2020年、新型コロナウイルスの感染拡大をきっかけに、ビジネスの現場では急速にテレワークが普及しました。営業職も例外ではなく、従来の対面営業からオンライン商談やインサイドセールスへとシフトする企業が増えています。

しかし、テレワーク営業は対面営業とは勝手が違い、「商談の進め方が難しい」「オンラインでの信頼関係の築き方が分からない」と悩む方も少なくありません。

本記事では、テレワーク営業を成功させる方法やオンライン商談のポイント、対面営業との違いについて解説します。

初めてオンライン営業に挑戦する方はもちろん、すでに取り組んでいるものの成果が伸び悩んでいる方も、ぜひ参考にしてください。

そもそもテレワーク営業は必要か？

テレワーク営業は、コロナ禍をきっかけに急速に普及しましたが、対面営業が再開した今でも必要なのでしょうか？

結論から言えば、テレワーク営業は今後も必要な営業スタイル になっていくでしょう。その理由は、感染対策だけではなく、営業の効率化や市場の変化に適応する手段としての価値が高いからです。

オンライン商談を活用すれば、移動時間を削減しながら多くの顧客と接点を持つことができ、遠方のクライアントともスムーズに商談を進められます。

もちろん、対面営業が必要な場面もありますが、顧客のニーズに合わせてオンラインとオフラインを使い分けるハイブリッド営業が主流になっていくでしょう。

対面営業との違い

Meetなどのツールが必要で、スムーズな進行には事前準備が重要です。

対面営業では、直接会うことで表情や仕草を通じた非言語コミュニケーションが取りやすく、雑談やアイコンタクトで信頼関係を築きやすいのが特徴です。場の空気を読みながら商談の流れを調整しやすい点も強みです。

一方、テレワーク営業では、オンラインの壁があるため、相手の反応を把握しづらく、信頼構築に時間がかかります。

資料共有も対面では紙やパンフレットを活用できますが、オンラインでは画面共有が中心となり、視認性や説得力を高める工夫が求められる点が大きな違いです。

テレワーク営業のメリット

テレワーク営業は、オンライン商談の普及とともに多くの企業で導入が進んでいます。ここでは、テレワーク営業のメリットを3つご紹介します。

移動時間の削減で商談数を増やせる

対面営業では、訪問のための移動時間が必要ですが、テレワーク営業ならその時間を削減できます。これにより、1日に対応できる商談数が増え、より多くの顧客と接点を持つことが可能になります。

また、遠方のクライアントともスムーズに商談を行えるため、営業範囲を広げることにもつながります。

データを活用しやすく、営業の精度が向上する

オンライン商談では、商談内容を録画・記録しやすく、CRMやSFA（営業支援ツール）と連携することで、顧客の興味・関心をデータとして蓄積できます。

これにより、次回の商談やフォローの精度を高め、より戦略的な営業活動が可能になります。感覚に頼るのではなく、データに基づいた営業を実践できる点も大きな強みです。

柔軟な働き方が可能になり、営業効率が向上

テレワーク営業なら、自宅やリモートオフィスから業務ができるため、働き方の自由度が高まります。営業担当者が集中しやすい環境を選べることで、業務のパフォーマンス向上にもつながります。

また、Web会議ツールやチャットツールを活用することで、チーム内での情報共有もスムーズになり、組織全体の営業効率が向上します。

テレワーク営業の懸念点

ここでは、テレワーク営業の主な懸念点を4つ紹介します。

信頼を築きにくい

メラビアンの法則によると、人の印象は「視覚情報55%」「聴覚情報38%」「言語情報7%」で決まるとされています。

対面営業では、表情や身振り手振り、服装、声のトーンなどが顧客の安心感につながりますが、オンラインではこれらの要素が制限されるため、信頼関係の構築が難しくなります。

また、画面越しではアイコンタクトも取りづらく、相手の関心度や本音を読み取るのが困難です。そのため、短時間で信頼を得るために、明るい表情や適切な相槌、意識的なリアクションを意識することが重要になります。

商談の温度感が伝わりにくい

対面では、顧客の細かな仕草や表情から興味度を察知できますが、オンラインでは画面越しのためリアルタイムでの判断が難しくなります。

特に、「とりあえず聞いているだけ」の顧客と「本気で興味がある」顧客の違いを見極めにくいのが課題です。これを克服するには、相手に積極的に質問を投げかけ、リアクションを引き出すことが重要です。

