「営業リストの作り方を改めて知りたい」
「リスト作成後、ターゲットへアプローチする際のコツを知りたい」

上記のような課題を解決するために、今回は営業リストの作り方と作成後のアプローチのコツについて紹介していきます。

営業活動を行う上で、顧客リストは必要不可欠です。 しかし、他者からリストが提供されない限り、まずは自分で情報を集め、リストを作成しなければなりません。

営業リスト作成の3ステップ、そしてアプローチのコツを理解することで、営業スキルのアップにつながるはずです。 ぜひ、今回の記事を読んで、自分で営業リストを作成できるようになりましょう。

営業リストとは？

営業リストとは、営業活動を行う際に使用する顧客情報リストです。

見込み顧客の企業名、担当者名、住所、電話番号、メールアドレス、業態、ホームページURL、資本金、従業員数を記載します。

営業先をリスト化することで、テレアポや訪問営業、メールアポを行う際に効果的です。 効率的に成約やアポイントに結び付けられるように、受注獲得見込み度合いを数値化して、ターゲットを優先順位付けすることをおすすめします。

営業リストの重要な要素

営業リストを作成する際は、「項目」と「鮮度」が非常に重要になります。それぞれ何が重要可を把握して進めることで、営業活動に効果的なリストをつくることができます。

項目

まずは、営業リストに情報を記載する際の項目です。

先述したように、見込み顧客の企業名、担当者名、住所、電話番号、メールアドレスなどの基本情報（必須項目）以外にも大事な項目があります。

たとえば、「ECサイトの有無」や「現在採用を行っているかどうか」「社長や役員の出身大学」などを項目に入れることで、需要を把握し、ターゲットが求めている営業メールや営業トークが可能です。

つまり、営業リストを作成する際に、「自社が必要とする情報」が記載されているかどうかが重要だと言えます。

たとえば、決算のタイミングで予算が余っている企業に対してアプローチしたいのに、「決算月」という項目がない営業リストでは役に立ちません。 どのような項目の優先順位が高いのか、必要とされているのかを吟味して、営業リストを作成していきましょう。

鮮度

営業リストを作成するうえで、顧客情報の「鮮度」も重要です。ここで言う「鮮度」とは、「顧客情報が最新の状態かどうか」を指します。

たとえば、すでに廃業してしまった企業や、電話番号が無効となり、架電してもつながらない企業へアプローチすることは避けるべきだと言えます。

1か月ごとや3か月ごとなど、一定の更新頻度を保ち、情報を最新状態にキープすることを心がけましょう。

営業リストの作り方

営業リストの要素で何が重要かについて説明してきました。 それでは、実際に営業リストの作り方について解説していきます。

営業リストの作り方は以下の3ステップになります。

 

1. ターゲット選定

まずは、ターゲット選定から始めます。 ターゲット選定において、むやみに企業をかき集めてターゲットに設定することはおすすめできません。

なぜなら、アプローチしたとしても見込みが薄いからです。 きちんと自社の商品・サービスが刺さるような企業をターゲットに選定しましょう。

そのためには、あらかじめ自社がどのような企業にアプローチしたいのかを、下記2つの観点で明確に設定しておく必要があります。

• デモグラフィックデータ（属性情報）
• 顧客課題

デモグラフィックデータは、企業の属性情報で、売上高、資本金、従業員数を指します。デモグラフィックデータによって、企業を定量的に数値化して客観的に捉えることが可能です。

一方、顧客課題は、現在企業が抱えている課題で、たとえば「エンジニアの人材不足に悩んでいる」「既存顧客の育成に注力したい」「人件費削減のためにシステム化を進めていきたい」などがあげられます。 顧客課題を明確にすることで、自社の商品・サービスが求められているかどうかを判断して、効果的にアプローチ可能です。

2. 顧客情報収集

ターゲット選定でアプローチすべき企業が定まったら、顧客情報収集のステップです。 どのような企業かを調べるためには下記の方法があります。

Webで検索する

最もポピュラーかつシンプルな方法がWebでの検索です。「コンサルティング業界　企業」などで検索すると、企業一覧を掲載しているページがヒットします。

また、顧客課題から逆算して検索することも可能です。 たとえば、人材に困っている企業へアプローチしたい場合、求人広告を掲載していることが予測できます。 よって、「Indeed」「求人ボックス」の求人検索エンジンなどで検索をして、顧客情報を収集可能です。

紙媒体を活用する

Webだけでなく、紙媒体を活用し、企業情報を集めることもできます。 たとえば、新聞、雑誌、四季報などで決算期、上場時期などの情報を収集可能です。

紙媒体の良さは、無作為にページをめくっていくこと、検索ではめぐり合えないような企業を発見できることです。 さまざまな企業の情報を収集したい場合は、見開きで多くの情報を見られる紙媒体をおすすめします。

