生産性向上や業務効率化が叫ばれるなか、限られた営業リソースを最大限に活用し、成果を最大化させることが求められます。しかし、勘や経験に頼った属人的な営業活動など、データに基づいた営業戦略が実行できていないことも少なくありません。そこで有効なのが、効果的な営業戦略を立てるための「Tier分析」という手法です。
あまり聞き慣れない単語かもしれませんが、Tierは階層、階級、段というような意味を持っています。
この単語の意味に因んでターゲットを階層化する、つまり営業時のアプローチ先を「階層分けして分析できる」機能です。
今回は、Sales Markerに新しく追加された機能「Tier分析」についてご紹介いたします。
＊Tier分析はプロフェッショナルプランのユーザーさま限定の機能になります
Sales MarkerのTier分析機能と活用メリット
Tier分析とは、ターゲット企業を属性や活動状況に基づいてセグメント化し分析することで、営業戦略や営業リソース配分を最適化するための機能です。
また、インテントデータ（興味関心データ）を組み合わせることで、属性や活動状況だけでなく、ターゲット企業のニーズ（興味関心）をもとにした緻密な戦略立案が可能になります。
このTier分析機能を活用することで、以下のようなメリットが得られます。
- 効果的な営業戦略
ターゲット企業の業界や規模、活動タグなどを絞り込むことで、精緻なリストが生成され、効果的な営業戦略の展開や、営業リソースの配分が可能になります。
- 進捗状況や効果の可視化
Tierごとに進捗状況や施策の効果を分析することが可能になります。変化し続ける市場に適応しながら、継続的にPDCAサイクルを回し続けることで、営業戦略の最適化を図れます。
- インテントデータが営業成果を最大化
インテントデータを活用したSales Marker独自のインテントセールスなら、自社商材に対して興味関心度の高い企業、つまり、より受注確度の高い企業へアプローチすることが可能になります。
利用方法
① Tier生成で狙いたい顧客を選定
- 分析タブ＞「Tier分析」をクリックします。
- Tierを作成するには、まずはじめに「Tierを追加する」をクリックし、商材を選択します。
※商材の登録がまだの場合は「商材登録へ」をクリックし、登録作業をおこなってください。
その際、バリュープロポジション診断（VPI機能）が自動的に立ち上がり、顧客のニーズを起点としたバリュープロポジション（自社商材の魅力度）を診断します。 - 次に、ターゲット企業の市場（toC/toB）を選択します。
続いて、次のような条件で絞り込むことで、より精緻なリストが生成されます。
- ターゲット企業の業界や規模
- ターゲット企業がしていそうな活動、当てはまりそうな特徴の「活動タグ」を選択
例）各種展示会出展状況、海外展開
最後に選択したターゲット条件を確認し、「Tierを追加」をクリックします。
② Tierごとに進捗状況や施策の効果を分析
Sales MarkerのTier分析一覧では、それぞれのTierのターゲット総数や、次の5つの進捗状況をひと目で確認することができます。
- 未開拓:：これまで一度もアプローチしていない企業
- 進行中：現在アプローチしている企業
- 商談：商談につながった企業
- 受注：受注を獲得した企業
- 既存顧客：既に契約中の企業
Tierごとに進捗状況や施策の効果が可視化されるため、データをもとにした効果的な営業戦略を展開することが可能になります。
例えば、画面上の「Tier 1」には既存顧客が多く含まれている、つまりは成約確度が高いセグメントであるにもかかわらず、未開拓が1,340社もあることがわかります。
そこで、より多くの営業リソースをこのTierに割く、といった戦略的判断が可能になり、営業成果の向上につながります。
数値をクリックすると、それぞれのターゲットリストや企業ごとのセールスシグナル®️（次で解説）などの詳細を確認できます。
＊各数値の下のパーセンテージはターゲット企業数に対する割合を表します。
③ セールスシグナル®️を掛け合わせたTier分析
セールスシグナル®️とは、事前に設定したキーワードが検知された際に発生するシグナルで、ニーズが高まっている企業を特定するのに役立ちます。
例えば、自社商材のカテゴリー（例：顧客管理システム）や競合サービスの固有名詞などを事前に設定しておくことで、それらのキーワードでWeb検索された際にシグナルとして可視化されます。
そのため、自社商材に対して興味関心度の高い企業をリアルタイムに把握することが可能になります。
属性や活動タグなどでセグメントしたTierに、このセールスシグナル®️を掛け合わせることで、より受注確度の高い企業へアプローチすることができるのです。
また、分析画面のセールスシグナル®️をもとに企業を分析し、新たな営業戦略を立ててTierをカスタマイズすることで、限られた営業リソースを最大限に活用することができます。
お客さまにとっても「ちょうど探していた」タイミングでアプローチされることになり、アポ率や商談率、ひいては成約率の向上にもつながります。
営業活動における成果を最大限に引き出すTier分析。
営業リソースの効率的な活用や効果的な戦略立案に悩んでいる企業さまは、ぜひご活用ください。
次回のSales Marker 最新情報にもご期待ください。
Tier分析のご活用に関するお問い合わせ
Sales Markerの既存ユーザーさまはカスタマーサポートのチャット機能や定例を通じてCS担当にお問い合わせください。
＊アカウントをお持ちの方のみご利用いただけます
まだSales Markerをご利用でない方は以下のページよりお問い合わせください。
Sales Marker とは
Sales Markerは、492万件の企業データベースとインテントデータ（興味関心データ）を組み合わせて活用することができるBtoBセールスインテリジェンスです。
ニーズが顕在化している顧客、つまり商談・受注に至る可能性が高い企業にターゲットを絞り、広告・メール・フォームといったマルチチャネルを活用しながら、効率的・効果的にアプローチする最新の営業手法「インテントセールス」を実現することができます。
詳しくはこちら：https://sales-marker.jp/
前回リリース情報レビュー：VPI機能
前回のリリース情報：【リリース情報】新機能「VPI機能」で自社商材の魅力を知り、お客さまのニーズに応える力を
VPI機能について、お客さまより以下のご感想をいただきました。
💬 これまでアプローチ先が分からず成果が出難かったが、興味関心データ×VPI機能の破壊力の高さにより、商材にあった企業を見つけられるようになった。
今後も皆さまのSales Markerに対する感想やご意見をお待ちしております。
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