- ・コールドコールでは将来行き詰まることが見えていた
- ・コールドコールのPDCAの回し方にストレスを感じていた
- ・セールスシグナル
- ・動的データを活用したリストの作成
- ・アポ獲得率が約2.5倍
- ・休眠リードへの架電がアポ獲得率が1.5倍程度に向上
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株式会社BLAMは、運用型広告を中心としたデジタルマーケティングと8,500人以上のマーケティング・クリエイティブ人材を抱える「KAIKOKU(以下、カイコク)」を運営するマーケティングDX支援会社です。
デジタルマーケティングにお悩みを抱える企業に対して、カイコクに登録されている複業人材も起用することでフレキシブルで費用対効果の高いチームで支援しています。マーケティング戦略の立案からWeb広告運用、デザイン制作、開発まで幅広く支援を行っています。
BLAMについての詳細はこちら→ https://blam.co.jp/business/feature
同社はアポイントリスト作成の悩みを解決するためにSales Markerを導入。今回は執行役員宮本舜氏に、Sales Marker導入の背景や導入後の変化について話を伺いました。
セールスシグナル×部署情報のデータ活用によりアポ率大幅向上
セールスシグナル×部署情報のデータ活用によりアポ率大幅向上
― Sales Marker活用以前に困っていたことや悩んでいたことを教えてください
当社はまだまだ知名度の低いベンチャー企業です。よって顧客開拓の施策のひとつとしてコールドコールも行っております。ただ、既存のコールドコール用のリスト作成ツールではどうしても「リストを作成し上から順に架電していく」ということになってしまいがちで、意外とプロセスに工夫の余地がないなと感じていました。
当社メンバーの努力もあり、目標は達成していましたが、今後目標が高くなっていく中でこのままの方法では行き詰まることが見えていたのと、当社が生業としているデジタルマーケティング領域における施策のPDCAの回し方からするとどうしてもこのやり方ではストレスを感じてしまい、何か変化を起こしたいと考えていました。
― Sales Markerを知ったきっかけを教えてください
CrossBorderさんから当社の問い合わせフォームにメッセージをいただいて、私がそのメッセージに興味を持ったのがきっかけです。その後、Google検索でサービスを知り、お話を伺ったという流れです。
― Sales Markerのどんな点に魅力を感じ、導入に至ったのですか。
動的データであるセールスシグナル*の活用に期待感を持ちました。
いままでいくつか企業データベース・リスト作成ツールを使ってきたのですが、「フィルタリング(データ属性)の数」「フィルタリング(データ属性)の精度」「登録企業数」の差異はあれど、どのツールも企業の静的データのみを取り扱っていました。
デジタルマーケティングでは”見込み客の行動履歴データからニーズが高まった瞬間を検知してアプローチすることで成果に繋がりやすい”というデータは以前からあったのですが、コールドコールの領域でその考え方に近い例を見たことがなかったので面白いサービスだと感じましたね。
リスト作成において、いままでになかった切り口だったり、PDCAを回せるのではないかと感じ、導入に至りました。
*セールスシグナル:Sales Markerでは、設定したキーワードをオンラインでリサーチしている企業を検知して通知するセールスシグナルという機能があります。詳しくはデモでご覧ください。
― 実際にSales Markerを導入し、使用した感想を教えてください
新しいツールを導入する場合は当然と言えば当然ですが、メンバーへの浸透に注力しました。いままで使っていたサービスと考え方が異なる部分があったので、プロジェクト化して現場にオーナーを立て、どうしたら成果が出るか試行錯誤を繰り返しました。正直、最初はなかなか商談に繋げられず、契約を続けていくべきか悩む時期もありましたね。ただ、この領域での取り組みに対してこれまでこういった試行錯誤が生まれたことがなかったので、個人的には良い変化を起こせているなと感じていました。
Sales Markerは動的データを条件に含めて顧客抽出ができるので、今までにない切り口でターゲットリストを作成できます。さらに、我々がこれまで利用してきたような「リスト◯件のダウンロードに対して課金」ではなく、「リストは作成し放題」というモデルだったので、各メンバーが自分の創意工夫でリストを作れるようになりました。メンバーにとってコールすることが、「自分が立てた仮説が正しかったかどうかの検証」として面白く取り組める体験になっていたと感じます。
例えば、「SNS運用やGoogle広告のメニュー名などの具体的なマーケティング施策名を検索している人はマーケティング支援に興味を持ちやすいのではないか」といったこれまでにない切り口での検証をいくつも実施しました。こういった仮説検証のスピードと質が以前より向上していると感じています。
― セールスシグナルの活用を社員に伝えられたことが今回成果に至った要因ということでしょうか
先にも少し申し上げました通り、デジタルマーケティング領域では「モチベーションや興味関心の高い顧客にアプローチすることで成果に繋がりやすい」というのは当たり前の考え方ですが、営業電話(コールドコール)の場合、基本的に状態までは分からない相手に対してのアプローチとなります。しかしSales Markerではデジタルマーケティングでの考え方のように興味関心が“いま”高い顧客にアプローチできるツールである、と伝えたことがよかったのではないかと思います。
“いま”興味関心の高い顧客にアプローチできるので無駄がない
“いま”興味関心の高い顧客にアプローチできるので無駄がない
― Sales Marker導入後の具体的な成果を教えてください
コールドコールでのアポ獲得率が約2.5倍になり、受注も生まれています。また、休眠リードへの架電もアポ獲得率が1.5倍程度に向上しています。
休眠リードへのアプローチについては、これまでは、受注に至らなかった顧客(休眠リード)に対しては、メルマガなどのデジタルアプローチを行い、それでも反応がない顧客には定期的に架電をしていました。
Sales Markerを使うことで、動きがあった顧客のみを検知してアプローチできるようになり、架電効率とアポ獲得率が格段に良くなったため、結果的に商談数も増加しています。
― 成果が出ている要因はなんだと思われますか
Sales Markerの機能に限定して申し上げるのであれば、セールスシグナルと部署情報のかけ合わせが1番大きいと思います。当社の場合、ターゲット顧客となる部署がマーケティング関連の部署なので、「今」「興味関心度合が高い」「マーケティング部署」を狙って架電できることが成果に繋がったのではないでしょうか。
― 導入以前の課題をSales Markerの活用によって解消しつつあるということですね
現時点でいうとそう言っていいかなと思っています。どのようにPDCAを回していくかの方向性が見いだせたので、このフレームの上で今後もより良い状態に向けた試行錯誤を繰り返していければと考えています。
※掲載内容は取材当時のものです。
▼運用2年目で再取材させていただきましたので、合わせてご覧ください