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売上を伸ばすだけじゃない——
成果を仕組みに変える「インテントセールス」とは？

2025年09月22日

“今ほしい”に応え、営業を進化させる「インテントセールス」

インテントセールスとは、顧客の“いま”を捉えて最適な接点を生み出すことで成果を最大化する“成長モデル”です。
そのシグナルは、検索やコンテンツ閲覧などのWeb上の行動データから、商談の場で語られる課題や関心に至るまで多岐にわたります。

従来の営業活動では、アプローチの優先順位や訴求内容が属人的になり、成果の再現が難しいという課題がありました。インテントを起点にするインテントセールスでは、「誰に」「いつ」「何を」届けるべきかをデータに基づいて判断でき、誰もが成果を出せる営業プロセスへと進化させることが可能です。

さらに蓄積されたインテントデータは、単発の成果にとどまらず、戦略立案や意思決定を支える組織のナレッジへと発展します。

短期的な売上拡大と、長期的な成長基盤の構築。
その両立を実現することこそが、インテントセールスの本質です。

目次

AIエージェント時代に、インテントセールスが注目される理由

これまで営業は「いかに多くの顧客に接触するか」で成果を伸ばす、いわば量の勝負が主流でした。
しかし今、あらゆる業務にAIが組み込まれるように、営業にも変革の波が押し寄せています。

その中で注目されているのが、単なる自動化や効率化ではなく、「成果を出し続ける仕組み」 としてのインテントセールスです。



その背景には、顧客の購買行動の変化があります。
情報収集は匿名かつ分散化し、資料請求や問い合わせといった“わかりやすい反応”は減少。顧客との接点が持てたころには、すでに意思決定プロセスの大半が終わっている──今はそんな時代です。

営業の成果は「数を打つ」だけでは得られなくなり、求められるのは「誰に、いつ、何を届けるか」の精度。つまり、“顧客が必要とするタイミングで接点を生み出す” という発想への転換です。



この転換を可能にするのが、顧客とのあらゆる接点を“インテント”として捉え、最適なアプローチへとつなげるインテントセールスです。
そしてこの仕組みは、AIとの相性が非常に高く、次のような効果を生み出します。

・感覚や属人性に頼らず、データに基づいた判断ができる
・一過性の施策で終わらず、インテントデータが蓄積される
・蓄積されたデータがAIエージェントの精度を高め、戦略や判断の基盤になる

つまり、短期的な成果と、長期的な組織力強化を両立できるのが、今インテントセールスが注目される理由です。

AIエージェントの活用が進む今だからこそ、営業にも“考える起点”が必要になっています。

AIエージェント時代に、インテントセールスが注目される理由

顧客の情報収集は匿名かつ分散化し、資料請求や問い合わせといった“わかりやすい反応”は減少。顧客との接点が持てたころには、すでに意思決定プロセスの大半が終わっている──顧客の購買行動は大きく変化しています。

「数を打つ」だけの営業ではなく、「誰に、いつ、何を届けるか」の精度。つまり、“顧客が必要とするタイミングで接点を生み出す” という発想への転換が求められています。

この転換を可能にするのが、AIとの相性が非常に高い「インテントセールス」です。

・感覚や属人性に頼らず、データに基づいた判断ができる
・一過性の施策で終わらず、インテントデータが蓄積される
・蓄積されたデータがAIエージェントの精度を高め、戦略や判断の基盤になる

つまり、短期的な成果と、長期的な組織力強化を両立できるのが、今インテントセールスが注目される理由です。
AIエージェントの活用が進む今だからこそ、営業にも“考える起点”が必要になっています。

※ AIエージェントとは

成果を持続するための3つの成功要因——キーサクセスファクター

インテントセールスを一過性の施策としてではなく、売上を持続的に伸ばす「仕組み」として機能させるには、いくつかの前提条件が欠かせません。



その中でも特に重要な3つのキーサクセスファクター（KSF）を紹介します。

 

