2023.04.19
インサイドセールスで成約率をあげる方法とは？導入方法と成約率の上げ方を解説
インサイドセールスの成約率についてこのようなお悩みはありませんか？
現代の営業手法としてさまざまな企業で用いられているインサイドセールスですが、正しくおこなわないと成約率が低くなり、本来得られるはずだった営業利益を損失してしまう可能性もあります。
しかし、インサイドセールスを導入したことのない企業は、どのようにインサイドセールスを導入すればいいのか、そして成約に繋げる知識がない場合もあるのではないでしょうか。
そこで、本記事ではインサイドセールスの成約率をあげるための導入方法やコツについて詳しく解説していきます。
インサイドセールスで成約率をあげるための導入方法
営業効率を高める方法として導入されるインサイドセールスですが、正しく導入をしないと営業効率を高めることができません。結果、今までより営業成績が下がり、スムーズな営業活動が行えなくなります。
ですので、インサイドセールスを導入して成約率をあげるためには、正しい方法で導入をする必要があります。
インサイドセールスで成約率をあげるための正しい導入方法の手順は下記の通りとなります。
- インサイドセールスの導入範囲を決定する
- インサイドセールスをおこなうための人員を確保する
- インサイドセールスの対応業務範囲を明確にする
- インサイドセールスのKPIを設定する
- アプローチ方法をあらかじめ決めておく
それぞれの導入方法について詳しく解説します。
導入方法①：インサイドセールスの導入範囲を決定する
インサイドセールスは営業活動の導入範囲によって業務内容が大きく異なるため、まずは導入範囲を決めることが重要です。
導入範囲を決定せずにインサイドセールスをおこなってしまうと、正しい方向性で営業活動ができずに成約率を高めることができません。
インサイドセールスの代表的な例は下記の4つです。
- リード開拓
- リード育成
- 単独型
- フィールドセールス協業型
それぞれの導入範囲について詳しく解説していきます。
1.リード開拓
リード開拓に特化したインサイドセールスは、テレアポやメール送付などの営業活動をおこない新規リストから見込み顧客（リード）を開拓する営業手法です。
事前に準備したリストから無作為にアプローチをするため、営業経験の少ない新人であっても業務を担当することができます。さらに、SNSや自社Webサイトからインバウンドでの集客をおこなうなどの営業手法を用いることができますが、面識のないリストからの信頼を得ることが難しい一面もあります。
2.リード育成
リード育成に特化したインサイドセールスは、獲得した見込み顧客を成約に結び付けられるように育成する営業手法です。
見込み顧客の中には今すぐ商品を購入したい購買意欲の高い見込み顧客もいれば、自社商品に関心があまりない見込み顧客や購入するタイミングではない場合もあります。
リード育成に特化したインサイドセールスでは、見込み顧客の中でも購買意欲の高くない見込み顧客に対して、ステップメールでの有益コンテンツの配信や継続的なコミュニケーションをおこない、購買意欲を高める施策（ナーチャリング）をしていくことで、見込み顧客の育成をして確度を高めます。
もちろん、リード開拓からの成約率が高ければリード育成に力をいれる必要はありませんが、扱う商材が高額になればなるほどリード育成が必要になるため、状況に応じてリード育成のインサイドセールスに力を入れましょう。
3.単独型
単独型のインサイドセールスでは、アポ獲得から成約（クロージング）までの営業活動をすべてインサイドセールスで請け負う営業手法です。
従来であればフィールドセールスによって対面で商談をおこなっていた工程をインサイドセールスで請け負うことによって、時間や人件費を大きく削減することができます。しかし、インサイドセールスはフィールドセールスよりも信頼関係を築くことが難しいため高額な商材ほど成約に結びつけることが難しい特徴もあります。
4.フィールドセールス協業型
フィールドセールス協業型のインサイドセールスでは、インサイドセールスの営業担当とフィールドセールスの営業担当が業務を分担して成約率をあげるために営業活動をおこなう営業手法です。
一般的には、インサイドセールス部門で見込み顧客のアポイント獲得までをおこない、商談やヒアリングをフィールドセールス部門で請け負います。
