― 以前は業務においてどんな課題がありましたか

セールスのターゲットをどこに置き、どうやって新規顧客を獲得していくべきか、ということに悩んでいました。そんななかでSales Markerの存在を知り、セールスシグナルによってどの企業がどんなキーワードでWeb検索しているかがわかるとのことで興味をもちました。

顧客になりうる企業がどういうキーワードでWeb検索しているのか、我々の施工・設置に関わる事業においてどういうキーワードであれば潜在顧客にリーチできるのか。それらを知りたいときにSales Markerを活用することで、ターゲットとすべきところをより解像度高く捉えられ、新規顧客の獲得にもつながるだろうという仮説のもと、導入を決めました。

― 今回「ベストインテントセールス賞」を受賞されましたが、セールスシグナルなどの機能はどのように活用しましたか

まずはターゲット企業を絞り込むためのキーワードを試行錯誤しましたね。Sales Markerのインテントセールスコンサルタントの方から「300社くらいヒットするのがボリュームとしては良さそう」とのアドバイスをいただいたので、300社になるようないろいろなキーワードの組み合わせを試して、そこでマッチした企業にアプローチしていきました。

絞り込んだ企業をさらに、業種や売上規模、設立年数などを元にグループ分けしていき、それぞれに異なる内容でインテントフォームを送信。返信率の高いパターンを検証してPDCAを回していく、といったABテスト的な取り組みを行い、効果の改善を継続的に行っています。

― 「キーワードの選定」というのは具体的にはどういったものですか

たとえば「IoT 設置」と「IoT アウトソーシング」は意図としては似ているかもしれませんが、「IoT アウトソーシング」の方が実際にアウトソーシング先を探している確率が高いと考えられます。もしくは「IoT 全国施工」のようなワードもいいかもしれません。そうやってワードを細かく入れ替えながら、どれが最も適切なのかを検証していきました。

― Sales Markerの導入・活用を進めていくなかで、当社のコンサルタントとはどんなやりとりをしましたか

Sales Markerに限ったことではありませんが、新しいシステムを活用していくときに自分たちだけでこなそうとするとPDCAが回らなくなったりするものです。そこで1～2週間に一度、こちらから報告したり壁打ちしたりする機会として定例ミーティングを設けていただき、さきほどのABテスト的な活動も含めて、どういうキーワードがより適切なのかなど、他の実例もふまえてアドバイスをいただけました。

― 運用していくなかで苦労したことはなかったでしょうか

キーワードをたくさん考えるのは大変でしたね。IoT機器の施工や設置がメインの我々の事業だと、それにマッチするキーワードはそう多くはありません。定例ミーティングでアドバイスもいただきながら、キーワードを微調整して改善していくことで、成果を出すことができたと思います。Sales Markerではキーワードごとの検索ボリュームや、インテントフォーム送信の回数、反応率などのアプローチの結果も可視化されます。施策に対してどんな反応があったのかがデータではっきり見えるのは、面白く感じています。

― 実感している効果がありましたら教えてください

Sales Marker導入後、3カ月ほどで1000万円規模の大型の受注を獲得できた、というのが1つ。医療系のDXを進めているお客様で、IoT機器をパッケージ化して全国展開していくところで引き合いをいただきました。

インテントフォームで約10％の反応率という、高い成果を達成できたのも大きかったと思います。とにかく徹底的にPDCAを回してきたことで、インテントフォームの今年の成果として新規契約も15件ほど獲得できています。まず、インテントフォームを送信し、反応があった企業に営業からアプローチをしたところ、50％ほどが商談化しました。さらにそこから約10％が新規契約に至ったという形です。

また、最近は新規顧客の獲得を強化することを目的に、インテントコールの利用も開始しました。Sales Markerを通してコール代行業務の委託をしているのですが、開始からこれまでで、コール時の受付突破率が35％程、商談獲得率は約3％の実績が出ています。この業界だとかなり高い数字という認識です。コールを委託している企業からはSales Markerを使うか使わないかで受付突破率が大きく変わる、という話をよく聞きます。

*インテントコールオプション：Sales Markerでセールスシグナルを検知した企業のキーマンに対し、BDR専門チームが架電アプローチを代行するオプション。

― 定性的な効果についてはいかがですか

当社では新規顧客開拓にこれまであまり力を入れていなかったのですが、Sales Markerの活用を通じてその部分でのノウハウも身に付いたと感じています。どういったキーワードのパターンで訴求すると返事が返ってきやすいのかが、なんとなくわかるようになりました。

あとは、自分たちだけでやろうとするのではなく、外部とパートナーシップを組んで展開していく方法も学べたと思います。

― 今後のSales Markerの活用方針について考えているところがありましたら教えてください

次のチャレンジとして、メーカーの商材を我々が代行販売して、その後の施工・設置までまとめて提供する事業を始めました。メーカーの商材を扱うことでターゲットが一気に拡大しますので、今はその事業でSales Markerの活用方法を探っているところです。

新しい領域にチャレンジするような時に、Sales Markerを使ってターゲットや市場がどこにあるのかを調べたり、仮説検証したりすることに活かせると思っています。

さらに当社には全国の職人さんのネットワークがあり、マネジメントのノウハウもあるのですが、それをもとにしたプロジェクトマネジメント研修を外部向けに提供する事業も本格的にスタートさせようと考えています。そのターゲットを見極めるところでもSales Markerが役に立つのではないかと思っています。

― インテントセールスを実践して成果を上げた経験を踏まえ、これからSales Markerを活用したいと考えている方々に向けてメッセージをいただけますでしょうか

Sales Markerを通じて得た学びは2つあります。1つは外部とのパートナーシップです。自分たちの価値とともに、パートナーの価値、リソース、サービスを使って推進力を上げていくことの大事さがよくわかりました。

もう1つは、仮設検証の段階で「データがあると前に進みやすいな」と感じたときに、すべてがデータで得られるSales Markerは貴重だということ。データがあるとPDCAを回しやすいですし、自分たちの課題や価値に改めて気付きやすくもなるんですよね。

― 本日はお忙しいなか、ありがとうございました