営業生産性とは？計算方法と営業生産性を向上させる5つの方法を紹介

営業の現場では、限られたリソースの中で効率的に成果を上げることが求められます。その中で重要な指標となるのが「営業生産性」です。

本記事では、営業生産性の基本概念や計算方法を解説するとともに、生産性を向上させるための具体的な5つの方法を紹介します。

営業生産性とは

営業生産性とは、営業活動に投入した時間やリソース（人員、コスト、ツールなど）に対して、どれだけの成果（売上、商談数、成約率など）を生み出せたかを測る指標です。この指標を活用することで、営業チームや個々の営業担当者の効率性を評価し、改善ポイントを特定することができます。

Sales Markerは、インテントデータを活用し顧客がどのようなキーワードを検索しているのかをリアルタイムで把握することで、顧客のニーズや購買意欲を捉え、適切なタイミングで提案を行うことが可能です。これにより、無駄なアプローチを減らし、商談化率を大幅に向上させることができます。

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営業生産性と営業効率化の違い

営業生産性と営業効率化は似たような概念に思われがちですが、実際には目的や範囲が異なります。営業効率化は営業生産性を向上させるための手段の一つであり、効率化そのものが最終目的ではありません。

営業効率化とは、営業活動における無駄を取り除き、業務をスムーズに進められるようにすることを指します。たとえば、手作業で行っている顧客情報の入力を営業支援ツール（CRMやSFA）を使って自動化することで、時間を節約することは営業効率化の一例です。営業効率化の目的は、業務の進行を速め、営業活動をより効率的にすることです。

一方、営業生産性の向上は、効率化によって生まれたリソースの余剰を活用し、成果を最大化することを目指します。単に業務の速度を上げるだけでなく、少ないリソースでより大きな成果を上げることが求められます。

簡単に言えば、営業効率化は「業務プロセスの改善」、営業生産性向上は「投入リソースに対する成果の最大化」を目指しているのです。このように、営業効率化と生産性向上は密接に関連していますが、効率化が手段、生産性向上が目的である点に違いがあります。

営業生産性の計算式とは

営業生産性の計算式は、「営業成果 ÷ 投入リソース」で表されます。例えば、売上高を基準とする場合は、「売上高 ÷ 営業活動に費やした時間」で計算します。

また、成約数を基準とする場合は、「成約数 ÷ 営業担当者数」や「成約数 ÷ 営業にかかったコスト」などの式が使用されることもあります。

このように、営業生産性の計算式は、測定の目的や評価基準によって柔軟に設定されますが、いずれにおいても重要なのは、投入リソースに対する成果を数値化することで営業活動の効率性を正確に把握し、改善に役立てることです。

営業生産性の向上が重要な3つの理由

営業生産性の向上が重要視される理由は、現代のビジネス環境が抱える課題やトレンドに密接に関連しています。特に次の3つの理由が挙げられます。

1.営業利益の最大化が必要

競争の激化や顧客ニーズの多様化により、営業利益を確保するためには、単に売上を上げるだけでなく、リソースの活用効率を最大化する必要があります。

営業生産性を高めることで、無駄を省きつつ利益率を向上させ、企業の収益基盤を強化できます。特に、データやツールを活用した効率的な営業活動は、利益最大化に直結します。

2.労働人口の減少

参照：国勢調査による人口　資料：総務省統計局「国勢調査」「人口推計」

少子高齢化の進行に伴い、多くの企業で労働力不足が深刻な課題となっています。その結果、限られた人材でいかに効率的に成果を上げるかが求められています。

営業生産性を向上させることで、少ない人員でも十分な成果を達成し、組織全体の持続的な成長を支えることが可能になります。

3.働き方改革が推進されたため

厚生労働省 働き方改革特設サイト｜働き方改革特設サイト 支援のご案内

働き方改革が進む中で、厚生労働省の取り組みにより、長時間労働の是正や従業員の賃金向上が求められるようになりました。これに伴い、多くの企業が残業削減やワークライフバランスの改善を図り、限られた就業時間内での生産性向上に注力するようになっています。

働き方改革は、定められた労働時間内で効率的に成果を上げることを求めており、これが営業生産性を向上させるための取り組みを後押ししています。このような背景から、営業現場でもプロセスの見直しや業務効率化への関心が高まり、より効率的な成果達成が重視されています。

これらの要因を踏まえると、営業生産性の向上は、企業の持続可能な成長だけでなく、個々の営業担当者の働きやすさの向上にもつながる重要な取り組みであるといえます。

営業生産性が低くなる主な原因3つ

ここでは、営業生産性が低下する主な原因を3つに分けて解説します。

1.非効率な営業プロセス

営業プロセスが不明確だったり、一貫性がない場合、担当者がどのタイミングで何をすべきか分からず無駄な時間が発生します。

また、リード管理や顧客情報の追跡が手動で行われていると、情報漏れや重複対応が起こり、生産性が著しく低下します。

2.適切なターゲティングの不足

ターゲットとなる顧客層が明確でない場合、営業担当者は見込みの低い顧客に時間を費やしてしまい、成約率の低下につながります。

顧客データの分析不足やインテントデータの活用ができていない場合も、ターゲティングが曖昧になり、非効率な営業活動を招きます。

3.営業スキルやツールの活用不足

営業担当者のスキル不足や、営業支援ツール（CRM、SFAなど）が適切に導入・活用されていないことも大きな原因です。これにより、商談の進め方が非効率になったり、リード情報が有効に活用されず、営業成果が上がらなくなります。

