「見込み顧客のリストはあるのに、何をしたらいいかわからない」

「MAツールを聞いたことがあるけれど、何ができるのかわからない」

BtoBマーケティングや営業の担当者であれば、一度はこのような課題を感じたことがあるのではないでしょうか。近年、Webサイトやセミナーなどから多くのリードを獲得できるようになりましたが、そのまま放置しているとせっかくの商談機会を逃してしまいます。

MA（マーケティングオートメーション）ツールは、このような非効率なプロセスを解決し、マーケティング活動を自動化・最適化するためのツールです。

本記事では、「MAツールで何ができるのか」を基礎から整理し、SFAやCRMとの違い、主要な機能、導入するメリットを解説します。さらに、BtoBビジネスで失敗しないMAツールの選び方と、おすすめのMAツール10選も紹介します。

獲得したリストを効率的に活かして、商談機会を得たい人は参考にしてみてください。

MAツールはリードを効率的に育成・管理しますが、そもそも「購買意欲の高いリード」を獲得できなければ、その効果は限定的になってしまいます。

現代のBtoBマーケティングでは、自社に関心を持つ可能性の高い企業に的を絞ってアプローチする「インテントセールス」が注目されています。検索や閲覧履歴などのデータを分析し、今まさに特定の課題に関心を示している企業を特定する手法です。

インテントサービスで特定した企業に対して、MAツールでアプローチすることで、営業の無駄打ちがなくなり、効率的に商談機会が増やせます。

効率的かつ再現性高く成果を上げたい企業にとって、インテントセールスとMAツールの連携は、これからのマーケティングに欠かせない取り組みといえるでしょう。

MAツールでできること

まず、MAツールがマーケティング活動において具体的にどのような役割を果たすのかを解説します。

リード（見込み顧客）の獲得

MAツールには、リードを効率的に集めるための機能が搭載されています。

例えば、特定のキャンペーン専用のランディングページ（LP）を簡単に作成する機能やセミナー申し込みや資料ダウンロード用のフォームを生成する機能が代表的です。ページを訪れた企業やフォームに回答した企業は、そのまま見込み顧客になります。

さらに、MAツールはSNS広告やその他のデジタル広告と連携することができます。広告を通じて関心を持った層をLPやフォームへ誘導し、リードの獲得効率を高めることが可能です。

リード（見込み顧客）の育成

MAツールを利用するうえで、最も効果的なのがリードの育成が効率的になることです。

獲得したリードが購買意欲の高い状態にあるわけではないため、企業の課題解決の方法を知ってもらったり、自社商品を知ってもらったりする「リード・ナーチャリング（見込み顧客の育成）」が必要になります。

MAツールは、メールの開封やサイトの閲覧履歴を分析して、企業ごとにサービス概要を送信したり、ウェビナーの招待を自動で配信できます。

すべての作業を人の手で行うと、膨大な時間と労力がかかります。MAツールを活用すれば、リードの情報の分析・アプローチが自動で行えるため、効率的にリードの育成が可能です。

リード（見込み顧客）の選定

MAツールは、育成したリードの中から、すぐにアプローチするべき顧客を見つけ出すことができます（リード・クオリフィケーション）。

MAツールのスコアリング機能は、顧客が起こした特定の行動に対して点数を付与することで、購買意欲を客観的に数値化します。例えば、「料金ページを見た→5点」「資料をダウンロードした→10点」のように購買意図が高いと推測される行動に高いスコアを設定します。

このスコアが一定の基準を超えたリードは「ホットリード」として自動で検出され、営業部門にアラートが通知されます。これにより、営業パーソンは、勘や経験に頼るのではなく、データに基づいた優先順位でアプローチできるようになります。

どの企業にアプローチすれば、商談化率・成約率が向上するのかを効率的に見分けられるのもMAツールのメリットです。

リード（見込み顧客）の管理

MAツールは、リードの情報を一元管理できます。顧客がどのような行動をとっているのか・どのような属性の企業であるかをデータで整理できるのがメリットです。

MAツールを活用すれば、Webサイトのフォームから直接獲得した情報を自動で入力できます。展示会で交換した名刺情報は手動でインポートすれば、すべてのリードデータを一つのデータベースに蓄積できます。

