「営業代行業者を利用したいけれど、成果を出してくれるのか不安」 「営業代行に向いている商材と向いていない商材の違いは？」

もし、このように考えているのであれば、今回の記事を参考にしていただければと思います。

今回は、営業代行に依頼するのに向いている商材と依頼しても成果が出づらい商材、またどのような商材でも利用できる代替解決策について解説していきます。

商品やサービスを売っていくにあたって、営業リソースの捻出は必要不可欠です。 もし、営業代行を利用するのであれば、依頼内容やメリットを理解したうえで、活用することをおすすめします。

営業代行とは？

営業代行とは、企業または個人の営業活動を代わりに行うサービスです。

成果にコミットし、単なる商品・サービスの販売だけではなく、戦略立案や業務フロー改善などを行うことで、より効率的な営業活動ができます。

具体的な内容は、新規顧客開拓のテレアポや訪問営業、アポイント獲得後の商談、既存顧客フォローのマーケティング戦略立案などです。

営業代行のメリット

営業代行のメリットは、営業活動のリソースを確保できることです。

また、自社社員よりも営業に長けているプロ集団が代行してくれるため、高確度の成約率が見込めます。

さらに、人材育成の必要がなく、即日で仕事を依頼可能です。 繁忙期が終わり、閑散期になった際も、営業代行の人数を調整できるため、コスト削減につながります。

営業代行に依頼できる業務

営業代行に依頼できる業務には、下記表に記載の種類があります。

上記表のように、営業活動の最初から最後までの業務を代行できます。

それぞれの営業代行業者によって異なりますが、営業プロセス全体または一部を支援・代行をしてくれるのが営業代行です。

営業代行に依頼するのに向いている商材

ここまで、営業代行のメリットや依頼できる業務について解説してきました。

それでは、実際に営業代行に依頼するのに向いている商材について、下記でそれぞれ紹介していきます。

• 知名度がすでにある商材
• 単価が高い商材
• ターゲットが多い商材

知名度がすでにある商材

知名度が高い商材は、営業代行に依頼すべき商材です。

なぜなら、顧客からの知名度が高く信頼性がある商材は、警戒心を抱かれにくく、購入決定までスムーズに進行する傾向があるからです。

ましてや、営業代行業者のような高いマーケティング力・優れた販売経路を持ち合わせている場合、売るのは容易いでしょう。

下記が具体的な商材例です。

• 大手企業の宿泊予約サービス
• 大手企業の人材紹介サービス

大手企業で知名度が高い＝「信頼できる」と顧客は考える傾向にあります。 よって、購入決定のハードルが低く、営業活動がスムーズに進行するため、営業代行に依頼すべき商材です。

極端な話、営業のプロセスやコツを工夫することなく、基本的な営業を行うだけで売れてしまう商材だと言えます。

つまり、代行業者に営業リソースだけを提供してもらうイメージです。

単価が高い商材

高単価の商材は、利益率が高いため、営業代行コストを確実に回収できるという意味で、営業代行に向いている商材です。 営業代行に依頼した場合、代行コストがかかるため、より高利益の商材でないと赤字になってしまうリスクがあります。

営業代行の料金体系は、成果報酬型と月額定額型の2種類です。 成果報酬型は、成約があった際のみコストを払うため、代行コストを抑えられます。 一方、月額定額型の場合は、商材が売れる・売れないに関わらず、毎月代行コストがかかってしまうため注意しましょう。

下記、具体的な商材例です。

• 経営コンサルティング
• ダイレクトリクルーティングサービス

コンサルティングやリクルーティングサービスは、成約までに工数がかかる代わりに、高単価で利益率が高い業界だと言えます。

さらに、料金体系を成果報酬型で営業代行に依頼することで、ローリスクハイリターンで成約を手に入れられるでしょう。

「自社で工数をかけて営業を行っていくリソースがない」 「高単価商材でローリスクハイリターンを手に入れたい」 という事業者の方は、営業代行に依頼するのがおすすめです。

ターゲットが多い商材

ターゲットが多く、アプローチリストが豊富に用意されている商材も営業代行に依頼するのに適しています。 なぜなら、多数の見込み顧客リストへアプローチしなければならず、より多くの営業リソースが必要となるからです。 もし、通常通りの社内営業リソースのみで新規開拓営業を行っていく場合、なかなかすべてのリストにアプローチができず、販売機会損失につながります。

よって、ターゲットが多い商材は、営業代行に依頼することで、豊富なリストへの積極的なアプローチが可能です。

下記、具体的な商材例です。

• クラウド会計ソフト
• Webマーケティング支援

クラウド会計ソフトやWebマーケティング支援は、ターゲットが多いため営業代行に依頼するのに向いています。 経理関係やWeb集客などは大概の企業に当てはまるため、必然的にターゲットの母数が多くなりがちです。

そして、Webマーケティング支援などは、実際の効果や良さを見込み顧客が理解していない場合が多いです。 そのような潜在ニーズを引き出すためにも、営業代行によるテレアポなどで単純接触回数を増やすことが重要だと言えます。

見込み顧客の悩みや本当の欲求を聞き出したうえで、自社の提案をすることで、ターゲットに刺さる訴求が可能です。

営業代行に依頼しても成果が出づらい商材

ここまで、営業代行に依頼するのに向いている商材について紹介してきました。 それでは、反対に営業代行に依頼しても成果が出づらい商材について、下記でそれぞれ解説していきます。

