「成果を出す営業パーソンとはどのような人なのか知りたい」
「どのようにすれば、営業がうまくなるかわからない」

営業職を目指す方や、すでに現場で活躍している方であれば、一度はこのような疑問を感じたことがあるのではないでしょうか。営業パーソンは、ただ商品を販売する人ではなく、顧客の課題を理解し、最適な解決策を提案する専門職です。その役割や方法を正しく理解しないまま業務を進めてしまうと、商談率や成約率などの成果が安定しにくくなります。

そこで本記事では、「営業パーソンとは何か」を基礎から整理し、役割・スキル・現場での活かし方を解説します。さらに、売れる営業パーソンになるための方法や、陥りやすい勘違いについても紹介します。営業力を高めて、成果を出したい方は、ぜひ参考にしてください。

近年の営業活動では、話し方やプレゼン技術だけで成果を出すのは難しくなり、顧客の課題を解決する力が重要になっています。

そのような現代で注目されているのが、インテントセールスです。検索や閲覧履歴などのデータを分析し、今まさに関心を示している顧客に絞ってアプローチできる営業手法です。

Sales Markerのインテントサービスを活用すれば、購買意欲が高い企業を自動で検出し、優先度の高い見込み顧客から順に提案できます。感覚に頼らず、データに基づいた営業活動を行うことで、アポイント率や成約率の向上が期待できます。

効率的に成果を上げたい営業パーソンにとって、インテントセールスはこれからの営業に欠かせない取り組みといえるでしょう。

営業パーソンとは

営業パーソンとは、自社の商品やサービスを顧客に提案し、取引を成立させる職種です。売上の確保や顧客満足度の向上など、企業の収益活動に直接関わる重要な役割を担います。

業務内容は、以下のように多岐にわたります。

• アポをとる
• 商談を獲得する
• 商品を提案し、成約まで持っていく
• 既存顧客へのフォロー

相手の課題や要望を理解し、適切な解決策を提示することが求められます。
営業パーソンは、社内外の関係者と連携しながら、商品やサービスの価値を正確に伝えることが重要です。正確な情報提供と誠実な対応を重ねることで、長期的な取引関係を築くことができます。

このように、営業パーソンは企業の売上活動を支える中心的な存在であり、ほとんどの企業で重要視される職種といえます。

営業パーソンの役割

ここからは、営業パーソンの役割や重要性について解説します。

顧客の悩みに寄り添う

営業は「売ること」を目的に見られがちですが、本質は顧客の悩みを解決することにあります。営業パーソンの提案は、商品やサービスを通して相手の課題をどう改善できるかを明確に示す必要があります。
まず、相手の現状を正確に把握することが重要です。表面的な要望だけでなく、なぜその課題が生じているのかを丁寧に確認し、原因を整理します。そのうえで、自社の商材で提供できる価値と結びつけて提案します。

例えば、顧客が「採用を強化したい」と思っている場合を想定します。その場合、「業務量に対して、人手が足りない」というのが課題です。この課題は、業務効率化を推奨することで、解決できる課題でもあります。
顧客の求めているものを提案するのではなく、顧客の抱えている課題に寄り添った提案を行うことが営業パーソンの役割です。

商談率・成約率を上げる

営業パーソンの成果を数値で示すうえで、商談率や成約率を上げるのも重要な役割の一つです。

商談率とは、獲得した見込み顧客のうち、実際に商談に発展した割合を表します。一方で、成約率とは、行った商談のうち、実際に商品の成約や受注に至った割合を示します。
近年では、商談の機会を獲得する部署と実際に商談する部署に分かれる傾向にあります。それだけ、一つの部署に求められる能力が高くなっていることを意味します。

商談率・成約率の向上は、営業パーソンの役割の中でもとりわけ重要です。自分の営業が商談率や成約率といった成果を出せているか、確認してみましょう。

顧客へのアフターフォロー

営業パーソンの仕事は成約で終わりではなく、成約後のフォローがその後の継続に大きく影響します。特に、導入直後や成果が思うように出ていない段階では、顧客の不安を軽減し、信頼を保つ対応が求められます。

アフターフォローの目的は、成約更新や追加提案の機会をつくることです。顧客にサービスの利用を更新してもらえない場合は、新規で商談から成約までを獲得する必要があり、コストが増えてしまいます。

