クラウド型のSFA（営業支援システム）とは？失敗しない比較ポイントと成功する運用ポイント

営業活動を効率化し、営業成果を最大化するために「SFA（営業支援システム）」を導入する企業が増えています。中でも、手軽に始められ、柔軟に活用できる「クラウド型SFA」は注目度が高く、営業現場のDX（デジタルトランスフォーメーション）を後押しする存在として導入が進んでいます。

しかし、クラウド型SFAは数多くの製品が存在し、「どれを選べば良いかわからない」「導入したものの活用されない」といった失敗も少なくありません。

本記事では、クラウド型SFAの基本、失敗しない比較ポイント、成功する運用方法を解説します。SFAの導入で営業成果を高めたい方は、ぜひ最後までご覧ください。

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SFA（営業支援）クラウドシステムとは

SFA（営業支援システム）とは、営業活動における顧客情報や商談の進捗、営業担当者の行動履歴などを一元管理し、営業活動を効率化・可視化するためのシステムを指します。

従来、SFAは自社サーバーにシステムを構築する「オンプレミス型」が主流でしたが、最近はインターネット経由で利用できる「クラウド型SFA」が広く普及しています。

クラウド型SFAの特徴として以下の4つが挙げられます。

• インターネット環境があればいつでもどこでも利用可能
• サーバー管理・システムメンテナンスが不要
• 初期費用が安く、月額課金で始められる
• スマートフォンやタブレットでも操作しやすい設計

クラウド型SFAが流行った背景

クラウド型SFAが急速に普及した背景には、営業スタイルや働き方の大きな変化があります。特に以下の3つの社会的・業界的な流れが、クラウド型SFAの普及を後押ししました。

働き方改革・テレワークの加速

2019年頃から始まった「働き方改革」に加え、2020年の新型コロナウイルス感染拡大をきっかけに、テレワークやリモート営業が一気に普及しました。

従来のようにオフィス内だけで情報を管理するオンプレミス型では対応が難しくなり、インターネット経由でどこでも利用できるクラウド型SFAが求められるようになりました。

営業活動の可視化ニーズの高まり

営業現場では、いまもなお「誰が、いつ、どの顧客に、どのような提案をしているのか」が見えにくく、属人化が大きな課題となっています。営業担当者が異動や退職をすると、顧客情報が十分に引き継がれず、商談が停滞してしまうケースも少なくありません。

こうした状況を改善するために、営業情報をリアルタイムで共有し、進捗を組織全体で可視化できる仕組みが求められるようになりました。

クラウド型SFAは、いつでもどこでも入力・閲覧ができ、営業活動の「見える化」を実現します。これにより、営業の属人化を防ぎ、データを活用した営業戦略を立てやすくなることが、急速に普及した理由の一つです。

導入コストの低価格化

かつて営業支援システムは、初期費用が高く、運用コストも高かったため大企業向けのツール（サービス）として普及していました。しかしクラウド型SFAは、月額課金制で初期投資も抑えられており、中小企業でも導入しやすくなったことが普及を後押ししました。

最近では、少人数から利用を開始できるプランや、無料トライアルが用意されているサービスも増え、企業規模に関係なく「試しやすい」「始めやすい」環境が整っています。この手軽さとコストパフォーマンスの良さが、クラウド型SFAの拡大につながっています。

クラウド型SFA（営業支援ツール）で出来ること

クラウド型SFA（営業支援ツール）は、営業活動を効率化し、チーム全体で情報をリアルタイムに共有できる仕組みを提供します。ここでは、クラウド型SFAで実際にできることをご紹介します。

クラウド型SFAとオンプレミス型SFAの比較

営業支援システム（SFA）は大きく「クラウド型」と「オンプレミス型」に分かれ、それぞれ導入コストや運用方法、カスタマイズ性に明確な違いがあります。

ここでは、両者の違いを比較し、自社に合った選択肢を見つけるためのポイントを整理します。

クラウド型SFAがおすすめな企業

クラウド型SFAは、「営業情報をいつでも、どこでも、素早く共有したい」という企業にとって非常に相性の良いシステムです。次のような企業におすすめできます。

1.小規模で営業体制をこれから整えたい企業

立ち上げ間もない企業や、営業人数が限られている企業では、専任のシステム担当者を配置することが難しい場合が多く、「とにかくすぐに、簡単に始められること」が重要です。

クラウド型SFAは、契約すればすぐに利用でき、サーバーや複雑な設定も不要です。さらに、運用・保守もベンダー側が行ってくれるため、小規模なチームでも本来の営業活動に集中できる環境が整うでしょう。

システム導入に手間（工数）をかけたくない企業にとって、クラウド型SFAは負担が非常に少ない場合が多く、スムーズに営業DXを進めることができる最適な選択肢と言えるでしょう。

