営業組織は、属人的で再現性の低いプロセスに依存していることが多く、それが効率的な営業活動を妨げる要因になっています。また、手当たり次第の営業により非効率が生じ、煩雑で膨大な作業が発生することで長時間労働を引き起こし、組織全体の生産性を低下させています。さらに、年々深刻化する労働人口の減少や人材の流動性が高まる中、優秀な営業人材の確保や定着が難しくなっている点も大きな課題です。

こうした課題は、営業組織全体の安定性や成長を脅かすリスクを伴い、早急な対策が求められています。そのため、業務の自動化や最適化を進めるとともに、組織全体の営業力を標準化・底上げする打ち手が急務となっています。

これらの課題を解決する手段として注目されているのが「AIエージェント」です。本記事では、AIエージェントの可能性を解説するとともに、「インテントAI」を活用した理想的な営業プロセスの構築についてご紹介します。

AIエージェントとは？

AIエージェントは、人工知能（AI）を基盤としたプログラムで、特定のタスクや目標を達成するために設計されたものを指します。これらのプログラムは、外部環境と相互作用しながらリアルタイムでデータを収集し状況を分析することで、自律的に意思決定を行い、最適なアクションを選択・実行します。
これにより、繰り返しの単純作業を自動化し効率を向上させるだけでなく、複雑な意思決定プロセスを支援することで、ビジネスにおける競争力を高める重要な要素となっています。特に動的な環境に適応しながら、柔軟かつ迅速に行動できる能力が特徴です。

AIエージェントには、以下のような3つの主な特徴があります。

• 自律性
  人間からの細かな指示や操作を必要とせず、自ら状況を観察し、得られた情報を基に適切な判断を下してアクションを実行します。この自律性により、人間の介入を最小限に抑えながら、予期せぬ状況や変化にも対応することが可能です。
• 環境適応性
  外部環境からのデータをリアルタイムで収集・分析し、その結果に基づいて行動を最適化します。これにより、動的に変化する環境に対して柔軟に対応できます。単なるプログラムされた動作を超え、周囲の状況を理解し、それに即した柔軟な意思決定を行うための重要な要素です。
• 学習能力
  タスク遂行後の結果を評価し、その経験や新しいデータを基に学習を重ねることで、より精度の高いパフォーマンスを発揮します。この継続的な進化を支えるのが機械学習技術であり、AIエージェントの適応力を向上させ、進化を促進します。

AIエージェントのメリット

デジタル化やグローバル化による複雑化に加え、人材不足が深刻化する現代のビジネス環境では、効率的かつ柔軟な業務運営が求められています。このような課題を解決し、革新的な変化をもたらす存在として、AIエージェントが注目されています。

【業務効率・生産性の向上】

• タスクの自動化：請求処理やデータ入力といった繰り返し作業をAIが担うことで、人間はより創造的なコア業務に集中できます。
• スピードの向上：AIは人間よりもはるかに速いスピードで大量のデータを計算・分析し、業務効率を大幅に改善します。

【コスト削減】

• 労働コストの削減：単純作業を自動化することで人員リソースを最適化し、コストを削減します。
• エラー削減：データ入力や手作業の際に起こり得るヒューマンエラーを防ぎ、不要な手直しや修正にかかるコストを削減します。

【顧客体験の向上】

• パーソナライズ：顧客の好みや行動パターンを学習し、より個別化されたサービスを提供します。
• 24時間365日対応：時間や場所を問わず、顧客サポートやサービス提供を可能にします。

【データ活用の促進】

• 予測分析：膨大なデータを分析し、需要予測やリスク予測を高精度で実行します。
• 意思決定支援：データから得られる洞察を提供し、経営陣やマネジメント層の戦略的な意思決定をサポートします。

【柔軟性とスケーラビリティ】

• 業務の拡張性：急激な業務量の増加や新規事業への参入に対して、リソースを迅速に拡張します。
• 柔軟な対応：変化するビジネスニーズに対し、リアルタイムで最適なアプローチを可能にします。

