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【2025年最新版】営業の基本的なやり方・仕方・成果を出すためのポイントを紹介
営業は企業活動の中心であり、成果を出すためには基本的なスキルや戦略を押さえることが欠かせません。しかし、「何から始めればよいのか分からない」「成果が上がらず悩んでいる」という方も多いのではないでしょうか。
本記事では、営業の基本的なやり方から具体的な実践方法、そして成果を最大化するためのポイントを詳しく解説します。
営業とは
営業とは、企業が商品やサービスを顧客に提供し、売上を生み出すための活動を指します。ただし、営業の役割は単に「売る」ことだけに留まりません。
顧客のニーズや課題を深く理解し、それに応じた解決策を提案することで、価値を提供するプロセスです。営業活動を通じて、顧客と信頼関係を築き、長期的な取引へと繋げることが求められます。
近年トレンドであるインテントセールで成果を上げるには、顧客のニーズや検討段階を的確に把握することがポイントです。Sales Markerを活用したインテントセールスの成功事例を5つ解説した資料をご用意しましたのでぜひ参考にお使い下さい。
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営業の基本的について
営業成績が思うように伸びないと悩んでいる方は、一度基本に立ち返ってみましょう。営業活動に慣れると、つい「基本的な手順を飛ばしてしまう」「順番がバラバラになる」といったことが起こりがちです。
アポイントの獲得
営業活動のスタートは「アポイントの獲得」です。アポイントが多ければ、それだけ商談のチャンスが増え、結果的に成約の可能性も高まります。アポイント獲得のための手法として、次のようなものがあります。
どの手法を使うにしても、重要なのは「行動数」です。特に新規営業では、アポイントの獲得を目標に定め、その達成に向けて計画的に行動することが大切です。まずは、「アポイントをたくさん取る」ことをゴールに設定してみましょう。
過去の記事では、リードの種類や特徴を解説するとともに、効果的なリードの獲得方法や、リードナーチャリングを活用して顧客を育成しながら、商談につながるアポイントを効率よく獲得する手法についても紹介しています。
商談の実施
商談は、顧客に自社のサービスや製品を提案し、課題解決の糸口を示す場です。その場の流れをどのように進めるか、事前にしっかり考えて準備を整えておくことが大切です。
成果を出している営業は、顧客にたくさん話をしてもらいながら、自分が商談の流れをコントロールしています。顧客の話を引き出すことで、ニーズや課題を把握しつつも、自分のペースで商談を進めていくのがポイントです。そのためには、事前に相手の背景や業界情報を調べ、顧客がどのような反応をするかシミュレーションしておくことが効果的です。
場を支配するのではなく、リードしながら信頼関係を築く。この意識を持つことで、商談の質が向上し、成約の可能性もぐっと高まります。
営業の基本的な手順
営業の基本的な進め方は次の通りです。
1.見込み客の発見
営業活動の最初の手順は、見込み客を発見することです。ターゲットとなる顧客がどのような課題を抱えているのかをリサーチし、アプローチする準備を整えます。
見込み客は、既存顧客からの紹介や、自社のウェブサイト、SNS、業界イベント、展示会など、さまざまなチャネルを通じて獲得できます。この段階では、ターゲットリストをしっかり作成し、アプローチの優先順位を決めていくことが重要です。
2.アポイント取り、ヒアリング
見込み客が特定できたら、次はアポイントの獲得です。電話やメールで接触し、具体的な面談日時を設定します。このとき、相手が興味を持ちやすい話題や提案を準備しておくと、アポイント率が向上します。
実際にアポイントが成立したら、面談の場でヒアリングを行い、顧客が抱える課題やニーズを深く理解します。この段階では、しっかりと傾聴し、顧客に信頼感を持ってもらうことが成功のポイントとなります。
3.商談、提案
アポイントが取れたら、次は商談です。商談では、顧客の課題をさらに掘り下げ、自社のサービスや製品がどのように役立つのかを提案します。この場では、事前に準備した資料や提案書を活用し、顧客に具体的な解決策を提示します。
提案は、顧客のニーズに合わせてカスタマイズし、納得感を持たせることが重要です。また、商談中に顧客の反応をしっかり観察し、適宜内容を調整する柔軟さも必要です。
4.クロージング
商談が順調に進んだら、次の手順はクロージングです。ここでは、顧客が契約を決断するための最後の一押しを行います。契約条件や金額を確認し、疑問点を解消することで、顧客が安心して決断できる環境を整えます。
