株式会社スマートメディア
抱えていた課題- ・ニッチ商材に対する顧客開拓の難しさに直面
- ・ニーズが高まったタイミングでアプローチする難しさ
活用した機能
- ・セールスシグナル
- ・インテントフォーム
実際の効果
- ・Webフォーム送信によるアポ獲得率向上
- ・マーケティングに関わる日常の作業コストを最小限に
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提供している製品・サービス、あるいは会社自体のブランディングやバリュー創出の手法として、オウンドメディア運営は今や一般的なものとなりました。
株式会社スマートメディアは、そうしたオウンドメディアを効率的に運営するためのCMS「Clipkit」の開発に加え、サイト全体の戦略提案からコンテンツの企画・制作まで手がけるなど、企業を強力に支援する事業を展開。さらに社内コミュニケーションを円滑にする社内報に特化したツール「ザ社内報」も提供しています。
しかし、これらのツールはある意味「ニッチ商材」であり、無差別にテレアポなどで売り込んでも企業が必要性を感じていない限り成果を得にくいのが悩みでした。確実に市場やニーズは存在するものの、それを必要とするユーザーへアプローチする方法として何が効果的なのか。思案の末、同社が選んだのはSales Markerでした。
ターゲティングからアプローチまで一気通貫で対応できる他にないツール
― Sales Markerのことを知ったきっかけを教えてください
2022年の冬頃、コンサルティング会社の方と打ち合わせをしているときに教えてもらいました。その方は当社の事業を深く理解されていて、我々の商材の性質を考えると「アプローチするターゲットを絞るべき」と感じていたのだと思います。当社としても、2023年のマーケティング施策や事業計画を練っている時期で、そのためにいろいろなサービスの情報収集をしていたこともあり、ちょうどいいタイミングでした。
正直に言うと、これまでマーケティング活動は積極的には行っていなかったんです。2023年からマーケティング戦略をたて、リードや商談・受注獲得に貢献するためにしっかりと予算もとって取り組みはじめました。ツールやサービスを探していくなかで、Sales Markerであれば新規商談獲得を加速させることができ、自社のマーケティング戦略にもマッチしたツールだと判断できました。
― Sales Markerのどの機能に注目されたのでしょう。
営業のためのターゲット企業リストを作成するだけであれば、おそらく他の方法やツールでも実現できると思います。Sales Markerはそれだけでなく、ターゲット企業のWeb検索行動などの情報を収集して、そこから興味関心（インテント）の度合いを測り、いくつかの具体的なマーケティング・セールスのアプローチまで一気通貫で完結できます。当然、他社サービスもいろいろと調査したのですが、Sales Markerの他にそういったサービスを見つけることはできませんでした。
地道でアナログなセールス活動からの脱却
地道でアナログなセールス活動からの脱却
― 導入以前はマーケティングやセールス活動においてどんな課題がありましたか
当社ではオウンドメディアの運営支援と、社内報ツールの提供という主に2つのサービスを展開しています。これらのサービスは、多くの企業が課題やニーズを潜在的には抱えていてターゲットになりえる一方で、課題やニーズが顕在化していない限りアプローチしても導入につながりにくい、ある意味ニッチな商材なんですよね。特に社内報ツールはその傾向が強いのです。
オウンドメディアは活用の幅が広く対外的な効果も見えやすいので、最初は興味のなかった企業でもセミナーなどでの紹介をきっかけにサービスの導入に至る例もあります。しかし社内報は、それによって社内エンゲージメントがどの程度高まるのか、離職率がどれだけ改善するのかなどはっきりとした成果が見えづらく、アプローチ方法に課題を感じていました。
それでも以前からセミナーを通じたプロモーションには力を入れてきました。年に数回セミナーに登壇して、それを機に受注につなげるか、あるいは営業チームがお客様にアプローチして受注を獲得するか。泥臭くアポを取り、提案していくという営業チームの頑張りに頼った手法だったと思います。導入済み企業と同じ業界の会社をリストアップしたり、数年前のセミナーの参加者リストを引っ張り出したりして架電する、という地道な活動もしてきましたが、さすがに非効率です。
― 現在はSales Markerをどのように活用していますか
今は主にセールスシグナル®️が立っている企業をターゲットに、自動で送信できるインテントフォーム機能を使ってアプローチしています。オウンドメディアのターゲットと社内報のターゲットとを分けて、それぞれにホワイトペーパーを用意し、ダウンロードを促す文面をWebフォームから送信します。その後、文面内のURLをクリックしたところに対してアウトバウンドコールしていく、というのが1つの流れです。