さまざまな接点で獲得した顧客情報をまとめて管理することで、データが分散することによる確認漏れを防ぎます。営業やマーケティングの担当者は、特定の顧客について知りたいとき、MAツール上で顧客の様々な情報を瞬時に把握できるようになります。

MAツールとSFA・CRMツールとの違い

MAツールはSFAツール・CRMツールとよく混同されますが、それぞれの利用目的とフェーズを区別すると理解しやすくなります。

以下は、MAツールと他のツールの特徴をまとめたものです。

MAツールは見込み顧客にアプローチし、SFAツールは顧客に、CRMは既存顧客に対しての活動や作業を効率化するためのツールです。 マーケティングや営業において、自社の課題としているところを認識すると、どのツールが必要になるのかがわかりやすくなります。

MAツールの基本機能

MAツールには、見込み顧客の獲得から育成、選別までを自動化するための多様な機能が搭載されています。

ここでは、MAツールが持つ主要な基本機能を表で整理して解説します。





これらの機能は目的を持って活用するのが重要です。「機能が搭載されているから」という理由で利用するとかえって非効率になります。自社のどの数字を改善するために、導入するのかを見極めましょう。

MAツールのメリット

ここからは、MAツールを導入することで企業が得られる具体的なメリットを解説します。

機会損失を防げる

MAツール導入の大きなメリットの一つは、商談の機会損失を防げる点です。手作業でリードを管理している場合、営業担当者は目の前の商談に注力せざるを得ず、まだ関心度が低い大量のリードのフォローアップが滞りがちになります。

顧客の行動履歴やスコアリングに基づいて、関心が高まったタイミングを逃さずに自動でメールを配信することで見込み顧客へのアプローチを効率的に行います。

顧客の熱が冷める前に必要な情報を提供し、自社への関心度を高めることができます。MAツールは効率的に顧客の課題解決の検討タイミングを商談へとつなげる機会を最大化します。

マーケティングを効率化できる

MAツールを導入することで、マーケティング活動を効率化できるのも大きなメリットです。

通常、ウェビナーの参加者を管理したり、メールを送ったりすることは人の手がかかることです。しかし、MAツールを活用すれば、顧客の管理・分析・配信といったフローを簡略化でき、マーケティング活動のコストをおさえることができます。

新たな労働力を確保せずに、商談を創出できる可能性が高められます。

マーケティングの課題が明確になる

企業全体のマーケティングの課題を可視化できるのもMAツールの大きなメリットです。どの施策がうまくいき、どの施策が課題となっているのかを瞬時に確認できるようになります。

例えば、「ブログ記事Aを読んだリードはすぐに資料請求するが、ブログ記事Bを読んだリードはほとんど行動に移さない」という事実が数値で判明したとします。ここからブログ記事Bのコンテンツ修正に注力するべきという課題が可視化でき、労働力のリソースを効率的に配分できます。

MAツールを活用すると、営業の課題のボトルネックを特定できるため、リソースを効率的に集中させることが可能です。データに基づいた改善サイクルを確立できることが、MAツール導入による大きなメリットといえます。

ヒューマンエラーを防止できる

MAツールを導入することで、マーケティングや営業プロセスにおいて発生しがちなヒューマンエラーを大幅に削減できるというメリットがあります。

手作業による業務が多いほど、データの入力ミスや、顧客への連絡漏れ、タイミングのずれといったミスが発生しやすくなります。これらのミスは、顧客からの信頼低下や、重要な商談機会の喪失に直結します。

MAツールの自動化機能は、見込み顧客リストへのデータ登録、個別の行動履歴に基づいたメール送信などは、一度設定すればシステムが正確に実行します。また、商談に移行すべきホットリードの抽出も、スコアリングによって機械的に行われるため、担当者の判断による見落としを防げます。

