営業で契約が思うように取れない原因は何でしょうか？ 

多くの営業担当者が抱えるこの課題は、ターゲット顧客のニーズを正確に把握できていないことや、アプローチ方法が適切でないことに起因する場合が多いです。特に現代のビジネス環境では、ただ単に商品の良さを伝えるだけでは契約に結びつかないことも少なくありません。

そこで注目されるのが「インテントセールス」です。顧客の意図や課題を深く理解し、その解決策を提供することで、契約率を飛躍的に高める手法です。本記事では、契約が取れない原因を分析し、インテントセールスを活用した効果的な解決策を解説します。

営業で契約が取れない3つの原因

営業で契約が取れない原因としては、次の3つがあげられます。

 

商品・サービスについての知識が足りない

自社の商品やサービスについて、十分な知識がなければ、顧客に対して説得力のある提案を行うことは難しいです。顧客は専門家からの説明を求めていますが、知識不足の営業担当者は自信を持って説明できず、不安感を与えてしまう可能性があります。深い知識を持つことで、顧客の疑問や不安を解消し、信頼を得ることができ、それが契約への道を開きます。

商品・サービスについての知識が足りない

営業活動では、タイミングが非常に重要です。顧客が情報を必要としている瞬間に、的確な提案を行うことができれば、契約の可能性が大きく高まります。

しかし、タイミングを逃したり、顧客が必要としている情報を適切に提供できなければ、購買意欲が冷めてしまうことがあります。顧客のニーズや行動を予測し、最適なタイミングで有益な情報を提供することが、成功する営業の秘訣です。

営業をする数（行動量）が足りない

営業活動において、行動量は成功の鍵となります。多くの営業担当者が、潜在顧客との接触機会を増やすことなく、少ないアプローチだけで結果を求めてしまいます。

しかし、顧客との接点が少なければ、信頼関係が築けず、契約に至る可能性が低くなります。行動量を増やすことで、多くの見込み客と接触し、その中から契約に結びつく機会を掴むことができます。

営業活動で「行動量が足りない」と感じているなら、まずはリスト作成から見直してみませんか？

効果的な営業リストがあれば、ターゲットに対して無駄なくアプローチでき、行動量を効率的に増やすことが可能です。過去の記事「営業リストの作り方3ステップ。作成後のアプローチのコツも解説」では、簡単に実践できるリスト作成のステップと、リストを活用したアプローチ方法を解説しています。この記事を参考に、行動量を増やし、成果を引き寄せる営業活動をスタートしましょう。

営業が取れるようになるコツやノウハウ

多くの営業担当者が抱える悩みの一つに

「どうすれば契約率を上げられるのか？」

という課題があります。しかし、成果を出している営業マンには共通するポイントがあります。それは、顧客の意図を正確に捉えたアプローチ、徹底した準備、そして行動を振り返り改善を続ける姿勢です。

ここでは、営業で契約を取るための具体的なコツを紹介していきます。

相手目線に立つことの徹底

契約を獲得するためには、まず顧客の視点に立つことが重要です。顧客が何を求めているのか、どのような悩みを抱えているのかを理解することが、成功の鍵となります。

営業トークに入る前に、軽い世間話や顧客の困りごとについて話すことで、自然な会話の流れを作り出し、信頼関係を築くことができます。商品やサービスを売り込むのは、顧客が興味を示した時点からが理想的です。

最初から詳細に説明するのではなく、少しずつ商品の魅力を伝え、顧客の興味を引き出すように心がけましょう。

インテントセールスを活用する

インテントセールスとは、顧客の購買意欲（インテント）に基づいて営業活動を行う手法です。顧客の行動データや過去の購入履歴などを活用し、今まさに購買意欲が高まっている顧客に対して、適切なタイミングでアプローチを行うことができます。

インテントセールスを活用することで、無駄なアプローチを減らし、効果的に契約を獲得することが可能です。これにより、少ない行動量でも高い成果を上げることができ、営業活動の効率を大幅に向上させることができます。

事前のリサーチを怠らない

営業活動の成功は、事前準備の質にかかっています。自社の商品やサービスについて十分に理解し、顧客に対して自信を持って説明できるようにすることが大切です。

実際に商品を使用してみることで、ユーザー目線での感想や経験を提供できるようになります。また、競合他社の商品や業界の動向を把握することで、より説得力のある提案が可能になります。

