― Sales Markerを導入した背景を教えてください

当社が提供している健康診断サービスは、医療機関ごとに大きな差がでにくく、サービス内容が均質化しやすい領域です。そのため、他社との差別化が難しく、さらにほぼすべての企業が既に取引している医療機関を持っているため、新規でアポイントを取る難易度も高いという課題がありました。

また、健康診断は受診人数がそのまま売上に直結するため、企業の従業員規模が営業効率に大きく影響します。本来であれば、従業員数の多い企業に戦略的に絞ってアプローチすべきですが、、これまでは有効な手段がなく、結果として幅広く、まんべんなく当たるざるを得ない状況でした。

こうした背景から、特にエンタープライズ企業の新規開拓営業を、より効率的に進める方法を模索していたところ、出会ったのがSales Markerでした。

― どのようにSales Markerを活用されていますか？

導入当初は、当社のクリニック近隣エリアにある、一定規模以上の従業員数を抱える企業を抽出し、アプローチすることをメインとして利用していました。「健康診断」というサービスの特性上、企業が遠方のクリニックを選ぶケースは少ないので、エリアで絞るだけでもある程度は効率性が改善しました。

現在は、事業戦略の転換に伴い、大企業向けに「健康診断の管理業務代行サービス」の提供を開始しましたので、営業戦略もそれに合わせて Sales Marker を活用しています。

例えば、全国に拠点を持つ企業では、地域ごとに異なる医療機関からフォーマットの違う請求書が届いたり、健診結果の表記が統一されていなかったりと、管理業務が非常に煩雑になりがちで、産業医の負担増につながっている企業も少なくありません。実際、従業員数が数千人規模であっても、健診業務を担当するのはわずか2〜3名という体制も珍しくありません。こうした課題を抱える企業は、管理業務代行サービスへの関心が高い傾向があります。Sales Markerの企業データベースを活用して、そうした条件に合致する企業を抽出したうえで、アプローチを行っています。

― 効果として見えてきているところがあれば教えてください

Sales Markerを導入してから、アポイント獲得率は2倍以上に伸びました。新規開拓で獲得できた大企業案件の単価は、これまでと比べて100倍規模になるケースもあり、営業活動全体の成果効率は格段に上がりました。

数値が安定したことで、営業組織の体制を見直す余裕が生まれた点も大きな成果です。以前は、単価が低いために数を取る必要があり、アポ獲得担当だけでは追いつかず、フィールドセールスもアポ獲得に奔走していました。

現在は、アポ獲得率が2倍になり、安定的に新規案件を創出でき、案件単価も向上したことで、フィールドセールスを「新規案件担当」と「既存顧客担当」に分けられる体制が整いました。既存顧客に専任担当をつけられるようになったことで、健康診断サービスに加え、巡回健診や管理業務代行などの追加提案の機会も増えています。

今後、新規のご契約が増えた場合でも、既存顧客対応が手薄になることを防げる点で、この役割分担は大きなメリットだと感じています。

― アポ数やエンプラ開拓において、成果を出せている秘訣は何でしょうか？
適切なターゲットに絞れていることに加え、フォームやメールで送るメッセージ、そしてセールストークの質を高められた点が大きいと思います。

アポ獲得はコールが中心ですが、通話が成立しない場合や、大企業から「フォーム経由で要件を問い合わせてほしい」と依頼される場合もあります。その際、Sales Marker の AIを活用し、企業ごとにパーソナライズしたメッセージを作成しています。

具体的には、大企業には業務代行サービスを前面に打ち出し、外資系企業には英語対応力を訴求するなど、相手が関心を持ちやすい切り口を意識しています。AIでたたき台となる文章を生成できるので、こうした個別最適された精度の高いメッセージも、ほとんど工数をかけずに作成できています。

トークスクリプトについては、以前は汎用性を重視して簡素化していたのですが、明確にターゲットを明確に分けられるようになったことで、それぞれに最適化したパターンや、想定質問・回答リストを整備できるようになりました。これらがアポ率向上につながっていると実感しています。

― 今後のSales Markerの活用方針について考えているところがありましたら教えてください

現在は、人事部や総務部の部署直通番号へのコールが中心ですが、今後はLinkedInなどのインテントSNSを活用して、経営層への直接アプローチにも取り組んでいく方針です。健康経営への関心が高い企業をインテントデータで捉え、チするなど、当社がより広い切り口で価値提案を行っていきたいと考えています。

また、健康診断は繁忙期と閑散期が明確なため、閑散期にはキャンペーンを企画しています。こうしたキャンペーンのプロモーションにおいても、Sales MarkerのインテントフォームやインテントDM（レター）活用することで、より効果的なプロモーションができると考えています。例えば、混雑期には提供できない検査の追加オプションセットは人気があるので、きちんとアプローチをすれば良い反応が得られると思います。

― Sales Markerはどんな企業におすすめできると思いますか
自社のサービスに自信があるものの、それを必要とする企業へ効果的に届ける手段がないと悩んでいる企業にとっては、特に Sales Marker は有効なのではないでしょうか。

営業人数が限られている企業や、業界特性上そもそも営業組織を持たない企業では、「どこが自社の市場になるのか」を見極めるノウハウもリソースも不足しがちです。人を増やさずに成果を出すためには、やはり仕組みが必要だと感じています。

当社の体感では、Sales Markerは2～3名を新たに採用するよりも成果効率が高く、コスト面でも有利だと感じていますので、オススメです。また、アポイント獲得数が増え、商談機会が積み重なることで、お客様から得られる情報量も自然と増えていきます。コミュニケーションを重ねる中で、「どこに価値を感じていただいているのか」「どの部分がより分かりやすい説明を求められているのか」といった点が明確になり、自社サービスに内在する改善のヒントや磨くべきポイントが具体的に見えてきたと感じています。その結果、トークスクリプトや提案内容だけでなく、サービスそのものもブラッシュアップされていくという好循環が生まれており、これもSales Marker を導入した効果のひとつだと実感しています。

− 本日はご多用のところ、ありがとうございました。