ー Sales Marker を導入した背景をおしえてください。

当社はスタートアップ企業の成長モデル「T2D3」の5ヶ年計画に基づき、現在は最初の「Triple（3倍成長）」を目指しているフェーズです。Sales Markerを導入した当時は、ちょうどシリーズAの資金調達をしたところで、新しい市場を開拓するにあたって企業データベースを持つサービスの導入を検討していたところでした。

様々なサービスを見ていく中で、データ量という部分で各社に大きな差分はなかったのですが、Sales Marker は、ターゲットリスト作成後の工程である「アプローチのタイミングの最適化」や「行動した結果のデータを蓄積・活用」するところに重きをおいたサービスになっていることがわかり、そこに唯一性を感じました。

特に、行動と結果の情報を蓄積していくことは、データドリブンで営業の成果を最大化していくためには必要不可欠な要素ですが、そこに営業工数を割くと営業活動をするリソースが不足します。実際、まさに「データ管理と活用」に課題を感じていたこともあり、データベースで営業の「入口」を整えるよりも、行動データの蓄積から改善まで一気通貫で支援してくれるSales Markerを導入して営業DXに取り組むほうが事業の成長を加速させられると思い、導入を決めました。

ー Sales Marker はどのように活用されているのですか？

基本的には、インテントを起点に優先順位を決めて営業がアプローチする流れですが、そこで成果を出すために重要なのはやはり、営業が行動した結果のデータを分析して、優先すべき対象がどんな条件に該当する企業なのかを常に仮説・検証して精度を高めていく一連のプロセスです。

分析するのは、ターゲティングすべき対象だけでなく、アプローチするチャネルごとに反響を得やすい層の差分があるかどうかなど、あらゆる観点です。

ー 具体的にはどのように運用されているのでしょうか？

様々なアプローチを行っていますが、わかりやすい例としてインテントレター施策のお話をさせていただきます。

まず、はじめは自社サービスのニーズが発生しそうな事業を持つ企業をSales Marker の企業データベースから抽出し、レターを送信します。そして、反響があった企業にアプローチを行い、アポを獲得する流れが続きます。

その後、商談を経て案件化、成約、失注など営業の実績をSales Markerに取り込みながら、事業成果ヘの貢献度が高い企業に共通する条件を細かく分析していきます。従業員規模や売上規模などの企業属性や、業種もかなり細かい粒度で分けて確認するのですが、そこで最初にターゲティングした際の「仮説」と見比べて結果が乖離している場合は改善していきます。

例えば、不動産事業者の中でも「戸建て売買」の事業者か「アパート・マンション売買」の事業者か、という粒度で切り分けていくと実はかなり成果に偏りがあったりします。さらに、その中でも売上規模が特定の範囲内の事業者の反応が圧倒的に良い、あるいは悪い、ということが可視化できるので、そうした分析結果から最適なターゲット条件を仮説し、それを反映することを繰り返し、アプローチの精度を向上させ続けています。

また、各施策とターゲット属性の相性なども分析します。企業の規模やフェーズごとに決裁者に繋がりやすいチャネルが異なるなど、成果に相関する要素をとにかく見極め、営業効率を最大化しています。これをレターだけでなくマルチチャネルで展開しています。

ー PDCAの質を高められたことで、どのような成果に繋がっていますか？

直近のインテントレターの結果は、30件前後のアポ獲得に繋がっています。送付したうち約3％の企業から反響があり、そのうち約80％の企業がアポに繋がった形です。アウトバウンド施策の成果としては高い水準だと思いますが、やはりターゲティング精度の高さが功を奏している結果ではないでしょうか。

また、レターを含めてあらゆる施策を通して、ニーズが発生しやすい条件や、特定のアプローチ手段に反応しやすい企業属性が解明できたことで、コールを委託している外部のBPOの成果の向上にも繋がっています。リストの精度が向上したことで、毎日コンスタントに2~5件のアポが創出される強力なチャネルになりました。

営業機会の創出力が高められたことで、受注も毎月獲得できています。また、インバウンドではなかなか入ってこなかった売上貢献度の高いエンタープライズ企業の獲得もできはじめ、MRR（Monthly Recurring Revenue：月次経常収益）も向上しています。

ー 持続的な成長の仕組みを構築されているというのが素晴らしいですね。Sales Markerの導入の背景でお話されていた新規市場の開拓に関する影響はいかがでしょうか？

Sales Markerを導入した時にちょうど新たな市場に参入したタイミングだったのですが、Sales Markerがあったことで、お客様との接点を得て獲得に至るまでの初速がかなり加速できたと思います。当初の想定とは異なる層のお客様を獲得できたことで、1社あたりの売上が大きく伸び、ARPUが一桁上がりました。非常に高い利益構造の案件が獲得できる市場であり、事業へのインパクトが大きかったです

今後も当社はバーティカルに市場を展開していく戦略なのですが、新規市場での成功の初速を上げられることは、事業を成長させるという点において、非常に有益だと考えています。

ー 運用にしても、新規開拓にしても、「仮説」の検証と、改善の速度と柔軟性の高さが御社は飛び抜けていらっしゃるように思います。

当社は仮説を二段構成で考えています。第一段は、企業属性などをもとに「大まかな当たりをつける」段階。第二段は、実際のアプローチ結果を踏まえて仮説を細かく修正する段階です。この二段構成にすることでスピード感を持ちつつ、精度の高いターゲット選定が実現できています。

行動するほど分析精度が高まり、営業リソースをより「高確度」なところに投下することができます。リソースが集中できれば、さらにそこでの行動量を上げられ、また精度が上がるというループが出来上がるはずですので、どんどん成長が加速していくという状態を目指しています。

ー ちなみに、Sales Marker の Click to Call機能や、AIミーティングなど各種機能もご活用されているようですが、いかがでしょうか？

Click to Callを使って架電内容をSales Marker上に自動で記録することに加えて、チェックポイント機能を活用しています。架電内容のそのままデータとして取得できても、量が多すぎて全てを確認することができませんが、チェックポイント機能は会話内容を分析した上で項目に分けてデータ化してくれるので、担当者ごとにクリアできていない項目が可視化でき、適切にフィードバックできるので重宝しております。

AIミーティング（商談録画）機能のほうでも、有益な示唆が得られた例があります。例えば、値引きした案件の値引き交渉時の状況や詳細を可視化できたことで、値引きのガイドラインやエスカレーションの仕組みを作るのに活用できました。

ー Sales Markerを今後検討される企業に対して何かアドバイスはありますか？

Sales Markerは“導入しただけで成果が出る魔法の箱”ではありません。成果を出すためにしっかりと取り組める人がいないともったいないと思います。サポートしてくださるインテントセールスコンサルタントの方も、真摯に伴走してくれるので、成果を出す覚悟を持って臨む企業にこそ、ぜひ導入してほしいと思います。