さらに、顧客のニーズや背景をリサーチしておくことで、顧客にとって最適な提案ができるようになります。

行動量を上げる

営業活動で結果を出すためには、行動量が重要です。アプローチの数を増やすことで、成功の確率も上がります。

うまくいかないことがあっても、行動を続けることで、必ず経験と知識が蓄積されます。その中で、どのようなアプローチが効果的であったかを学び、次の活動に活かしていくことが大切です。行動量が結果に直結することを意識し、積極的にアプローチを続けましょう。

メンタルを調える

営業活動を続けるためには、メンタルの管理が欠かせません。営業の仕事を楽しむことができれば、自然とモチベーションが高まり、行動量も増えていきます。

ポジティブな思考で仕事に取り組むことで、少しずつ成果が上がり、それがさらなるモチベーションにつながる好循環が生まれます。

スランプに陥った時は、一度仕事から離れてリフレッシュすることで、新たな気持ちで取り組むことができるでしょう。オンとオフの切り替えをしっかり行い、心身のバランスを保つことが、長期的に成果を出す秘訣です。

なぜインテントセールスがおすすめか

営業で成果を上げるためには、ただ数をこなすだけではなく、効率的にターゲットを絞り込んでアプローチすることが求められます。そんな中、注目されているのがインテントセールスです。

この手法を活用することで、顧客の購買意欲を的確に捉え、無駄のない営業活動が可能になります。顧客に対してより魅力的な提案を行い、契約率を高めるために、なぜインテントセールスがおすすめなのか、その理由を見ていきましょう。

顧客の購買意欲に応じたアプローチ

インテントセールスの一番の強みは、顧客の「今買いたい！」という気持ちに合わせて動けることです。

従来の営業では、手当たり次第にアプローチしていたかもしれませんが、インテントセールスなら、無駄な努力を減らし、確実に契約につながる顧客に集中できます。結果として、より効率的に成果を上げることが可能です。

パーソナライズされた営業体験

インテントセールスでは、顧客一人ひとりのニーズに合わせた「オーダーメイドの提案」ができます。

顧客が本当に求めているものをピンポイントで提案することで、「これが欲しかった！」と感じてもらえる確率が高まります。こうしたパーソナライズされた体験は、顧客に響きやすく、契約を取りやすくする大きな武器になります。

データに基づく確実な営業活動

インテントセールスは、感覚や経験だけに頼るのではなく、データをしっかり活用する営業手法です。

顧客の過去の行動や関心をデータで把握することで、ベストなタイミングで最適な提案ができます。これにより、効率的かつ確実に成果を上げることができます。

インテントセールスが契約率を向上する理由

現代の営業活動において、成功を収めるためには最先端の手法を取り入れることが不可欠です。その中でも、インテントセールスは顧客の購買意欲を正確に捉え、営業の成果を飛躍的に向上させる有力な手法として注目されています。

ここでは、インテントセールスがなぜ契約率を大幅に高めることができるのか、その理由を解説していきます。

顧客の購買意欲を正確に把握する方法

インテントセールスの最大の強みは、顧客の購買意欲を正確に把握できる点にあります。従来の営業手法では、顧客のニーズを探るのに多くの時間と労力が必要でしたが、インテントセールスではデータを基に顧客の行動パターンや関心を予測することが可能です。

これにより、顧客が今まさに何を求めているのかを的確に把握し、そのタイミングで適切な提案を行うことができるのです。

データ解析や行動履歴から顧客のインテントを把握する手法

インテントセールスでは、顧客のウェブサイト訪問履歴や過去の購入データ、さらにはソーシャルメディアでの活動など、あらゆるデータを解析します。これにより、顧客が何に興味を持っているのか、どの段階で購買意欲が高まるのかを予測できます。

