株式会社アスタリスクは、大阪市中央区に本社をかまえ販売代理店事業とインサイドセールス事業を展開しています。これまで展開してきたインサイドセールスでの事業ノウハウを活かし、見込客の発掘・訪問アポイントの獲得・提案・販売・クロスセル&アップセルなどを通して、お客様の費用対効果の最大化を図る支援サービスを提供しています。

同社は、継続的に確度が高い顧客リストの作成および効率的な営業活動の実現のためにSales Markerを導入。この度株式会社アスタリスクの代表足立様に、導入の背景や導入後の変化について話を伺いました。

― Sales Markerを導入する前に感じていた課題を教えてください。

足立：Sales Markerを導入する前は電話帳やインターネットからデータを探したり、顧客リストを購入し、荷電をする必要がありました。なので、リストが有限だったことや価値の高い顧客リストと低い顧客リストによって売上の増減があることが課題でした。

営業はタイミングが重要です。今日ニーズがある人もいれば1年後にニーズがある人もいます。今日荷電するとNGだけど3か月後に荷電するとOKな会社もあります。しかし現場の営業が顧客リストを育てることが得意ではないため、タイミングよく荷電するということが難しい状況が続いていました。

― サービスの導入に至ったのは、Sales Markerを活用すれば良いタイミングで営業ができると考えたからですか。

足立　そうですね。「今日検索した人を、今日獲得できる可能性がある」と感じたことは大きいです。ニーズが高い顧客リストを継続的に手に入れられると感じたのも理由の一つです。

顧客リストは基本的に有限ですが、Sales Markerはシグナルが出ることで、リストが広がり、際限がなくなるのでそこが面白いなと感じました。確度が高いリストを継続的に取得できるのは魅力です。

― 導入前に懸念していたことはありましたか。

足立：事前にどれ程の母数が取れるかが分からなかったことが心配でした。顧客リストとして何件取れるか、シグナルが出るかは不透明だったので、やってみないと分からないなと。

― 現在のSales Markerは導入前にヒット数予測のシミュレーションが行えるようになったので、いまであればその懸念点は解消できた可能性がありますね。実際にSales Markerを導入してどれくらいの効果が得られたのかを教えてください。

足立：導入前は白地の顧客リストで1ヵ月荷電し、その後Sales Markerを活用した顧客リスト作成に切り替えました。導入前は3日に1件アポが取れるベースだったのですが、導入後は1日に多い日で3件取れるようになったので違いが顕著に出ています。

営業からは「これめっちゃいい」「Sales Markerを使わないと売れない」と言われ、沼にハマっていると感じますね。

― それでアポ率が9倍まで増えたのですね。

― 現場の人数と使う人のレベル感がマッチしたのも、アポ率が向上した理由だと思いますか。

足立：現場でSales Markerを使用している営業は、それほどITツールの活用に精通しているわけではありません。なので、Sales Marker担当者様との定例ミーティングでアドバイスしてもらえるのはすごくありがたいですよ。ツールを使えるようになって成果が出てきたからこそ、もっと使いこなしたい気持ちになり、結果としてSales Markerにハマったと思うので。

ツールの使い方と活用の仕方を提示してくれる定例ミーティングは貴社の強みだと思います。目に見えてツールが改善されているので柔軟な会社だなと。こちらの不満をきちんと持ち帰り改善してくれるからこそ、現場の営業は興味を持ったと感じます。

― これからも現場で使いやすい機能開発や成果に繋がるご提案に努めたいと思います。貴重なお話をありがとうございました。引き続きよろしくお願いします。

※掲載内容は取材当時のものです。