営業のやり方や顧客対応の仕組み化について悩んでいませんか？今、不動産業界では営業に課題を感じながらも、現場任せの営業スタイルから抜け出せずにいる会社が少なくありません。

そんな現場の悩みを根本から解決する手段として、今注目を集めているのがSFA（営業支援ツール）の導入です。

本記事では、不動産業界特有の課題とSFAの活用メリットを整理し、それを解決するのに役立つおすすめツールも紹介しています。

SFAによる営業プロセスの仕組み化は、属人化しがちな不動産営業を改革するための重要な第一歩です。しかし、その効果を最大化するには、誰にアプローチするかがポイントになります。

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不動産業界が抱える課題とは

不動産業界では、物件の提案から契約・引き渡しまで、営業が担う役割が非常に多岐にわたります。加えて、顧客ごとに異なるニーズやスケジュールへの対応も求められるので、常に複数の案件を同時進行で対応しなければいけません。

こうした複雑な営業現場において、効率的に成果を上げるには情報の整理・チームの連携・抜け漏れの防止が不可欠です。しかし実際には、アナログな管理体制や属人的な運用により、さまざまな業務課題が表面化しているケースも見受けられます。

ここでは、現場でよく聞かれる代表的な課題を4つピックアップして解説します。

営業活動の属人化と情報共有の難しさ

不動産業界では、1人の営業担当が、物件情報の収集・顧客対応・内見の案内・契約手続きまで一貫して対応することが一般的です。そのため、営業ノウハウや顧客情報が、個人の頭の中に閉じてしまいがちで、共有されずに属人化が進行します。

結果として、担当者が不在のときに対応が滞ったり、引き継ぎがうまくいかずに商談チャンスを逃すこともあります。情報が社内で分断されていることで、組織としての営業力を高めにくい状況が続いてしまうのです。

顧客フォロー・追客の抜け漏れが発生しやすい

不動産営業は、長期的な検討顧客との関係維持が求められるビジネスです。初回の問い合わせから契約まで、数ヶ月〜半年以上かかることも珍しくありません。

しかし、担当者の記憶やメモ、Excelだけに頼った管理では、「どのタイミングで連絡すべきか」「何を話したか」が曖昧になり、フォロー漏れや追客の失念が発生しやすくなります。

こうした小さなミスの積み重ねが、信頼の損失や成約機会のロスにつながってしまうのです。

非効率な紙・Excel管理が業務の負担になっている

現在でも多くの不動産会社では、紙のファイルやExcelシートを使用した、物件情報・顧客情報・進捗状況の管理が一般的です。一見手軽な管理方法にも見えますが、紙やExcelの管理では情報の更新漏れ・誤記・重複管理が起こりやすく、検索性や履歴の追跡性にも限界があります。

特に、同じ情報を複数箇所に入力する二度手間が常態化しているケースがあり、業務効率の著しい低下を招いています。非効率な管理ツールの使用は入力ミスによるクレームや、営業担当の負担増にもつながりかねません。

外出・訪問が多く営業進捗の把握が困難

不動産営業は、物件案内・契約説明・現地調査など、外出が多い仕事です。そのため、上司やマネージャーがリアルタイムで進捗状況を把握するのが難しいという課題があります。

たとえば、「今日は誰とどんな面談があったのか」「契約が進んでいる案件はどれか」といった情報の吸い上げを、終業後の口頭報告や日報に頼ってしまっている場合、迅速な意思決定や適切なフォローができません。

現場の動きを見える化できないことが、組織全体の営業力を弱めている要因のひとつです。

SFA（営業支援システム）とは

不動産業界に限らず、近年は営業活動の見える化や効率化が求められるようになり、多くの企業がSFA（営業支援システム）を導入しています。

では、SFAとは具体的にどのようなツールなのでしょうか？SFAの基本機能や役割、CRMとの違い、そして不動産業界でSFAが注目されている理由について解説します。

SFAとは何か？基本機能と役割

SFA（Sales Force Automation：営業支援システム）とは、営業活動に関する情報を一元管理し、自動化・効率化を支援するツールのことです。

営業担当者が個別に管理していた顧客との接触履歴や案件の進捗状況、タスク管理などをSFAに集約することで、組織全体での情報共有や分析が可能になります。

CRMとの違い

SFAと混同されやすいのがCRM（顧客関係管理）です。どちらも顧客に関する情報を管理するツールという点では共通していますが、目的と活用範囲に明確な違いがあります。

つまり、CRMは誰にアプローチすべきか、SFAはどうアプローチして進めるかを支援するツールとも言えるでしょう。

導入部署でも違いが見られ、SFAは主に営業部門での活用を前提としたツールですが、CRMは営業に加えて、カスタマーサポートやマーケティング、コールセンターなど顧客接点を持つ複数の部門で幅広く活用される傾向があります。