大量のリードを扱うBtoBマーケティングにおいて、正確性と一貫性を保った対応を担保することは、顧客満足度を維持するうえで重要です。

MAツールの失敗しない選び方

MAツールを導入する際、機能の多さや価格だけで判断してしまうと、自社の組織や運用体制に合わず、結果としてツールが定着しないという失敗に陥りがちです。

ここでは、MAツール選定で失敗しないために押さえておくべき重要な視点を解説します。

自社の課題を解決できるツールを選ぶ

MAツールを選定する際、搭載されている機能の多さや最新技術に目が行きがちですが、最も重要な視点は、そのツールが自社の具体的な課題を解決できるかという点です。

具体的には、もし自社の課題が「リードは獲得できているが、その後の育成ができていない」点にあるならば、スコアリング機能や複雑なシナリオ設定機能に強みを持つツールを選ぶべきです。

一方で、「リードは少ないが、獲得したリードはすぐに商談化する」という状況であれば、LP作成や広告連携機能など、リード獲得チャネルの強化に特化したツールの方が効果的であると考えられます。

ツール選定の前に、まずは自社がマーケティング・営業において、課題としている部分を詳細に分析し、解決すべき優先順位の高い課題を明確にすることが重要です。

予算に見合う価格を選ぶ

MAツールが予算に見合う価格設定であるかを確認することも導入を失敗させないための重要な指標です。MAツールの価格体系は、初期費用、月額利用料、そして利用するリード数によって変動することが一般的です。

自社が活用しきれない機能を選んでしまうとコストの方が大きくなりがちです。ツールの導入において、どのような期待値があるのかを明確にすることがおすすめです。

自社で使いこなせるかを確認する

MAツールは導入して終わりではなく、担当者が日々の業務で継続的に使いこなし、成果を出すことが目的です。したがって、自社のITリテラシーや運用体制に合致し、定着が見込めるかという視点での選定が極めて重要になります。

高機能であっても、操作が複雑すぎて誰も使いこなせないツールを選んでしまうと、ツールの利用自体が滞り、投資が無駄になってしまいます。

ツールが直感的で使いやすいインターフェースを持っているか、専門的な知識がなくてもLP作成やシナリオ設定が可能かを確認しましょう。また、サポート体制の充実度は選定の大きな判断材料になります。導入後の研修やコンサルティングサービスが提供されているかを確認する必要があります。

BtoB向けおすすめMAツール10選

ここからは、BtoB向けのおすすめのMAツールを解説します。

1.BowNow

BowNowは、クラウドサーカス株式会社が提供する国産のマーケティングオートメーションツールです。「無料で使えるフリープラン」があるため導入のハードルが非常に低く、累計導入社数は13,000社を超えています。多機能すぎて使いこなせないというMAツールの課題を解消するため、UI（操作画面）が非常にシンプルに設計されているのが特徴です。

複雑なスコアリング設定を必要とせず、顧客のWeb行動履歴から「今、検討レベルが高い企業（ホットリード）」を自動で可視化する機能に特化しています。専任のマーケティング担当者がいない中小企業や、初めてMAツールを導入する企業でも、短期間で運用を開始し成果を出しやすいツールです。

2.SATORI

SATORIは、SATORI株式会社が開発・提供する純国産のマーケティングオートメーションツールです。一般的なMAツールが「メールアドレス獲得後」の育成（ナーチャリング）に強みを持つのに対し、SATORIは問い合わせ前の「匿名顧客（アンノウン）」へのアプローチに強いという独自の特徴を持っています。

Webサイトを訪れたものの個人情報を入力しなかったユーザーに対しても、ポップアップやプッシュ通知などで接触を図り、実名リードへの転換を促進します。リード獲得（ジェネレーション）の機能を強化したい企業や、Webサイトへのアクセスはあるもののコンバージョンに繋がらないという課題を持つ企業に適しています。

3.Account Engagement

Account Engagement（旧称：Pardot）は、セールスフォース・ジャパンが提供するBtoB特化型のマーケティングオートメーションツールです。世界トップシェアを誇るCRM/SFAである「Salesforce」との連携が最もスムーズに行えるのが最大の特徴です。マーケティングと営業が同一のプラットフォームで顧客データをリアルタイムに共有できるため、部門間の断絶を防ぎます。

高度なスコアリング機能や、AIによる顧客の関心分析など、エンタープライズ企業にも対応できる多機能性を備えています。すでにSalesforceを導入している企業や、マーケティングから商談、受注までの一連のプロセスをデータで一気通貫に管理し、ROI（投資対効果）を最大化したい企業に最適です。