2.外出が多い企業

訪問営業やフィールドセールス中心の企業は、商談や打ち合わせの合間に、スマートフォンやタブレットで情報をすぐに確認できる環境が必要です。

最近では、顧客の意思決定が早くなっているため、その場で次の提案資料を送付したり、見積書を作成したりと、スピード感のある営業対応が競争力に直結するでしょう。

クラウド型SFAであれば、インターネットを通じてオフィスに戻らずとも営業データを更新できるため、顧客対応の遅れを防ぎ、他社より一歩先を行く営業スタイルを実現できるでしょう。

3.複数拠点・リモート営業が多い企業

本社と支店、あるいは国内と海外に拠点を持つ企業では、営業情報の共有スピードや共有方法に課題を抱えることもあるでしょう。

クラウド型SFAは、インターネットさえあればどの拠点からもリアルタイムにアクセスできるため、営業チームが地理的に離れていても、同じ最新情報をもとに動くことができます。

支店ごとに情報がバラバラで、商談の進捗状況や顧客対応が見えなくなりがちな企業にとって、クラウド型は情報格差をなくすツールとしても有効的でしょう。

クラウド型SFAが向いていない企業

クラウド型SFAは多くの企業で活用されていますが、どんな会社にも必ずフィットするわけではありません。実際の営業現場では「導入したけれど結局使わなくなった」「うちの会社には合わなかった」といった声も少なくありません。

ここでは、クラウド型SFAの導入が慎重に検討されるべき企業の特徴を、営業現場のリアルな課題とともに整理します。

1.社内規定でクラウド利用が制限されている企業

一部の大企業や金融、官公庁、医療業界などでは、顧客情報や営業データを外部のクラウドに保存すること自体が禁止されている場合があります。

営業担当者が使いやすいから導入したいと思っても、情報システム部門や法務部門が「社内規定でクラウド利用は認めていない」というケースも珍しくありません。

社内で使えるツールの選択肢が限定されていて、どうしてもクラウドサービスが通らない企業では、インターネット経由で情報を管理することがそもそもリスクと捉えられています。こうした場合、社内サーバーで完結できるオンプレミス型のSFAを選ぶ方が現実的です。

2.営業フローが複雑で、標準機能では足りない企業

営業現場のプロセスが特殊で、細かい管理ルールがたくさんある企業は、クラウド型SFAの標準機能だと「欲しい画面がない」「入力項目が足りない」といった壁にぶつかりやすくなります。

複数部門で同時に管理が必要だったり、承認フローが複雑だったり、社内で独自の案件ランク付けをしていたりする場合、一般的なクラウド型SFAではカバーしきれないことがあります。

営業フローが特殊で、細かい部分まで自社用に作り込まないといけない場合は、ゼロから柔軟に構築できるオンプレミス型の方が向いているかもしれません。

3.通信環境が安定しない営業現場

営業の活動場所がインターネット環境に恵まれていないケースも、クラウド型SFAが使いにくい大きな理由の一つです。地方の営業拠点、電波が入りづらい工場や工事現場、物流倉庫などでは、インターネットに接続できない時間帯が少なくありません。

営業担当者が「現場で情報を更新したいのに、つながらないから後回しになってしまう」「商談メモをすぐに入力できずに、オフィスに戻るまで記録が溜まってしまう」という状況に陥ることもよくあります。

営業活動のタイミングとシステムの利用環境がズレてしまうと、SFAが本来持つリアルタイム性を十分に活かせず、結局紙やExcelで運用する流れに戻ってしまうことがあります。インターネットが安定しない営業現場では、オフライン対応の仕組みを検討した方が現実的でしょう。

失敗しないためのクラウド型SFA比較ポイント

クラウド型SFAの導入後に後悔しないためには、製品の表面的な違いではなく、自社の営業現場に合うかどうかをしっかり見極めることが重要です。

ここでは失敗を防ぐために事前に確認しておくべき比較ポイントを紹介します。

現場が毎日使える操作性かどうか

どれだけ高機能でも、現場が使いにくいと感じるSFAはすぐに使われなくなります。

ボタン配置がわかりやすいか、入力作業がシンプルか、スマホでもストレスなく使えるかなど、実際に営業担当者が日々操作することを想定した使いやすさは必須です。

事前に必ずデモ画面を触って、現場の営業メンバーに確認してもらうことが失敗しないポイントです。導入担当者だけで判断すると、現場と感覚がずれることがあります。

必要な機能が過不足なく揃っているか

高機能なSFAは多くありますが、機能が多すぎても、逆に現場では「覚えるのが面倒」「使い方がわからない」と敬遠されることがあります。

自社の営業スタイルに必要な機能がしっかり揃っていて、不要な機能は極力シンプルにまとめられている製品を選ぶことが大切です。

また、導入時は「最低限使いたい機能」に絞って始め、必要に応じてオプション追加できるプランを選ぶのも現実的です。

費用が現実的かどうか

ツールは安いだけでも高いだけでも失敗します。月額費用だけでなく、初期費用、追加オプション、将来ユーザー数を増やしたときの料金も必ず確認しておく必要があります。

途中で思ったより費用が膨らむこともあるので、今だけでなく半年後、一年後を見据えて、費用感が現場にとって無理がないかを見ておくことが大切です。トライアル期間があるサービスを選んで、まずは営業担当者に使ってもらうことも失敗を防ぐ良い方法です。