アフターフォローにおいては、成果が出ていない時期でも、定期的に進捗を共有し、課題を一緒に検討することで、誠実な姿勢を伝えるのが重要です。例えば、顧客に「この会社以外に任せていたら、もっと成果が下がっていたかもしれない」と感じてもらうことです。

継続的なフォローを重ねることで、短期的な成果だけでなく、長期的な信頼関係を築けます。営業パーソンにとって、成約後の対応も重要な業務といえます。

アップセル・クロスセル

営業パーソンにとって、アップセル（追加提案）や、クロスセル（新サービスの案内）を行うのも重要な役割です。成果が出た時期には、その実績をもとにアップセル等を行うことで、取引の拡大を図ることができます。

アップセルは、すでに利用している商品やサービスを上位プランに切り替えてもらう提案です。顧客が現状に満足しているからこそ、「より良い成果を得るための選択肢」として受け入れられやすくなります。クロスセルは、関連する商品やサービスを組み合わせて利用してもらう提案で、顧客の利便性や業務効率を高める効果があります。

重要なのは、強引に販売を進めることではなく、顧客の現状と成果を踏まえた自然な提案を行うことです。営業パーソンが適切なタイミングで次の価値を示せば、顧客満足度と収益の双方を高めることができます。

営業パーソンの仕事の種類

ここからは、営業パーソンの仕事の種類を整理し、BtoB／BtoC・フィールド／インサイド・インバウンド／アウトバウンドの違いと選び方を解説します。

BtoBとBtoC

営業には、企業を相手にするBtoB（Business to Business）と、個人を相手にするBtoC（Business to Consumer）の2つの形があります。どちらも「顧客に価値を伝える」という点では共通していますが、営業スタイルや求められるスキルには明確な違いがあります。

以下では、それぞれの特徴についてまとめています。

このように、BtoB営業は論理的な説得が中心であり、BtoC営業は感情や体験価値を重視する傾向があります。自社の商品や顧客層に応じて、どの要素を強めるかを見極めることが重要です。

フィールドセールスとインサイドセールス

営業活動は、顧客への接触方法によって大きく二つに分けられます。実際に訪問して商談を行うフィールドセールスと、オンラインや電話を中心に提案を行うインサイドセールスです。両者は営業プロセスの段階や目的が異なり、それぞれに適したスキルが求められます。

この二つの営業手法を連携させることで、効率と成約率を両立した営業体制を構築できます。自身がどちらの営業スタイルを学んでいきたいのかを理解しておくことが重要です。

インバウンドとアウトバウンド

営業活動は、顧客からの問い合わせを起点にするインバウンド営業と、自社から働きかけるアウトバウンド営業に分けられます。両者はアプローチの方向性が異なり、必要とされる対応力や仕組みも変わります。

インバウンド営業は、広告・Webサイト・セミナーなどを通じて顧客からの相談や資料請求を受け、その関心を商談へと発展させる方法です。顧客のニーズが明確な状態で接触するため、提案内容を絞りやすく、成約率が高い傾向があります。

一方で、アウトバウンド営業は、まだ接点のない顧客に対して企業側からアプローチを行う手法です。電話・メール・SNS・訪問などを活用し、潜在的なニーズを顕在化させます。新規開拓力が求められますが、新しい領域に参入できるため、会社の拡大に貢献できます。
インバウンドは顧客の関心を生かす待ちの営業であり、アウトバウンドは新しい関係を築く営業です。両者を組み合わせることで、継続的に案件を創出できる体制を構築できます。

営業パーソンに求められるスキルと現場での使い方

ここからは、営業パーソンに求められるスキルを整理し、現場でどのように活用できるかを解説します。

ヒアリング能力

営業パーソンにとって、最も基本であり、重要であるのがヒアリング能力です。営業の目的は、自社の商品を説明することではなく、顧客の悩みや課題を正確に把握し、それを解決する方法を提案することにあります。

そのためには、まず顧客にしっかりと話してもらうことが重要です。自社や商品の説明に時間を使いすぎると、本来得られるはずの顧客情報を逃してしまいます。商談後に「自分の方が多く話していた」と感じた場合は、聞く姿勢を見直す必要があります。

顧客の課題をもとに、商材の提案を行うため、ヒアリング能力は、営業パーソンにおいて、最も重要なスキルといえます。

数字を扱う能力

営業パーソンには、提案内容を数値で説明できる力が求められます。感覚的な表現よりも、数値に基づいた説明の方が顧客にとって理解しやすく、提案の信頼性も高まるからです。

