顧客が商品やサービス購入を決断するときの状況を考えてみます。
ターゲットの業種や属性によって異なるとはいえ、共通する部分は「顧客が明確なニーズを持ち、そのニーズに応じた解決策を探している」というものではないでしょうか。

例として、社会情勢によってリモートワークが必須になると「環境を整えるためのツール」や「業務効率を高めるソフトウェア」などの必要性が高まります。
ニーズを持った顧客は、類似サービスをいくつか比較したり、関連するキーワードを調査するなど、解決策を探すための行動をします。

しかし、解決策を探している顧客のうち、実際にお問い合わせに至る顧客は1~2%以下です。

お問い合わせが発生しなかった場合、自社サービスに興味がある可能性があるにも関わらず、自社サイトに訪れていた企業はどんな業種だったのか、何に興味があったかなどの顧客の情報を知ることは不可能となってしまいます。

ここで重要になるのがインテントマーケティングです。
顧客が何を探しているのか、どんな課題を抱えているのかを、彼らのウェブ上での行動（検索キーワード、閲覧したページ、ダウンロードした資料など）から読み取ることができます。
これをリアルタイムで分析し、顧客が必要としているタイミングで最適な提案を行うのが、インテントマーケティングの強みです。

この手法を活用することで、従来のリード育成やターゲティング施策が大きく進化し、効率的かつ効果的に見込み顧客と接触することが可能になります。
結果として、商談化率や営業効率が大幅に向上し、ビジネス全体の成長を加速させることができるのです。

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現代のマーケティングは、顧客がどのような購買プロセスを辿るかを把握することが難しくなっています。
これは、バイヤージャーニー（購買者の行動）が複雑化していることが大きな要因です。
顧客は、検索エンジン・SNS・レビューサイトなど複数のチャネルを利用して情報収集を行い、購買意思決定を進めています。
そのため、従来の一方向的なマーケティング手法では、顧客のニーズを把握しきれず、効果的なアプローチが難しくなっています。

さらに、GoogleによるサードパーティCookie廃止の可能性もあります。

Cookieは、ウェブサイトでの行動を追跡し、パーソナライズされた広告を表示するために使われてきましたが、近年、プライバシー保護の観点から懸念が高まっています。
EUのGDPRやアメリカのCCPAといった法律もこうした追跡を制限しており、従来のデータ収集方法に頼らないマーケティングやCookieに依存しない手法が求められています。

このような状況下で、インテントマーケティングが注目されています。

インテントマーケティングでは、Cookieを使わず、顧客のウェブ上の行動を直接的に解析できるため、その意図や購買意欲をリアルタイムで捉えることで、最適なタイミングで効果的なアプローチを行うことができるからです。

従来のCookieベースのデータに依存せず、顧客のリアルなニーズを把握できるインテントデータの重要性は、今後さらに増していくでしょう。

インテントマーケティングは、バイヤージャーニーの複雑化とCookie廃止に対応するための次世代のマーケティング手法として、多くの企業から注目を集めています。

インテントマーケティングを成功させるためには、いくつかの重要な要素を理解しておく必要があります。

まず、顧客の検索や閲覧行動などから取得するインテントデータが基盤となります。

このデータを使って、顧客がどの段階にいるのかを把握し、適切なアプローチができるマーケティングファネルを構築することが重要です。


さらに、インテントデータを継続的に活用して、マーケティングと営業を連携させた事業成長モデル「インテントホイール」を導入し、顧客の検索行動を生み出すような施策であるインテントジェネレーションによって成果を最大化します。


これらの要素をバランスよく取り入れることで、顧客ニーズを正確に捉えた効果的なマーケティングが可能となります。

インテントデータ（intent data）とは、インテント（intent）が「意図」「目的」といった意味であるように、ユーザーや企業の意図や興味関心を示す、Web上における行動履歴データ、またそこから読み取れるデータを指します。


インテントデータには、大きく分けて3つの種類があります。

企業が自社で収集しているファーストパーティインテントデータ（例：自社サイトの訪問者の行動ログ、アンケート調査など）、パートナー企業から提供されるセカンドパーティインテントデータ（例：パートナー企業が持つ比較サイトなどの行動データなど）、そしてWeb上の検索キーワードや閲覧履歴などのサードパーティインテントデータです。

インテントデータに関する詳細は、「インテントデータ」とは？をご覧ください。

従来のマーケティングオートメーション(MA)ツールでは、リードの詳細な興味関心を把握するのが難しく、商談化までのプロセスが不明瞭でした。

インテントマーケティングでは、顧客の興味関心データを活用して、より精密なフェーズ管理を行い、ターゲット企業に対するアプローチの精度を高めます。

インテントホイールは、インテントデータを活用してマーケティングとセールス、サービス提供からブランディングまでを連携させる事業成長モデルです。
このモデルは、顧客の行動データを基に、適切なタイミングで適切なアプローチを行うことで、継続的な事業成長を実現します。

インテントホイールを回すことで、マーケティングからセールスまでのプロセスがスムーズに繋がります。

これらによって、顧客エンゲージメントの向上が期待でき、企業の成長を加速させます。

インテントホイールに関する詳細は、インテントホイールとは？ をご覧ください。

インテントジェネレーションは、インテントホイールの重要な段階で、顧客が自社の商品やサービスに対するニーズを生み出す過程です。
具体的には、顧客が課題に気づき、解決策を探し始めるタイミングを引き起こすための施策がインテントジェネレーションの役割です。

マーケティングやブランディングチームによるブランド認知施策やPR施策、コンテンツマーケティングなどから顧客が課題を認識するきっかけや、自社サービスへの興味を持つきっかけをつくり、シグナルの元となる検索行動を引き起こす動きを生み出します。

インテントマーケティングの実践には、明確なステップを踏むことが重要です。
このプロセスは、インテントデータを活用し、効率的にリードをスコアリングし、ホットリストを作成して、ターゲット企業に最適なアプローチを行うことに重点を置いています。

インテントマーケティングを実践することで、BtoB企業は顧客の購買意図に基づいた最適なマーケティング施策を展開し、より効果的にリードを育成・商談化することが可能になります。
インテントデータを活用して、顧客の興味関心を的確に捉えたアプローチを行い、顧客とタイムリーに接触することで、事業成長を加速させることができます。