4.List Finder

List Finderは、株式会社Innovation X Solutionsが提供する、BtoBセールスに特化したマーケティングオートメーションツールです。「営業担当者が使いこなせる」をコンセプトに開発されており、月額3万円台からという低価格帯で導入できるコストパフォーマンスの高さがメリットです。

機能はメール配信、Webアクセス解析、スコアリングなどの必要最低限に絞り込まれており、ITツールに不慣れな担当者でも迷わず操作できます。名刺交換などで眠っている休眠顧客リストを掘り起こし、有望なアポイント機会を創出することに主眼を置いているため、営業主導でMA活用を進めたい企業におすすめです。

5.SHANON MARKETING PLATFORM

SHANON MARKETING PLATFORMは、株式会社シャノンが提供する統合型マーケティング支援ツールです。国内のMA市場草創期からサービスを提供しており、特にイベントやセミナー（ウェビナー）の管理機能に定評があります。オンライン・オフラインを問わず、顧客とのあらゆる接点履歴を一元管理できる点が強みです。

複雑なBtoBの購買プロセスに対応できる詳細な履歴管理機能や、キャンペーンごとの費用対効果分析など、質の高いマーケティング活動を支える機能が充実しています。展示会やセミナーを頻繁に開催し、そこから得たリードを長期的に育成して商談につなげたいと考えている企業に適したツールです。

6.HubSpot Marketing Hub

HubSpot Marketing Hubは、世界中で利用されているインバウンドマーケティングのプラットフォームです。最大の特徴は、CRM（顧客関係管理）機能がベースとして無料で提供されており、その上にマーケティング機能を組み合わせて利用できる点です。マーケティング、営業、カスタマーサービスが単一のデータベースを共有するため、顧客情報のズレが発生しません。

ブログ作成、SEO対策、SNS管理、LP作成など、Webマーケティングに必要な機能がオールインワンで揃っています。スタートアップから大企業まで規模に合わせてプランを選べる柔軟性があり、世界中の豊富なナレッジや連携アプリを活用できるのも大きなメリットです。

7.Adobe Marketo Engage

Adobe Marketo Engageは、アドビ株式会社が提供するエンタープライズ向けのマーケティングオートメーションツールです。世界的なシェアを誇り、非常に詳細なスコアリング設定や複雑なシナリオ設計が可能なため、大規模な組織や多様な商材を扱う企業に適しています。

SalesforceなどのSFAツールとの連携機能が強力で、営業とマーケティングのプロセスを高度に統合できます。また、顧客の行動履歴だけでなく、属性や興味関心に基づいた精度の高いパーソナライゼーションが可能であり、長期的な関係構築とLTV（顧客生涯価値）の最大化を目指す企業に選ばれています。

8.Kairos3 Marketing

Kairos3 Marketingは、カイロスマーケティング株式会社が提供する、使いやすさを重視したMAツールです。「マーケティングを、もっと身近に」をコンセプトに掲げ、直感的に操作できる画面設計と、分かりやすい分析レポート機能が特徴です。

専門的な知識がなくても、開封率の高いメール配信や、見込み顧客のWeb行動分析をすぐに始められます。同社が提供するSFAツール「Kairos3 Sales」と組み合わせることで、低コストかつシームレスにマーケティングから営業までの一連の流れを構築できるため、中小・ベンチャー企業での導入実績が豊富です。

9.b→dash

b→dashは、株式会社データXが提供するデータマーケティングプラットフォームです。MA機能だけでなく、CDP（カスタマーデータプラットフォーム）としての機能を内包しており、企業内に散らばる様々なデータをノーコードで統合・活用できる点が最大の特徴です。

「Data Palette」と呼ばれる直感的な操作画面により、SQLなどの専門知識がなくてもデータの抽出や加工、分析が可能です。LINE連携やアプリプッシュ通知などBtoC向けの機能も充実していますが、データ統合力を活かしてBtoB領域でも活用が進んでおり、データのサイロ化（分断）に悩む企業に適しています。