なぜ不動産業界でSFAが有効なのか

不動産業界では、顧客対応・物件情報・契約関連の業務が多岐にわたり、営業担当者の負担が大きくなりがちです。また、顧客との接点が長期にわたり、複数の物件や商談を同時に管理する必要もあるため、情報の整理と迅速な対応も必要です。

こうした課題に対してSFAを導入することで、以下のようなメリットが得られます。

さらに、顧客情報と物件情報を紐づけて管理できるSFAを活用すれば、より精度の高い提案も可能になります。こうした機能が、営業のスピードと成約率の向上に直結するため、不動産業界においてSFAは非常に有効なツールとして注目されているのです。

不動産業界に強いSFAの選び方

SFAは不動産業界では、商談期間の長さや外出の多さ、顧客と物件の複雑な情報構造など、業界特有の課題に対応できるツールでなければ、十分な効果を得ることができません。

不動産業界に適したSFAを選ぶうえで、必ずチェックしておきたい5つのポイントを紹介しますので、導入の参考にしてください。

顧客・物件情報の一元管理ができるか

不動産業界では、顧客と物件の情報が密接に関係しています。たとえば、ある顧客が過去に問い合わせた物件、内見履歴、条件の希望などを一括で確認できる仕組みが必要です。

このような一元管理ができるSFAを選ぶことで、営業担当者はスムーズに商談を進められるだけでなく、顧客への提案の質も高まります。逆に、顧客情報と物件情報がバラバラに管理されていると、確認作業が煩雑になり、対応スピードの低下やミスの原因にもなりかねません。

SFAを選ぶ際は、「顧客ごとに関連物件を紐づけて管理できるか」「履歴やメモが時系列で確認できるか」などの視点で確認しましょう。

不動産業界での導入実績・対応業種の確認

SFAは業種ごとに求められる機能や使い方が異なります。そのため、不動産業界での導入実績があるかどうかは、信頼性を判断するうえで重要なポイントです。

実績が豊富なツールは、不動産業界特有の「物件管理」「長期商談」「チーム営業」などの業務フローを理解しており、初期設定や導入時のサポートもスムーズになります。

不動産といっても、賃貸・売買・管理・仲介など業態はさまざまです。自社の事業形態に合った事例があるかを確認し、同業他社の活用方法を参考にすると、より自社にフィットした選定がしやすくなるでしょう。

外出先・スマホからの入力がしやすいか

営業担当が常にオフィスにいるとは限らないのが、不動産業界の特徴です。むしろ、物件案内や訪問対応などで外出している時間の方が長いという方も多いでしょう。

だからこそ、スマートフォンやタブレットから簡単にアクセス・入力できるSFAは、不動産営業にとって非常に重要な選定ポイントです。内見の直後にスマホでその場でメモを残せる、顧客からの連絡に外出先でもすぐ対応できる、といった使い方が可能なツールであれば、業務効率が大幅に向上します。

ツールによっては、スマホアプリの操作性や画面設計が大きく異なるため、事前にデモや無料トライアルで使用感を確認することもおすすめです。

営業フローに合う柔軟なカスタマイズが可能か

不動産会社の営業フローは、商材や組織によって異なります。法人向け賃貸と個人向け売買では、ヒアリング項目や提案方法が大きく変わりますし、契約のプロセスもまったく違います。

そのため、SFAを導入する際は、自社の営業プロセスや管理項目に合わせて柔軟にカスタマイズできるかどうかを必ず確認しましょう。カスタマイズできる柔軟性があれば、現場の運用に無理なく定着しやすくなります。

また、部門ごとに管理項目を変えられる、外部システムと連携しやすいなどといった拡張性もチェックポイントです。

費用・サポート体制は十分か

最後に重要なのが、コストとサポート体制のバランスです。

多機能なSFAほど料金が高くなる傾向がありますが、機能を使いこなせなければ意味がありません。自社にとって必要な機能が揃っているかを見極めたうえで、初期費用・月額費用・オプション費用の総額を把握しましょう。

また、導入後のサポート体制も非常に重要です。特にITに不慣れなスタッフが多い職場では、導入研修や設定支援、電話・チャット対応など、手厚いサポートがあるかどうかで運用の成否が分かれます。

導入実績やレビューだけでなく、サポートの評判や対応スピードまで調べたうえで、長く安心して使えるパートナーを選びましょう。

不動産業界に強いSFAおすすめ10選

ここまで、不動産業界におけるSFAの必要性や選定ポイントについて解説してきました。

実際にSFAを導入する際は、どのツールを選ぶかが、成果に直結する大事な要因となります。機能性や使いやすさはもちろんのこと、不動産業界での導入実績や、物件・顧客情報の管理に対応しているかなども踏まえて判断しましょう。