ICT環境の整備が必須

テレワーク営業では、ネット回線の不安定さや音声トラブルが発生すると、それだけで商談の流れが崩れ、信頼を損なうリスクがあります。

音声の遅延や映像の乱れが頻発すると、スムーズな意思疎通が難しくなり商談の成功率が低下します。

テレワーク営業を成功させるには、高品質なWebカメラやヘッドセット、安定したネット環境を整え、データ管理を徹底することが必要となります。

従業員のマネジメント管理が難しくなる

テレワーク営業では、営業担当者同士のコミュニケーションが希薄になり、チームの一体感が低下しやすいという問題があります。

オフィス勤務では、何気ない雑談やミーティングで進捗を共有し、困ったときにはすぐに相談できます。

しかし、リモート環境では、情報共有がメールやチャットに依存しやすく、メンバー間の温度差が生まれたり、営業活動の状況が把握しづらくなるケースが増えます。

また、管理職にとっては部下の動きが見えにくくなるため、成果を適切に評価しづらいという課題もあります。その結果、営業担当者が孤立しモチベーションが低下するリスクも考えられます。

オンライン商談の成功法則

オンライン商談は、対面とは異なる進め方が求められます。ここではオンライン商談の成功の法則について触れていきます。

事前準備の重要性

オンライン商談では、「通信環境」「見やすい資料」「明確な商談の流れ」が重要です。特にネット回線が不安定だと商談の進行に支障をきたし、顧客にストレスを与えるため、事前の環境チェックを行うようにしましょう。

ネット回線の目安指標としては、以下の速度が推奨されます。

• 最低限の安定性：上り・下りともに3Mbps以上
• HD画質のビデオ通話：上り・下りともに5～10Mbps以上
• 複数人でのオンライン会議：上り・下りともに15Mbps以上

これに加え、有線接続を推奨し、Wi-Fiを使用する場合はルーターの近くで接続することが望ましいです。

また、資料は画面共有を前提に、文字を大きく、視覚的に分かりやすいレイアウトにすることで、顧客に伝わりやすくなります。

その際には資料の1ページ目などに商談のアジェンダ（進行予定）を共有し、顧客に流れを理解してもらうことで、スムーズな進行も可能になります。

オンライン商談を効果的に進める流れ

オンライン商談では、対面と異なり顧客の反応を読み取りにくく、集中力も途切れやすい傾向があります。そのため以下の流れを意識することが良いでしょう。

• 冒頭でアイスブレイクを実施する
• ヒアリングで顧客の本音を引き出す工夫をする
• 提案は視覚的に分かりやすく伝える
• クロージングで次の手順を明確にする

オンライン商談は、事前準備と進行の工夫次第で成果が大きく変わります。アイスブレイクで関係を築き、ヒアリングで課題を明確にし、視覚的な提案で興味を引き、クロージングで次の行動を明確にすることで成約率向上を目指しましょう。

オンライン商談で信頼関係を築く方法

オンライン商談では、対面と異なり顧客との距離を感じやすく、信頼関係の構築が難しくなります。そのため、以下のポイントを意識することが重要です。

• 顧客の表情やリアクションを意識し、こまめに反応を確認する
• 適切な質問を投げかけ、顧客の関心を引き出す
• 表情や声のトーンを意識的に使い分ける

相手の反応をこまめに確認し、「今の説明、問題なさそうでしょうか？」と適宜確認しながら進めることで、話のズレを防ぎ、よりスムーズな商談につながるでしょう。

営業にテレワークを導入する際のポイント

テレワークのメリットを活かしながら、営業の生産性を最大化するための3つのポイントを解説します。

従業員の評価体系や労働環境を見直す

テレワークでは、従業員がどのように働いているかが見えにくくなるため、評価の基準を「勤務態度」や「労働時間」から「成果ベース」に移行する必要があります。

そのためには、商談数、成約率、顧客フォローの頻度、提案件数など、定量的に測定可能な指標（KPI）を設定し、個々の営業活動を可視化することが重要です。

また、在宅勤務では、従業員の作業環境がまちまちになり、パフォーマンスのばらつきが発生しがちです。通信費の補助や業務ツール（ヘッドセットや高品質なWebカメラなど）の支給し、働きやすい環境を提供することで従業員の生産性を高めることができます。

情報漏洩の対策を強化する

テレワークでは、営業担当者が顧客情報や商談データを扱う機会が増えるため、情報漏洩のリスクが高まります。

自宅や外出先で業務を行う際、個人のPCやフリーWi-Fiの使用を禁止し、VPNを経由した社内ネットワークへの接続を義務化することを徹底しましょう。企業側でセキュリティポリシーを明確にし、定期的に監査を行うことも重要になります。

また、カフェやコワーキングスペースなど、人が多い場所でリモート会議をしないことも検討する必要があります。

営業商談では顧客の課題や契約条件などの機密情報を扱うため、周囲に会話を聞かれる環境で業務を行うのはリスクが高いです。

顧客との信頼関係を守るためにも、静かで安全な場所から商談を行うようルールを徹底することが求められるでしょう。

テレワークにかかる経費を管理する

テレワークはオフィスコストを削減できる一方で、通信費や業務機器の購入、クラウドツールの導入など新たな経費が発生します。

特に、オンライン商談ツール、CRM、SFA（営業支援システム）などの導入は、業務の効率化に直結するため、コストを惜しまず適切なツールを選定することが重要です。

しかし、ツールを導入しただけで放置すると、活用されず無駄なコストになりがちです。社内研修を通じて、営業担当者に適切なツールの使い方を徹底させることで投資効果を最大化できます。