AIエージェントと生成AIの違い

	AIエージェント	生成AI
目的	目標達成、タスク遂行	コンテンツ生成
動作の特徴	能動的：目標達成のため自律的に動作	受動的：指示に基づいて動作
タスクの範囲	マルチタスクで幅広い領域に対応	特定の生成タスクに特化

AIエージェントは「目標達成」を目的に、複数のタスクを自律的に遂行します。例えば、営業プロセス全体を自動化する場合、リードの選定からフォローアップ、結果分析までを一貫して実行します。設定された目標に応じて必要なタスクを「能動的」に判断し、自律的に実行する点が特徴です。また、特定のアプリケーションに依存せず、Web検索や外部API、データベースなど複数のリソースを統合しながら、最適な解決策を導き出します。

一方、生成AI（Generative AI）は、主にコンテンツ生成に特化した技術です。人間が与えた指示に基づいて、文章や画像、動画、音声などを作り出します。ただし、生成AIは指示がなければ動作せず、「受動的」にコンテンツを生み出す点で、AIエージェントとは異なります。

インテントAIとは？

インテントAIは、「顧客インテントを起点とした自律型AIエージェント」です。
顧客のインテント＝ニーズを掴んで、AIが自律的に目標達成に向けて業務を遂行する、Sales Marker独自のAIエージェントです。これにより、ターゲットの特定から商談獲得まで、最適なアクションを自動実行し、理想的なインテントセールスを実現します。

AIエージェントにおいて、データの質と量は極めて重要な要素です。AIが目標を達成し、環境に適応して正確な意思決定を行うためには、過去の学習データとリアルタイムで収集されるデータの両方が欠かせません。

インテントAIは、1日50億レコードもの膨大なインテントデータを、520万件の企業データ、570万件の人物データ、170万件の部署データと統合し、高度な分析を行います。この分析により、顧客の購買検討フェーズに応じた営業戦略や活動をサポートします。営業チームは、顧客行動から得られるニーズやインサイトを活用し、最適化されたアプローチを実行できるようになります。

さらに、500社を超える企業を支援する中で導き出したベストプラクティスをもとに、AIが次に取るべきアクションを的確に提案します。これにより、誰もが迷うことなく効率的に行動できる環境を提供し、おのずと成果の最大化につながります。

インテントAIを活用した「インテントセールス2.0」

従来のインテントセールスは、日本最大規模のデータベースと独自のアルゴリズムを活用し、企業の購買意欲を分析してきました。セールスシグナル®︎を通じて興味関心度が高まっている企業をスコアリングし、顧客の検討段階に応じた効果的な営業活動を実現してきたのがその特徴です。

これに対し、インテントAIの活用によって進化を遂げた「インテントセールス2.0」では、商談獲得や売上拡大などの成果をさらに高めることが可能になりました。

インテントAIとインテントセールスの相乗効果により、「インテントデータの取得・活用」を超えて、複数チャネルでのアプローチを自動化。さらに、顧客ごとにパーソナライズされた効果的な体験を提供することで、営業機会を逃さない高度なプロセスを構築します。

インテントセールスで成果を上げるための3つの主要論点

インテントセールスで成果を上げるためには、単にデータを取得するだけでは不十分です。以下の3つの主要論点を確実に押さえることが重要です。

• インテントセールスの4つのポイントを押さえられているか
• KGIを達成するために必要なアプローチ数が担保されているか
• 商材のUSPが定まっているか

インテントセールスの4つのポイントを押さえられているか

インテントセールスは、「自社に関連するキーワードを検索している企業をターゲティングできる」だけではありません。
真の成果を得るためには、以下の4つのポイントを的確に実行する必要があります。

1. ニーズに基づいて企業をターゲティング
インテントに基づいた「顧客起点」のターゲティング

2. 部署・人物ターゲットを選定
自社サービスを導入検討してくれる部署・人物を選定

3. ニーズに合わせた訴求内容を作成
顧客の事業内容とインテントに合わせた訴求内容を作成

4. マルチチャネルアプローチ
顧客ニーズに合わせたマルチチャネルのアプローチ

「インテントセールスの4つのポイント」について詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
https://sales-marker.jp/intent-sales/