成果を持続するための3つの成功要因——キーサクセスファクター

インテントセールスを一過性の施策としてではなく、売上を持続的に伸ばす「仕組み」として機能させるには、いくつかの前提条件が欠かせません。



その中でも特に重要な3つのキーサクセスファクター（KSF）を紹介します。

営業の成果は、“インテント × AIエージェント”で最大化する

営業活動において生産性を高める方法は、大きく2つしかありません。「売上の最大化」と「コストの最小化」です。この両立を可能にするのが、“インテント × AIエージェント”という掛け算です。

・
必要としている顧客を見つける

・最適なアプローチを自動で実行する

・学習を通じて再現性を高める



これらの一連のプロセスを、仕組みとして組織に実装できるかが、営業の生産性を左右します。

ここでは、営業成果を最大化するためのインテントセールスの理想構造を、5つのステップで整理します。

 

インテントセールス実践 5つのステップ

インテントセールスの核心は、「いま必要としている企業」との最適な接点を生み出すこと──

その考え方自体は、営業の当たり前になりつつあります。



一方で、「やってはいるけれど成果が安定しない」「特定のメンバーしか成果を出せない」といった声も少なくありません。
実はそこにあるのは、“やり方”の違いではなく、“仕組み”としての設計の違いです。

インテントデータの活用に加え、営業プロセス全体をAIとともに進化させる。
誰もが再現できる仕組みにすることで、初めてインテントセールスは、持続的に成果を生み出す営業の“基盤”になります。

AIエージェント時代の到来にあわせて、インテントセールスは5つのステップへと再定義されました。
従来の4ステップに「分析と改善」が加わり、分析や学習を通じて精度を高める循環を組み込み、持続的に成果を生み出す仕組みとして体系化されました。

変化し続ける顧客ニーズに応えるためには、この5つのステップを探究心を持って実践し、常に進化させていくことが求められます。

 

インテントセールス実践 5つのステップ

「いま必要としている企業」との最適な接点を生み出す「インテントセールス」は、営業の当たり前になりつつあります。

一方で、「やってはいるけれど成果が安定しない」「特定のメンバーしか成果を出せない」といった声も少なくありません。

実はそこにあるのは、“やり方”の違いではなく、“仕組み”としての設計の違いです。
インテントデータの活用に加え、営業プロセス全体をAIとともに進化させる。
誰もが再現できる仕組みにすることで、初めてインテントセールスは、持続的に成果を生み出す営業の“基盤”になります。

従来のインテントセールス4ステップに「分析と改善」が加わり、分析や学習を通じて精度を高める循環を組み込み、持続的に成果を生み出す仕組みとして体系化されました。

変化し続ける顧客ニーズに応えるためには、この5つのステップを探究心を持って実践し、常に進化させていくことが求められます。

Step 01：ニーズに基づいて企業をターゲティング

顧客の属性情報に加えて、検索や比較行動などのインテントシグナルを基に「いま必要としている企業」を見極めます。
闇雲にアプローチするのではなく、成果につながる企業に的を絞ることで効率と打率を高めます。