Webフォーム送信に対する反応率が驚くほど高い
― 活用を進めたことで目に見えるような変化や効果はありましたか
Sales Markerを活用しはじめてすぐに、Webフォーム送信からアポイントを獲得することができました。また、送信後の反応率が想定より大きく、高いときには19％に達しており、メールマガジンを配信したときとさほど変わらない反応率だったのは嬉しい驚きでした。また、Webフォーム送信に利用する営業文面を作成した後はほとんど工数をかける必要なく運用できているので、限られた人員・リソースでの運用を実現できています。
マーケティング活動においては、施策にかけた費用の他に、インサイドセールスの稼働コストも無視できません。しかしSales Markerでは、文面を作成する以外すべてが自動化されるため、稼働コストをほぼゼロにしつつも、しっかりアポイントに繋がっているので、効率はすごくいいですね。
― 「多くの企業に潜在ニーズがある」「顕在化したタイミングでのアプローチが重要」「Webフォーム送信＋アウトバウンド営業」という条件に、Sales Markerが非常にマッチしているのだと改めて感じました。獲得したアポイントの「質」についてはどうでしょうか。
2023年はオウンドメディアに注力する形でアウトバンドコールを進めていますが、案件化につながる率としては社内報向けサービスの方が高いように感じます。オウンドメディアよりニーズが明確、というのが理由かもしれません。
もちろんオウンドメディアもニーズが明確であるほど導入に至る率は高くなるのですが、オウンドメディアはいろいろな観点から興味をもたれることが多く、とりあえず話を聞いてみたい、という方も少なくありません。でも社内報は本気で導入を考えていないと触れてみようと思いませんから、その意味で商談の質は社内報の方が高くなるのではないかと思います。
― 当社のインテントセールスコンサルタントのサポート対応はいかがですか
Sales Marker自体は難しいツールではありませんが、どのように活用すれば成果を出しやすくなるかという点ではノウハウが必要だと思いますし、普段のサポートのスピーディな対応にはとても助かっています。
また、2023年10月からSales Markerの活用を拡大するべく、外部協力会社にも手伝っていただき体制を拡張する予定ですが、その体制構築にあたってもSales Markerのインテントセールスコンサルタントの方にはたくさんサポートしていただいております。
当社も限られた人員・リソースで活動していますが、そのなかで成果を最大化するうえでSales Markerとそのサポートはとても効果的だと感じています。
CRM/MAツールとの連携による大企業攻略にも期待
― 今後Sales Markerで活用していきたい機能はありますか
当社では、CRMにはSalesforce、MAにはAccount Engagement（旧Pardot）を利用しているのですが、登録されているターゲット企業の情報に詳細な属性情報を登録できていません。Sales MarkerにはSalesforce・Account Engagementとの連携によって、Salesforce上の企業情報を自動で補完したり、インテント（興味関心）の高まりをSalesforceのリードに付加することもできる機能があるようなので近いうちにぜひ試してみたいですね。
同じ企業の別部署の連絡先もわかることで、当初の顧客担当者と異なるルートからアタックするなど大企業の攻略にも活用できそうです。
― Sales Markerに期待していることがありましたら教えてください
たとえばWebフォーム送信するときに使う文面の「必勝フォーマット」をサンプルとして用意してもらえるとうれしいですね。以前作成した文面を何度も使い回すと、送信するたびに反応率が下がっていくことが予想できます。同じ企業に複数回フォーム送信する際のバリエーションやステップメールのようなものがあるとさらに成果をあげることが出来ると思いますので、ぜひ期待したいです。
私たちも2023年から本格的にマーケティング戦略を実行している最中です。Sales Markerの活用をさらにすすめることでマーケティング戦略における中核を担ってくれることを期待しています。
「ニーズ顕在化のタイミング」にアプローチしたい企業はぜひチャレンジを
― Sales Markerはどんな企業におすすめできると思いますか
Sales Markerは、課題やニーズが顕在化していなければ商談に至ることが難しい商材にマッチするだろうと思っています。企業のWeb検索などの行動からニーズをリアルタイムに計測し、確度の高いアプローチ先の選定と、アプローチまで一気通貫で対応できるのが他にない強みで、当社でも活用してみて高い効果を感じられました。
同じような企業の方は、ぜひチャレンジしてみてほしいですね。
― 本日はお忙しい中、ありがとうございました。
※掲載内容は取材当時のものです。
