― Sales Markerの商談の録画や分析ができるAIミーティング機能を導入した背景について教えてください

もともと、Sales Markerを利用していたのですが、今回新たに商談の録画や分析・議事録の自動生成ができる「AIミーティング機能」を追加で利用しはじめました。Sales Markerでは売上に繋がる商談を獲得するプロセスの成果効率の最大化にフォーカスしていたのですが、商談録画機能や商談分析機能を使うことで、さらに商談獲得以降の生産性の向上を実現し、営業組織をより一層強化できると考えたからです。

― 商談録画や商談分析機能は、具体的にどのような利用をイメージされていたのでしょうか？

当初は商談議事録の自動作成と、Salesforceへの自動入力だけを想定していました。というのも、もともと、Salesforceで顧客や商談の情報を管理・分析していましたが、商談が増えるにつれて顧客情報や商談議事録の入力負荷が高まり、入力漏れや、入力作業の遅延が多発し、情報精度の低下が課題として顕在化していたためです。

Sales MarkerのAIミーティング機能は、商談中の会話から予算や決裁者といったBANTC（予算、決裁権、必要性、導入時期、競合）をはじめとする重要な情報を抽出し、Salesforceに自動入力してくれます。商談録画や分析、情報抽出ができるAIやサービスは他にもありますが、Sales MarkerのAIミーティング機能は「営業に特化」した形で記録を分析し、営業が重要視する情報を捉えてくれる点に魅力を感じたため、本格的な活用を決定しました。

導入してから、実際に抜け漏れなく正確に必要なデータが取得できるようになったことで、受注に繋がる要因分析や、売上拡大に向けた施策検討の精度はかなり向上しています。

―現在は、より活用範囲を広げられているとのことですが？

商談を分析して「評価」する仕組みを作り、営業メンバーの商談能力の向上に活用しています。

自分が行った商談に対してAIが評価・フィードバックをするように設計しており、営業の各メンバーは、自分の商談における課題が具体的に可視化されることで、自主学習と成長ができるようになりました。

まず結果から言いますと、受注が取れずに伸び悩んでいた層の9割が自身の売上目標を達成ができるようになったほどの効果が出ています。

―Sales Markerを活用した商談の評価・フィードバックについて詳しくお聞かせください

商談分析機能や商談録画機能を使い、商談を正しく進められているかどうかを可視化したうえで、メンバーの評価・育成に取り組んでいます。

詳しく解説すると、商談を「オープニング」「ヒアリング」「プレゼンテーション」「クロージング」のように大きな工程ごとに分け、それぞれ事前に設定した4～5項目ほどの軸で評価するようにプロンプトで設定しています。

たとえば、商談のオープニングで「面談に至った背景や目的などを伝え、合意を得ているか」という評価基準を設定。そうすると、商談冒頭の会話をもとに「お問い合わせ内容や経緯について話しているか」「お客様がそれに対して肯定的な回答をしているか」といった評価基準を満たしているかをAIが判定します。さらに、ポジティブな反応や積極的な発言、あるいは警戒心や消極的な姿勢などの心理的変化を検知し、商談に対する期待度や前向きな検討度姿勢をスコア化し、「S～C評価」の評価ランクを自動で算出します。

このように、営業メンバーは自分の商談のどこが評価され、どこが課題なのかを把握できます。BやCと評価された箇所、そして評価された理由を知ることで改善ポイントの発見と次の商談での改善に集中できるのです。

― AIミーティング機能の活用によりどんな成果が上がっているでしょうか

営業メンバーの成長には間違いなくつながりました。
受注率が高いメンバーはさらに成果を伸ばしましたが、特に伸び悩んでいた層の成長ぶりが著しく、受注数が3倍になったメンバーもいます。