AIと掛け合わせると

過去の成功データや業界ごとの傾向を学習し、優先順位を自動でスコアリング。誰でも即座に「攻めるべき企業リスト」が手に入ります。

Step 02：キー部署・キーマンの特定

企業単位でのターゲティングに加え、導入決裁に関わるキーパーソン（部門・職種）を特定。検索キーワードや閲覧コンテンツから、関与部門を推定します。

AIと掛け合わせると

検索ワードや閲覧コンテンツから関連部門や役職を推定し、決裁プロセスに関与する可能性が高い人物を自動で抽出します。

Step 03：文脈に合った訴求内容の設計

相手の関心や課題に沿ってメッセージを最適化します。業種・役職・検討状況に応じた訴求を設計することで、「自分ごと」として受け止めてもらえます。

AIと掛け合わせると

顧客の行動データに基づき、最適なメッセージを自動生成。過去の反応結果を学習して、響きやすい表現に磨き上げられます。

Step 04：マルチチャネルアプローチ

メール、電話、SNS、広告など、複数のチャネルを組み合わせてアプローチ。顧客が受け取りやすいタイミングと手段を選ぶことで接点の成功率が高まります。

AIと掛け合わせると

顧客の行動に応じてチャネルとタイミングを自動で最適化。たとえば「メール未開封ならSNSで」「サイト訪問後に架電」といった柔軟なアプローチが可能になります。

Step 05：行動データ分析と改善サイクル

営業活動のデータをもとにアプローチ手法や成果要因を定量的に分析。成果につながる行動パターンを特定し、営業アクションの精度を継続的に高めていきます。

AIと掛け合わせると

成果に直結する条件（企業属性・接触タイミング・訴求内容など）を自動で分析。経験や勘に頼らず、組織全体で勝ちパターンを再現可能にします。

見出し：AIと掛け合わせると

Step 01
過去の成功データや業界ごとの傾向を学習し、優先順位を自動でスコアリング。誰でも即座に「攻めるべき企業リスト」が手に入ります。

Step 02
検索ワードや閲覧コンテンツから関連部門や役職を推定し、決裁プロセスに関与する可能性が高い人物を自動で抽出します。

Step 03
顧客の行動データに基づき、最適なメッセージを自動生成。過去の反応結果を学習して、響きやすい表現に磨き上げられます。

Step 04
チャネルとタイミングを自動で最適化。たとえば「メール未開封ならSNSで」「サイト訪問後に架電」といった柔軟なアプローチが可能になります。

Step 05
成果に直結する条件（企業属性・接触タイミング・訴求内容など）を自動で分析。経験や勘に頼らず、組織全体で勝ちパターンを再現可能にします。

成果を生み続けるための3つの必須条件

インテントセールスは、5つのステップを実行するだけでも効果を発揮します。
しかし、その成果を持続的に伸ばし、誰もが再現できる仕組みにするには、実践のうえで押さえるべき成功要因があります。

そこで重要になるのが、前述の 「3つのキーサクセスファクター（KSF）」 です。

ここでは、それぞれのKSFがどのステップと結びつくのかを整理します。

Factor 01：インテントに基づくセグメンテーションと優先順位設計

顧客の検討段階やインテントの深度に応じて、「誰に・いつ・どんな打ち手を打つべきか」が明確になっているか

・関連するステップ：Step 01「企業ターゲティング」、Step 02「部署・人物選定」
・条件：十分な「量」を確保しつつ、インテントの深さや検討段階に応じた優先順位を設計できていること

Factor 02：文脈に合ったメッセージと訴求軸の設計

顧客の関心や課題、属性に即したメッセージが設計され、パーソナライズされているか

・関連するステップ：Step 03「訴求内容の設計」、Step 04「マルチチャネルアプローチ」
・条件：自社のUSP（独自の強み）を明確にし、顧客の文脈に沿った一貫性ある訴求を実現できていること

Factor 03：再現性ある組織横断の実行基盤

誰もが同じ水準で成果を出せる実行プロセスが仕組み化されているか

・関連するステップ：Step 05「分析と改善」＋ 全体の仕組み化
・条件：属人化を排除し、AIやシステムに標準化を任せることで、組織全体に成果を広げられていること

効率化を超え、企業の成長戦略を支える「インテントセールス」

インテントセールスを導入することで、企業は目先の成果にとどまらず、営業のあり方そのものを変えることができます。
商談数や成約率を高めるといった短期的な効果はもちろん、インテントデータの蓄積とAIの学習を通じて営業精度を磨き、属人性を排した再現性のある体制を築くことが可能です。

そして、AIエージェント時代を迎えた今こそ、この変革は避けて通れません。
AI導入が企業にとって必須となったのと同じように、インテントセールスもまた不可欠な選択です。両者を掛け合わせることで、営業はより大きな成果を生み出しやすくなり、企業の成長を一層加速させます。

効率化を超え、企業の成長戦略を支える「インテントセールス」 は、次代の営業を形づくる新しい常識となります。