こうしたデータに基づいたアプローチは、従来の直感や経験に頼る手法に比べ、はるかに高い精度で顧客のニーズを捉えられるため、契約率の向上につながります。

行動量とインテントセールスの関係

インテントセールスを導入することで、少ない行動量でも高い効果を得ることが可能になります。従来の営業では、膨大な数のアプローチを行い、その中から契約を得るという方法が一般的でした。しかし、インテントセールスでは、購買意欲が高い顧客に的を絞ることで、アプローチ数を減らしながらも成果を最大化できます。

これにより、効率的に営業活動を行うことができ、リソースを無駄にすることなく結果を出すことができます。

タイミングの重要性とその管理

営業活動において、適切なタイミングでのアプローチは契約獲得の成否を大きく左右します。インテントセールスでは、顧客のインテントが高まった瞬間を見逃さずに捉えることが可能です。

例えば、特定の商品ページを何度も訪れる顧客には、その瞬間に関連する情報や特別オファーを提供することで、契約につなげることができます。このように、タイミングを重視したアプローチは、顧客の購買意欲をさらに高め、契約率を飛躍的に向上させます。

インテントセールスの成功事例

コミューン株式会社

 

コミューン株式会社は、新規開拓営業の効率化に課題を抱えていました。特に、ユーザーコミュニティを求める企業の探索や、ターゲット調査が属人的で非効率的な方法に依存していたため、営業活動全体に時間と労力がかかっていました。

これを解決するために導入したのがSales Markerです。Sales Markerの「セールスシグナル」機能を活用することで、ユーザーコミュニティを欲している企業を効率的に特定できるようになり、ターゲット選定の精度が向上しました。

また、「インテントデータ」や「部署・人物情報」を駆使することで、部署直通の電話番号など確度の高い連絡先を収集し、新規開拓営業の効率が従来の1.5〜2倍に向上しました。これにより、コミューン株式会社は、効果的かつ効率的な営業活動を展開できるようになり、営業成果を大幅に向上させることに成功しました。

株式会社Empath

 

株式会社Empathは、新規開拓営業で質の良い商談を実現するためのターゲット選定がうまくいかず、さらに受付を突破して担当者に直接アプローチすることが困難でした。これらの課題を克服するために、EmpathはSales Markerを導入しました。

Sales Markerの「セールスシグナル」機能を活用することで、ターゲット企業の購買意欲やニーズを正確に把握し、商談の質を向上させることができました。

また、「部署直通電話番号」や「人物/役職データ」を駆使することで、確度の高いターゲットリストの抽出が可能になり、受付を経由せずに担当者へ直接アプローチできるようになりました。

その結果、Empathはアポイント獲得率が20-30%向上し、担当者接触率も大幅に向上しました。これにより、営業活動の効率が飛躍的に改善し、質の高い商談を実現することができました。

株式会社シルバーライニング

 

株式会社シルバーライニングは、温度感の高い企業に対して効果的にアプローチできず、受付突破もままならない状況が続いていました。また、営業成果にムラがあり、一貫した結果を出すことが難しかったのです。これらの課題を解決するために、シルバーライニングはSales Markerを導入しました。

Sales Markerの「セールスシグナル」機能で「組織図」や「部署直通電話番号」、そして「人物データベース」を駆使することで、受付を突破し、担当者に直接アプローチすることが可能になりました。その結果、担当者接触率が大幅に向上し、アポイント獲得率は従来の9倍にまで上昇しました。これにより、シルバーライニングは営業活動の効率を大幅に改善し、安定した成果を出すことができるようになりました。

本記事のまとめ

営業で契約が取れない原因は、行動量の不足やターゲットのミスマッチ、適切なタイミングでのアプローチができていないことに起因する場合が多いです。これらの課題を解決するために、インテントセールスを導入することが効果的です。

インテントセールスは、顧客の購買意欲を正確に捉え、無駄のないアプローチを実現します。また、顧客一人ひとりにパーソナライズされた提案を行うことで、契約率を大幅に向上させることが可能です。

さらに、Sales Markerを活用することで、インテントデータを基にした精度の高いターゲットリストの作成や、担当者への直接アプローチが容易になります。これにより、営業活動の効率が劇的に改善され、安定して成果を上げることができます。

Sales Markerは、営業担当者がより多くの契約を獲得し、営業目標を達成するためのインテントセールスサービスです。Sales Markerを導入し、営業活動の質を向上させてみてはいかがでしょうか。