売上の多くをトップセールスに依存していた状態を脱却できたことは、組織にとって大きな価値だと感じています。

― 営業メンバーが成長できた要因は何だったと思いますか

以前から、ノウハウを共有する勉強会や、商談録画の共有を行っていましたが、あまり効果的な手法とは言えませんでした。

そもそも、約1時間ある商談全編を集中して見続けることは難しく、自分の課題が分からず、何を学ぶべきか理解していない状態でただ流し見ていても意味がありません。

その点、Sales Markerの商談分析機能では「何ができていないのか」が明確になります。例えば、自分がC評価になっている部分と、トップセールスがS評価となっている部分を比較し確認できるため、改善ポイントの発見に集中できます。さらに、改善点を次回の商談で実践することで、答え合わせもできます。このように試行錯誤しながら課題をクリアするというPDCAを回すことが、成長に繋がった要因だと思います。

加えて大きかったのが、商談分析機能のスコアを人事評価にも連携させたことです。これまでは結果でしか評価できていなかったのですが、「この項目のスコアをここまで伸ばせば評価が上がる」といった形で、商談プロセスそのものの評価基準が明確になったことで、メンバーが主体的に改善に取り組むように。その結果、以前は営業に難しさを感じていたメンバーも、現在では「商談や営業自体がすごく楽しい」という前向きなマインドになり、営業スキルの向上につながっていると思います。

商談の質が高まったことで、お客様からの信頼度も向上。そこから、別のお客様を紹介も増えることで一段と成果が上がる、といった好循環が生まれるようになりましたね。

― AI判定に対して懐疑的、あるいは不信感を抱いているメンバーはいませんでしたか？

特にそういった声はあがっていません。むしろ、上司よりもAIの評価・フィードバックのほうが受け入れやすいというケースもありました。

例えば、上司や先輩からのフィードバックにはブレが生じますが、AIでは起こりません。そのため、「基礎」を強化すべきメンバーには、AIで一貫性のある評価・フィードバックのほうが適切であることがわかりました。

あとは物量面ですね。各メンバーが100回ずつ商談した場合、AIはその全ての商談の内容を見て解析しますが、人である上司はほんの数回分の商談しか見られません。ですので、各メンバーの課題が何かを正確に見極めるのはAIのほうが向いていますね。

― マネージャーの方の役割が大きく変化したと思うのですが、いかがでしょうか？

評価・フィードバックのすべてをAIに移行したわけではないため、役割に大きく変化はありません。ですが、評価・フィードバックの中身は大きく変わりました。

AIミーティング機能によって可視化された情報をもとにフィードバックが可能になったことで、商談同席や録画の確認に費やす時間を削減できています。短縮できた時間を、メンバーの性格や価値観などを知るための対話に充てたことで、メンバー個々を理解したうえでのアドバイスが可能になりました。全員に共通する基礎をAIが、個々の長所や短所に合わせた成長のサポートをマネージャーが、という役割分担ができた感じです。

― 今後の方針について考えているところがありましたら教えてください

使いはじめたばかりですが、セールスコンテンツの生成にも積極的に活用していく方針です。

現時点では、特に商談後にメールを自動で作成してくれる機能は、本当に助かっていますね。生成内容の精度が高いので、ほとんど人の手で編集する必要がありません。これまで、人手で作成していたときには30分はかかっていましたが、ものの数分で送れるようになりました。

「次回商談の提案資料」が自動生成されるOrcha（オルカ）のAIスライドというエージェントも搭載されているので、商談後のメールにとどまらず、こういった新しい機能を積極的に取り入れ、営業活動の効果・効率をさらに向上さていきたいです。

Sales Marker×Orchaの詳細はこちら
https://sales-marker.jp/contract-rate/

― Sales Markerは、御社にとってどのような存在ですか？

企業様の営業活動を支援して事業成長をお手伝いするのが私たちの仕事なので、私たち自身の営業が常に進化・成長していく必要があると思っています。そういった意味でも、Sales Markerは営業メンバーの成長の基盤のひとつとして重要な存在です。これからも、人と技術をうまくかけ合わせ、盤石な体制を築いていきたいですね。

また、当社内だけでなく、クライアント企業様の営業業務においても、Sales Markerをフル活用していくことは間違いありません。自社内で試行錯誤しながら実践してきたからこそ、インテントやAIを成果につなげるための活用ノウハウを構築してこられました。これをクライアントワークにも活かし、より高い価値をお客様に提供していきたいと思います。

― 本日はお忙しいなか、ありがとうございました