例えば、想定されるインプレッション数やクリック率（CTR）、成約率（CVR）などを具体的に数字で示せると、導入後の効果を明確にイメージしてもらえます。また、費用対効果を説明する際も、投資金額と見込まれる成果を数値で比較すれば、費用が妥当かどうかを判断しやすくなります。

一方で、「改善される」「もっと良くなる」といった表現では、どの程度の成果が期待できるのかが伝わりません。数字で語ることは、顧客に安心感を与えるだけでなく、自社の提案を論理的に裏づける手段でもあります。営業パーソンにとって、数値を扱う力は顧客と共通イメージを持つためにも必要なスキルです。

論理的思考力

営業パーソンに求められる能力の一つが、論理的思考力です。顧客の課題を正しく理解し、原因と解決策の関係を整理して説明できることが、提案の説得力を高めます。

商談では、顧客の発言や状況をもとに「なぜその課題が起きているのか」「どの手段が最も効果的か」を筋道立てて説明する必要があります。結論から順に話すことで、相手が内容を把握しやすくなり、提案の意図も伝わりやすくなります。

営業パーソンにとって、顧客の課題に対する解決策を提示するためにも、論理的思考力は重要なスキルです。

コミュニケーション能力

営業パーソンには、相手の感情や状況を踏まえて柔軟に対応するコミュニケーション能力が求められます。顧客は常に論理だけで判断しているわけではなく、安心感や共感といった心理的な要素が意思決定に影響する場面も多くあります。

商談では、相手がどのような立場で、何を期待しているのかを把握することが重要です。例えば、担当者が社内で成果を上げて昇進を目指している場合、その目標を支援する提案を行うことで、顧客との関係が深まります。

コミュニケーション能力とは、相手の感情を理解し、状況に応じて適切な言葉や行動を選択できる力です。この力を高めることで、顧客の満足度を維持し、成約の継続や追加提案の実現へとつなげることができます。

ビジネスモデルの理解力

営業パーソンには、顧客企業のビジネスモデルを正確に理解する力が求められます。業界構造や収益の仕組みを把握していなければ、的外れな提案になりやすく、成果につながりません。

どの工程が利益を生み、どこに課題が発生しやすいのかを理解していないと、表面的な提案に終わります。例えば、利益率が低い業態に高額な施策を勧めれば、コスト面で即座に断られる可能性があります。あらかじめ業界特性や事業規模から想定される予算感をつかんでおくことが重要です。

また、顧客のビジネスモデルを理解していると、相手の立場や判断基準を踏まえた会話ができ、共感を得やすくなります。結果として、提案が現実的で納得感のあるものとなり、商品やサービスの導入につながります。

クロージング能力

営業パーソンにとって、提案を成約へつなげるクロージング能力は重要です。どれほど魅力的な提案を行っても、成約に至らなければ成果とはいえません。特に、緊急性の高い商品でない場合、顧客が判断を先延ばしにし、そのまま検討が止まってしまうケースもあります。

成約率を上げるには、適切なタイミングで顧客との接点をもつことが重要です。「その後の検討状況はいかがですか」「どの部分で迷われていますか」といった問いかけを通じて、関心を継続させることが有効です。相手の検討意欲が下がる前に、再度コミュニケーションのきっかけをつくります。

また、強引にならない範囲で行動を促す工夫も必要です。例えば、今行動しないと機会損失が生じる、競合企業がすでに導入を進めている、今なら先行者利益を得られるといった事実を伝えることで、顧客の判断を後押しできます。

クロージングは、相手に圧力をかける行為ではなく、最適な判断を後押しする段階です。顧客の立場を尊重しながら、納得感を持って決断できる環境を整えることが成果につながります。

売れる営業パーソンになるための方法

ここからは、売れる営業パーソンになるための具体的な方法を整理し、実践で成果を上げるための行動ポイントを解説します。

第一印象を向上させる

営業パーソンにとって、第一印象は商談の成果を左右する重要な要素です。

心理学で知られるメラビアンの法則では、第一印象の判断要素は「見た目・態度・声のトーン」などの非言語的情報が9割近くを占めるとされています。つまり、話す内容よりも先に、表情や雰囲気で信頼を得られるかどうかが決まります。