ここでは、不動産業界との相性がよく、現場での活用実績もあるSFAツールを厳選してご紹介します。それぞれの特徴や強みを比較しながら、自社に合ったSFAを検討する際の参考にしてください。

1.SalesMarker

Sales Markerは、今まさに情報収集している企業を特定できるサービスです。自社に関連するキーワードで検索している企業をリアルタイムで把握できるセールスシグナル機能により、顧客の興味関心やニーズを起点とした営業アプローチが可能になります。

従来のアウトバウンド営業で課題となりがちだったニーズのない相手へのアプローチによる非効率さを解消し、営業活動の無駄を削減します。

営業先の確度を見極めながらアプローチすることで、SFAとしても活用できる精度の高い営業支援が実現できます。見込み顧客とのアポイント創出から提案・クロージングまでの質を高めたい企業におすすめのサービスです。

2.esm(eセールスマネージャー)

eセールスマネージャー Remix Cloudは、導入実績5,500社以上・継続率95%を誇る国産SFAツールです。営業日報を一度入力するだけで、案件管理や顧客情報、予実管理などに自動反映されるため、現場の工数を削減できます。

直感的に使えるUIと豊富な機能が特徴で、営業活動を見える化・標準化する支援が得意です。AIがPDFや画像から情報を自動で取り込む「AIコンシェルジュ」など、実務に直結する機能も充実しています。営業支援と定着支援の両面で、安定運用をサポートする体制が整っています。

3.Sales Cloud

営業活動を一元管理できるツールです。リード管理・商談管理・売上予測といったSFA機能に加え、顧客情報・活動履歴・関係者の接点などを詳細に記録できるCRM機能も搭載しています。

AI機能「Einstein」により、成約確度の高い案件の自動的なスコアリングや、次のアクションを提案してくれる点も特長です。クラウド型でモバイル対応もされており、外出先からの利用や、部門を超えた情報共有にも適しています。

業務フローに合わせて柔軟にカスタマイズできるため、幅広い業種で活用されています。

4.Sansan

Sansanは、名刺管理を起点に顧客情報を一元化できる法人向けクラウドサービスです。

名刺をスキャンするだけで、AIとオペレーターのダブルチェックにより高精度なデータ化をしてくれます。取得した情報は自動で最新化され、組織図や接点履歴まで可視化が可能です。

さらに、100万件以上の企業情報データベースと連携し、顧客の属性や役職者情報などを簡単に把握できます。SFA・CRM・MAとの外部連携も充実しており、データドリブンな営業体制の構築に貢献します。

5.kintone

kintoneは、ノーコードで業務アプリを自由に作成できるクラウド型SFAです。顧客管理や営業プロセスの可視化からタスクの進行管理まで、現場のニーズに合わせて柔軟にカスタマイズできます。豊富なテンプレートや連携サービスにより、外部ツールとの連動もスムーズです。

チャット機能や通知機能を備えているので、社内の情報共有・コミュニケーションの活性化にも役立ちます。

PC・スマホ・タブレットすべてに対応し、場所を選ばず営業活動が行える点も強みです。セキュリティ面でも端末制限やIP制御などが設定でき、安心して利用できます。

6.Mazrica Sales

Mazrica Salesは、SFA・CRM・MA機能を一体化したクラウド型営業支援ツールです。リード管理・案件管理といった営業活動の基本に加え、メール配信やWebアクセス解析などのマーケティング機能も標準搭載しています。

AIによるリスク予測や受注確度のスコアリングにより、効率的な案件判断が可能です。ボード形式の案件管理画面や、音声入力に対応したスマホアプリも備えており、現場の使いやすさと組織全体の営業力強化を同時に実現します。

7.管理戸数ふえるくん

管理戸数ふえるくんは、不動産管理・賃貸仲介会社に特化したSFAツールです。登記簿取得やDM送付をワンクリックで実行でき、アタックリストの作成から営業実行までの工程を大幅に効率化してくれます。

シンプルで直感的なUI設計なので、ITツールに不慣れなスタッフでも使いやすく、営業現場のスピード感を落とさずに導入が可能です。

不動産営業に特化した実用的な機能が充実しており、空室状況や売却希望などのラベル付けによる柔軟な顧客管理も実現できます。

8.Cyzen

Cyzenは、スマホやタブレットだけで営業活動を完結できるクラウド型SFAです。顧客情報や商談履歴の記録・確認はアプリひとつで完了し、ITに不慣れなユーザーでも直感的に使える設計になっています。

写真付き報告、チャット、リアルタイムでの行動把握が可能なため、現場の情報共有もスムーズです。営業組織の「見える化」を促進し、業務効率とチーム連携の両方を支援します。

9.Digima

Digimaは、不動産業界に特化したクラウド型SFAで、セールス活動に必要な機能を一元化したセールスエンゲージメントツールです。条件設定によって、最適なタイミングでメールやSMSを自動配信し、顧客との接点を継続的に保つことができます。

