株式会社ミツカルは、主に税理士事務所や税理士の方をターゲットに、人材紹介およびM&Aのサービスをサブスクリプション形式で提供するユニークな事業を展開しています。一般的に成果報酬型のビジネス形態をとることが多いなか、月額費用にすることで、即戦力に限定した人材を定期的に紹介するなど手厚い支援を行っているのが一番の特徴と強みになっています。

競合が見つけていない「潜在層」へのターゲティングに期待

― Sales Markerの導入に至った経緯や、導入以前に抱えていた課題について教えていただけますか

架電リストに対する手当たり次第のテレアポに限界を感じていた、というのがまず課題としてありました。当社では「スタッフを雇いたい」、もしくは「事務所を売りたい・買いたい」と考えている税理士事務所などをターゲットにした法人向けと、転職を考えている税理士の方をターゲットにした個人向けがあり、それぞれ営業スタッフが電話で営業しているのですが、1日に数百コールすることもあります。そうするとすぐに電話をかける先が枯渇してしまいます。それらの課題をSales Markerの導入によって解消したかったのです。

導入を決めた直接的な決め手は、Sales Markerで「人物情報」を得られることがわかったからです。以前は架電リスト作成のために営業事務のスタッフ数名にひたすらWebサイトを検索してもらい、スプレッドシートにまとめてもらっていました。法人向けには求人サイトに登録している税理士事務所をリストアップし、個人向けには税理士検索サイトでチェックする。かなり地味で大きな工数のかかる作業なのですが、これをAIなどを活用して効率化できないかと考えていたとき、Sales Markerで「人物情報」がわかる機能が追加されたと知り、導入しました。

選択肢としては、営業事務の人件費をさらに追加するか、Sales Markerを導入するか。ただ、これまでかなりの工数をかけて調査をしていましたので、さらに人手をかけたところで、リストの中身や質が大幅に向上することは想定できませんでした。それであれば、Sales Markerの方が人の手でまだ拾えてないところを見つけられるかもしれない、と考えました。「人物情報」のことを聞いてから10分くらいで導入を決めましたね（笑）。

― 事務所の数や転職活動している人の数はかなり多いと思うのですが、求人サイトや税理士検索サイトから取得するだけではうまくいかないのでしょうか

税理士事務所は法人登録されているものだけでも全国で約5,000社、個人事務所も含めると約3万8,000件あるとされていますが、法人の5,000社は全てリストアップ済みです。そのうち求人サイトに登録しているような、いわゆる「顕在層」には競合他社もすでにアプローチしているわけです。

インテントセールスコンサルタント（※）もSales Markerの強み

※Sales Markerのユーザー様に伴走して、インテントセールスの取り組みを支援

― 実際にSales Markerを使ってみていかがでしたか

ツール自体も使いやすかったのですが、Sales Markerで一番いいなと思ったのはインテントセールスコンサルタント（ISC）の方がすごく丁寧なことです。これまで当社ではいろいろなサービスを導入してきましたが、本格活用に至らなかったサービスも多々あります。そこで共通している一番の原因はカスタマーサクセスやサポートが弱いこと。我々のサービスやビジネスモデルを理解したうえで最適なアドバイスをしてくれるところは意外と多くないんですよね。

しかし、Sales MarkerはISCの方のサポートがすごく強い。我々の場合は2部署で導入していることもあって、ほぼ毎週のようにミーティングしていますが、当社の事業内容をきちんと理解しながら、それに合った戦略を事前に提示して、実際のミーティングでその具体策を出してくれる。当たり前のことですが、その当たり前をしっかりやってもらえるところに大きな価値を感じています。

― Sales Markerの導入後、効果として実感しているところはあるでしょうか

想定通り、潜在層へのターゲティングをすぐにできたのは良かったですし、Sales Markerの導入費用もすでにペイしています。M&Aを考えているまさしく潜在層にアタックして成約という成果につながったので、効果は当然実感していますし、今後もさらに有効活用していかなければ、という段階です。また、当社のサービスが比較的高額な月額のサブスクリプション契約というのも、ビジネス的に相性が良かったのかなとも思います。

― 導入後すぐにフル活用された印象ですが、社内普及に向けて何か工夫されたことは？

潜在層へのアプローチで大きなアドバンテージを

― 今後のSales Markerの活用方針について伺えますか

最近、新たにマーケティング責任者が就任しましたので、Sales Markerをこれからどう活用していくか、より具体的に考えていくことになります。たとえば、これまではアウトバンドコールを中心に活用してきましたが、インバウンド営業にも活用を広げていくのが1つ。税理士事務所を買いたい・売りたいニーズも多いので、それに関連するキーワードでWeb検索したタイミングを検知して手紙を送ろうと考えています。

次のフェーズでは、税理士だけでなくシステムエンジニアや営業職など、一般業種向けのヘッドハンティングを手がけることも検討しています。先程も触れましたが、企業単位のシグナルを活用してそこに属する個人にアプローチができることでマーケットが広くなりますので、Sales Markerがさらに大きな力になってくれると思います。税理士事務所と似た形で社労士事務所を対象にした事業の立ち上げも考えていますので、そこでも潜在層へのアプローチに活用したいですね。

― Sales Markerはどんな企業におすすめできると思いますか

「売上を伸ばしたい・大きくしたい」と考えている企業全てにおすすめできると思います。競合が多い業種なのであれば、なおのこと導入した方がいいですね。顕在層には競合も同じように営業をかけていますから、そのなかで戦うとなると、より低い価格を提示するなどの消耗戦になってしまいます。Sales Markerで潜在層にアプローチできるようにすることで、競合に対してアドバンテージが得られることは間違いないと思います。

― 本日はお忙しい中、ありがとうございました。

※掲載内容は取材当時のものです。