― Sales Markerを導入した背景を教えてください

「HOMETACT」は2021年11月に提供を開始した新規事業です。立ち上げ当時は事業を運営するためのリソースが限られていたため、「成約（成約率）」を最優先事項としてフィールドセールスを中心とした体制でしばらくやってきました。

マーケティングやインサイドセールスの体制がなく、新規リードの獲得は展示会出展や紹介が中心だったのですが、大規模な展示会は年に数回しかありません。それ以外の期間は十分にリードが獲得できませんので、このままでは事業を成長させていくことが難しいと感じ、安定的に新規リードをフィールドセールスにトスアップする仕組みを作りたいと考えていました。

― なぜ、Sales Marker の導入を選択されたのでしょうか？

リスティング広告等のデジタルマーケティングや、テレマーケティング事業者への業務委託なども検討しましたが、いくつか課題がありました。

まず当事業は、BtoBtoCのビジネスモデルであるため、デジタルマーケティングによるリード獲得の場合は、少なからず「個人消費者」の方が流入し、リードの質にバラつきがでてしまいます。獲得したリードの中にターゲットにはならない「対象外」が多く含まれると、獲得単価をはじめ成果効率が落ちますので、最初に優先的に注力すべき施策ではないと判断しました。

テレマーケティングの業務委託についても、リストを作成して上から下まで全件架電をしていくことや、ニーズの有無に関わらず獲得されたアポの受注率を考えると、成果効率の面で課題があると感じました。

リソースが限られている状況で、見込みが薄い大量のリード対応は現実的ではありません。そのため、リード獲得のツールや手段という単一の視点ではなく、営業活動全体の設計という観点から、販売プロセス全体・体制を見直す必要があると考えました。その中で、質の高い新規リードを安定的に得られる仕組み化ができそうなインテントセールスを、最初の取り組みにするのがよいと判断しました。

― インテントセールスに魅力を感じた点について詳しく伺えますか？

BtoBに特化している点が最大のポイントです。市場を「企業」単位でとらえる仕組みなので、個人消費者が混在しない点が魅力でした。

もう一つはインテントですね。企業の検索行動データが可視化され、顕在層はもちろん、ポテンシャルの高い潜在層を見つけてアプローチできることに魅力を感じました。

また、今後マーケティングでリードを獲得していくうえで、それを商談につなげるインサイドセールスの体制を組織内に作る必要があると思っていました。Sales Marker を基盤にその体制を構築できるのは、とても良いですね。

― Sales Marker を基盤としたインサイドセールスの体制構築について教えて下さい

インサイドセールス業務は、誰が実行しても一定以上の成果が出せるよう、あらかじめ型化したいと考えていました。Sales Marker 上でターゲティングとアプローチのPDCAを繰り返し、商談化に成功するパターンの共通項を可視化し、その成功知を反映したワークフローやトークスクリプトを設計しています。

具体的なプロセスとしては、導入後はまず、フィールドセールスをしていたベテラン営業の2名が約1ヶ月間Sales Marker をとにかく使い倒し、各自が工夫しながら成果創出に取り組みました。

行動と結果のデータや、実際にコール中にお客様とお話した内容などから2人が得た知見を突き合わせ、インサイドセールスがリード企業にコールをする前に、把握しておくべき項目の整理と、コール時の導入の切り口や、想定される質問とその回答などを、成功知として抽出して型化しています。

例えば、ただコールして「スマートホームを導入しませんか？」と言われても相手の方はピンとこないので、価値を伝える必要があります。お伝えすべき内容は相手によって異なるため、コール前に知るべきこととして、相手の事業内容や、自社グループ企業との既存取引の有無などを確認するようにしています。

営業のベテランであれば当たり前にできることかもしれませんが、実際には新人や社外の業務委託の方など、経験やスキル、前提知識が異なるメンバーでチームが構成されています。そのため、各自が判断して調べ、相手ごとにトーク内容を最適化することは難しいと考えました。そこで、「この条件に該当する場合はこのターゲットリスト」「このターゲットリストの場合は事前に企業情報でOOを確認する」「OOの場合はこのスクリプト、それ以外の場合はこのスクリプト」というように、ワークフローを辿れば誰もが成功パターンを踏襲できる設計にしています。