テンプレート機能も存在しており、パターンも約100種類と豊富です。開封やクリックなどの反応も自動でトラッキングできます。リアルタイムに営業担当へ通知されるため、反応のあった顧客への即時対応が可能です。

通話・メール履歴の一元管理や顧客ステータスの絞り込み機能により、属人化を防ぎながら、営業活動全体の精度・効率を高めることができます。

10.GENIEE SFA/CRM

GENIEE SFA/CRMは、営業支援（SFA）と顧客管理（CRM）を統合したクラウド型ツールです。Google カレンダーやGmail、MAツール、Webフォームなどとの柔軟な連携が可能で、営業活動をスムーズに記録・共有できます。

AIによる自動入力や文字起こし、優秀な営業担当者の行動パターン分析など、現場の効率化と属人化を解消するなどの貢献が可能です。シンプルな操作画面と直感的なUIで、初めてのSFA導入にも適しています。

SFAツールを導入する際の注意点

SFAは導入すればすぐに効果が出るものではありません。むしろ、導入の仕方や現場の巻き込み方を誤ると、誰からも活用されない、形だけのツールになってしまうリスクもあります。

不動産業界においてSFAを有効活用するには、事前準備と運用体制が非常に重要です。ここでは、導入時によくある失敗パターンと、それを防ぐためのポイントを4つに分けて解説します。

操作が複雑だと定着しないリスクがある

どれだけ高機能なSFAでも、現場の営業担当者が「使いにくい」と感じた時点で、定着は難しくなります。特に不動産営業は外出が多く、時間に追われる場面も多いため、入力に手間がかかったり、画面がわかりづらかったりといった操作性の悪さは致命的です。

導入前には、現場目線で次の操作性をチェックしておきましょう。

• スマホで直感的に入力できるか

• よく使う機能がすぐに見つかるか

• UIが見にくくないか

など、日常業務での使用シーンを想定して検証する必要があります。また、ITリテラシーに差がある職場では、マニュアルや動画などの教育コンテンツも整備しておくと、定着率が高まりやすくなります。

営業現場の協力を得ることが重要

経営層が導入を決めるだけではSFAは機能しません。むしろ、日々使う営業現場の理解と協力を得られなければ、使用されず無駄になってしまいます。

「導入目的が伝わっていない」「業務量が増えるだけだと誤解される」など、現場とのコミュニケーション不足による失敗を防ぐためにも、導入前に営業担当を巻き込みましょう。何のために導入し、どんな業務が楽になるのかを丁寧に共有することが大切です。

また、最初からすべての機能を使おうとせず、まずは基本的な入力・活用方法に絞って段階的に導入するのも効果的です。

属人化から脱却するために入力ルールを徹底する

SFAを導入しても、使用する人としない人がいては意味がありません。情報を正しく蓄積し、営業活動をチーム戦に変えるためには、入力ルールの統一と徹底が必要です。

• 面談のあとは必ず24時間以内に入力

• 商談の進捗ステージを更新するタイミングを決めておく

• 週1回、担当案件のステータスを更新する日を決めておく

などの具体的なルールをあらかじめ設定しましょう。定期的に営業マネージャーが入力状況を確認・フォローする体制を整えることで、入力が当たり前になる文化が根づいていきます。SFAを活かすポイントは、使い続ける仕組みをつくることにあるのです。

初期費用・月額費用・運用コストの総額を確認する

SFA導入にかかる費用は、表面的な月額利用料だけではありません。初期設定費用・カスタマイズ費・教育サポート費・追加オプションなど、思った以上にコストがかかるケースもあります。

万が一導入後に使いづらさを感じ、別のツールに乗り換えたいと思っても、再教育や移行の手間からさらにコストが膨らむことも考えられます。

そのため、導入前には年間でかかる費用や、どれくらいの費用対効果が見込めるのかを明確にしておくことが大切です。費用対効果を冷静に見極めることで、導入後のトラブルや後悔を未然に防ぐことができます。

本記事のまとめ

不動産業界では、営業活動の属人化や情報共有の難しさ、追客の抜け漏れなど、アナログな管理体制による課題がまだまだ根深く残っています。

その対策としてSFAを導入すれば、顧客・物件情報の一元管理、営業進捗の可視化、自動追客などが可能になり、営業力の底上げにつながります。

スマホ対応やカスタマイズ性に優れた製品を選ぶことで、現場でもスムーズに活用できる仕組みを整えることも可能です。不動産業界に特化したSFAであれば、業界特有のフローや情報形式にも対応しやすく、導入・定着のハードルも下がります。

本記事でご紹介したツールや選定ポイントを参考に、自社に最適なSFAを選び、営業の仕組み化を進めてみてはいかがでしょうか。