これらの原因を特定し改善することで、営業生産性を大幅に向上させることが可能です。効率的な営業活動のためには、プロセスの明確化、ターゲティングの精度向上、そしてスキルやツールの適切な活用が不可欠です。

営業生産性を向上させる5つの方法

営業活動で最大の成果を得るためには、営業生産性を向上させることが必要不可欠です。そのためには、業務の無駄を省き、成果に直結するアプローチを取り入れることが重要です。

ここでは、営業生産性を高めるための5つの方法を掘り下げて紹介します。

1.営業プロセスの明確化と標準化

営業活動の中で、生産性を向上させる第一歩は、営業プロセスを明確にすることです。リード生成から商談、成約に至るまでの流れを整理し、標準化することで、チーム全体が同じ方向に向かって効率的に活動を進められるようになります。

これにより、個々の営業担当者が「次に何をすべきか」を迷うことなく行動でき、無駄な時間を削減できます。また、標準化されたプロセスは、全体の進捗を管理しやすくするだけでなく、新たに入社したメンバーの早期戦力化にも役立ちます。

2.営業ツールの活用

営業支援ツールを導入することは、生産性向上において非常に効果的です。CRMやSFAなどのツールを活用すれば、顧客情報や商談の進捗状況を一元管理でき、情報の重複や漏れを防げます。

また、これらのツールが提供するデータを活用することで、顧客ごとの最適なアプローチ方法を分析し、営業戦略を改善することが可能になります。さらに、ツールの導入によって、手作業で行っていた業務が自動化され、営業担当者がより重要な商談活動に集中できるようになります。

3.ターゲティングの精度向上

効果的な営業活動を行うためには、正確なターゲティングが欠かせません。誰にアプローチすべきかが明確でない場合、時間とリソースを無駄にしてしまう可能性があります。

ターゲティングを改善するためには、既存顧客のデータを分析し、成約につながりやすい顧客層を特定することが重要です。

また、インテントデータなどの活用により、顧客がどの段階でどのようなニーズを持っているかを把握することで、より効果的な提案が可能になります。

近年トレンドであるインテントセールで成果を上げるには、顧客のニーズや検討段階を的確に把握することがポイントです。Sales Markerを活用したインテントセールスの成功事例を5つ解説した資料をご用意しましたのでぜひ参考にお使い下さい。

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4.営業チームのスキルアップ

営業生産性を高めるためには、個々の営業担当者のスキル向上が必要です。交渉力、提案力、ヒアリング力など、営業に必要なスキルを磨くことで、商談の成功率を大きく引き上げることができます。

また、定期的なトレーニングやロールプレイングを実施することで、チーム全体のスキルを底上げし、営業活動の質を向上させることができます。

5.データに基づく営業活動の実践

データドリブンな営業活動を取り入れることは、営業生産性向上のポイントです。営業活動から得られるデータを分析することで、顧客のニーズや行動パターンを把握し、より精度の高い営業戦略を策定できます。

例えば、過去の商談データを活用して成約率の高いセグメントを特定し、そのセグメントに集中してアプローチすることで、効率よく成果を上げることが可能です。データに基づく営業は、感覚に頼らず、客観的かつ効果的な営業活動を実現します。

営業活動の成功には、データを活用した戦略が欠かせません。顧客のニーズや行動をデータで把握することで、より精度の高いアプローチが可能になります。過去記事では、データを活用した営業手法の具体的な実践方法や成功事例を紹介し、成果を最大化する秘訣を紹介しているのでぜひ参考にしてください。

【関連記事】データドリブン営業の実践方法を解説｜実践方法と事例から学ぶ成功の秘訣

営業生産性を向上させる2つの施策

ここでは、営業生産性を向上させるための2つの施策を紹介します。

1.インテントデータを活用したターゲティングの精度向上

営業活動の効率を高めるには、顧客のニーズや購買意欲を正確に把握することが重要です。インテントデータを活用することで、顧客がどのような課題を抱え、どの段階で解決策を探しているのかを把握できます。

検索履歴や閲覧行動を分析して、購買意欲が高まっているリードを特定し、優先的にアプローチすることで、成果を効率的に上げることが可能です。これにより、営業リソースを無駄にせず、成約率を高めることができます。

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2.データに基づくパフォーマンスの評価と改善

営業活動の結果を定量的に測定し、データに基づいて改善を進めることが効果的です。営業成績やKPIを可視化することで、個々の担当者やチームの強みと課題を特定できます。

商談成功率やアプローチの回数などを分析し、どのポイントで改善が必要なのかを具体的に把握します。このデータを活用してトレーニングや戦略の修正を行うことで、営業活動全体を改善できます。

本記事のまとめ

営業生産性を改善することは、企業の売上や成果の拡大を実現し、競争力を維持するために不可欠です。しかし、特に日本の営業現場では、未だに非効率な書類作成や案件管理に多くの時間が割かれており、営業担当者が本来注力すべき商談活動に十分な時間を割けていない現状があります。

この状況を改善するには、営業戦略の根本的な見直しが必要です。顧客ニーズを正確に把握し、最適なタイミングで効果的なアプローチができるよう、個々の営業担当者が最高のパフォーマンスを発揮できる環境を整えることが求められます。

そのためには、明確な目標設定とプロセスの見える化を行い、営業チーム全体が統一した戦略で動ける体制を構築することが重要です。

営業生産性を向上させる取り組みは、効率を高めるだけでなく、従業員の働きやすさの改善や顧客満足度の向上にもつながります。これにより、企業全体の成長を支える強固な営業基盤を築くことができるでしょう。営業活動の現状を振り返り、改善に向けた一歩を踏み出すことが成功へのポイントとなります。