誰でも、初めて利用したサービスや店舗で、担当者の印象によって「この人は信頼できそう」「少し不安だ」と感じた経験があるはずです。同様に、営業パーソンも最初の数分で顧客に評価されます。

服装や髪型を整えることはもちろん、声の大きさや話すテンポ、姿勢なども印象を左右します。明るく落ち着いたトーンで話すだけでも、相手に安心感を与えることができます。第一印象を意識することは、提案内容を受け入れてもらうための前提条件といえます。

売れている人のセールスを参考にする

成果を上げている営業パーソンには、共通した行動や思考のパターンがあります。売れている人の手法を観察し、取り入れることで、自分の営業スタイルを効率的に改善できます。

以下のような箇所に気をつけて観察することで、自分の営業にも活かせる箇所が理解できていきます。

• どのような質問で顧客の課題を聞いているか
• 顧客の不安を解消するためにどのような根拠を示しているか
• どのようなタイミングで商材の話を始めているか
• 最後はどのようにして商談を終えているか

売れている人の方法をそのまま再現するのではなく、言動や行動の理由を分析し、自分の強みと組み合わせることが重要です。観察と実践を繰り返すことで、再現性のある営業スタイルを確立できます。

数を経験する

行動量を確保することが売れる営業パーソンに成長するために必要です。断られることを恐れて、リストの整備や提案書の修正に時間をかけすぎてしまうケースもありますが、経験が浅いうちは、経験の数が成果を大きく左右します。

多くの顧客と接することで、相手の悩みや反応の傾向がつかめるようになります。業界の特性や商談の流れを体感的に理解できるのも、繰り返しの中で身につく力です。最初はうまくいかなくても、商談を重ねることで質問の仕方や提案の順序が理解できていきます。

適切な提案のタイミングを覚えたり、切り返しのトーク力を高めたりするうえでも、実際に顧客と対話を重ねることが最も効果的です。準備と改善を繰り返しながら数を経験することで、営業パーソンとしての判断力と対応力が磨かれていきます。

対応が迅速

営業パーソンにとって、対応の速さは信頼を得るうえで大きな要素です。顧客への返信や資料送付が早いだけで、印象が大きく変わります。レスポンスが早い営業担当は、それだけで「この人は仕事ができる」「安心して任せられる」という印象を持たれやすくなります。

複数の企業が同じ案件に提案している場合、対応の早い営業が最初に想起されやすく、商談の主導権を握りやすくなります。いわゆる「第一想起」を取るためにも、問い合わせや要望にはできる限り即時に反応する姿勢が重要です。

迅速な対応は、ただスピードを競うことではなく、顧客の期待に応える行動の一部です。細かな連絡の積み重ねが信頼の形成につながり、結果として受注率や継続率の向上にも寄与します。

自社商品の知識をつける

営業パーソンは、顧客の課題を解決する立場である以上、自社の商品やサービスを深く理解しておく必要があります。どのような悩みを解決するためのものなのかを把握していなければ、提案の方向性がずれてしまい、顧客の期待に応えられません。

商品知識を持つことで、顧客の課題に合わせた最適な説明ができるようになります。例えば、同じサービスでも、コスト削減を重視する顧客と業務効率化を重視する顧客では、伝えるべきポイントが異なります。

自社商品への知識を得ることは、顧客の課題を解決する方法を知ることでもあり、成約率に直結するため十分な分析が必要です。

数字を用いてコミュニケーションする

営業パーソンは、感覚的な表現ではなく、数字を使って会話を進めることで提案の信頼性を高められます。数値を交えた説明は、顧客が結果を具体的にイメージしやすく、判断を後押しする効果があります。

例えば、「集客が増えます」ではなく「月間の問い合わせ件数を30％増やせます」、「コストを削減できます」ではなく「年間で約100万円の経費削減が見込めます」と伝えることで、期待できる成果が明確になります。数字を根拠にした説明は、説得力を強めるだけでなく、顧客との共通認識を整える意味でも有効です。

数字を用いて、コミュニケーションする練習を日頃から行いましょう。

情熱を伝える

営業パーソンには、論理的な説明や数値的な根拠だけでなく、提案に対する情熱も求められます。情熱は、顧客の心を動かす要素であり、最終的な意思決定に影響を与えることがあります。