KGIを達成するために必要なアプローチ数が担保されているか

インテントデータを活用することでアプローチの精度は向上しますが、量が不足していては大きな成果は得られません。
例えば、月間50商談の創出を目指す場合、100件のコールアプローチでは不十分です。

【アプローチ数を担保するためのポイント】
・目標から逆算して、必要なアプローチ数を計算する
・インテントデータを活用して、優先度の高い企業に集中する
・シーケンス機能などを活用して、自動化を進める

商材のUSP（独自の強み）が定まっているか

ターゲティングが正確でリソースも十分に確保しているのに成果が上がらない場合は、「自社独自の強み（USP）」の見直しが必要です。

【USPを明確化するためのポイント】
・顧客の課題やペインポイントを深堀りし、自社が解決できる内容を整理する
・競合他社との差別化ポイントを具体的に説明する（例：機能の優位性や事例の独自性）
・業界や規模別の事例を提示し、対象顧客への訴求力を高める

USPをターゲットセグメントごとに最適化することで、顧客の信頼を得やすくなり、提案の効果が高まります

インテントセールス2.0で実現する理想的な営業プロセス

インテントセールス2.0は、インテントAIの力を活用することで、前述の3つの主要論点を自動的に解決し、効率的かつ成果につながる営業プロセスを構築します。これを可能にするのが、以下の革新的な機能です。

アプローチを自動化し、反応率・行動量を向上させる「シーケンス機能」

シーケンス機能では、商談獲得までの一連の営業プロセスを順序立てて計画的かつ自動的に実行します。
AIが対象リストを作成し、優先すべきアプローチ先を特定したうえで、電話やメール、フォーム、広告など、複数の手段を組み合わせて最適なタイミングでアプローチを行います。また、メール開封やクリックなどの顧客の反応に応じて次のアクションを柔軟に変化させることで、最適なステップを踏むことが可能になります。
500社以上の支援実績に基づいたベストプラクティスをAIが再現するため、手作業の負担を軽減しながら、商談機会を逃さない営業プロセスを構築します。

自社商品の魅力や独自価値を引き立てる「インテントパウダー機能」

インテントパウダー機能は、自社商品の独自価値（USP）を明確化する機能です。自社のWebサイトURLやターゲット情報、競合との差別化ポイントを入力することで、AIが競合にはない「自社独自の強み（USP）」を自動生成します。
さらに、ターゲットごとに異なるUSPを設定することができ、その魅力度もAIが自動判定。この機能を活用することで、顧客課題に沿った訴求が可能となり、競合他社との差別化を効果的に実現します。

反応率・商談獲得率を向上させる「パーソナライズメッセージ機能」

パーソナライズメッセージ機能では、USPや顧客インテントを基に、ターゲットごとにカスタマイズされたメッセージをAIが自動生成します。これにより、フォーム営業やメール施策での文面作成が効率化され、顧客一人ひとりのニーズや課題に寄り添った魅力的なメッセージを簡単に作成できます。この機能は、手作業を減らしながらも、反応率や商談獲得率を向上させることが可能です。

成果を導くパートナーBobの「オンボーディング機能」

インテントセールスナビゲーターのBob（インテントAI）がユーザーの状況や成果に応じて次に取るべき行動を的確に提案し、最適な営業プロセスをサポートします。これにより、誰もが迷うことなく効率的に行動できる環境を提供し、おのずと成果の最大化につながります。

まとめ

AIエージェントを活用により、企業は業務効率の向上やコスト削減にとどまらず、顧客体験の質を大幅に向上させることで競争力を強化することが可能です。

また、インテントAIを活用することで、ターゲット選定から商談獲得までの営業プロセス全体を自動化し、効率化と成果の最大化を同時に実現します。これにより、経験やスキルに依存することなく、誰もが成果を出せる環境をつくることができます。

今後もAI技術は進化を続け、事業成長を支える重要な鍵として、その注目度はさらに高まっていくことでしょう。AIエージェントやインテントAIのポテンシャルを最大限に引き出し、次世代のビジネスの未来を切り拓きましょう。

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