• 資格が必要な商材
• 低単価の商材
• ニーズが明確でない商材

資格が必要な商材

資格や専門知識を必要とする商材は、営業代行に依頼しても成果が出づらい商材です。

なぜなら、十分な知識やスキルを保有していない場合、見込み顧客に対して効果的な説明や提案ができずに受注が獲得できない可能性が高いからです。

そもそも、資格を保有していないと販売ができない商材もあります。

よって、資格や専門知識を習得するために勉強が求められるような、ニッチな業界やジャンルの商材は営業代行に依頼するのをおすすめしません。

下記、具体的な商材例です。

• 顧問税理士
• 不動産販売
• 医薬品関係（身体機能検査キットなど）

上記のように、税理士試験、宅建試験、薬剤師や登録販売者試験などに合格し、資格を保有することが必要な仕事です。 専門知識を織り交ぜながら、見込み顧客に対して提案をするため、高い専門性・スキルが求められます。 営業のプロ集団である営業代行業者も、ニッチな業界の専門知識に関しては疎い可能性が高いです。

よって、自社の営業リソースでまかなうか、営業をかけなくても売れる仕組み（Webマーケティングなど）を作ることをおすすめします。

低単価の商材

高単価商材が営業代行に向いている商材と説明しましたが、反対に低単価の商材は営業代行に不向きです。 低単価の商材を営業代行に依頼した場合、代行コストがかかるため、もし商材が売れたとしても原価割れをするケースがあります。

下記、具体的な商材例です。

• 食品や飲料、日用品、化粧品、衣料品などの消費財
• オフィス用品

消費財やオフィス用品は、顧客が購入しやすい低価格ですが、営業代行に依頼すると利益率が低いため、受注したとしても黒字にならない可能性があります。 しかし、日用生活で使う消費財やオフィス用品をサブスクリプション方式で販売する場合は、長期的に売り上げが見込めるため、営業代行に依頼してもよいでしょう。

低単価商材を売るためには、「モノ」を売るという考えから「コト」を売る考えにシフトする必要があります。 その商材から得られる体験により、感動や幸せを感じられるかが大切です。

そして、ファンやリピーターを作ることで、顧客とより長期的な関係を構築できます。

ニーズが明確でない商材

ニーズが明確でない商材も営業代行に依頼すべきではありません。

営業代行に依頼すべき商材は、売れる（成約・受注）見込みがある商材です。 よって、「ニーズがない」「顧客の課題を解決できない」「顧客満足度が低い」「もしもその商材がなくなった際に、困惑したりショックを受けたりする顧客がいない」といった商材は、現状売れる見込みが薄いと判断できます。

新しい商材を売り出し始めて、まだ売れる見込みが立っていない場合、営業代行ではなく、先行販売、サンプル提供、トライアルの実施などといったテストセールスを実施するのがおすすめです。

営業代行業者に依頼する際は、これまで実際に該当商材の類似品（似ているジャンル・業界の商材）を取り扱って、成果を出した実績がある場合のみにしましょう。

まずは、営業代行会社のこれまでの実績を確認してから依頼することで、後々トラブルが発生することを防ぎ、両者Win-Winの関係を築くことができます。

どのような商材でも利用可能な代替解決策

ここまで、営業代行に依頼すべき商材と依頼しても成果が出づらい商材について紹介してきました。

自社の商材が、営業代行に向いているか否かどうか、理解していただけただと思います。 しかし、複数の商材を取り扱っている企業様にとっては、商材ごとに営業代行を依頼するかどうかを判断しなければなりません。 また、営業代行を開始後、業者との打ち合わせや数値管理をしていくのは大変です。

そこで、どのような商材でも利用可能な代替解決策を紹介していきます。

「Sales Marker」は、自社の商品・サービスを「今」必要としている人に対してのみ営業をかけていくツールです。

営業代行に依頼できない、ニーズが明確でない商材や低単価の商材であったとしても、効率的に営業活動ができれば売上向上を見込めます。

Sales Markerは、自社の商材に興味のあるターゲットを自動で選定＆リストアップが可能で、見込み顧客の興味が最も高まっているタイミングまでわかる営業支援ツールです。

あらかじめ、自社の商品・サービスに関連するキーワードを設定し、そのワードがWeb検索されたらリアルタイムでシグナル通知が届きます。

そして、どのような企業が自社に対して興味を持っているかがわかり、ニーズが発生している瞬間を逃しません。

また、部署・組織情報からキーパーソンを特定できるため、直接担当者にアプローチ可能です。 営業代行によるテレアポのように、受付ブロックされる心配はありません。

さらに、AIによる自動営業で、営業リソースを使うことなく、最もホットなリストに対して、最適なアプローチを選び実行してくれます。

よって、コストをかけて、営業代行に営業リソースを提供してもらう必要はありません。

もちろん、これまで受注獲得した企業情報をプロファイリングすることで、属性情報を抽出し、類似企業を特定できます。 必勝パターンを見つけることで、受注確度の高い営業活動を半永久的に実施可能です。

詳細が気になった方は、下記ボタンから資料のダウンロードをお願い致します。

まとめ

今回は、営業代行に依頼するのに向いている商材、依頼しても成果が出づらい商材について解説してきました。

知名度が高く、高単価、ターゲットが多い商材は営業代行に依頼すべきです。

もし、資格や専門知識が必要で、低単価、ニーズが明確でない商材を取り扱っている場合、営業代行へ依頼するのではなく、代替解決策として「Sales Marker」を活用することをおすすめします。

Sales Markerは、営業代行業者の上位互換とも言えるツールで、自社商材に興味のあるターゲットを自動で選定し、アプローチまで可能です。

もし、営業代行業者への依頼を考えており、今回の記事を読んで、Sales Markerに興味を持っていただけたのであれば、ぜひ詳細をチェックしてみてはいかがでしょうか？