAとは、営業支援システムと呼ばれるもので営業における業務やプロセスを自動化することで、管理する情報を全てデータ化し蓄積や分析をすることが可能です。
営業活動におけるプロセスや進捗状況、顧客との関わり方などを可視化でき売上予測や課題の解決データの分析など幅広く活用することができます。
そして、SFAの中でも近年注目を集めているのが、「Sales Marker」です。
Sales Markerは進捗管理だけでなく、顧客が何に興味や関心を持っているのか知ることができる行動データ（インテントデータ）を活用したSFAです。
Web上で設定したキーワードを検索している企業がすぐにわかるので、成約確率の高いターゲットに対してすぐにアプローチすることができます。
また、自動で営業メールを送ることもできるため各人・営業工数減も期待することができます。
気になる方はぜひ下記URLからご確認ください。 https://sales-marker.jp/
まとめ
営業目標を設定することは、ノルマを達成するために重要なことです。 また、会社の士気を高めたり、個人のモチベーション向上にも繋がります。
しかし、営業目標は高ければ高いほどいいわけではありません。 過去の実績やメンバー1人1人の能力を加味したうえで、適切に目標を立てる必要があります。
本記事で紹介した営業目標の立て方やメリットをもとに、営業目標を立ててみてください。