すべてのコストを会社が負担するのではなく、必要な支援と従業員の自己負担のバランスを取り、継続可能な運用を考える必要があります。

Sales Markerは、検索データをもとに今まさに興味を持っているターゲットを特定し、最適なタイミングでアプローチできる営業支援サービスです。

リモート営業では、見込み顧客を探し出す手間が課題になりがちですが、Sales Markerを活用すれば検索行動を分析し、関心度の高い企業や個人に直接アプローチできるため、ムダな営業を減らし、効率的に成約につなげることが可能です。

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テレワーク営業で便利なツール

最後にテレワーク営業を円滑に進めるための便利なツールを4つ紹介します。

Zoom

Zoom

Zoomは、テレワーク営業に欠かせないオンライン商談ツールの一つです。最大1,000名まで参加可能で、最大49のビデオを同時にスクリーン上に表示できるため、大規模な商談や社内ミーティングにも対応可能です。

ただし、無料版では1対1のミーティングは時間無制限ですが、3名以上の会議は40分の制限があるため、長時間の商談には有料プランの利用が推奨されます。

また、Zoomにはバーチャル背景や外見補正機能が搭載されており、背景を自由に設定したり、カメラ映りを調整したりすることが可能です。

操作性がシンプルで、初めての顧客でも簡単に利用できるため、テレワーク営業には欠かせないツールと言えるでしょう。

Teams

Teams

Microsoft Teamsは、オンライン商談だけでなく、社内のコミュニケーションやファイル共有、タスク管理まで一元化できるビジネス向けツールです。最大1,000名までの会議に対応し、画面共有やホワイトボード機能を活用できます。

無料版でも60分までのビデオ会議が可能ですが、長時間の商談や大規模なミーティングには有料プランの利用が推奨されます。

Microsoft 365（旧Office 365）との連携が強みで、Outlookのカレンダーと同期し、会議のスケジュール設定や招待が簡単に行えるため、日々の営業活動を効率化できます。

特にMicrosoft製品を活用している企業にとっては、既存の業務フローに組み込みやすいツールです。

Notion

Notion

Notionは、メモ・タスク管理・データベース機能を兼ね備えたオールインワンの情報管理ツールで、テレワーク営業におけるナレッジ共有やプロジェクト管理に最適です。

テレワーク環境では、対面での情報共有が減るため、商談の記録や資料をクラウド上で管理し、チーム全体でアクセスできるようにすることが重要です。

Notionを活用すれば、商談ごとのメモを作成し、担当者がリアルタイムで更新・共有することで、誰がどの顧客とどのようなやり取りをしたのかを可視化できます。タスクリストを作成し、進捗管理を行うことで、フォローアップの漏れを防ぐことも可能です。

SlackやGoogleカレンダーとも連携できるため、日々の業務をNotion内で完結させることも可能です。テレワークでの営業活動を円滑に進めるための情報整理・ナレッジ共有ツールとして、ぜひ活用したい一つです。

Slack

Slack

Slackは、テレワーク営業においてチーム内の情報共有や迅速なコミュニケーションを可能にするチャットツールです。メールよりも手軽にやり取りができ、リアルタイムでの会話がしやすいため、リモート環境下でもスムーズに営業活動を進めることができます。

Slackの強みは、チャンネル機能を活用して案件ごと・チームごとに情報を整理できることです。例えば、「商談中」「契約見込み」「アフターフォロー」といったチャンネルを作成することで、営業担当者同士の連携を強化し、進捗状況をリアルタイムで把握できます。

SalesforceやHubSpotなどのCRMツール、Googleカレンダー、Trelloなどのタスク管理ツールとも連携可能で、営業活動の効率化を実現できます。

リモート営業では、社内でのちょっとした相談やノウハウの共有がしにくくなりますが、Slackを活用すればオフィスと変わらないスムーズなコミュニケーション環境を構築できます。

本記事のまとめ

コロナウイルスの流行をきっかけに、ビジネスの在り方は大きく変化しました。対面での営業が制限されるなか、企業が持続的に成長するためには、テレワーク営業の導入が避けられない状況となっています。

営業活動のスタイルを変えることは決して簡単ではありません。しかし、テレワーク営業の導入には特別なスキルや高額なコストが必要なわけではなく、最も求められるのは「新しい環境に適応する決断」です。

営業担当者自身が変化を受け入れ、デジタルツールを活用しながら、顧客との関係をこれまで以上に強化していくことが求められます。

企業の業績は、環境変化への適応スピードに大きく左右されます。いち早くテレワーク営業を活用し、新たな営業スタイルを確立することで、競争優位性を築いていきましょう。

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