また、コール時に商談化には至らなかったものの、「資料を送ってほしい」と言われた場合は、資料を送りっぱなしにせず、数日以内にコールでフォローアップすることを徹底できるよう、ワークフローとして仕組み化しました。その結果、フォローアップをきっかけに商談化できたケースも複数出ています。

― 「成功の再現性」の構築には成功されたのでしょうか？

現在、インサイドセールス以外の本業を持つスタッフ1名が、1日1時間前後、コールを中心としたアプローチを実行しています。その中で、これまでの実績としては商談化率が4.4%となっています。もともとアウトバウンド営業の経験値が高いわけでもないスタッフが、本業のかたわらに限られた時間で行動した結果であることを踏まえると、一定の再現性は担保できているのではないでしょうか。

今後、体制を強化してインサイドセールスのメンバーが増えた際にも、全員がこの水準で成果を創出できれば、フィールドセールスにトスアップできる新規リードの創出機能として、より安定した体制になるのではないかと思います。

― 現在の活用と成果の実態を伺えますか？

基本的には、セールスシグナル®を確認しながらコールを実施しています。検索行動履歴を抽出するキーワードについては、「スマートホーム」「スマートロック」などの直接的なキーワードに加え、「賃料アップ」「空室率低下」のように、自社サービスのニーズにつながりそうな間接的なキーワードも含めて、複数試しながらアプローチをしてきました。

顕在化した企業に絞ってコールアプローチするだけだと母数が限られ、成果が先細りする懸念があります。そのため、企業データベースからデベロッパー、管理会社、ハウスメーカーといった業界分類や売上規模など、様々な条件で営業したい企業をリストアップし、フォームを送付しています。そこで反応を得られた企業に対して、あらためてアプローチする運用も行っています。

フォームの返信率は0.8%~3%程度ですが、返信をいただけた企業の場合は、ほぼ100％商談化できています。反応があった企業に絞ってアプローチすることで、高い成果につながっていると言えますね。

― 現場が回ることでデータが蓄積され、新たな発見もあったとか？

Sales Marker を運用する中で、ある特定セグメントの商談化率が高いことがわかり、その因果関係まで言語化することができ、新たな「勝ち筋」の可能性を見つけることができています。これは、1～2か月という比較的短期間での出来事でした。これまで、こうした新たな市場の手応えは、フィールドセールスが1件ずつあたって見つけるしかなく、多くの工数がかかっていました。

Sales Markerを活用することで、潜在的ニーズがありそうな層を、データを起点にシステマティックに仮説検証できるようになった結果だと捉えています。

― その他に、成果につながることはありましたか？

企業データベースの部署・人物情報は有効活用しています。例えば、デベロッパーにおけるスマートホーム関連の意思決定者が、どのような部署に属し、どのような役職の方であるかを概ね把握できます。そのため、部署直通の電話番号があればそこに架電しますし、キーパーソンと思われる人物情報があれば、直接ご連絡を差し上げることで、案件化を進めることができています。

― 今後の活用方針について教えてください

マーケティング領域での利用も進めていこうと思っています。現在、インテント広告の導入に向けた準備を進めています。特定の企業群にピンポイントで広告を配信できるため、従来とは異なるアプローチでどれほどの効果が得られるか、期待しています。

また、事業戦略や事業開発への活用も検討しています。インテントシグナルの分析を通じて、当社が想定していなかった業界の企業がスマートホームに関心を持っているといった発見もありました。こうしたヒントをもとに、協業パートナーや販売代理店の開拓を進めるなど、新たなビジネスチャンスの創出につなげていきたいと考えています。

― Sales Markerはどんな企業におすすめできると思われますか

当社が抱えていた課題と同様に「質の高いリードを安定的に獲得したい」、あるいは「インサイドセールスの生産性を向上させたい」という課題をお持ちの企業には、適していると思います。インテントセールスという領域はまだ新しいため、先行して取り組むことで得られるメリットも大きいと考えています。競合他社に先駆けて潜在層へアプローチし、自社にとって勝ち筋のある市場を切り拓いていきたい企業にとって、有効な選択肢になるのではないでしょうか。

― 本日はお忙しいなか、ありがとうございました。