No.1になれる新たな市場を創出し、
事業を売上の伸ばし続ける成長戦略「カテゴリー戦略」
競争の激しい市場で成長を続けるには、シェアを奪い合うだけでは限界があります。
これからの時代に求められるのは、まだ誰も定義していない「新しい市場」を自ら生み出すことです。
「カテゴリー戦略」とは、新たな市場を定義し、競争のない領域で自社だけのポジションを築く成長戦略です。
本ページでは、カテゴリー戦略の考え方や重要性、実践ステップから成功事例までを網羅。
自社を「市場のリーダー」として確立するためのフレームワークを体系的にお伝えします。
成長戦略を変える「新たな選択」──カテゴリー戦略で市場を創る
カテゴリー戦略とは
カテゴリー戦略とは、既存市場での競争から脱却し、顧客の潜在ニーズを起点に新たな市場を創り出す成長戦略です。
つまり、競合との差別化ではなく、自ら市場を定義し、誰とも争わないポジションで事業を拡大していく考え方です。
例えば、かつてCRMといえばオンプレミス型の大規模システムが主流でしたが、Salesforce社は「クラウドCRM」という概念を打ち出しました。
それは単なるクラウド化ではなく、CRMを「顧客情報の管理」から、企業の成長を支える「中核的なビジネスプラットフォーム」へと再定義するものでした。
Salesforce社は、CRMを通じて営業・マーケティング・カスタマーサクセスを統合し、部門横断で顧客体験を最適化するという、新たな市場の価値を提示したのです。
「競争」ではなく「創造」で挑む、これからの事業成長戦略
カテゴリー戦略がもたらす4つの成長効果
①脱コモディティ
競争が激化し差別化が難しくなった市場から脱却し、「価格」ではなく「提供価値」で選ばれる存在へ。市場での独自性を確立します。
②圧倒的な競合優位性
自ら定義した市場の第一想起となることで、後発の参入を寄せつけず、リーダーポジションを長期的に維持できます。
③新たな成長ドライバーの獲得
顕在化していないニーズを掘り起こすことで、これまでとは異なる顧客層を獲得し、新たな成長軸を形成します。
④高収益モデルの実現
価格競争を回避し、高い利益率を維持できるブルーオーシャン市場を創出。持続可能で収益性の高い事業構造を築きます。
上記4つの課題により、事業を成長させるには「カテゴリー戦略」が不可欠です。
単なる競争を続けるのではなく、新たな市場を創り、自社がその市場のリーダーとして確立することで、
持続的な成長と競争優位性を手にすることを可能にします。
カテゴリー戦略を実践するには
カテゴリーを構築するうえで鍵となるのは、「顧客の潜在課題の深い理解」とそれに対する「独自価値の明確化」です。
カテゴリー策定の鍵となるのは、「顧客の潜在課題を深く理解し、それに対する独自価値を明確化すること」です。
① 顧客の潜在課題を捉える
多くの企業は顕在ニーズに注目しがちですが、本当に革新的なカテゴリーは、まだ顧客自身も気づいていない課題の発見から始まります。
②独自価値を定義する
自社だけが提供できる価値を見極め、それをシンプルかつ力強く言語化することが重要です。競合との差別化ではなく、自社ならではの価値が軸になります。
③想起・連想しやすい形に落とし込む
新たなカテゴリーを市場に定着させるには、顧客がすぐに理解でき、印象に残る名称やメッセージが必要です。
カテゴリーを創出するために必要なこと
カテゴリー創出を成功させるには、「カテゴリーフェーズに応じた勝ち筋」を見極めることが不可欠です。
重要なのは、単に認知を広げるのではなく、イノベーター理論（※1）に基づいてコア顧客を定義し、段階に応じたアプローチを行うこと。最初は「課題の啓蒙」から入り、徐々に「ブランドへの信頼」を構築していく必要があります。
ただし、フェーズやサービスごとに勝ち筋は異なるため、定期的にターゲットや訴求の見直しが必要です。
※1：1962年に、米スタンフォード大学の社会学者 エベレット・Ｍ・ロジャース教授（Everett M. Rogers）によって提唱された理論
勝ち筋を見つけるための2つのアクション
①インテントを創出する（インテントジェネレーション）
カテゴリーフェーズごとのコア顧客に向けて、適切なブランド・マーケティング施策を実施。広く届けるのではなく、戦略的に関心と信頼を醸成します。
②顧客のニーズを可視化・検証する
施策の後は、インテントがどの層にどの程度生まれたかを分析。想定していたコア顧客との一致・不一致を確認することで、本質的な課題と勝ち筋を明らかにします。
カテゴリー戦略による事業成長事例
事例 株式会社Sales Marker「インテントセールス」
ユニコーン企業”T2D3”の2倍の成長速度を達成
国内初となる「インテントセールス」というカテゴリーを創出し、T2D3の2倍の成長速度を達成。顧客の潜在課題である「誰に営業すべきかわからない」という悩みに対し、「今あなたのサービスを求めている企業がわかる」という独自価値を定義。
その価値を軸にカテゴリーフェーズごとに一貫したブランド施策を行い、急成長を実現しました。
カテゴリー戦略伴走プラン「CATEGORY」
「CATEGORY」は、カテゴリー戦略の構想から実行までを一気通貫で支援する伴走型プランです。
カテゴリー戦略を支援することで、事業成長の促進を可能にします。
CATEGORYの伴走STEP
STEP 1. カテゴリー戦略
顧客課題の深掘りを通じてコア顧客を定義し、自社が取るべき市場ポジションを設計。
カテゴリー戦略の立案から策定・立ち上げまでを支援します。
STEP 2. インテントマーケティング
ブランド・マーケティング施策によって創出されたインテントを可視化し、フェーズごとの勝ち筋を発掘。
策定した戦略に基づいて、具体的なアクションにつなげていきます。
STEP 3. カテゴリーリーダーへ
顧客ニーズに応じた訴求でブランド体験を高め、信頼を獲得。
市場から継続的に選ばれる存在として、カテゴリーにおける第一想起とともに、市場をけん引するリーダーを目指します。