また、決断を促すために、期間限定の特典や追加サービスを提案するのも効果的です。クロージングは、焦らず顧客が納得するタイミングで進めることが重要です。
5.契約、アフターフォロー
契約が成立したら、営業活動の最後の手順はアフターフォローです。契約後も顧客との関係を大切にし、サービスの導入や納品がスムーズに進むようサポートを行います。
また、定期的な連絡や訪問を通じて、顧客満足度を高める取り組みを継続しましょう。丁寧なアフターフォローは、顧客との長期的な関係構築やリピート契約、紹介営業のチャンスを生むための重要な手順です。
商談時に使える営業のポイント5選
商談は顧客との信頼を築き、ニーズを正確に把握する場です。しかし、限られた時間の中で効果的に進めるには、しっかりとした準備とポイントを押さえる必要があります。
ここでは、商談を成功に導くための具体的なポイントを5つ紹介します。
1.顧客の課題を解決する姿勢を最優先に
商談のゴールは、自社の製品やサービスを売ることではなく、顧客の課題を解決することです。
顧客の悩みに寄り添い、それを解消するための解決策を提案する姿勢を大切にしましょう。「売り込み感」をなくすことで、顧客との信頼関係が深まり、自然と商談が前向きに進みます。
2.ヒアリング力を磨き、顧客理解を深める
顧客の本音や課題を引き出すためには、優れたヒアリングが欠かせません。フレームワーク（BANT・SPINなど）を活用し、体系的に質問を展開しましょう。
「なぜその課題が発生しているのか？」「解決後にどうなりたいのか？」といった質問を通じて、顧客が抱える本質的なニーズを明らかにします。
3.顧客中心の会話を意識する
商談では、顧客が話す時間を多く確保することがポイントです。こちらが一方的に説明を続けるのではなく、顧客に意見を求めたり、質問を投げかけたりして、双方向の対話を心がけましょう。
顧客が話す中で新たな課題や本音が見えてくることも多いため、しっかりと耳を傾けることが重要です。
4.潜在課題を指摘し、価値を提供する
顧客が気づいていない課題やリスクを明らかにすることも、営業の重要な役割です。
「実はこの課題の裏に、こんなリスクが潜んでいるのではないですか？」と指摘することで、顧客に新たな気づきを提供できます。課題の本質を浮き彫りにし、それに対応する解決策を提示することで、信頼度が一層高まります。
5.購入後をイメージさせる事例の提示
顧客が製品やサービスを導入した場合に得られる具体的な成果をイメージできるように、事例や実績を提示しましょう。
「同業他社での導入事例」を共有することで、顧客の安心感を引き出し、購買意欲を高めることができます。数字やビジュアルを使うと、さらに説得力が増します。
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近年では、AI・技術の発展の影響もありツールの機能が豊富になってきています。自社でどんなツールを活用すれば良いか悩むタイミングも出てくるのではないでしょうか？そこで過去記事では2025年最新版の営業ツール紹介をしていますので参考にお使い下さい。
【2025年最新版】営業ツールおすすめ8選！効率化と顧客ニーズを見つけるツールを紹介
（遷移先URL：https://sales-marker.jp/report/sales-tool-recommend）
アポ獲得率が6倍に向上した成功事例
株式会社ヒューマン・アビリティ・デベロップメントでは、Sales Markerの「セールスシグナル®」を活用することで、アポ獲得率を大幅に改善しました。従来の架電方法では、営業リストを基に電話をかけても、100件中1件程度のアポ獲得で、アポ獲得率が課題となっていました。
しかし、Sales Markerを導入後、セールスシグナル®で興味・関心の高い企業を優先的にアプローチする仕組みを導入した結果、アポ獲得率は0.5%から3%へと約6倍に向上しました。
本記事のまとめ
成約率が思うように上がらないと感じたときは、まず自身の商談プロセスやアプローチ方法にどのような課題があるのかを見直してみましょう。
商談相手の選定や顧客の本質的なニーズを引き出すスキルを磨くことで、成約の可能性を大きく高めることができます。顧客との信頼関係を築き、ニーズに沿った提案を行うことが、営業活動の成功への第一歩です。
また、近年では営業効率を飛躍的に向上させるITツールが数多く登場しています。オンライン商談ツールやSFA（営業支援ツール）を活用することで、業務の効率化だけでなく、データに基づいた質の高い営業活動が可能になります。
課題を明確にし、適切なツールやスキルを取り入れることで、営業の成果を最大化させる新しい方法を模索してみましょう。