展示会に参加する

ターゲット顧客がいる展示会に顔を出し、現地で名刺交換をすることで、顧客情報の収集ができます。

デメリットは、展示会に参加することによる工数（人件費や移動費などのコスト）がかかることです。 しかし、一度対面で顔合わせをして面識があるため、後のアプローチ（テレアポやメールアポ）時に好反応が期待できるというメリットもあります。

3. リスト化する

最後に、集めた企業情報をリスト化していきます。下記画像を参考に、営業リストを作成していきましょう。

リスト化する際のポイントとしては、企業名、業態、住所、資本金、従業員数、電話番号、ホームページURL、メールアドレスなどの基本情報以外にアプローチをかける「優先度」を明記することです。

自社の商品・サービスが顧客に刺さる確率が高い順（受注が取れそうな順）に優先度を「高」「中」「低」と設定します。

営業リストのテンプレートを詳しく知りたい場合は、下記の記事を読んでみてください。

営業リスト作成後のアプローチのコツ

ここまで、営業リストの作り方について解説してきました。それでは、実際に営業リストを作成した後、どのようにアプローチしていくのか、コツを紹介していきます。

アプローチは、手段とタイミングが重要になるので、この2項目に分けてコツを解説します。

手段

営業リストをもとにターゲットへアプローチをしていくために、どのような手段をとるかが重要です。 アプローチするための手段として、具体的に下記のようなものがあります。

• テレアポ
• 訪問営業
• メール
• 問い合わせフォーム
• SNSでのDM
• 手紙

営業リストを使ってアプローチしていくため、テレアポで効率的に量をこなしていく方法がおすすめです。 しかし、受付対応がマニュアル化されている企業は、テレアポで担当者につなぐことが困難なため、問い合わせフォームやメールでアプローチする方法もあります。

フォーム営業については下記の記事で詳しく説明しているので、興味がある方は参考にしてみてください。

関連記事：問い合わせフォーム営業とは？始め方からコツまで徹底解説

また最近、SNSを運用している企業も多く、SNSでのDMでのアプローチや、逆転の発想として古典的な手紙でのアプローチなどさまざまな方法があります。

ぜひ、社内リソースを確保し、ターゲットに適切な手段で営業をかけていきましょう。

タイミング

上記のような手段を用いて営業をかけた結果、受注（アポ）獲得できたとします。その際に、どのようなタイミングでアプローチしたから受注（アポ）獲得できたのかを分析することが大切です。

なぜなら、一度受注（アポ）獲得して終わりはなく、次の営業に活かせるような要素を抽出し、再現性を高くすることで、継続的な成果アップが見込めるからです。

たとえば、アプローチしたタイミングがターゲット企業の「決算月の2か月前だったから」「採用開始の2か月前だったから」などの理由があげられます。

上記のように成功要因を分析できたら、同様の成功事例を生み出すためにターゲット企業の「決算月」や「採用時期」を調査したうえで、効果的にアプローチをかけることで、成約率アップが可能です。

ターゲット選定〜アプローチまで実施できるSales Marker

ここまで、ターゲット選定・顧客情報収集・リスト化により営業リストを作成し、適切な手段とタイミングでアプローチする流れを解説してきました。

説明してきたように、営業リストを作成するためには多くの工数が必要です。 展示会に参加しするのであれば、さらにコストもかかります。

もちろんその後のアプローチにも、多くの社内リソースが必要です。

もし、「社内リソースに余裕がない」「単純に営業リスト作成やアプローチの工数を削減したい」「コストを抑えてかつ効果的な営業を実現したい」と考えているのであれば、Sales Markerの活用をおすすめします。

Sales Markerは、セールスシグナル機能により、自社に興味がある企業を自動で判別し、アプローチ可能です。

具体的には、自社に関連するキーワードでWeb検索した企業が通知され、ニーズが発生している瞬間を逃さずに営業ができます。

また、業界最大級の約200万人のキーマンデータベースから決済者へダイレクトにアプローチできるため、受付でブロックされることはありません。 営業リソースを使うことなく、AIが最適なアプローチ方法を模索して自動営業を行うことができることも魅力です。

さらに、検索されたキーワードとボリュームを確認することもできるため、顧客がどのような課題やニーズを持っているかを把握できます。 手動で営業リストを作成するよりも、断然効率的かつ機能性に優れているため、「作業工数削減」「成約率アップ」を目指すのであれば、Sales Markerを活用してみましょう。

 

まとめ

営業リストの作り方と作成後のアプローチのコツについて紹介してきました。

営業リストを作るうえで、項目と鮮度が重要です。

ターゲット選定、顧客情報収集、リスト化という3ステップを踏んで営業リストを作成していきましょう。

アプローチのコツとしては、ターゲットに最適な手段を選ぶこと、また、どのようなタイミングでアプローチしたから受注獲得できたかの要因を分析することです。

もし、「社内の営業リソースに困っている」「効率的に営業リストの作成やアプローチを行いたい」という課題がある場合、Sales Markerの活用をおすすめします。

ぜひ、営業リストを活用して、効率的に営業活動を行っていきましょう。