10.GENIEE MA

GENIEE MAは、株式会社ジーニーが提供するマーケティングオートメーションツールです。多機能でありながらコストパフォーマンスに優れており、CRMやSFAとの連携もスムーズに行えます。BtoB、BtoCのどちらにも対応可能な柔軟なシナリオ設計機能を持っています。

直感的なインターフェースで、複雑なシナリオもドラッグ＆ドロップで作成可能です。また、国産ツールならではの手厚いサポート体制があり、導入後の運用定着までしっかりとした支援を受けられる点が評価されています。コストを抑えつつも、本格的な自動化機能を使いたい企業におすすめです。

MAツールを使いこなすための方法

MAツールは、導入しただけで自動的に成果が出るわけではありません。ツールを組織の活動に定着させることが必要です。

ここからは、MAツールの導入効果を最大限に引き出し、使いこなすために実践すべき具体的な方法を解説します。

導入前に課題を整理する

MAツールの導入を成功させるためには、自社のマーケティングと営業の現状と課題を事前に詳細に整理することが極めて重要です。課題を曖昧にしたままツールを導入しても、何のためのツールなのかが不明確になり、結局は既存の非効率な業務プロセスをデジタルで踏襲するだけに終わってしまいます。

具体的には、「リードの獲得数は十分か」「獲得後の育成プロセスは確立されているか」「見込み顧客にアプローチできているか」といった点を、部署横断的に洗い出す必要があります。

このように、導入の目的を「特定の課題をデータと自動化で解決すること」に置くことで、MAツール本来の価値を引き出すことができます。

ハードルの低い機能から使い始める

MAツールを組織に定着させるためには、まずは成果が出やすく、設定が比較的簡単な機能からスモールスタートさせることが重要です。MAツールの機能を一度にすべて導入しようとすると、設定が複雑になりすぎたり、担当者の負荷が増大したりして、途中で運用されないリスクが高まります。

具体的には、最初は「メールの自動配信」や「リードの一元管理」といった機能に限定するのがおすすめです。既存のメール配信業務をMAツールに移管し、手動でやっていた作業を自動化するだけでも、業務効率化という明確なメリットをすぐに実感できます。

小さな成功体験を積み重ねることで、担当者のツールに対するモチベーションと習熟度が高まります。ツールへの期待値が高まると、「スコアリング機能」や「複雑なシナリオ設計」などを学習するのが苦ではなくなります。

ハードルの低い機能から使い始めることは、MAツールを使いこなすための現実的な方法といえます。

運用体制を整備する

MAツールを効果的に活用し続けるためには、ツールを扱う運用体制と組織内での役割分担を明確に整備することが重要です。

ツールがあらゆる機能を自動化しても設定したり活用したりする体制が必要になります。また、ツールの効果を最大限に利用する場合、マーケティング部門と営業部門の連携も必要になります。

具体的には、「誰がMAツールの設定と管理の責任者となるのか」「誰がシナリオ作成やコンテンツ企画を担当するのか」「スコアがいくつになったら営業に引き渡すのか」といった共通ルールを明確に定義する必要があります。

運用チームを組織化し、定期的な会議を通じてツール活用の課題と成果を共有することで、MAツールの導入効果を長期的に維持・向上させることができます。

本記事のまとめ

MAツールは見込み顧客へのアプローチを効率化させるためのツールです。

リードの一元管理やスコアリング、シナリオ作成といった今まで人の手で行われていた作業を自動化できます。

MAツールを導入するメリットは、ただの業務の自動化に留まりません。機会損失を防ぎ、KPIに基づいた課題を明確にすることで、マーケティング活動に再現性をもたらします。選定においては、自社の課題解決に直結するか、予算に見合うか、そして自社で使いこなせるかといった現実的な視点を持つことが重要です。

また、近年はデータに基づいて見込み顧客の購買意欲を特定する「インテントセールス」に注目が集まっています。Sales Markerのようなインテントサービスを活用すれば、今すぐ客となる可能性の高い企業を自動で検出し、MAツールで効率的に育成・アプローチすることが可能です。

データに基づいたマーケティング・営業で、効率よく商談化率・成約率を向上させたい人は、ぜひ参考にしてみてください。