例えば、顧客の結果が出たときには一緒に喜び、うまくいかなかったときには悔しさを共有できるかなど、「自分ごと」と捉えている姿勢を示すことが重要です。顧客の立場で考え、「この投資で本当に成果が出るか」を自分の財布のように意識できる姿勢が求められます。

また、担当者が社内で上司に提案を通す際に、同席して後押しするくらいの熱意を見せることで、顧客は「この人と一緒に進めたい」と感じやすくなります。情熱を持って行動することは、営業の成果だけでなく、顧客との長期的な関係にもつながります。

自社に興味のある見込み顧客にアプローチする

成果を安定的に上げるためには、闇雲に営業するのではなく、自社に関心を持つ可能性が高い見込み顧客に的を絞ってアプローチすることが重要です。どれほど優れた提案をしても、興味のない相手に届けてしまえば成果にはつながりません。

そのために注目されているのがインテントセールスです。インテントセールスとは、顧客の検索履歴や閲覧データなどから購買意欲を推定し、関心が高まっている企業を優先的にアプローチする手法です。

この手法を取り入れることで、提案内容と顧客ニーズのずれを減らし、商談化率や成約率を高めることができます。感覚ではなくデータに基づいて動くことで、限られたリソースを最も効果的に活用できます。営業活動を効率化し、成果を最大化するためには、インテントセールスの考え方を取り入れることが有効です。

売れる営業パーソンになるためのよくある勘違い

ここからは、売れる営業パーソンを目指す上で起こりやすい勘違いを整理し、成果につながる行動との違いを解説します。

売れる人は話すのがうまい

営業で成果を出す人は「話すのがうまい」と思われがちですが、実際には聞く力と問題解決力に優れています。顧客は、自分の課題を理解し、最適な解決策を提示してくれる営業に信頼を寄せます。

話し上手な人が必ずしも成果を上げられるわけではありません。むしろ、相手の話を遮らずに聞き、課題の背景を丁寧に引き出す営業ほど、成約につながります。

売れる営業パーソンとは、言葉の多さで説得する人ではなく、顧客の課題を正しく把握し、納得できる解決策を提案できる人です。

営業には完璧なスライドでの事前準備が必要

営業の成果は、スライドの完成度で決まるわけではありません。事前準備はもちろん重要ですが、スライドの作り込みに時間をかけすぎると、その資料を中心に話を進めてしまい、顧客の課題を聞く余裕がなくなることがあります。

営業の目的は、用意した資料を説明することではなく、顧客の悩みを解決することです。スライドに沿って話すことに意識が向くと、相手の発言や反応を見逃しやすくなり、結果として商談が一方通行になってしまいます。

商談では、まず課題を丁寧にヒアリングし、必要に応じてスライドを補足資料として使う程度が適切です。説明を求められた際に資料を提示できるよう準備しておく一方で、あくまで中心は対話と問題解決に置くことが、成果につながります。

営業スキルには終わりがあると思っている

営業スキルは、一定の経験を積めば身につくものだと思われがちですが、実際には終わりのない学習の連続です。営業とは、顧客を理解し、顧客の顧客を理解し、自社の商品やサービス、そして業界全体のビジネスモデルを深く把握する行為です。

ビジネスモデルを理解すれば、どの段階で利益が生まれ、どの部分に課題があるのかが見えてきます。さらに、取引先の金額感を把握することで、実現可能な提案範囲を見極められます。中小企業と大企業では意思決定の構造も予算の規模も異なり、それに応じたアプローチが必要です。

営業スキルは、環境や顧客の変化に合わせて常に更新していくものです。知識と経験を積み重ねながら、より多様な顧客に対応できる力を磨くことが、営業としての成長につながります。

本記事のまとめ

営業パーソンとして成果を上げるためには、話し方や資料の完成度だけでなく、顧客の課題を理解し、論理的かつ実践的に解決へ導く姿勢が求められます。ヒアリング能力・数字を扱う力・論理的思考などの基本スキルを高めながら、現場で経験を重ねていくことが成長の近道です。

また、近年はデータに基づいて見込み顧客を特定する「インテントセールス」に注目が集まっています。Sales Markerのようなインテントサービスを活用すれば、関心度の高い顧客を自動で検出し、効率的にアプローチすることが可能です。感覚に頼らず、再現性のある営業体制を構築することで、安定した成果の実現が期待できます。