株式会社識学は、生産性が高い組織運営を行うためのマネジメント理論”識学”のトレーニングやセミナー、コンサルティングなどの事業を提供しています。クライアント企業の組織状態に合わせた組織コンサルティングでは3,000社以上の組織運営課題を解決してきました。

同社は、ターゲティングやアポ対象企業選定、大企業に向けたアプローチなどの悩みを解決するためにSales Markerを導入。「識学を広める事で人々の持つ可能性を最大化する」をミッションに掲げる株式会社識学の営業担当に、導入の背景や導入後の変化について話を伺いました。

ーどんなことに課題を感じてSales Marker導入を検討されたのでしょうか。

新しくエンタープライズセールスを立ち上げたのですが、アポの取り方がわからず悩んでいました。対象企業をターゲティングして絞っていくしかないとは分かっていたのですが、どんな会社にアポを取ればいいのかわからなかったんです。

当社はWebマーケティングを得意としていたので最初はWeb広告を出したのですが、50万円投下して2件しかアポが取れないような状況が数ヶ月続きました。1件25万円は非効率すぎるのでWeb以外の方法でお客さんを獲得しなければと。そこで紹介してもらったのがSales Markerでした。

ーターゲティングはみなさん悩む部分ですよね。私自身も実際にコンサルでターゲティングをしていた際、これで合っているのかと疑問を持ちながら働いていました。Sales Markerを導入して変化はありましたか。

対象企業を選定できるようになりましたし、目標設定に悩みを抱えることもなくなりました。新規事業立ち上げの際の目標設定、例えば何件アポを取ればいいだとかは取り掛かる前は決めにくかったのですが、Sales Markerを導入してからはシグナルが出るので指標が読みやすくなりました。

またマインドセットにおいてもかなり助かっています。アウトバウンドはかけてみないと分からない部分が多かったのですが、ざっくり分かった状態から架電できるので精神的にラクです。

魚釣りに例えると、何もないところにブイを投げていたのが、魚が飛び跳ねる姿が見えたり魚影が見えたりした上でブイをなげるみたいな感じになりましたね。

ーフィードバックで相手の反応が良かった、みたいな話もよくいただきます。

新卒が架電している時「ちょうど考えていました」と反応が返ってきて、ここまでヒットするのかと驚きましたね。適切なタイミングで求めているお客様に届けられるのは良いし、こちらとしてもやりやすいです。

Sales Markerはアウトバウンドだけどインバウンドなんですよね。アウトバウンドの施策はたくさんありますけど、Sales Markerってそのどれともちょっと違うなと感じます。

ー企業の検索履歴などに従ってデータを作成しているので、営業をかけるとアウトバウンドとインバウンドの中間のように感じるかもしれませんね。アウトバウンドでほかの施策を試した中でSMを導入した決め手や期待していた効果はなんですか。

新規開拓の前段階で、まだ見えていない潜在的なマーケットが見れたら良いなと思っていました。市場規模を広げられたらなと。

ーそういった使い方をされているユーザー様はいらっしゃいますよ。実際に製造業をターゲットにしていたけれど、IT業界からニーズがあるのがわかって市場規模が広がったと聞いています。

それに加えてどの企業のどの部署が調べているのか知りたかったので、Sales Markerを使うと見えてくるのかと期待していました。検索している人が人事か各部の研修担当かエグゼクティブかで抱えている課題や攻める切り口、予算の出どころが変わってきます。

私達は会社や組織を変えることを目的にしているので経営者、エグゼクティブにアタックします。でも経営者を攻めるのは難易度が高いです。そこで役員やエグゼクティブがどんなことを調べているのか、動向がわかれば突破の糸口になるのではないかと、そういった期待もSales Markerにありました。

ーどういう段階でその検索に至ったのか、などの情報も今後追加で開発していきたいと考えています。検索動向がわかれば、最初に投げかける言葉で興味関心を引くなどファーストアクションが強くなるためです。

そうですね。商談の際にかなり役に立つと思います。検索動向がわかれば広告の出し方も工夫できそうなので、前段階の興味関心時に広告を出すことも可能になりますし。

検索の動向と併せて業界の関心も抑えておきたいです。商談をしていると導入事例やデータを聞かれることが多いので、その情報を持っておけば興味を引けると感じますね。現在、業界の話題などは聞いて回るしかないので、足で稼ぐ部分がもっと少なくなればなと思います。

ー 今後、取り組んでいきたいことを教えてください。

当社では最終的に識学をスタンダードにして、教育の必修科目にしたいと考えています。なのでまずは会社に進めていて、だからこそ影響力のある大企業に浸透させなければと感じています。

意思決定のスピードが遅いこと、事実情報がなかなかあがってこないことは、日本企業の課題です。そういう現実を変えていかなければと日々営業をしながら感じています。最近は識学の認知度が上がってきて問い合わせもいただいたりと、忙しくて手が回らないほどです。1件1件のアポの成約率がSales Markerによって高くなってくれるとありがたいですね。

ー貴重なお話をありがとうございました。引き続きよろしくお願いします。

毎週開いてくださる定例会もありがたくて助かってます。使い方や疑問点を教えていただけるうえに、こちらの不満点も吸い取って反映してくださるので使いやすいです。今後ともよろしくお願いします。

※掲載内容は取材当時のものです。