“導入検討の兆し”を捉え、“商談中の会話”を議事録化。Sales Markerで属人化を解消し、アポ獲得率2倍を実現

企業向けの研修プログラムを提供しているPDCAの学校は、研修の実施に留まらず、その後の現場レベルでの行動変容も捉えて成果・結果に繋げることに強みをもつ企業です。とはいえ、研修という部分だけを見れば競合が多く、大手に比べると認知度の面で不利であることは否めません。

そのため新規顧客開拓で苦戦を強いられており、同社はアポ獲得率向上を目的に、潜在層へのアプローチが可能なSales Markerの導入を決めました。さらに、顧客獲得後のフォローアップにおいては、2024年秋にリリースされた「MTG機能」※も活用しています。2つのソリューションをどのように使い分けているのか、話を伺いました。

※MTG機能：商談パイプラインを前に進めるために、議事録の作成や商談管理など、必要なアクションをAIが提案・自動実行し、商談成約率を向上させる機能群。詳しくはこちらから

― Sales Markerを導入した背景を教えてください

少子高齢化などにより人材採用が難しくなってきている昨今、社員1人1人の生産性向上や新入社員の早期戦力化がますます重要になってきています。そうしたことから、研修プログラムで社員教育体制を整備することに対する企業様の意欲は高まっているところです。

特に新入社員や若手社員を対象にした研修プログラムは毎年一定の需要がありますので、広告による集客の強化や顧客フォローの強化に力を入れて事業展開してきました。

Sales Marker は、ニーズがありそうな企業にピンポイントでアプローチできるという仕組みが新規顧客の獲得力の強化に効果的だと思い、導入することにしました。 

― 新規顧客の集客については、具体的にどんなことが課題になっていましたか

営業がアプローチした際のアポ獲得率が低かったことが課題でした。研修のニーズが顕在化している企業様だと、すでに他社のサービスを利用されていることも多く、アプローチしてもお断りされることが多かったんです。ですので、今まさに研修に関してWeb検索をしている企業様、つまりこれから研修を取り入れようとしている「インテント」が検知できる企業に、優先的にアプローチすることが有効だと考えました。

また、ターゲティングからアプローチ、データの管理に至るまで、手作業でかなり原始的なやり方をしていた部分もあり、工数がかかっていることも課題でしたので、解消したいと考えていました。

― Sales Markerの活用を進めていくなかで工夫されたことは？

まず最も注力したことは、属人化の解消です。これまでは、個々が自分の行動や成果を自分で管理していたのですが、チームとして動く体制に変化させていきました。

具体的には、毎朝30分程度時間を作って情報共有やフィードバックを行うことを始めました。内容は、課題や、認識のすり合わせ、共有事項の連絡などの基本的な情報共有がひとつ。そして、Sales Marker 上にあらゆる営業実績データが集約されることにより可能となったのが、成果を出しているメンバーのトークスクリプトや、高い成果が出ているターゲットセグメントの共有です。これは特に、新人のアポ獲得率の向上に貢献している取り組みです。

また、活動実績や成果状況などから営業方針をブラッシュアップすることも可能になっています。

― AIも積極的に利用されているとのことですが？

ターゲット企業のフォームに送信する文面をAIが自動生成してくれるパーソナライズフォームは大いに活用しています。できあがった文面に違和感はありませんし、人力で作成したものとAIが作成したものとでABテストしたところ、AIが作成した文面の方が、リンクのクリック率が高いという結果になりました。精度がすごく高いなと思いましたね。

― Sales Markerの導入によって実感している効果はありますか

アポ獲得率は前年実績と比較して約1.5～2倍高くなっています。獲得単価も、セミナーや広告を大きく下回っており、獲得数・獲得効率共に向上しています。もともとアポが取れているベテランのメンバーだけでなく、新入社員のアポ獲得率も向上しています。

― Sales Marerの新機能である「MTG機能」も使っているとお伺いしましたが、いかがでしょうか？

もともと導入した時にはなかった、商談の文字起こしや、議事録生成が自動生成される「MTG機能」の活用も始めたのですが、そちらは、営業活動の全体的な質の向上やナレッジ共有など、セールスイネーブルメントが実現できると思い、合わせて利用することにしました。

特に商談録画機能の活用により、先輩から後輩へのフィードバックのしやすさが各段に高まりました。これまで、お客様とのコミュニケーションの内容はそれぞれが自分自身で作成したメモや議事録でしか残すことができませんでした。商談録画機能や議事録生成機能では、お客様との打ち合わせの内容が自動的に取得・記録され、データとして可視化されるようになります。

例えば、商談中に必要事項をきちんと伝えていたかどうかなどがひと目で確認できるのが、すごく便利ですね。データとしても、担当した個人の「主観」が入ってしまわないので、正確です。第三者が客観的な視点から見てフィードバックできるようになり、振り返りや反省の質も向上したように思います。

こうした環境が整ったことで、メンバーが結果に向き合う習慣も身に付き、毎朝30分のフィードバックタイムが、チーム全体の底上げに繋がっています。

▼「議事録生成機能」や「録画機能」の詳細はこちらから

https://sales-marker.jp/download/contract-rate

― Sales Markerのサポートについてはいかがでしょうか

Sales Markerに限らずどんなシステムもそうだと思いますが、新しいシステムの導入時は使い方を覚える必要がありますから、そこで少し戸惑ったように思います。ただ、Sales Markerの担当の方のオンボーディング支援がすごく丁寧で、導入自体はスムーズに進みました。

定例ミーティングも導入前から今に至るまで実施してもらっています。Sales Markerの活用状況や現場の課題の共有、次なる施策の検討などがメインで、Sales Markerがもつ機能の使い方を教えてもらうこともあれば、営業方法について相談に乗ってもらうこともあります。

たとえばアウトバウンドコールでは当社のトークの癖みたいなものがどうしてもあり、客観的に見てどうなのか意見をいただいたりしておりました。他社さんの言い回しは知る機会が少ないので、そういった自分たちでは気が付きにくい課題をクリアしていくところでもすごく助かっています。

― 今後の活用方針について考えていることがあれば教えてください

Sales Markerでデータの集約と可視化をさらに進めていき、成功の再現性の発見と共有による組織力の強化は継続的に行っていきたいと思います。直近は、商談録画データを活用した勉強会やフィードバックの場を設けることを考えています。ちょうど既存顧客のフォローアップセールスデータが蓄積されてきたところですので、それらを用いて試してみようと思っています。

まだ使っていない機能に関しては、ビジターインテントに注目しています。先日、当社のWebサイトの特定のサービスに関するページを複数回、一定時間以上閲覧しているログが「ビジターインテント」に表示された企業様がいらっしゃり、試しに電話をしてみたら、すぐにアポが取れたんです。これまでは、お問い合わせにまで至らないお客様を検知してご連絡することは不可能でしたので、ビジターインテントをうまく活用できればより多くの機会創出ができるのではないかと考えています。

― 最後に、Sales Markerを検討している方へメッセージをいただければ

Sales Markerは、成果を向上する必要があるけれども「工数」が課題になっている企業にはオススメです。はじめは「インテント」の部分に注目しがちですが、運用しはじめると、ターゲティング、アプローチ、データ管理、分析まで一連の流れがワークフローで自動化できたり、AIで効果・効率を向上させたりできることの価値に気づくと思います。例えば、架電した履歴を元に後追いでフォーム送信する、などの「やるに越したことはないけれども、そこまで手が回らない」ようなことも、ワークフローを組んで自動化できるので、工数を削減しながら成果も上げたい企業様はぜひ試してみてほしいですね。

― 本日はお忙しいなか、ありがとうございました。