サポート体制はレスポンスの早さ

クラウド型SFAを長く安心して使うには、導入時に設定や操作説明をしっかりサポートしてくれるか、運用中にトラブルがあった時すぐ対応してくれるかが営業現場の信頼につながります。

メール対応のみで返信が遅い場合、現場は待てずにすぐ別のやり方に戻ってしまうこともあります。営業は日々忙しく、使えない時間が発生すると、そのまま入力をやめてしまうこともあるので、チャットや電話で即日対応できる体制かどうかは必ず確認しておきましょう。

既存ツールとの互換性

SFAは単体で動くものではなく、日々使っている顧客管理ツールやメール、カレンダーなどとスムーズに連携できることが現場にとってはとても大切です。

連携できないと、営業が同じ情報を二重で入力しなければならず、手間が増えることでSFA離れが進んでしまいます。

「連携可能」と書いてあっても、実際にどこまで自動化できるのか、操作は簡単なのかは必ず事前に確認しましょう。現場にとっては、日々の入力が自然に減ることが最も大きなメリットです。

クラウド型SFAを成功させる運用ポイント

クラウド型SFAは、導入しただけで成果が出るわけではありません。現場で日々しっかり使われて、はじめて営業力の底上げにつながります。

ここでは、現場で本当に使い続けてもらうために重要な運用ポイントをご紹介します。

営業が自然に入力し続けられる仕組みをつくる

営業現場は常に忙しく、次の商談や移動に追われています。入力に少しでも時間がかかると、すぐに後回しになり、結局入力しなくなってしまうことがよくあります。

大切なのは、営業が毎日無理なく入力できるルールを最初から用意することです。最初は入力項目をできる限り絞り、現場がストレスなく続けられるボリュームに抑えることがポイントです。

完璧なデータを集めようとすると、入力が面倒になり、結果として何も記録されない状況を生んでしまいます。まずは営業が日常の中で使える状態を優先し、少しずつ情報の質を高めていく流れを意識することが成功への第一歩です。

営業会議や進捗管理はSFAを中心に進める

営業がSFAを使わなくなる一番の理由は、入力しなくても特に困らないことです。会議では口頭で状況を確認し、進捗は別の資料でまとめていると営業はSFAに入力する意味を感じなくなります。

営業会議や上司との進捗確認をすべてSFA上のデータをもとに進めるようにすれば、自然と入力が必要になります。営業も「記録しておかないと自分が困る」と感じる場面が増えることで、入力が日常の一部として定着します。

現場に強制しなくても、仕事に必要なものとして自然に使われる環境をつくることが理想です。

導入初期は営業に寄り添い、こまめにフォローする

クラウド型SFAは、導入から最初の数週間が最も重要です。この期間に営業が「面倒」「やり方が分からない」と感じると、すぐに使わなくなってしまいます。

導入初期は、操作に迷っている営業がいないか、入力が止まっている人がいないかを日々確認し、こまめにフォローすることが必要です。わからないことがあればその場で解決し、小さな疑問を放置しないことが定着につながります。

「入力しやすい」「質問しやすい」と感じられる環境を最初に整えておくことで、営業マンは安心してSFAを使い続けることができます。

本記事のまとめ

クラウド型SFAは、時間や場所にとらわれない現代の営業スタイルに不可欠なツールとして普及しています。しかし、その導入効果を最大化するには、多機能な製品を選ぶだけでは不十分です。

成功のポイントとしては、「現場への定着」をあらゆる判断の軸に据えることにあります。

製品選定においては、機能の多さや価格といったスペック比較に終始するのではなく、自社の営業スタイルに本当にフィットするか、そして何より現場の担当者が毎日ストレスなく使い続けられるかという視点が最も重要です。複雑な機能は、かえって定着を妨げる要因になりかねません。

そして、導入後の成否は「SFAを業務の中心に据える仕組みづくり」にかかっています。SFAへの情報入力を単なる義務にするのではなく、営業会議や日々の進捗報告をSFA上のデータに基づいて行うことで、「SFAを使わなければ仕事が進まない」という文化を醸成することが不可欠です。

結論として、クラウド型SFAの導入成功とは、ツールを導入すること自体が目的ではなく、現場が自然と使いこなす環境を整え、データに基づいた営業活動を組織の文化として根付かせるプロセスそのものであると言えるでしょう。