一度の商談で成約まで結び付けられなかった場合は、もう一度インサイドセールス部門に担当を戻してナーチャリングを再度おこなうなど、インサイドセールス部門とフィールドセールスの密な情報共有をすることが必要です。
導入方法②：インサイドセールスをおこなうための人員を確保する
インサイドセールスの導入範囲を決定したら、組織づくりに必要になる人員を確保します。
営業担当のスキルや経験、適性などを参考にしてどの業務に配属するかを決めるとともに、システムツールに関する知識のある人材も確保します。
導入方法③：インサイドセールスの対応業務範囲を明確にする
インサイドセールスでは組織的な営業が非常に大切になるため、それぞれの営業担当が対応する業務範囲について明確に定めておく必要があります。
営業担当の業務範囲が決定したら、それぞれの業務内容を共有するために必要となる「営業支援システム（SFA）」や「顧客管理システム（CRM）」、「コンピューター電話統合（CTI）」、「マーケティングオートメーション（MA）」など、インサイドセールスの営業活動をサポートするツールを導入しましょう。
導入方法④：インサイドセールスのKPIを設定する
インサイドセールスでは、最終的な目標（KGI）を現状どれだけ達成できているかを可視化するための指標となるKPIを設定することが成約率をあげるためには必要です。
KPIに用いられる指標は様々ですが、一般的には架電数・商談数・DM開封率・通電数が用いられます。
また、営業担当のモチベーションを高く保ち続けるためにもKPIは常に適切な数値に設定することが大切です。
導入方法⑤：アプローチ方法をあらかじめ決めておく
インサイドセールスでは、見込み顧客に対するアプローチ方法をあらかじめ決めておくことが大切です。
例えば、
・リードを獲得した後のメール・架電などのアプローチ方法
・アプローチに対して返答がない場合の再アプローチまでの期間
を決めておくことでスムーズに成約に向けてアプローチすることが可能です。
インサイドセールスの成約率をあげるコツ
インサイドセールスの成約率をあげるコツは下記の3つです。
- 確度の高い見込み顧客に対してすぐにアプローチする
- 商談担当者との情報共有を徹底する
- 多くのリードを獲得するためのリソースを確保する
それぞれのコツについて詳しく解説していきます。
確度の高い見込み顧客に対してすぐにアプローチする
インサイドセールスで獲得することのできる見込み顧客の中には架電やメール、Webサイト、セミナーなどさまざまな属性がいますが、確度の高い見込み顧客にはすぐにアプローチすることで成約率をあげることができます。
Webサイトからの資料請求や問い合わせなどのアクションを自ら起こした見込み顧客は購買意欲が高いため確度が高く、購買意欲の高いうちにアプローチをすることで格段に成約率が高くなるのです。
つまり、獲得した見込み顧客の中でも角度によってアプローチをする優先順位を付けて、確度の高い見込み顧客からアプローチすることが必要になります。
商談担当者との情報共有を徹底する
インサイドセールスではさまざまな部門と業務を引き継ぐため、しっかりとした情報共有をすることが大切になります。
情報共有がスムーズにおこなえないと、重複したアプローチや同じ内容のヒアリングをしてしまったりと見込み顧客からの信頼を失ってしまう可能性があります。
中でも、ニーズや課題に関しては成約率に直結する情報となるため、もれなく営業担当に伝えることのできる情報共有システムを用意しましょう。
多くのリードを獲得するためのリソースを確保する
インサイドセールスで成約率をあげるためには、多くの見込み顧客を創出することが必要ですが、リソースが不足してしまうと見込み顧客の創出がスムーズにおこなえず、結果として成約率が下がってしまいます。
インサイドセールスでは必要最低限の人員で営業活動をおこなうことができますが、リソースが不足している場合には人員の追加を検討しましょう。
まとめ
本記事ではインサイドセールスの成約率をあげるための導入方法やコツについて詳しく解説しました。
インサイドセールスを正しくおこなうことで営業活動の効率化やコストの削減、成約率の向上などが見込めますが、導入方法を間違ってしまうと優秀な営業担当が業務にあたっていたとしても成約率をあげることはできません。
ぜひ本記事を参考にしてインサイドセールスの成約率をあげる方法を理解してみてください。
具体的なツールについてはこちらです。
