顧客理解を起点としたBtoBマーケティングモデル「インテントマーケティング」を実現する『Marketing Marker（マーケティングマーカー）』。その開発元である株式会社Sales Marker（本社：東京都渋谷区、代表取締役 CEO：小笠原 羽恭）は、ビジネス映像メディア「PIVOT」にて、BtoBマーケティングにおける「顧客理解」をテーマとした解説動画を公開しました。
■BtoBマーケティングにおける「顧客理解」は、なぜ機能しなくなったのか
BtoBマーケティングでは長らく、「顧客を理解すること」が重要だと言われてきました。しかし近年、その前提が揺らぎ始めています。
バイインググループの存在、意思決定プロセスの複雑化、そしてAIの普及による情報収集行動の変化。顧客は、企業と接点を持つ前から、複数の視点で検討を進め、意思決定の大半を終えているケースも少なくありません。
それにもかかわらず、多くの企業では、マーケティング・営業・カスタマーサクセスといった各部門が、それぞれ異なる接点から顧客をみており、その理解は分断されたままです。
その理解は本当に顧客全体を捉えているのか——
この問いが、いま改めて突きつけられています。
本動画では「顧客理解は、1to1からNtoNへ」という視点を軸に、BtoBにおける顧客理解がなぜ難しくなったのか、そして企業はその前提をどうアップデートすべきなのかを議論しています。
キーワードとなるのが、顧客の関心や検討状況を示す「インテント」です。
顧客企業を“点”ではなく“面”で捉えること。さらに、自社内に散在する顧客接点をインテントを軸に統合すること。こうした考え方が、これからのBtoBマーケティングにどのような変化をもたらすのかといった示唆が語られています。
＜番組概要＞
番組名 ：注目のビジネストレンドをトップランナーとともに徹底分析する番組「＆超分析」
テーマ ：BtoBマーケ大潮流 AI×インテントが変えるマーケティング
視聴URL：https://youtu.be/TLE5pOO0qR0
＜出演者情報＞
株式会社Sales Marker Marketing Marker事業本部 本部長 花田 海
パナソニック コネクト株式会社 デザイン＆マーケティング本部 エグゼクティブ 関口 昭如 氏
suswork株式会社 代表取締役 田岡 凌 氏
■なぜ今、「インテントマーケティング」が必要とされているのか
生成AIの進化は、顧客の「自ら情報を集め、整理し、比較する力」を高めています。その結果、Web行動や問い合わせといった“見えているデータ”だけでは、顧客の真の関心や課題、検討状況を捉えきれなくなっています。
特にBtoBでは、複数の決裁者が異なる軸で意思決定に関与します。一人ひとりの行動やデータを個別に追うだけでは、顧客企業全体の意図や温度感を理解することはできません。
こうした背景から注目されているのが、複合的な顧客との接点データから意図（インテント）を読み解き、コミュニケーションを設計するインテントマーケティングです。
本動画では、なぜ従来の施策最適化だけでは不十分なのか、そして顧客理解を組織として揃えることの重要性が語られています。
■組織横断の顧客理解を支える「インサイトAI」
こうした顧客理解のアップデートを支える仕組みとして、Marketing MarkerとOrcha（オルカ：マルチAIエージェント）を掛け合わせた「インサイトAI」という新しい概念を動画内で紹介しています。
インサイトAIは、マーケティング・営業・カスタマーサクセスなど、組織内に分散した顧客接点データをAIで横断的に解析し、顧客全体のニーズや課題、検討状況を構造化し、インサイトとして可視化します。個別施策を最適化するためのAIではなく、組織全体で同じ顧客理解を持つためのAIインフラであることが特徴です。
インテントを起点に顧客理解を揃えることが、BtoBマーケティングの成果にどう影響するのかといった具体像についても、動画内で触れられています。
「インテントマーケティング」とは
インテントマーケティングとは、Web上の検索や閲覧といった行動データや、広告への反応や対話ログなど多様なインテントデータを活用する成長モデルです。顧客が“今まさに関心を持っているテーマや課題”を読み取り、最適なタイミングで最適な情報を届けることにより、仮説に頼らない顧客起点のコミュニケーションを実現します。生産性と顧客体験の質を両立するインテントマーケティングは、いまBtoB領域で注目を集めています。
インテントマーケティングを実現する『Marketing Marker』とは
『Marketing Marker（マーケティングマーカー）』は、企業と個人、双方のインテント（興味・関心）を掛け合わせて可視化し、顧客の関心に基づいて最適な打ち手を導き出す次世代型マーケティングプラットフォームです。
Web上の行動データや広告・コンテンツへの反応、対話ログなどを統合し、「誰が・いつ・どのチャネルで・どの程度の関心を示したか」を明らかにします。これにより、組織全体の購買意図と担当者個人の意思を一貫して捉え、AIがコンテンツ生成や実行を支援。感覚ではなくデータとAIを軸に、顧客起点でマーケティングを再構築することで、企業の持続的な成長を後押しします。
▶︎『Marketing Marker』サービスページ：https://sales-marker.jp/marketing-marker/
株式会社Sales Markerについて
社名：株式会社Sales Marker
設⽴：2021年7⽉29⽇
代表者：代表取締役 CEO 小笠原 羽恭
所在地：東京都渋谷区恵比寿四丁目20番3号 恵比寿ガーデンプレイスタワー32階
URL：https://corp.sales-marker.jp/
株式会社Sales Markerは「全ての人と企業が、既存の枠を越えて挑戦できる世界を創る」をパーパスに掲げ、最新のテクノロジーやデータを活用することでビジネスにおける最適かつ迅速な意思決定を可能にするスタートアップ企業です。顧客起点の成長モデル「インテントセールス」を実現するSaaS『Sales Marker』を主軸に、採用やマーケティング領域のインテント×AIプロダクト、マルチAIエージェント『Orcha（オルカ）』を開発・提供しています。
